پرسش چانه زدن؟

[lady architect 5358]

یه بار انقد با فروشنده حرف زدم که بارونیه 300 تومنی رو 130 گرفتم از اون به بعد هر بار میرم میگه ورشکسته شدم

[XMEHRDADX 7514]

خاطره

یه همسایه داشتیم از این اصفهانی های اصیل با لهجه غلیظ اصفهانی و مذهبی ( اتفاقا خانم مهربونی هم بود )

وقتی میرفت خرید پسرشو میفرستاد جلو با همون لهجه میگفت پسرم یتیمه بهش تخفیف بده جالبه شوهرش حساب دار یه شرکت بزرگ بود اینقد هم بنجل پوش بودن همه باور میکردن اینا فقیرن بعد به مامان منم یاد میداد ، مامان منم اینقد روی کلمه مرگ و مردن حساس هستن دقیقا این طوری بودن

 

ای بابا این دیگه خیلی کارش ضایعه ، بقول مینا گداییه!!!!

[Cinderella 9897]

 

خوب حالا شما نظرتون در مورد چانه زنی چیه؟

 

به نظرم كاره خوبيه و يكمي خسته كننده اس

 

آیا هنگام خرید چانه زنی میکنید؟

البته ولي بازم به خيلي چيزا بستگي داره از پسر يا دختر بودن فروشنده بگير تا از محلي كه داري خريد ميكني

 

آیا بعد از اینکه با تخفیف خرید کردین از خریدتون راضی تر هستین؟

 

نه واسم فرقي نداره اگه چيزي كه ميخرم دلخواهم باشه و 99% همينطوره راضيم و اصلا فرقي نداره با چونه يا بي چونه خريده باشمش

 

آیا برای چانه زدن خجالتی هستین؟(چون فروشنده ها عاشق اینجور مشتریا هستن)

 

نه اصلا

گاهي اوقات خوده فروشندهه از من خجالت ميكشه نمي دونم چرا!!!

 

آیا در چانه زدن فرد موفقی هستین؟ دراین صورت رمز و هنر موفقیتتونو در این کار برای ما هم بگین؟

 

آره خب تا حالا نشده چونه زدنم بي ثمر بمونه

راستش نمي شه يه دستورالعمل كلي داد كه همه جا جواب بده ولي خب اگه خوش برخورد و مهربون باشي و جوري وانمود نكني كه تخفيف بدي يا ندي من ميخرمش (چون در اين صورت اصلا تخفيف نمي دن) معمولا موفق ميشي

يه مورده ديگه ام اينكه سعي كني مشتري ثابت بشي خيلي خوبه مثلا من هميشه شلوار جينمو از يه جاي ثابت ميگيرم اينطوري هم جنس آشغال بهت نمي ندازن هم تخفيف خوب بهت ميدن

آیا پاسخگویی مثبت به چانی زنی مشتری توسط فروشنده باعث موفقیت بیشتر در فروش میشه؟

 

آره 100% تاثير مستقيم تو فروش خوب داره

 

و هر مطلب وخاطره یا .. از چانه زنی بنظرتون میاد بنویسین؟

 

ديشب رفتيم واسه مامان فرم عينك بگيريم عينك 170 تومنيو 130 گرفتيم به نظرم واسه يه عينك تخفيفه خوبي بود!!!!

 

:icon_gol:

[XMEHRDADX 7514]

نه به نظرم کلا چانه زدن به خاطر گران فروشی هست.

 

اگر نرخ ها منطقی و منصفانه باشه،شما اصلا دلیلی برای چانه زدن نمیبنی و آرامش روانی بیشتری هم داری.

 

چون مدام این فکر تو ذهنت نمیاد که ممکنه سرم کلاه رفته باشه.

:JC_thinking:اینطور بنظر میاد که در برخورد با موضوع چانه زدن خیلی بسته موضع میگیری! و به هیچ وجه انعطاف پذیری نداری؟!

 

شاید امکانش وجود داشته باشه که قیمت فروشنده منصفانه باشه و تخفیف هم بگیریم .

 

یا شاید دلیل از تخفیف گرفتن فقط نگرانی از کلاه رفتن روی سر نباشه بلکه احساس رضایت بیشتر از خرید باشه.

 

 

 

مثلا یکی از یه فروشگاه با قیمتهای منطقی و منصفانه یه عالمه خرید کنه . شاید بدش نیاد بخاطر حتی به مقدار خیلی کمی رضایت بیشتر فروشنده بهش تخفیف بده(چون مثلا خیلی خرید کرده یا چون دائم خرید میکنه...)

[Ehsan 112346]

:JC_thinking:اینطور بنظر میاد که در برخورد با موضوع چانه زدن خیلی بسته موضع میگیری! و به هیچ وجه انعطاف پذیری نداری؟!

