جستجو در تالارهای گفتگو

سلام بچه های مدیریت بیان اینجا خودشون گرایشی که دارن میخونن سطح مقطع تحصیلیشون علایقشون ومشکلاتشونو مطرح کنن چرا مدیرا اینقدرمظلوم واقع شدن! بسم الله بفرمایین تو

سلام دوستان عزیز تو این تاپیک جزوات درسی ومرتبط با گرایشهای مختلف رشته مدیریت قرر داده میشه امیدوارم به کمک شما دوستان عزیز مرجع مناسبی دراین زمینه تشکیل بشه موفق باشیم

نوآوری و تاثیر آن در انتخاب و وفاداری بر برند امروزه رقابت میان شرکتها برای جلب مشتریان به صورت دائمی بسیار شدید بوده و بدست آوردن خرید دائمی یا چندین ساله ی یک مشتری برای یک شرکت مستلزم هزینه های ترویجی فروش فراوانی است به طوریکه امروزه شرکتها برای وابسته کردن مشتریان در هنگام خرید مستقیم ناچار به تخفیفات فراوانی بوده، و برای آگاهی مشتریان از وجود محصولات خود در فضای پر از تبلیغات امروزی ناچار به صرف هزینه های فراون هستند... حمید عبدالعظیمی چکیده: امروزه رقابت میان شرکتها برای جلب مشتریان به صورت دائمی بسیار شدید بوده و بدست آوردن خرید دائمی یا چندین ساله ی یک مشتری برای یک شرکت مستلزم هزینه های ترویجی فروش فراوانی است به طوریکه امروزه شرکتها برای وابسته کردن مشتریان در هنگام خرید مستقیم ناچار به تخفیفات فراوانی بوده، و برای آگاهی مشتریان از وجود محصولات خود در فضای پر از تبلیغات امروزی ناچار به صرف هزینه های فراون هستند مانند تبلیغات درتلویزیون ،مجلات ،فضای وب، تابلوهای نمایشی در مراکز پر ازدحام و .... و هزینه های فراوان مصاحبه با رسانه ها را متقبل می شوند، برای انگیزه دادن به فروشندگان محصولات خود ناچار به دادن انواع تخفیقات (نقدی ، تعدادی و ...) هستند وبرای افزایش خرید مشتریان ناچار به صرف هزینه هایی جهت تفریحات و خدمات بیشتر برای مشتریان خود می باشند. در این تحقیق سعی شده ارتباط نوآوری و تاثیر آن در انتخاب و وفاداری بر برند بیشتر بررسی شود. مقدمه: در بازاریابی پیچیده و رقابتی فعلی، کسب شهرت و اعتبار بسیار دشوار و از دست دادن آن بسیار آسان است. شرکتهای درون‌گرا، نسبت به تحولات سریع بازار، رقبا، نظام توزیع، رسانه‌های جمعی و فناوریهای جدید، علائق و سلیقه‌های مشتریان و انتظارات آنها از محصولات شرکت بینش و آگاهی لازم را بدست نمی‌آورند و از تحولات موجود در جهت رسیدن به اهداف خود استفاده نمی‌کنند. از طرف دیگر شرکتهای برون‌گرا، شرکتهایی هستند که در پی تأمین رضایت مشتریان هستند. رسالت واقعی واحدهای بازاریابی آنها درک نیازها و خواسته‌های مشتریان و ارائه راهکارهایی برای تولید محصولاتی متناسب با آن نیازها و خواسته‌هاست. شرکتهای برون‌گرا شرکتهایی هستند که صرفاً به دنبال فروش نیستند، بلکه به دنبال رضایت بلندمدت مشتریان از طریق ارائه محصولاتی با کیفیت برتر همراه با نیل به اهداف بلندمدت و حیات مستمر خودشان هستند . بازاریابی یک وظیفه مدیریتی است. بازاریابی بر رسیدن به اهداف مشتریان در کنار رسیدن به اهداف سازمان تأکید دارد. بازاریابی با درک نیازهای مشتریان، توسعه محصولات و خدمات برای رفع این نیازها، قیمت گذاری کارای محصولات و خدمات، اطلاع‌رسانی به مشتریان در مورد قابلیت دسترسی به این محصولات و خدمات، ‌تحویل کارا و اطمینان از رضایت‌مندی در طول و بعد از فرآیند مبادله همراه است. بنابراین بازاریابی باید یک جزء ضروری در شرکتها باشد. اما بسیاری از شرکتها تفسیر بدی از بازاریابی دارند. بعضی‌ها بازاریابی را تقلب، اسراف‌‌گر، مزاحم و غیر حرفه‌ای می‌دانند. بعضی‌ها نیز آن را معادل با تبلیغات و فروش می‌دانند. اما در سالهای اخیر بازاریابی از تصویر قدیمی‌اش جدا شده و امروزه به‌طور فزاینده‌ای به‌ یکی از مهم‌ترین وظایف در کسب اهداف سودآوری سازمانها تبدیل شده است. به‌طور سنتی، تولید و فروش دو وظیفه مهم هر کسب‌وکاری هستند. گرایش بعدی این بود که کارآفرینان معتقد شدند کیفیت محصولات یا خدمات تنها عاملی است که فروش آنها را تعیین می‌کند. اما این نیز چندان طول نکشید. چرا که در بازار رقابتی امروزی درست نیست. تولید، ‌فروش و بازاریابی باید در کنار هم کار کنند تا منجر به بهترین نتایج شوند. بازاریابی، ‌فرآیند پاسخ‌گو برای شناسایی‌، پیش‌بینی و برآورده ساختن سودآور نیازهای مشتریان است. با این شیوه سازمان قادر خواهد بود محصولات یا خدمات خود را مطابق با نیازهای مشتریان قرار دهد و نه اینکه چیزی را تولید کند و انتظار رسیدن مشتریان را داشته باشد . محصول (کالا و خدمت) باید مطابق با مزایای مورد انتظار مشتری باشد. قیمت باید متناسب با تواناییهای خریدار باشد. این محصول باید در دسترس مشتری قرار گیرد تا در خرید آن دچار مشکل نشود و در نهایت ترفیعات لازم نیز انجام گیرد تا مصرف‌کنندگان بالقوه از وجود چنین محصولی باخبرشوند. برای بررسی بیشتر تاثیر نوآوری بر وفاداری برند به تشریح هر دو مبحث می پردازیم نوآوری: نوآوری را به صورت كارها و ایده های نو و راههای جدید رفتاركردن و تعامل با پدیده ها تعریف می كنند. چیزی كه برای فرد یا گروهی نو به نظر می رسد ممكن است برای فرد یا گروه دیگر قدیمی و كهنه باشد. نوآوری در ایده ها و شیوه های كسب و كار نیز وجود دارد.نوآوری متضمن روشهای جدید تفكر و رفتار است. بازاریابان از طریق معرفی كالاها و خدمات جدید به دنبال افزایش فروش و سهم بازار هستند. اما 90% محصولات جدید در بازار شكست می خورند. و نوآوری اساساً برای سازمان ها گران تمام می شود. و برای مشتریان هم گیج كننده و مخرب است. لذا پیداكردن راههایی برای مدیریت نوآوری از موضوعات حیاتی است كه همه سازمانها باید به آن بپردازند. انواع نوآوری الف- نوآوری مستمر : نوآوری هایی هستند كه كمترین تغییرات را در رفتار مصرف كننده ایجاد می كنند. در این حالت،‌ نوآوری های تكنولوژیكی،‌ تكنولوژی قدیمی را احیاء‌ می كنند. موج ها ، مدها و روندها مثال هایی از نوآوری مستمر هستند. مد، تركیب خاصی از ویژگی های دلخواه است. موج ،مدهای كوتاه مدتی است كه توسط تعداد كمی از مردم و در خرده فرهنگ ها رواج می یابد.موج ها به سرعت انتشار می یابند و به سرعت نیز از بین می روند. روندها یا سبك ها: پایدارترین نوآوری ها هستند و ممكن است نمایانگر یك عصر یا دوره باشند. به عنوان مثال: عصر ویكتوریایی (سنتی) كه از اواسط قرن نوزدهم در بریتانیای كبیر نشأت گرفت روندهای خاصی را در معماری، لباس و طراحی داخلی ایجاد كرد. بازاریابان باید دقت كنند كه سرمایه‌گذاری‌هایشان را بیشتر روی روندها انجام دهند تا موج ها. ب- نوآوری مستمر پویا : این نوع نوآوری بیانگر تغییرات عمده در رفتارهایی است كه برای فرد مهم نیستند. همچنین بیانگر تغییرات جزئی در رفتارهایی است كه برای مصرف كننده خیلی مهم هستند.به عنوان مثال تلفن های همراه دارای امكان اتصال به اینترنت، جراحی های لیزر. ج- نوآوری گسسته: شامل تغییرات عمده در رفتارهایی كه برای فرد یا گروه مهم هستند. سرمایه داری بازآزاد در اقتصادهای درحال گذار یك نوآوری گسسته محسوب می شود. ثمرة انقلاب سبز در كشورهای درحال توسعه آسیایی، كودهای شیمیایی و حشره كش های جدید و فنون نوین كشاورزی بود.. مایكروویو مثال بسیار خوبی در مورد نوآوری های گسسته است. مایكروویو در دهه 1960 دردسترس مصرف كنندگان قرارگرفت اما تا سال 1980 تنها 15 درصد از خانه داران در آمریكای شمالی آن را خریداری كرده بودند. ازدهة 1980 به بعد كه زنان وارد نیروی كار شدند و محدودیت های زمانی برایشان به وجود آمد 80% خانم های خانه دار آن را خریداری كردند( Davies Antony,2005) و اثرات فرهنگی عظیمی را به دنبال داشت: اولاً: حساسیت آمریكایی ها نسبت به زمان،‌ تغییر كرد. وقتی را كه حاضر بودند صرف غذا پختن كنند از یك ساعت به 10 دقیقه كاهش پیدا كرد. ثانیاً: تقسیم كار در خانه متحول شد. خصوصیات نوآوری اثرگذار بر پذیرش: رمز موفقیت بازاریابان در ارائه نوآوری ها این است كه: «منافع مرتبط با استفاده از محصول جدید و رفتار جدید را بهینه و ریسك ها و مضرات آنها را حداقل كنند». - خصوصیات محصول:‌ طبق تحقیقات، این عامل بیشتر از خصوصیات فردی مصرف كننده در پیش بینی پذیرش مؤثر است. - مزیت پیشروبودن : مانند جیب و لندروور كه به عنوان اتومبیل های اسپرت جا افتاده اند. پیشروها معمولاً سهم بازار و بازده سرمایه گذاری بالایی دارند و رهبر بازار هستند. - مزیت مرتبط بودن : اینكه محصول چه مزایای واضحی برای بازار هدف دارد. درواقع بیانگر مزایای كاركردی محصولات است. نكته مهم دیگر در مزیت مرتبط بودن نمادگرایی است. سازگاری : میزان سازگاری نوآوری با نیازها، انگیزه ها، ارزشها، باورها و رفتارهای فعلی فرد. ناسازگاری ممكن است در سازمان اتفاق بیفتد به عنوان مثال اقداماتی جهت بهبود كیفیت یا رضایت مشتری كه نیازمند كارتیمی بین بخشی است با ساختار سلسله مراتبی و ازبالا به پایین ناسازگاری پیدا می كند. - قابلیت آزمایش: برای موفقیت در انتشار نوآوری ها باید فرصت آزمایش كردن را به مصرف كننده بدهیم. بدون اینكه برای او از نظر منابع مهمی اعم از: مالی، موقعیتی، زمانی و اطلاعاتی ریسكی داشته باشد. یا شرایطی را فراهم كنیم كه ریسك او كاهش یابد. مثلاً دولت ژاپن برای خریداران اتومبیل های برقی معافیت مالیاتی قرارداد.

قيمت‌گذاری در بازارهای الکترونيک امروزه پدیده اینترنت و جهانی شدن به عنوان لازم و ملزوم یکدیگر مطرح شده اند، به گونه ای که اندیشمندان این دو را از یکدیگر قابل تفکیک نمی دانند و معتقدند اینها تسهیل کننده یکدیگر هستند. دیگر اینترنت یک ابزار قابل چشم پوشی و یا برای سرگرمی نیست، بلکه به یکی از لوازم ضروری زندگی بشر مدرن و رو به توسعه امروزی تبدیل شده است. اینترنت و به طور کلی دنیای الکترونیک همه ابعاد زندگی و جوامع بشری را دستخوش تغییر خود کرده است به تبع آن بازارها نیز دچار تغییرات ماهیتی و شکلی شده اند. به این بازارها که در اثر تاثیر و به کارگیری دنیای الکترونیک شکل گرفته اند، بازارهای الکترونیک گفته می شود. همانطور که ماهیت بازار تغییر کرده است، قابل پیش بینی است که سایر موارد وابسته به آن نیز تغییر کند. ازجمله این موارد استراتژی های قیمت گذاری است که می بایستی متناسب با نوع بازار تغییر کند. در این مقاله کوشش شده است استراتژی های قیمت گذاری در بازارهای الکترونیک معرفی و به طور مختصر تشریح شود. روند رو به رشد به کارگیری فناوری اطلاعات منجر به بروز و ظهور تجارت الکترونیک در قالب استفاده از بازارهای الکترونیک در اکثر صنایع شده است. به گونه ای که پس از ظهور B۲B،B۲C،C۲C هم اکنون بحث دولت الکترونیک و G۲G مطرح شده است که این نشان دهنده موج جدید کسب و کار است. ورود به بازارهای الکترونیک و تلاش به منظور بقا در این بازارها مستلزم بازنگری در کلیه ابعاد، مباحث و استراتژیهای کسب و کار در بنگاههاست. یکی از این مباحث «قیمت گذاری» است. قیمت به عنوان یکی از عوامل چهارگانه آمیخته بازاریابی است که با سیاستگذاری درست و دقیق بر روی آن بنگاهها می توانند علاوه بر تاثیر گذاری بر رفتار بازار هدف در راستای تحقق اهداف بازاریابی، درآمد و سود سرشاری نصیب خود کنند. از آنجایی که قیمت یکی از عوامل موثر بر تصمیم به خرید مصرف کننده(مشتری) است، تعیین قیمت نامناسب در مواردی تاثیرات جبران ناپذیری بر بنگاهها وارد و منجر به کاهش سودآوری، کاهش سهم بازار و کاهش اعتبار بنگاهها می شود. از این رو بنگاهها باید با استراتژی های قیمت گذاری در عرصه کسب و کار نوین که همان بازار الکترونیک است آگاه باشند. از این رو در این مقاله استراتژی های نوین قیمت گذاری در بازارهای الکترونیک به طور مختصر تشریح می شود. ● قیمت گذاری چیست؟ به طور ساده قیمت گذاری یعنی تعیین قیمت برای کالا یا خدمت. قیمت گذاری فعالیتی است که باید تکرار شود و فرایندی مداوم و پیوسته محسوب می شود (Shipley,۲۰۰۱) این تداوم ناشی از تغییرات محیطی و عدم ثبات شرایط بازار است که لزوم جرح و تعدیل قیمت را ایجاد می کند. قیمت گذاری با هدف حداکثر کردن سود،افزایش سهم بازار ،رهبری کیفیت، ادامه حیات و یا افزایش قیمت بازار صورت می گیرد. ● بازار الکترونیک بازار الکترونیک اساس تجارت الکترونیک است. امروزه سیستم های اطلاعاتی وجود دارند که شرکتها را به هم پیوند می دهند و این شرکتها با مشتریان و تامین کنندگانشان همانند یک مجموعه واحد تلقی می شوند. بازار الکترونیک یک سیستم اطلاعاتی میان سازمانی است که به خریداران و فروشندگان این امکان را می دهد که در مورد قیمتها و محصولات ارائه شده به تبادل اطلاعات بپردازند. این بازار به عنوان واسطه عمل می کند و شرکت کنندگان در این بازار می توانند خریداران، فروشندگان و یا طرفهای سوم مستقل و یا کنسرسیوم های میان چند شرکت باشند. بازارهای الکترونیک،کانونها و محلهای تجاری تعاملی است که در آن شرکتهای مختلف برای انجام فعالیتهای تجارت به تجارت در تجارت الکترونیک و دیگر فعالیتهای مربوط به تجارت الکترونیک گرد هم می آیند. ● قیمت گذاری در بازار الکترونیک قیمت گذاری در بازار بر مبنای هزینه صورت می گیرد. در یک زنجیره ارزش عمودی فعالیتها باید به صورت سلسله مراتبی تعریف شوند که تا مراحل اولیه آن انجام نشود، نمی توان مراحل بعدی را آغاز کرد. چون قیمت گذاری در تجارت الکترونیک به صورت عمودی نیست ، قیمت گذاری بر مبنای هزینه دیگر پاسخگوی نیاز بازار نیست. عمودی نبودن زنجیره ارزش موجب می شود کالاهایی که در بازار از ارزش پایین تری برخوردار هستند، هزینه تولید بالایی داشته باشند. به علت پایین بودن هزینه جستجو در اینترنت قیمت و حاشیه سود نیز کاهش می یابد. همچنین بدین دلیل این که خرده فروشان در بازارهای الکترونیک حذف می شوند، هزینه ها و در نتیجه قیمت کاهش می یابد.بازارهای الکترونیک با ایجاد تنوع در کالا و خدمات قیمتهای متنوعی را ارائه می دهند که مشتریان بنابر توانایی مالی و میزان رفاه خود، کالا و خدمات متناسب با خود را دریافت می کنند. شرکتها می پندارند اگر قیمت کالاهای آنان نسبت به رقبا پایین تر باشد، می توانند بازار را در اختیار بگیرند. اگرچه ممکن است در بازارهای فیزیکی این اتفاق روی دهد اما در بازارهای الکترونیک از اهمیت زیادی برخوردار نیست. ● قیمت گذاری پویا در بازار الکترونیک قیمت گذاری پویا استراتژی قیمتی است که در آن قیمتها در هر لحظه به خاطر مشتریان و مصرف کنندگان و یا به دلیل مجموعه محصولات و خدمات ارائه شده تغییر می کند. اگرچه چنین استراتژی قیمتی در بازارهای فیزیکی وجود داشت، اما در بازارهای الکترونیک به دلیل تفاوت در زنجیرة ارزش ماهیت و اهمیت دیگری می یابد. قیمت گذاری پویا یکی از مهمترین هدایای اینترنت است. قیمت گذاری پویا، قیمت گذاری در محیطی است که در آن قیمتها ثابت نیستند بلکه انعطاف پذیر هستند. (Mohammed et.al, ۲۰۰۲, p۳۳۲) قیمت گذاری پویا را می توان خرید و فروش کالاها و خدمات در بازاری تعریف کرد که قیمتها در واکنش به شرایط عرضه و تقاضای بازار براحتی کم و زیاد می شوند. (Bousseau and Gressens, ۱۹۹۹) قیمت گذاری پویا مکانیزمی است که در آن قیمتها و شرایط بر اساس قیمت دهی شرکت کنندگان در بازار تعیین می شود. قیمت گذاری صحیح با توجه به هزینه ها، مشتریان و رقبا صورت می گیرد. وقتی هر یک از این متغیرها تغییر کند، بهترین قیمت نیز ممکن است تغییر کند. قیمت گذاری صحیح نیازمند اطلاعات است. در یک بازار پیچیده و به شدت رقابتی، پیش بینی و محاسبه تقاضا، مشکل و گاه غیرممکن به نظر می رسد. بنابراین اینترنت به عنوان یک بازار پیچیده موجب ایجاد حساسیت قیمتی بالایی می شود. مشکل دیگر فروشندگان اینترنتی، این است که مشتریان مختلف قیمتهای متفاوتی می پردازند. قیمت گذاری در این بازارها هم باید جوابگوی اختلافات در بین اقشار مختلف مشتریان باشد و هم گروهها را حمایت و تشویق به خرید کند. بدین علت که بازارهای الکترونیک پیچیده هستند، استفاده از قیمتهای ثابت ممکن است، مشکل زا باشد. پس برخی از شرکتها از قیمت گذاری پویا استفاده می کنند. وقتی شرایط با چنین سرعتی تغییر می کند، تنها رهیافتهای قیمت گذاری ،قیمت گذاری پویا خواهد بود. (Rashinghani, ۲۰۰۴). با توجه به امکان به دست آوردن سریع اطلاعات از میزان تقاضا، رقبا و مشتریان [عوامل تأثیرگذار در قیمت گذاری] امکان قیمت گذاری پویا به وجود می آید و گاه قیمت یک کالا چند بار در یک روز می تواند تغییر یابد. (Mohammed et.al,۲۰۰۲,pp۳۳۲-۳۵۶) ● حراجی انگلیسی معروفترین نوع حراجیها، حراجیهای انگلیسی هستند. در این حراجیها، خریداران قیمتهایشان را بالا می برند تا اینکه در نهایت تنها یک خریدار باقی بماند. در این حراجیها فروشندگان می توانند حداقل قیمتی را برای فروش تعیین کنند که اگر در قیمت گذاری به آن حداقل نرسید، می تواند کالا را نفروشد. البته بر اساس نوع حراجی این حداقل قیمت می تواند برای قیمت دهندگان اعلام شود و یا مطرح نشود. ● قیمت گذاری معکوس در حراجیهای انگلیسی بسیاری ازشرکتها از قیمت گذاری معکوس به عنوان یک سیاست در حراجیهای خود استفاده می کنند تا به این وسیله در هزینه های تأمین شرکتها صرفه جویی شود. در این گونه سایت ها، ابتدا درخواستی برای یک طرح و یا درخواستی برای یک اعلام قیمت جهت به راه انداختن یک حراجی توسط یک شرکت مطرح می شود. در این حراجی آن شرکتی برنده خواهد بود که کمترین قیمت را برای تأمین آن محصول یا کالا و خدمات ارائه کند. اینگونه بازارهای آزاد از آنجا که هزینه های تأمین شرکتها را برای درخواستهایشان کاهش می دهند، امروزه و مخصوصاً در تجارت های B۲B بسیار شناخته شده هستند. البته این نوع حراجیها تنها محدود به کسب و کار B۲B نمی شود، بلکه برخی سایت ها از این نوع حراجیها برای ارائه خدمات و محصولات به مشتریان نیز بهره می برند.