 

شاید امکانش وجود داشته باشه که قیمت فروشنده منصفانه باشه و تخفیف هم بگیریم .

 

یا شاید دلیل از تخفیف گرفتن فقط نگرانی از کلاه رفتن روی سر نباشه بلکه احساس رضایت بیشتر از خرید باشه.

 

 

 

مثلا یکی از یه فروشگاه با قیمتهای منطقی و منصفانه یه عالمه خرید کنه . شاید بدش نیاد بخاطر حتی به مقدار خیلی کمی رضایت بیشتر فروشنده بهش تخفیف بده(چون مثلا خیلی خرید کرده یا چون دائم خرید میکنه...)

 

من یک کالایی رو میخرم از عمده فروشی 1000 تومان.

اگر کمتر از 1200 تومان بفروشم به طور کامل ضرر میکنم.

 

اما باز هم قیمت مقطوع را میزنم 1200.

حالا یکی بیاد هی چانه بزنه 1100 بده،این چه احترامی به مشتری میشه؟

 

مگر اینکه من بگم 2000 تومان،بعدا با تخفیف بدم 1500 که هم طرف خوشحال باشه هم سود مضاعف ببرم.

[XMEHRDADX 7514]

من یک کالایی رو میخرم از عمده فروشی 1000 تومان.

اگر کمتر از 1200 تومان بفروشم به طور کامل ضرر میکنم.

 

اما باز هم قیمت مقطوع را میزنم 1200.

حالا یکی بیاد هی چانه بزنه 1100 بده،این چه احترامی به مشتری میشه؟

 

مگر اینکه من بگم 2000 تومان،بعدا با تخفیف بدم 1500 که هم طرف خوشحال باشه هم سود مضاعف ببرم.

خوب اگه از همون کالا 200 عدد بخری ،بدلیل برگشت سریع سرمایه واسه فروشنده، میتونه بهت تخفیف بده. اونوقت چی ؟

[Ehsan 112346]

خوب اگه از همون کالا 200 عدد بخری ،بدلیل برگشت سریع سرمایه واسه فروشنده، میتونه بهت تخفیف بده. اونوقت چی ؟

 

اونیکه عمده میخره،که دیگه نباید به قیمت تک محصول بفروشه،از اول ارزون میده.

[*mehrsa* 14558]

خیلی چونه نمیزنم کل پولو میزارم میگم اگه راه داره تخفیف بدین

[Hamid Mehrazin 7043]

سلام به دوستان آقا مهرداد بحث جالبی گذاشتند من از چونه زدن خوشم میاد چون همیشه فروشنده ها خیلی روی قیمت اجناس می کشند وخودشون دوست دارندچانه بزنه مشتری چون جابرای چانه همیشه میذارند من زمانی که چانه بزنم از فروشم راضی تر هستم چون پول کمتر دادم ولی خودم خیلی حرفه ای نیستم پدرم خیلی حرفه ای هستند منم کم کم دارم حرفه ای میشم بالاخره اصفهانی ها اهل حساب کتابند

[XMEHRDADX 7514]

اونیکه عمده میخره،که دیگه نباید به قیمت تک محصول بفروشه،از اول ارزون میده.

 

 

منظورم صرف عمده فروشی نبودمنظور زیاد خرید کردن بود.

[XMEHRDADX 7514]

:ydm47612zsesgift969خودم یادم رفت نظرمو بنویسم.

 

من خیلی چونه میزنم تقریبا اشک فروشنده رو در میارم . ولی یه نکته خیلی مهمو اینجا بگم که چونه زدن به هیچ وجه به معنی التماس کردن و خواهش کردن نیست.

و من با التماس کردن به مغازه دار بکل مخالفم و بنظرم مثل گدایی میمونه.توصیه میکنم هیچ وقت اینکارو نکنین چون فروشنده هم خوشش نمیاد و هیچوقت به شما به چشم یه مشتری نگاه نخواهد کرد.

 

اما در کشور ما بعضی اجناس و کالاها هستند به ویژه خارجی ،که نمیشه اونهارو در فروشگاهای شرکتی و یانمایندگی باقیمت ثابت تهیه کرد بنابراین ناگزیر یا باید از خریدشون صرف نظر کرد و یا به فروشگاه هایی رجوع کرد که بنا به دلائل مختلف جای تخفیف زیاد داره. ومن خیلی اوقات نیاز به خرید چنین کالاهایی دارم.

 

پس من ترجیح میدم که توانایی مذاکرمو بالا ببرم و خودمو با محیط سازگار کنم.خوب اگه بخوام از این فروشگاه ها خرید کنم ،هر چه بیشتر تخفیف بگیرم ،از خرید خودم راضی تر خواهم بود علاوه براون سرم کلاه نرفته.