[h=2]استراتژی های قیمت گذاری[/h] اصولاً مدیر بنگاه‌ یا هر شخص حقیقی یا حقوقی که قصد دارد کالاها یا خدمات‌اش را در بازار عرضه کند، در پی افزایش سود است. استفاده به‌جا از سیاست قیمت‌گذاری مناسب یکی از روش‌های بیشینه‌ کردن سود می‌باشد. برای قیمت‌گذاری کالا یا خدمات روش‌های مختلفی وجود دارد. در این مقاله بعضی از مهم‌ترین آن‌ها را معرفی می‌‌کنیم. 1- قیمت‌گذاری برتر (Premium Pricing): این مدل قیمت‌گذاری در جایی مناسب است که مزیت اقتصادی قابل توجهی برای محصول ما وجود دارد. به عبارت دیگر محصول ما مشتری خاص دارد: مشتری‌ای که به خاطر برتری محصول ما حاضر نیست نیاز خود را از طریق رقیب تجاری ما برطرف کند. همین منحصر به‌ فرد بودن باعث می‌شود که ما بتوانیم از قیمت‌های بالا برای عرضه‌ی محصول استفاده کنیم. قیمت‌گذاری برتر سیاستی است که می‌توان برای محصولات برتر قیمت‌های بالایی را مطرح کرد. از این روش معمولاً برای قیمت‌گذاری کالاها یا خدمات لوکس استفاده می‌شود. به نظر شما آیا در حالت "بازار انحصاری" هم می‌توان از "قیمت‌گذاری برتر" استفاده کرد؟ 2- قیمت‌گذاری نفوذی (Penetration Pricing): در این روش قیمت‌گذاری، ابتدا قیمت محصول به‌ طور غیر واقعی پایین تعیین می‌شود تا سهم بیش‌تری از بازار جذب شود. بعد از جذب سهم قابل قبولی از بازار، کم‌کم بر قیمت محصول افزوده می‌شود. 3- قیمت‌گذاری مقتصدانه (Economy Pricing): از این سیاست قیمت‌گذاری زمانی استفاده می‌شود که عرضه‌کننده، افراد با درآمد پایین را بازار هدف خود قرار داده است. در این حالت محصول ارزان با کیفیت پایین ارائه می‌شود. کالاهای وارداتی چینی در کشور ما اغلب از این نوع قیمت‌گذاری پیروی می‌کنند.استراتژی قیمت گذاری 4- سرشیرگیری قیمتی (Price Skimming): از این استراتژی زمانی استفاده می‌شود که برای محصول ما مزیت رقابتی زیادی وجود دارد که البته این مزیت چندان نمی‌تواند پایدار باشد. در این استراتژی، قیمت بالایی برای محصول در نظر گرفته می‌شود. در ابتدا، به خاطر مزبت رقابتی چشم‌گیر محصول ما، تقریباً تمامی سهم بازار در اختیار ماست. به این ترتیب، با توجه به سود اقتصادی قابل توجهی که برای عرضه‌ی این محصول در بازار به‌وجود آمده است، رقبا تحریک می‌شوند که محصول مشابهی را به بازار عرضه کنند. با ورود رقبا به بازار و افزایش عرضه‌ی محصول، سهمی از بازار که در اختیار ماست کاهش می‌یابد و بازار ما را مجبور به کاهش قیمت می‌کند. تولیدکنندگان ساعت دیجیتالی در دهه‌ی ۱۹۷۰ از این سیاست برای قیمت‌گذاری کالای‌شان استفاده کردند. معادل "سرشیرگیری قیمتی" برای ترکیب انگلیسی Price Skimming ترجمه‌ی پیش‌نهادی همین پایگاه می‌باشد و در جای دیگری به کار نرفته است. فکر می‌کنید وجه تشابه گرفتن سرشیر با این استراتژی قیمتی در چیست؟ سیاست‌های قیمت‌گذاری برتر، نفوذی، مقتصدانه، و سرشیرگیری چهار روش اصلی هستند. اگر برای قیمت‌گذاری دو معیار قیمت و کیفیت (مزیت رقابتی) کالا را اصل قرار دهیم، بسته به پایین یا بالا بودن هر یک از این متغیرها، به چهار روش اصلی می‌رسیم که در بالا ذکر شد. در حالت قیمت بالا، دو روش قیمت‌گذاری برتر و سرشیرگیری وجود دارد که اولی برای کالای با کیفیت بالا و دومی برای کالای با کیفیت پایین است. و در حالت قیمت پایین، دو روش قیمت‌گذاری نفوذی و مقتصدانه موجود است که اولی برای کالای با کیفیت بالا و دیگری برای کالای با کیفیت پایین است. به نظر شما آیا استراتژی‌های قیمت‌گذاری دیگری هم در بازار وجود دارد؟ همان‌گونه که عنوان شد، چهار روش اصلی قیمت‌گذاری با محور قرار دادن قیمت کالا و مزیت رقابتی یا کیفیت آن وجود دارد که بطور خلاصه عبارت‌ند از: ۱) قیمت‌گذاری برتر: قیمت‌گذاری بالا برای کالاهای با مزیت رقابتی بالا به‌خصوص کالاهای لوکس ۲) قیمت‌گذاری نفوذی: قیمت‌گذاری پایین (در ابتدای فعالیت در بازار) برای کالاهای با کیفیت خوب، جهت به دست‌آوردن سهم قابل توجهی از بازار. ۳) قیمت‌گذاری مقتصدانه: قیمت‌گذاری پایین برای کالاهای کم‌کیفیت، نظیر کالاهای چینی ۴) قیمت‌گذاری سرشیرگیری: قیمت‌گذاری بالا برای کالاهایی که مزیت رقابتی بالایی دارند، اما این مزیت به‌زودی توسط رقبای تازه‌وارد به بازار، از بین خواهد رفت.

رابطه آميخته (آمیزه) بازاريابی و رفتار مصرف‌‌كننده بر اساس تعریف کاتلر (۲۰۰۰) برندها اساساً تعهد فروشنده در به انجام رساندن مجموعه خاصی از مزایا، ویژگی‌ها و خدمات به خریداران است که سمبل پیچیده‌ای است و معانی مختلفی را در برمی‌‌گیرد. به طور خلاصه، معانی خاصی که برند به مصرف کننده می‌دهد، باعث می‌گردد ادراکات و تجارب او از محصول تغییر کند. به این سبب است که بسته به هویت یا ویژگی‌هایی که به برند منتسب می‌شود، به صورت‌هایی مختلف از سوی افراد یا سازمان‌‌ها ارزیابی می‌شود. فایده کلی که مصرف کننده با استفاده و مصرف برندی خاص دریافت می‌کند، مزیت‌های کارکردی و نمادین است که در ادبیات تجربی و تئوریکی بر این دو نوع مطلوبیت، تاکید شده است. فورنیر (۱۹۹۸)،یک چارچوب ادراکی در حیطه روابط مصرف کننده و برند پیشنهاد کرده و بیان می کند که مصرف کنندگان، انواع مختلفی از روابط با برندها را بر طبق علایق و شرایط زندگی خود ایجاد می کنند. او با اقتباص از ادبیات روانشناسی و بازاریابی، نشان می دهد که نظریه ارتباط را می توان در زمینه رفتار مصرف کننده نیز بکار برد. او معتقد است که برندها می توانند شرکای فعالی برای رابطه باشند، زیرا آنها معمولاً توسط تبلیغ کنندگان و مصرف کنندگان انسان نمایی و جاندار پنداری شده اند. فورنیر همچنین توضیح می دهد که همچون روابط بین افراد، روابط میان مصرف کننده و برند نیز می توانند مفاهیمی برای مصرف کنندگان ایجاد کنند، زیرا این روابط در درون سطح تجربیات عادی ای قرار دارد که در برگیرنده اصلی ترین مفاهیم برای زندگی می باشند. به طور مثال، او پیشنهاد می کند که مصرف کنندگان می توانند از برندها برای بیان استقلال خود، ایجاد هویت شان و یا داشتن احساس خوب نسبت به خودشان استفاده کنند. فورنیر (۱۹۹۸) با استفاده از شباهت های رابطه میان اشخاص، پانزده شکل رابطه میان مصرف کننده و برند را تعریف می کند: ازدواجهایی که با خواستگاری انجام میشود، دوستی های تصادفی، ازدواجهای سهل، شراکت های متعهدانه، بهترین دوستی ها، دوستی های تقسیم شده، خویشاوندی ها، روابط مبتنی بر اجتناب، روابط کودکی، معاشقه ها، وابستگی ها، چالش ها ، خصومت ها، امور محرمانه و بردگی ها. او همچنین یک سازه کیفی شش وجهی برای رابطه برند پیشنهاد می کند که شامل عشق/ اشتیاق، ارتباط با خود، وابستگی متقابل، تعهد، صمیمیت و کیفیت شریک برند می باشد (Fournier, 1998, 366). نظریه رابطه مصرف کننده با برند به مفهوم اصلاح شده تری از شخصیت برند اشاره دارد، زیرا حاوی این مطلب است که شخصیت برند در طول زمان، بر طبق تغییرات دوجانبه ای که میان برند (از طریق اقدامات فروشندگان) و مصرف کننده روی می دهد، متحول می شود. همچنین فورنیر (۱۹۹۸)، پژوهشگران را ترغیب می کند تا این پدیده را بیشتر بررسی نمایند و همچنین پیشنهاد می کند که پذیرش یک دیدگاه رابطه مدار از رفتارهای مصرف کننده می تواند بینش های جدیدی را در چندین قلمرو بازاریابی شامل وفاداری به برند، دلبستگی مصرف کننده، اعتماد مصرف کننده و مدیریت برند عرضه کند. شخصیت برند و روابط میان مصرف کننده و برند بر اساس چارچوب های نظری در باب شخصیت برند که توسط آکر (۱۹۹۷) و روابط مصرف کننده و برند که توسط فورنیر (۱۹۹۸) ارائه شدند و نیز بر اساس این فرضیه ی رابینز(۲۰۰۰) که روابط تحت تأثیر شخصیت های شرکای درگیر قرار دارند؛ آکر، فورنیر و براسل، (۲۰۰۴) تأثیر دو بعد از شخصیت برند را بر تکامل تدریجی روابط مصرف کننده و برند مورد بررسی قرار می دهند. آنها نشان می دهند که روابط با برندهای صادق در خلال زمان تقویت می شود (مشابه دوستی های نزدیک)، زیرا ویژگیهای خانواده مداری، سلامت و رفاقت که مشخص کننده شخصیت های صادق و بی ریا می باشند، بطور مثبتی با استحکام و رشد رابطه در ارتباطند. برعکس، آنها نشان می دهند که روابط با برندهای محرک به طول نمی انجامد، زیرا ویژگیهای جوانی، شور و شوق و استقلال که مشخص کننده شخصیت های هیجان آور می باشند، از یک طرف جذاب و قابل توجه بوده، اما از طرف دیگر بطور منفی با استحکام رابطه در ارتباطند. نویسندگان همچنین اثبات می کنند که تخلف برای روابط با برندهای صادق زیان آور بوده، اما برای روابط با برندهای محرک، مثبت می باشد. یافته های آکر، فورنیر و براسل (۲۰۰۴) حاکی از آن است که ابعاد متمایز شخصیت برند، از آثار متفاوتی بر روابط مصرف کننده و برند برخوردارند. اثبات می شود که این آثار، هم مستقیم و هم غیر مستقیم اند: ابعاد شخصیتی (بطور مستقیم) رفتارهای به نمایش درآمده در روابط را، تحت تأثیر قرار داده و (بطور غیر مستقیم) منجر به استنباط خصوصیت شریک می شوند.

بازاریابی مستقیم یکی از اجزای پنجگانه ابزارهای ترویج است که به همراه تبلیغات، پیشبرد فروش، روابط عمومی و فروش شخصی، در برقراری ارتباط با مخاطبان هدف استفاده می ‌شود. شرکتها و سازمانهای بیشماری از کوچکترین خرده فروشها و سازمانهای مدنی و خیریه گرفته، تا بزرگترین کمپانی های بین المللی از امکانات بازاریابی مستقیم برای تبلیغ محصولات و خدمات شرکت استفاده می کنند. این متن ضمن ارائه تعریفی از بازاریابی مستقیم و روند رشد آن، ضرورت استفاده از این روش و شیوه‌ های آنرا بیان داشته، درپایان قوتها و ضعفهای آن را بازگو کرده است. نتایج بررسی، توجه به امر اصلاح نظام گزینش و جذب نیروی انسانی وآموزش افراد به منظور استفاده از این سبک، ترویج در سازمانهای امروزی را ضروری می‌نماید. با توجه به افزایش روزافزون رقابت تولیدکنندگان و نیز گسترش بازار مصرف محصولات و خدمات و پیشرفتهای علمی و فنی، فرصتی فراهم است تا کارشناسان امور تجارت و بازاریابی با استفاده از تسهیلات مخابراتی و امکانات ارتباطی از این وضعیت بهره جسته، با جلب رضایت مشتریان فعلی و بالقوه وضعیتی ایده آل برای سازمان فراهم کنند. از راههای مختلفی می توان رضایت مشتری را جلب کرد، از جمله: به وسیله کاهش هزینه های خرید مشتری ، صرفه جویی در وقت مشتری از راه خدمت رسانی سریعتر، عرضه محصول طبق خواست مشتری با قیمت مناسب و ... یکی از ابزارهای مهمی که می تواند در این راه کمک موثری باشد، استفاده از ابزارهای مخابراتی و اینترنتی است. توسعه فناوری اطلاعات و ارتباطات، تجارت الکترونیک، توسعه وب سایت هاو... مانند تمامی رشته ها، مدیریت و بازاریابی را هم تحت تاثیر قرار داده است که یکی از علایم آن گرایش بیشتر شرکت ها به سوی بازاریابی مستقیم است. مفهوم بازاریابی مستقیم بازاریابی، همانند آشپزی، هم علم است و هم هنر. هر تحلیلگر بازاریابی، همانند هر آشپز، سلیقه ویژه خود را دارد. کیفیت نهایی کار، به پسند وی بستگی دارد. هدف نهایی یک استراتژی بازاریابی نشان دادن جهت هایی به سازمان به منظور ثروت آفرینی بیشتر است. به منظور تحقق این هدف استراتژی، بازاریابی درست باید قابل فهم، مرتبـط و عملی باشد. بازاریابی مستقیم سردرگمی و ابهام و عدم اطمینان موجود در استراتژی بازاریابی انبوه، بازایابی تفکیکی و بازاریابی متمرکزرا برطرف می کند و به گونه ای مستقیم مشتری را نشانه گیری می کند. به گمان کاتلر (2007) بازاریابی مستقیم به عنوان به کارگیری کانالهای مستقیم ارتباط با مصرف کننده به منظور یافتن مشتری و تحویل محصول و خدمت به مشتری، بدون نیاز به استفاده از واسطه ها ی بازاریابی تعریف شده است. بازاریابی مستقیم به بازاریاب اجازه می دهد که پاسخهای مستقیم بیشتری را از مشتری دریافت کرده، بازار هدف را به گونه بهتری نشانه گیری کند و محصول را بدون قرار گرفتن در فرایـنـد عــریض و طویل و پرهزیـنـه کانالهای سنــتی به فـروش رساند بازاریابی مستقیم با برقراری ارتباط مستقیم و بی واسطه با مشتریان، سعی در جذب و حفظ مشتریان دارد. این روش برخلاف سایر اشکال ارتباطی،معمولاً نیازمند پاسخ فوری مشتری است و براین اساس، اثربخشی فعالیتهای بازاریابی مستقیم به صورت کمی قابل سنجش است. بازاریابی مستقیم، لزوماً شامل فعالیت‌های کوتاه مدت و پاسخ مدار نیست. عمده اقدامهای انجام گرفته در زمینه بازاریابی مستقــیم به صورت کمی قابل سنجش است. بازاریابی مستــقیم به دنبال توسعه روابط مستقیم مستمر با مشتریان است، چراکه اکثر بازاریابان براین باورند که هزینه جذب مشتریان جدید، پنج برابر حفظ مشتریان فعلی است. براین اساس فعالیت های بازاریابی مستقیم،به عنوان ابزاری برای رضایتمند نگه داشتن مشتریان و تشویق او به هزینه کردن خواهدبود. زمانی که مشتری جذب شد، فرصت فروش سایر محصولات بنگاه به او، به وجود می آید.