 

مغازه دار اگه بداخلاق و بی ادب باشه به هیچ وجه ازش خرید نمیکنم حتی اگر بهترین جنسو داشته باشه. من که دارم پول میدم ترجیح میدم فروشنده بهم احترام بذاره و آدم محترم و خوش اخلاقی باشه . ضمن اینکه به لحاظ تخصصی معتقدم از هنر ومهارتهای فنی فروشنده خوب اینه که خوش اخلاق و صبور و... باشه، حتی اگر ذاتا خوش اخلاق نباشه.

یه اصل در بازار وجود داره که همیشه حق با مشتریه.

 

فروشگاه ها و فروشنده هایی که ازشون خرید میکنم همشون ازمن راضین و منو میشناسن . بنابراین تقریبااز فروشگاه های ثابت خرید میکنم.جالب اینجاس که دیگه تا خرید میکنم خودشون اتوماتیک وار قیمت حراج یا قیمت تخفیف دارو برام میزنن.

 

بیشتر سعی میکنم وقتی حراج میزنن خرید کنم.

 

ولی واقعا مینا راست میگه چونه زدن نمک خریده.

 

یادم اومد بازم میگم...

[M!Zare 48037]

من اصلا بلد نیستم چونه بزنم...ولی افتضاح تر از من یکی از خاله هام هست که نه تنها تخفیف نمی گیره....انعام هم میده

سعی میکنم زمانی که اجناس off میخورن خرید کنم که زیاد فکر نکنم سرم کلاره رفته و یا از فروشگاههای آشنا خرید کنم....اما وقتی با دوستان خرید میرم تازه میفهمم با چونه زدن چقدر میشه تخفیف گرفت...

[Narges.Z 222]

منم هر وقت میخوام خرید کنم بحث شیرین چونه زنیو پیش میکشم و تخفیف می گیرم اوایل از چونه زدن خجالت میکشیدم ولی الان طوری شده که بعضی از دوستام منو واسه چونه زدن با خودشون میبرن خرید.

من از مغازه هایی که توی جاهای شیک و پیک قرار دارنو پول جاشونو از خریدار میگیرن اصلا خرید نمی کنم چون وجدان کاری ندارن!!!

[~M~O~J~ مهمان]

چانه زدن...خیلی به شخصیت ادم بستگی داره...فروشنده هم اینو میدونه...اگه محجوب باشی و ارتباط نتونی بر قرار کنی...نمیتونی تخفیف بگیری...اگر هم تلاش کنی فروشنده اجازه نمیده...

.

برای همین من همش با پسر خالم میرم پیش دوستش خرید...کلی تخفیف میگیرم...

[ماتینا 4434]

چونه زدن خیلی حال میده

[hasti1988 22046]

بیایید تصور کنیم یک تاجر موفق در فرآیند خرید ویلای ساحلی کوچکی است. خریدار احتمالی مبلغ دست پایینی را پیشنهاد می‌کند. صاحب ویلا مبلغ بالایی را مطالبه می‌کند. هر دو طرف بسیار محتاطانه عمل می‌کنند و هر یک امیدوار است دیگری اشتباه کند. بعد از بارها بالا و پایین کردن، آنها بر سر قیمت مشخصی به توافق می‌رسند، اگرچه هر دو طرف می‌دانند که این قرارداد احتمالا به نفع طرف دیگر تمام شده است.

اکنون همان معامله، اما یک فرآیند متفاوت را تصور کنید، فرآیندی که در آن طرفین منافع خود را آشکارا از همان نقطه اول مشخص می‌کنند. فروشنده درمی‌یابد که خریدار قصد دارد از این ویلا فقط در تابستان‌ها استفاده کند. بنابراین در طول مذاکره توافق می‌کنند که فروشنده در فصل‌های دیگر از آن مراقبت کند. در این حالت دو طرف برنده هستند: فروشنده کمی پول اضافی می‌گیرد و این فرصت را دارد که زمان بیشتری در داخل کلبه صرف کند و خریدار دیگر نگران نگهداری از کلبه در زمستان نیست. راه‌حل‌های برد- برد این‌چنینی بیش از قراردادهای نقدی مستقیم به نفع دو طرف است.

در محافل دانشگاهی، روش اول معامله توزیعی نامیده می‌شود، در حالی که روش دوم معامله تلفیقی شناخته می‌شود. بحث در مورد اینکه کدام نوع استراتژی مذاکره بهتر است، از اوایل دهه 80 شدت گرفته است. در آن زمان دو کتاب منتشر شد که بر جنبه‌های مختلف این مساله تمرکز کرده بودند. در کتاب «می توانید در مورد هر چیز چانه بزنید» هرب کوهن، روش قدیمی چانه‌زنی «بیشتر برای من، کمتر برای تو» را پیشنهاد داده، در حالی که در کتاب «چگونگی به توافق رسیدن»، روجر فیشر، استاد حقوق دانشگاه هاروارد و ویلیام اوری، از روشی دفاع کرده‌اند که می‌تواند به نفع دو طرف معامله باشد.