[h=2]11 استراتژي و تاكتيك موفق بازاريابي[/h] هر يك‌ از اين فنون‌ يازده‌ گانه‌‌ي كارساز در بازاريابي مبتني‌ بر يك استراتژي‌ يا تاكتيك‌ اثبات‌ شده‌ي بازاريابي براي رسيدن به‌ فروش‌ بيشتر است. 1. مشتري‌ شما كالا‌ يا خدمت‌تان‌ را مي‌خرد تا پس‌ از خريد احساسي خوشايند داشته باشد. در اقتصاد خرد به‌ اين‌ احساس‌ خوشايند پس‌ از خريد «مطلوبيت يا utility» گفته‌ مي‌شود كه‌ البته‌ درجه‌ها‌ و سطوح‌ مختلفي برحسب‌ رضامندي‌ مشتري دارد. بنابراين‌ همواره‌ اين‌ مطلب‌ را هنگام‌ تهيه‌ تبليغات‌، صفحات‌ وب‌ يا استفاده‌ از ديگر ابزار فروش‌ در نظر داشته‌ باشيد. به‌ منظور افزايش ‌حس‌ رضايت‌مندي‌ و خشنودي‌ مشتري‌ هنگام‌ تجربه‌ي‌ خريد از محصولات شما،‌ بايد ازتصاوير و كلمات‌ زنده‌، پرشور و هيجان‌، داراي‌ نشاط‌ و سرزندگي‌ و همچنين ‌واضح‌ استفاده‌ كنيد. اين‌ امر باعث‌ تقويت‌ و فزوني‌ ميل‌ آنها به‌ خريد كالا يا خدمت ‌شما مي‌شود و آنها را تحريك‌ مي‌كند تا همين‌ حالا آن‌ محصول‌ يا خدمت‌ را خريداري‌ كنند. 2. همواره تبليغات‌، آگهي‌ها و روش‌هاي‌ جديد بازاريابي‌ را امتحان كنيد. حتي‌ روش‌هاي‌ قديمي‌ را نيز كه‌ هرگز مورد استفاده‌ قرار نداده‌ايد، تست‌ كنيد. بهترين‌ و مطمئن‌ترين‌ روش‌ اين‌ است‌ كه‌ 80% بودجه‌ي‌ تبليغات‌ را به‌ روش‌هاي‌ مطمئن‌ و اثبات‌ شده‌ و 20% بقيه‌ را به‌ روش‌هاي‌ جديد اختصاص‌ دهيد. بيشتر كسب‌ و كارها بدون‌ توجه‌ به‌ موقعيت‌ متغير بازار و رقابت‌ فشرده‌ از همين‌ فرمول‌ استفاده‌ مي‌كنند. 3. اندازه‌ تبليغات‌ را كاهش‌ دهيد تا بتوانيد با همان‌ بودجه‌ تبليغات ‌بيشتري‌ انجام‌ دهيد. اگر تبليغات‌ كوتاه‌ شما در مقايسه‌ با تبليغات‌ طولاني‌ و بلند پاسخ‌ مناسب‌تري‌ داد و درآمد‌ بيشتري‌ در مقايسه‌ با هزينه‌هاي‌ شما نصيب‌تان‌ كرد، تعجب‌ نكنيد. يكي‌ از موثرترين‌ و بهترين‌ تبليغاتي‌ كه‌ تا امروز استفاده‌ شده‌، فقط‌ 11كلمه بوده‌ است‌. 4. بهترين‌ و كوتاه‌ترين‌ تبليغ‌ يا آگهي‌ خود را بر روي‌ كارت‌ پستال‌ چاپ‌ كنيد وآن‌ را براي‌ تمام‌ مشتريان‌ احتمالي‌ در بازار هدف‌تان‌ پست‌ كنيد. مردم‌ زماني ‌يك‌ كارت‌ پستال‌ را مي‌خوانند كه‌ پيام‌ آن كوتاه‌ و مختصر باشد. يك‌ تبليغ‌، آگهي‌ يا پيام ‌كوتاه‌ بر روي‌ كارت‌ پستال‌ به‌ اين‌ صورت‌ مي‌تواند حجم‌ بالايي‌ از ترافيك‌ مشتريان‌ را به ‌سمت‌ وب‌ سايت‌ شما بكشاند و در نتيجه‌ با اين‌ هزينه‌ي‌ اندك‌ فروش‌ را به‌ نحو چشم‌گيري‌ افزايش‌ دهد. 5. كلمات‌، واژگان‌ و جمله‌هاي كوتاه‌، پرانرژي‌ و تحريك‌آميز، مشتريان‌ احتمالي‌ را نسبت‌ به‌ خواندن‌ تبليغات‌ بعدي‌ شما علاقه‌مند و پابرجا نگه‌ مي‌دارد. حتي‌ اگر مشتري‌ به‌ هر دليلي‌ در حال‌ حاضر از شما خريد نكند، اما آگهي‌ شما برايش جذاب‌ باشد، مطمئن‌ باشيد همچنان‌ منتظر آگهي‌هاي‌ جديد شما خواهد بود و در نهايتً اقدام‌ به‌ خريد مي‌كند. بنابراين‌ با دقت‌ و حوصله،‌ كلمات‌ و عبارات‌ خسته‌كننده‌ و بي‌رمق‌ و خالي‌ از احساس‌ را از تبليغات‌ خود حذف‌ كنيد و از كلمه‌ها‌ وعبارت‌هاي‌ روح‌ بخش‌، با بار انرژي‌ مثبت‌ و سرزنده‌ استفاده‌ كنيد. براي‌ نمونه به‌ جاي ‌استفاده‌ از عبارت‌ «محصول‌ ما سودمند است و گران‌ نيست‌»، از عبارت‌ «محصول‌ ما سريع‌ و آسان‌ است و شما 99 دلار كمتر مي‌پردازيد»، استفاده‌ كنيد.

رضایت یا وفاداری چکیده: همة مدیران از اهمیت حفظ و نگهداری مشتریان آگاهند. همانطورکه می دانیم حفظ و نگهداشتن مشتری قدیمی چهار تا شش برابر کم هزینه تر از ایجاد مشتری جدید است. (موون و مینور، 1386، 344). اخیراً شرکت ها روی وفاداری مشتریان و حفظ آنها تمرکز زیادی کرده اند. به گفتة بسیاری از محققان، یکی از عوامل مهم در وفادارکردن مشتریان، رضایت آنها است. تا آنجا که بسیاری از افراد رضایت را مساوی وفاداری می دانند. این اشتباه بزرگ (برابر دانستن رضایت و وفاداری مشتریان) سالها پیش منجر به شکست جنرال موتورز شد. هدف از این مقاله بررسی جنبه های مختلف رابطة رضایت و وفاداری و تعیین و بررسی عوامل مؤثر بر این رابطه به منظور ارائه راهکارهایی برای استفادة مؤثرتر مدیران از ایجاد رضایت در مشتریان جهت حفظ و وفادارکردن آنها، است. مقدمه: مصرف کنندگان پیش از آنکه چیزی را کسب نمایند، از میان یک فرایند تصمیم گیری عبور می کنند. مراحلی را که مصرف کنندگان هنگام تصمیم گیری از آنها، عبور می کنند شامل پنج مرحله است: 1) تشخیص مسأله 2) جستجو 3) ارزیابی بدیل ها 4) انتخاب 5) ارزیابی پس از اکتساب (موون و مینور،1386،282) فرایند پس از اکتساب دربردارنده پنج مرحله می باشد: 1) کاربرد یا مصرف محصول 2) رضایت و عدم رضایت مصرف کننده 3) رفتار شکایت آمیز مصرف کننده 4) کنارگذاری کالا 5) شکل گیری وفاداری به مارک (همان منبع،319) صاحبنظران بر این باورند که وفاداری و رضایت مشتری دارای رابطه نامنظم و نامشخصی می باشند. اگرچه اغلب مشتریان وفادار راضی هستند اما رضایت همیشه به وفاداری منتج نمی شود. (33و1999وoliver) براساس یکی از دیدگاههای جدید رضایت الزاما به وفاداری نمی انجامد. درواقع یافته های Fredrick Reichheld با اصطلاح «دام رضایت» مطابقت دارد. او با استفاده از داده های گروه مشاوره &Bain company متوجه شد بین 65% تا 85% مصرف کنندگانی که ادعا می کنند از یک محصول/ خدمت، راضی یا خیلی راضی هستند به ان پشت خواهند کرد. (موون و مینور، 337،1386) ریچهلد در مقاله خود تحت عنوان (The loyality effect) بیان می کند که توجه زیاد شرکتها به رضایت مشتریان باعث نادیده گرفتن وفاداری انها می شود. همچنین این بحث را مطرح می کند که الزاما رضایت مشتریان به وفاداری آنها تبدیل نمی شود. (Reichheld,1996) متن کامل مقاله را از فایل پیوست دریافت نمایید: Rezayat-Ya-Vafadari.doc

دانلود مجموعه فایل های اموزشی بازاریابی بین الملل بازاریابی بین الملل: بازاریابی : فعالیت ارضاء نیاز بازاریابی بین المللی : فعالیتهای تجاری برای رساندن کالا و خدمات یک کشور به مشتریان در سایر کشورها به منظور کسب سود و یا تولید و فروش کالا و خدمات در بیش از یک کشور .(بازاریابی چندملیتی ) وجه تمایز بازاریابی ها در حوزه فعالیت می باشد و گرنه مراحل و اصول آنها جنبه استاندارد دارد . عوامل محیطی موثر بر بازاریابی بین الملل عوامل قابل کنترل عوامل غیر قابل کنترل داخلی عوامل غیر قابل کنترل خارجی international marketing 1.ppt

بازاریابی رابطه مند پیچیدگی بازاریابی رابطه مند برای مشتریان خدمات تعدادی مفروضات اصلی در بازاریابی رابطه مند وجود دارند، شامل مطالباتی که یک رابطه باید با همه مشتریان در تمام موقعیت ها ایجاد کند. بررسی های این مقاله نشان می دهد که بازاریاب ها نباید به طور سر خود فنون بازاریابی رابطه مند را برای همه محصولات و همه مشتریان استفاده نمایند. این مقاله نتایج یک ارزیابی تجربی از ۲۸۷ مصرف کننده برای ۵ محصول خدماتی را گزارش می دهد که در آن از مصرف کنندگان خواسته شده که استحکام رابطه بین خودشان و عرضه کنندگان را تخمین بزنند. در این مقاله پیچیدگی مفهوم رابطه در بازاریابی به طور واضح نشان داده شده است و هنوز مجموعه قوانینی وجود دارد که مشخص نشده اند تا نشان بدهند چه موقع فنون بازاریابی رابطه مند بایستی یا نبایستی استفاده بشوند. این مقاله از لحاظ تجربی نشان می دهد که همه مشتریان نمی خواهند تا ارتباطاتی با همه عرضه کنندگان خدمات ایجاد نمایند. ● توسعه مفهومی و فرضیه ها نگهداری مشتریان از لحاظ اقتصادی برتری زیادی نسبت به جستجوی دائم مشتریان جدید دارد. به طور مشابه توسعه و نگهداری روابط بلند مدت با مشتریان برای عملکرد تجاری مهم است به طوریکه اغلب، موفقیت به وسیله توانایی شرکت در رشد و نگهداری وفاداری مشتریان تعیین می شود. بنابراین به بازاریابی رابطه مند به عنوان یک استراتژی که سبب موفقیت بالقوه می شود تأکید می گردد. مفهوم بازاریابی رابطه مند به عنوان یک رویکرد بلند مدت به بازاریابی توجه زیادی را به خود جلب کرده است. در این رویکرد روی ارزش دوره زندگی مشتری نسبت به ارزش تنها یک معامله تمرکز می شود. گرایش بازاریابی رابطه مند بر روی بدست آوردن یک سهم از مشتری است نه یک سهم از بازار. یک گرایش رابطه مند اشاره دارد به اینکه تمرکز در بازاریابی برای نگهداری مشتریان به وسیله حفظ و تقویت روابط برد – برد در هر زمانی است. این رویکرد به طور ضمنی بیان می کند که روابط با احتمال بیشتر در موقعیت هایی توسعه داده می شوند که مشتری به دفعات با ارائه دهندگان خدمات در ارتباط است، جائی که خدمات به طور پیوسته به یک دوره زمانی توسعه داده شده است و جایی که مشتری درک می کند رابطه مهم است. بر مبنای بحث بالا در جایی شرایط اطمینان ظاهر می شود که به شکل دهی روابط قوی با مشتریان منجر شود و آنجا که شرایط مخالف این است از توسعه روابط می کاهد. از این گذشته، یک تعداد مفروضات اصلی در بازاریابی رابطه مند وجود دارد که شامل موارد ذیل می باشد یک رابطه می تواند با همه مشتریان در تمام موقعیتهای خدماتی ایجاد بشود، پیشنهاد می شود که همه شرکت ها در توسعه روابط سهیم بشوند. استحکام رابطه افزایش می یابد، همچنانکه مدت رابطه افزایش می یابد. تکرار بیشتر تماس مصرف کنندگان با یک ارائه دهنده خدمات خاص فرصت بزرگی برای استحکام رابطه است. ویژگی های جمعیت شناختی مشتری در استحکام رابطه اثر دارد. استحکام رابطه بیشتر افزایش خواهد یافت اگر مشتری اهمیت بیشتری به یک چنین روابطی بدهد. هدف نخست این تحقیق بنابراین، بررسی ویژگی های طول و مدت رابطه، ویژگی های جمعیت شناختی مشتری شامل سن و جنسیت و اهمیت رابطه مشخص، به طوریکه به وسیله مشتری درک می شود و اثر آن بر روی استحکام رابطه بین مشتری و ارائه دهنده خدمت می باشد. ما به علاوه پیشنهاد کردیم که ماهیت این رابطه ممکن است یک خدمت خاص باشد و بدین گونه بین خدمات با درگیری بالا و پایین تفاوت وجود دارد. ● مدت رابطه درک تأثیر مدت رابطه بر استحکام رابطه به دو دلیل مهم است: اول) اینکه افزایش ارزش طول عمر مشتری اساس بازاریابی رابطه مند می باشد. دوم) استحکام رابطه احتمالاً بر نگهداری مشتری و وفاداری و در نهایت سوددهی بلند مدت اثر می گذارد. تحقیق نشان داده است که روابط قوی به ادراک ها کیفیت داده است و رضایت مشتری و وفاداری به شرکت خدماتی را افزایش داده است. عموماً پذیرفته شده است که روابط قوی در طول زمان توسعه داده می شوند و مدت رابطه تأثیر مثبتی بر استحکام رابطه دارد، به طوریکه همچنانکه رابطه بالغ می شود اطمینان و تعهد را افزایش می دهد. از این گذشته نیاز است که بین وفاداری مشتری واقعی و خرید کردن های عادی تمایز ایجاد شود. ما بنابراین بررسی کردیم که آیا می تواند فرض شود که طول زمانی که یک مشتری خدمتی را استفاده می کند ثابت می کند که رابطه ای وجود دارد؟ ما همچنین بررسی می کنیم که آیا می تواند فرض شود که یک رابطه در طول مدتی که خریدار و عرضه کننده کنش متقابل با هم دارند مستحکم می شود؟ شواهدی وجود دارد که مدت بر استحکام رابطه اثر دارد. بنابراین، ما تحقیق می کنیم که آیا استحکام رابطه با مدت رابطه افزایش می یابد؟ ▪ فرضیه (۱) استحکام رابطه، به طوریکه به وسیله مشتری، درک می شود با طول زمان که یک مشتری محصولات خدماتی را از یک ارائه دهنده می خرد افزایش خواهد یافت. ● تکرار مواجه شدن با خدمت مواجه شدن با خدمت هر زمانی که که مشتری با یک شرکت خدماتی اثر متقابل بر هم می گذارند اتفاق می افتد، ارتباط با مشتری توسعه داده می شود در این رویارویی ها، به طوریکه با هر رویارویی شرکت توانایی خود را در وفای به عهد آزمایش می کند. در این رویارویی ها مشتری مواجه با کیفیت شرکت است. و نهایتاً این رویارویی هاست که باعث ایجاد رضایت و رفتار آینده خرید می شود. در شرکت، این رویارویی ها نشاندهنده یک فرصت برای نشان دادن کیفیت، برای ایجاد تعهد و اطمینان میان شرکت و مشتری و افزایش وفاداری مشتری از طریق ایجاد ارتباط است. بدین گونه توسط خدمات چند گانه می توان روابط توسعه داده شده را نگهداری نمود و افزایش داد. تحقیق نشان داده است که افزایش تماس شخصی، روابط قوی را توسعه می دهد و اینکه تکرار روابط متقابل، باعث ایجاد اطمینان و تعهد می گردد. بنابراین ما اظهار می کنیم که تکرار مواجهه با خدمات بر روی تقویت رابطه میان ارائه دهندگان و مشتریان اثر می گذارد. ما مخصوصاً پیشنهاد می کنیم که زمانی که یک مشتری یک فرآورده خدمت را مصرف می کند به طور مکرر فرصت های بیشتری برای یک ارائه دهنده خدمات وجود دارد تا روابط را تقویت نماید. بدین گونه، ما بررسی می کنیم که آیا استحکام روابط زمانی که تکرار استفاده از محصول بیشتر است بیشتر می شود؟ ▪ فرضیه (۲) استحکام رابطه، به طوریکه به وسیله مشتری درک می شود، در موقعی که تکرار استفاده از محصول بیشتر است بیشتر می باشد. ● ویژگیهای جمعیت شناختی هنوز به طور شگفت انگیزی تحقیقات کمی برای تأثیر ویژگی های جمعیت شناختی بر روی استحکام رابطه انجام شده است. در صورتی که بعضی تحقیقات وجود دارند که در راستای تأثیر ویژگی های جمعیت شناختی برروی ساختار بازاریابی رابطه مند، از قبیل سرمایه گذاری رابطه مند، ارتباطات، اعتماد و رضایت می باشند. بدین گونه، برای آزمایش اینکه آیا جنسیت و سن بر روی استحکام رابطه میان مشتری و ارائه دهنده خدمت تأثیر دارد ما فرضیه زیر را ارائه دادیم: ▪ فرضیه(۳) استحکام رابطه همانطور که توسط مشتری درک می شود،متاثر از جنسیت وسن متفاوت مشتری است.