معامله تلفیقی فرآیندی است که در بیشتر دانشگاه‌های حرفه‌ای بر آن تاکید می‌شود. مایکل ویلر، استاد مدیریت دانشکده کسب و کار هاروارد، با تاکید بر این موضوع می‌گوید بسیاری از موقعیت‌ها که در ابتدا پیشنهادهای برد-باخت به نظر می‌رسند، در واقع می‌توانند به فرصتی برای سود دو طرفه تبدیل شوند. اما وی در عین حال که از رویکرد سود محور دفاع می‌کند، هشدار می‌دهد که این رویکرد محدودیت‌های خودش را دارد. «تصور اینکه سهم هر کس به طور نامحدودی افزایش پیدا می‌کند، غیرواقعی است. مهم این است که تعیین شود هر کس چه سهمی خواهد داشت.»

به گفته ویلر، هنر مذاکره یعنی اینکه بتوان همزمان ارزشی را ایجاد و مطالبه کرد، درست مثل اینکه همزمان دو خودرو مختلف را هدایت کنید. از یک طرف، اگر به دنبال منافع دوجانبه نباشیم، نمی‌توانیم ارزش دوجانبه ایجاد کنیم. اما از طرف دیگر، اگر دست خود را رو کنیم و طرف مقابل این کار را نکند، با ریسک از دست دادن کل سهم‌مان مواجه می‌شویم.

وی می‌گوید مذاکره‌کنندگان برای این که نقش موثری داشته باشند، باید در هر دو شیوه مذاکره مهارت داشته باشند.

مذاکره ماهرانه وقتی شروع می‌شود که بدانید چه زمانی باید خود را کنار بکشید تا بتوانید از پذیرش شرایط غیرمنطقی در معامله دوری کنید. همچنین باید حواستان باشد اگر بر شرایط خود قاطعانه پافشاری ‌کنید، طرف مقابل تا کجا به مذاکره ادامه می‌دهد. ممکن است تحلیل‌های دقیق نشان دهند که طرف مقابل به این معامله بیشتر از شما نیاز داشته باشد. در این صورت، باید عوامل روانشناسی را مدنظر قرار دهید. مثلا به جای اینکه روی تقاضاهای طرف مقابل متوقف شوید، قدرت چانه‌زنی بر سر یک قیمت ایده‌آل را داشته باشید.

در کلاس درس، ویلر گزینه استراتژیک اصلی را به دانشجویان یادآوری می‌کند: ارزیابی اینکه چه زمانی باید روی تقسیم بندی سهم دو طرف متمرکز شوید و چه زمانی باید سهم خودتان را افزایش دهید. «گاهی اوقات داشتن 70 درصد از کیک کوچک‌تر ممکن است بهتر از داشتن 50 درصد کیک بزرگ‌تر باشد.» همچنین ویلر از دانشجویان می‌خواهد مسائل اخلاقی را که ناگزیر به مذاکره مربوط می‌شود، بسنجند. تسلط داشتن بر جنبه توزیعی فرآیند معامله باعث می‌شود افراد با مساله عدالت روبه‌رو شوند. «چقدر به طرف مقابل بدهکار می‌شویم؟ آیا در این باره قانون سفت و سختی وجود دارد یا قانون از موردی به مورد دیگر فرق می‌کند؟»

به مثال اول مقاله که در آن دو نفر بر سر خرید ویلای ساحلی مذاکره می‌کردند، برگردید. اگر مالک به دلیل اینکه شغل خود را از دست داده قصد فروش داشته باشد و خریدار هم به طور اتفاقی بیل گیتس یا مارک زوکربرگ باشد، چه اتفاقی می‌افتد؟ مذاکره‌کنندگان در دنیای واقعی هر زمان که پای معامله می‌روند، با مسائل استراتژیک و اخلاقی روبه رو می‌شوند. «شهرت و اعتبار در نهایت اهمیت می‌یابد. وقتی در آینه نگاه می‌کنیم، آنچه در مورد خودمان فکر می‌کنیم اهمیت بیشتری دارد. وقتی طرف‌های معامله از چانه‌زنی صرف فراتر می‌روند و قادرند ارزش محسوسی ایجاد کنند، ممکن است تمایل داشته باشند به نتایجی برسند که با ارزش‌های شخصی یکدیگر هماهنگ باشد.»

 

 

مترجم: مریم رضایی

منبع: Hbs | دنیای اقتصاد