بازاریابی تهاجمی در خاتمه قرن بیستم متخصصان دانش بازاریابی به یافته ای مهم دست یافتند که عبارت بود از این که بازاریابی موفق، حاصل فعالیت معمول و روزمره کارکنان واحدهای بازاریابی و بازاریاب های آن ها نیست بلکه پدیده ای است که آمیخته ای از طرز فکرها، اقدام ها، رقابت و فرآیند طرح ریزی بازار است. در سال 2000 دکتر Hugh Davidson استاد بازاریابی دانشگاه گران فیلد انگلستان و مشاور شرکت هایی نظیر فولکس واگن، خطوط هواپیمایی بریتانیا و شل، نظریه ای بدیع در مورد بازاریابی عرضه کرد که به «بازاریابی تهاجمی» معروف شد. در نگرش بازاریابی تهاجمی، واحد بازاریابی مسوول اجرای تمام نوآوری های عمده سازمانی است. دلیل این امر این است که بازاریابی، در حقیقت رویکردی سودجویانه به کسب و کار است، سودی که بقای بنگاه اقتصادی را تضمین می کند و همین امر واحد بازاریابی را راهبر تمام فعالیت های تولیدی می سازد. برای بهره گیری از نگرش بازاریابی تهاجمی، از یک سو باید فرآیندهای دست و پاگیر دیوان سالارانه را کنار گذارد و از سوی دیگر، این نکته را که تنها با هوشمندی و توانایی اقتصادی می توان یک بازاریابی خوب داشت، به فراموشی سپرد زیرا امروزه بازاریابی موفق، ایجاد فرصتی است که حاصل به کارگیری مناسب نگرش ها، سازماندهی و فنون بازاریابی است. به همین دلیل رویکرد بازاریابی تهاجمی فرمول ساده ای را ارایه می کند که عبارت است از اجرای طرح های راهبردی بازاریابی با راهبردهای برنده به وسیله کارکنانی سرسخت، تلاشگر و پرنشاط. ما قصد داریم تا در این مقاله، رویکرد بازاریابی تهاجمی را به عنوان یک رویکرد موثر در گسترش بازارهای داخلی و بین المللی به بنگاه های اقتصادی کشور معرفی کنیم. ● رویکرد بازاریابی تهاجمی یافتن تعریف شفاف و مورد توافق برای بازاریابی مشکل است. برخی آن را یک فن برای مدیریت قیمت ها می دانند. بعضی تصوری کاملا مالی از آن داشته و برخی آن را آمیزه ای از فنون می دانند. عده ای آن را یک واحد در یک بنگاه و برخی دیگر، آن را همان عمل فروش می دانند. مشاوران شرکت آکسفورد مدیریت موثر منافع مشتری را معادل مناسبی برای تعریف بازاریابی پیشنهاد کرده اند. واژه «مشتری» در این تعریف هم مشتریان بیرونی شرکت را شامل می شود که خریدار محصولات و خدمات بنگاه هستند و هم مشتریان داخلی بنگاه یعنی کارکنان سازمانی را که به نحوی مشتری همکاران خود هستند، دربرمی گیرد. واژه نفع مشتری به ترکیب مناسبی از کیفیت و قیمت اشاره دارد. واژه مدیریت نیز بر فرآیند کسب یا تولید نفع مشتری در کالا و خدمت دلالت دارد. اگرچه در تعریف پیشنهادی مشاوران آکسفورد به سودآوری فرآیند بازاریابی اشاره ای نشده است، اما وجود واژه مدیریت اثربخش به نحوی اهمیت تولید نفع مشتری را به طور کارآمد و سودآور می رساند. به هر شکل به نظر می رسد که دشواری یافتن تعریفی مناسب برای بازاریابی، به دلیل سردرگمی میان تعریف بازاریابی و فعالیت بازاریاب ها است. در اکثر شرکت های بازاریابی فقط نقش اجرایی بازاریابی ها تصور شده و کارکنان بخش های دیگر شرکت به دلیل عدم تماس مستقیم با مشتریان بیرونی، نقشی در بازاریابی برای خود قایل نمی شوند. بازاریابی تهاجمی سعی دارد این احساس را به گونه ای تغییر دهد که همه کارکنان شرکت خود را بازاریاب بدانند. در رویکرد بازاریابی تهاجمی بازاریابی مستلزم فعالیت یکایک کارکنان بنگاه اقتصادی برای تامین کارآمد منافع مشتری در محصولات و خدمات و کسب سود بالاتر از متوسط در صنعت است در تعریف یاد شده یکایک کارکنان بنگاه اقتصادی بازاریاب محسوب می شوند و کارکنان واحد بازاریابی وظیفه دارند همواره این موضوع را به همکاران خود در دیگر واحدهای بنگاه یادآوری کنند و خود نیز بر نقش بازاریابی بالقوه خویش تاکید ورزند. بر مبنای رویکرد بازاریابی تهاجمی کارکنان یک بنگاه اقتصادی تنها دو هدف را دنبال می کنند: اول؛ افزایش منافع مشتری که در محصولات و خدمات نهفته است و دوم؛ کسب سودهای بالاتر از متوسط در صنعت. در این فرآیند بازاریاب های تهاجمی، زمینه ساز تولید ناب هستند. ایده آل در نزد آنان تولید محصولاتی با کیفیت بالا و قیمت پایین است و این دو عنصر، بنیاد اصلی حق مشتری محسوب می شوند. در حقیقت زمانی بنگاه اقتصادی بهترین منفعت را از مشتری ببرد که مشتریان دریابند در آن جا ترکیبی از کیفیت، قیمت و خدمات به آنان عرضه می شود که بر قیمت، کیفیت و خدمات رقبای بنگاه بسیار می چربد. بی تردید کسب و حفظ وضعیتی که شرکت بتواند در آن از بهترین منافع بهره مند شود بسیار دشوار است. منافع مشتری پدیده ای واقعی است که بر معیارهای عینی مشتری استوار است. حفظ این منافع به بهبود مستمر عملکرد بنگاه اقتصادی نیاز دارد، زیرا حتی بهترین نوآوری ها در محصولات و خدمات در نهایت از سوی رقبا گرته برداری می شود و رقبایی با عملکرد بهتر میدان دار بازار خواهند شد. از سوی دیگر، افزایش تجربه مشتری در زمینه های مختلف باعث تعالی انتظارات او می شود و از این رو اگر بنگاه اقتصادی نتواند در محصولات و خدمات خود به صورت مستمر بهبود ایجاد کند، مشتری به سمت رقیب تمایل پیدا خواهد کرد. نباید فراموش کرد که رابطه تنگاتنگی میان برآورده ساختن انتظارهای متعالی مشتریان و سطوح سودآوری بنگاه اقتصادی وجود دارد، به عبارت دیگر، استمرار وفاداری مشتری به کالا یا خدمات، پاداشی است که او به خاطر حفظ منافع خود به بنگاه می دهد و خیلی ساده می توان تصور کرد شرکت هایی که میزان وفاداری مشتریان به آن ها بالا است، بیشترین منافع مالی را نیز کسب می کنند. توجه به این نکته بسیار حایز اهمیت است که مشتری شرکت، چه درونی باشد و چه بیرونی، تنها بر مبنای یک اصل، محصولات و خدمات شرکت را مورد ارزیابی و قضاوت قرار می دهد: آیا کالا و خدمات بنگاه اقتصادی منافع او را به نحو کارآمد تامین می کند یا خیر؟ جمله تامین کارآمد منافع مشتری معنای عمیقی در بازاریابی تهاجمی دارد: اول این که، این اصل به آن معنی است که بنگاه اقتصادی باید نقاط قوت خود را به بهترین وجه با فرصت های مناسب در بازار هماهنگ کند. دوم، بنگاه باید با هزینه پایین به عملیات بپردازد، با این هدف که هر یک ریال کاهش هزینه در نهایت منافع مشتری را به نحو عالی تضمین می کند. در واقع، بنگاه های اقتصادی باید خود را وکیل مشتریان در هزینه ها بدانند. مهمترین مزیت رقابتی شرکت های ژاپنی مانند تویوتا، کانن، و المپوس توانایی آنان در ایجاد و حفظ همین منافع برای مشتریان شان است. در تعریف بازاریابی تهاجمی عبارت برای کسب منافع و سود بالاتر از متوسط در صنعت به این معنی است که بنگاه های اقتصادی باید بتوانند در معیارهایی همچون سود ناشی از فروش (ROS)، بازگشت سود ناشی از سرمایه گذاری (ROCE) و ارزش افزوده اقتصادی (EVA)، بهتر از نرم افزارهای معمول صنایع کشور عمل کنند. دستیابی به منافع و سود بالاتر از متوسط پاداش شرکت هایی است که منافع عالی مشتریان را حفظ می کنند. بازاریابی تهاجمی اصولا بر مهندسی رشد درازمدت سود تاکید دارد. اگر شرکتی به طور مستمر برای تولید محصولات و خدمات جدید منطبق بر نیازهای مشتری سرمایه گذاری کند و از رهگذر آزمون دقیق، بدیل های خطرپذیری را کنترل کند و قیمت ها را معتدل نگه دارد، آنگاه می تواند امیدوار باشد که بتواند به طور مستمر منافع مشتری را بهبود بخشد و به رشد کوتاه مدت و درازمدت دست یابد. ● پنج عنصر اساسی در بازاریابی تهاجمی بازاریابی تهاجمی در یک بنگاه اقتصادی بر اساس اصول پنچ گانه P.O.I.S.E شکل می گیرد. این اصول در زیر مورد اشاره قرار گرفته است. ▪ سودآوری (Profitable) اصل سودآوری در بازاریابی تهاجمی به این مطلب اشاره دارد که هدف بازاریابی تنها بالابردن سهم شرکت از بازار یا حفظ منافع مشتری نیست، بلکه افزایش سودآوری نیز است. در حقیقت این اصل به دنبال ایجاد یک رابطه برد- برد میان مشتری و شرکت است. ایجاد تعادل میان سود مشتری و سود شرکت از مهارت های اساسی یک بازاریاب تهاجمی است. ▪ تهاجمی بودن (Offensive) اصل تهاجمی بودن بر این تاکید دارد که بنگاه اقتصادی باید بتواند در برابر تغییرات مشتری و بازار به سرعت واکنش نشان دهد و هرگز منتظر اقدام های رقبا باقی نماند. رقابت طلبی و پذیرش خظرپذیری منطقی و حساب شده و رهبری بازار در هر شرایط ممکن از مهمترین ریوس مورد تاکید در این اصل است. ▪ یکپارچگی (Intergrated) تولید محصول و خدماتی با کیفیت بالا و هزینه اندک مستلزم هماهنگی و انسجام در مهم عملیات، فرآیندها و کارکنان بنگاه است. تنها در این صورت است که شرکت می تواند در زمان مناسب کالا و خدماتی را به مشتریان خود ارایه دهد که نسبت به سایر رقبا کیفی تر، ارزان تر و برای مشتری خواستنی تر است. ▪ راهبردی بودن (Strategic) دیدگاه راهبردی در طراحی برنامه های بازاریابی و توسعه یکی دیگر از اصول اساسی در بازاریابی تهاجمی است. داشتن نگاه دوربرد، تجزیه و تحلیل اکتشافی محیط و توانایی پیش بینی تغییرات محیطی در مقیاسی وسیع منجر به تدوین راهبردهایی می شود که حاصل اجرای آن ها موفقیت در رهبری بازار است. ▪ اجرای اثربخش (Effectively Executed): مدیریت موثر، بهبود مستمر و هدایت طرح های راهبردی، پیاده سازی راهبردهای برنده و برنامه های عملیاتی شرکت از اصول مهم دیگری است که دسترسی به اهداف تعیین شده شرکت را ممکن می سازد.

استراتژی بازاریابی و موقعیت رقابتی دانلود کتاب استراتژی بازاریابی و موقعیت رقابتی نوشته گراهام هولی - جان ساندرز ویرایش چهارمتبیین موقعیت در بازار وشناخت ابزارهای رقابت وماندگاری در بازارهایی که هرروزه دچار تحولات عمیقی میشوند وکسب استراتژی برتر در بازاریابی ابزارهای کارامد مدیران وبازاریابان میباشد. کتاب استراتژی بازاریابی و موقعیت رقابتی به سوالهای مدیران در این زمینه پاسخ میدهد. کتاب استراتژی بازاریابی و موقعیت رقابتی را ازلینک های زیر دریافت نمایید: Graham Hooley, John Saunders, Nigel F. Piercy, Brigitte Nicoulaud, "Marketing Strategy and Competitive Positioning (4th Edition)" English | 2008 | ISBN: 0273706977 | 636 pages | PDF | 50,7 MB Thoroughly updated with new examples and the latest research findings, this new edition also boasts updates case studies in each chapter, taken from recent editions of the Financial Times, that illustrate the practical implications of the issues raised. Download from uploaded Download from Sharefl Download from rapidshare

تعریف بازاریابی : بسیاری از مردم چنین می اندیشند که بازاریابی تنها به معنی فروش و تبلیغ است . اگر بدانیم که فروش و تبلیغ بخش نمایان بازاریابی است نباید شگفت زده شویم امروزه نباید بازاریابی را به مفهوم قدیمی که یعنی فروش محصول در نظر آورد . بلکه باید به مفهوم نوین آن یعنی برآوردن نیازهای مشتری توجه کرد . اگر بازاریاب بتواند نیازهای مشتری را درک کند محصولاتی را تولید می کند که دارای بالاترین ارزش باشند قیمت گذاری – ترویج و تبلیغ را به روشی کارساز انجام می دهد به طور حتم این محصولات به راحتی به فروش خواهند رسید . بنابراین فروش و تبلیغ تنها بخشی از آمیزه بازاریابی هستند. مقصود از آمیزه بازاریابی: مجموعه ای از وسایل و ابزار بازاریابی است که بر روی هم بر بازار اثر می گذارد . ما بازاریابی را نوعی فرایند اجتماعی و مدیریتی می دا نیم که بدان وسیله افراد و گروهها می توانند از طریق تولید ایجاد و مبادله محصولات و ارزش با دیگران نیازها و خواسته های خود را بر آورده سازند. ابعاد بازاریابی : به نظر فیلیپ کاتلر از برجسته ترین صاحبنظران در این رشته بازاریابی عبارت است از فعالتی انسانی در جهت ارضای نیازها و خواسته ها از طریق فرایند مبادله. این تعریف دارای ابعاد گوناگونی است که هر کدام را به طور جداگانه بررسی میکنیم. - نیازها - خواسته ها - تقاضاها -کالاها -مبادله - معامله - بازاریابی نیازها: مهمترین مفهوم اثرگذار بر بازاریابی که به صورت بنیادی همواره در تحلیهای مربوط به بازارمورد نظر است نیازهای انسانی می باشد .که به گونه زیر تعریف می شود: نیاز یا احتیاج انسانی عبارت است از حالتی احساسی که محرومیتی را در فرد پدید آورد که آن احساس وحالت کمبود موجب رنج فردگردد. انسان موجودی است دارای نیازهای فراوان . این نیازها اگر به گونه مجرد مورد توجه قرار گیرند ودر طبقه بندی خاص قرار نگیرند گاه بیشمارندوهرگز نمیتوان از آنها فهرستی تهیه کرد در گذشه افراد زیادی چون ژوزف گارینه فرانسوی و هرمان آلمانی سعی داشته اند بتوانند فهرستی از نیازهای انسان تهیه کنند اما بعد ها خود منصرف شده اند که کار بیهوده ای انجام داده اند نکته مسلم این است که تعداد این نیازها بسیار زیاد وخارج از شمار می باشد. گاه این نیازها از نظر تشخیص پیچیده و.شوار است. اگر بخواهیم نیازهای انسان را در طبقه بندی ساده و قابل استدراکی برای همه قرار دهیم آنها همان طبقه بندی مازلو است. این طبقه بندی از پنج طبقه یا لایه درست شده است که به گونه هرمی از پایین به بالا محدود تر می شود بر این طبقه بندی انتقادات زیادی هم وارد کرده اند انچه مسلم است این طبقه بندی در بیشتر جوامع امروزی نیازهای انسان را تحلیل کرده و با توجه به جوامع می توان گفت اهمیت هر یک ا ز طبقات متفاوت خواهند بود .نیازهای انسان در طبقه بندی مازلو بر اساس هرم زیر است: خود شکوفایی قدرت منزلت اجتماعی ایمنی حیاتی سلسله مراتب مازلو در مورد نیازهای فیزیولوژیکال یا حیاتی مانند غذا ، گرما ، لباس و نظایر آنها که بدون آنها حیات انسان به مخاطره می افتد یک انسان هر قدر هم ممسک باشد به هر صورت به حدی از آن احتیاج دارد .نیاز ایمنی که به صورت صیانت ذات و تداوم وضع موجود خود را نشان می دهد نیز همواره برای انسان مطرح بوده است. او میخواهد خود را از گزند حوادث و مخاطرات مصون نگه دارد و نیز می خواهد فردایش از امروزش بدتر نباشد. نیاز اجتماعی به تعلق و وابستگی به دیگران می انجامد. انسان موجودی است مدنی الطبع و همواره می خواهد با دیگران زندگی کند. او می خواهد دوست بدارد و دوست داشته باشد. از این رو با دیگران خود را پیوند می دهد و در گروه ها و اجتماعات وارد میشود او علاوه بر نیازها به نیازهای فردی دیگرچون پایگاه منزلت و نیز خود شکوفایی احتیاج دارد در واقع میخواهد خود را و توان خود را به محک بگذارد و بهعبارت دیگر هستی خود را به راستی در آورد این در جهت این مهم حرکت میکند که خود را بدانجا رساند که در وهم نیاید این بخش بزرگی از زندگی شخصیت انسانهارا تشکیل می دهند که برا ساس عوامل متعدد و در شرایط متفاوت پدید آمده اند. بدیهی است این نیازها برای هر انسانی متفاوت است . کمتر دو انسانی را می توان یافت که نیازهای یکسانی داشته باشند و برای ارضای آنها یگانه عمل کنند. هنگامی که نیازی از آدمی ارضاء نشود ناشادمان میشود .انسان ناشادمان سعی میکند که بر نیاز خود غلبه کرده یا آن را کاهش دهد یا آن را محو نماید .شک نیست برای ارضای نیازها امکانات نقش مؤثرتری دارد اگر امکانات محدود باشند نیاز با شدت بیشتری خود را نمایان میسازد .واگرامکانات در حد بالایی باشد می تواند نیاز را ارضاء نماید . انسانها درکشورهای پیشرفته صنعتی که در نسبت به کشورهای در حال توسعه یا جهان سوم از امکانات نسبی بالایی بر خوردارند سعی در افزایش امکانات خود کرده وبیشتر بر آنند تا نیازهای خود را ارضاء کنند. در مقابل در کشورهای فقیر مردم بیشر بر آنندکه نیازهای خود را محار کرده و آنها را تقلیل دهند یا همانطور که اشاره شد از بین ببرند آنها نیازهای خویش را با امکانات هماهنگ میکنند و چیزی می خواهند که در دسترس است.

خلاصه:شاید در سال ۱۹۶۲ كه سام والتون اولین فروشگاه خود را به صورتی ساده و سنتی افتتاح كرد هیچكس نمی توانست تصور كند كه «خرده فروشی» می تواند چنان رتبه ای در كسب و كارها داشته باشد كه دست یافتن به آن برای دیگر كسب و كارهای عالم یك رؤیا به حساب آید. اما همت والای والتون «بزرگترین خرده فروش قرن» را بنیان نهاد و نشان داد كه آنچه انسان بخواهد، محقق خواهد شد. امروزه میلیونها نفر در آمریكا و سراسر دنیا به بیش از ۶۲۰۰ فروشگاه وال مارت رفت و آمد دارند و ۸/۱ میلیون نفر به خدمت آنها مشغول هستند و یك زنجیره عظیم تامین كنندگان به پشتیبانی آنها می پردازند و درآمد ۳۱۲ میلیارد دلاری و سود ۲/۱۱ میلیارد دلاری حاصل می شود . در این هیاهو كه شركتهای عظیم باسابقه دهها سال فعالیت نظیر GE و HP و GM از یك سو و شركتهای كوچك ولی پویا و مبتنی بر فناوری نظیر «مایكروسافت» و «دل» ازسوی دیگر رقبای مطرح هستند، كمتر كسی می تواند در ذهن خود به چهار دهه پیش برگردد و تك فروشگاهی را تصویر كند كه بنیان این خرده فروش افسانه ای بر پایه های آن قد برافراشته است. تاریخچه با افتتاح اولین فروشگاه در آركانزاس آمریكا در سال ۱۹۶۲ توسط سام والتون، شركت او آغاز به كار كرد. پنج سال بعد تعداد فروشگاهها در آن ایالت به ۲۴ رسید و میزان فروش از مرز ۶/۱۲ میلیون دلار گذشت. سال بعد، فروشگاههای جدید در خارج از ایالت آركانزاس تاسیس شد. در سال ۱۹۶۹ شركت رسما به عنوان «شركت فروشگاههای وال مارت» (WAL-MART STORES INC.) به ثبت رسید. سال بعد كه سهام شركت در بورس نیویورك عرضه شد تعداد فروشگاهها به ۳۸، فروش به ۲/۴۴ میلیون دلار و تعداد كاركنان به ۱۵۰۰ نفر رسیده بود. در سال ۱۹۷۹ وال مارت به عنوان اولین شركتی كه به فروش بیش از یك میلیارد دست یافته بود شناخته شد. در این هنگام تعداد فروشگاهها به ۱۲۵ و تعداد كاركنان در ۱۱ ایالت به ۲۱ هزار نفر رسیده بود. در ۱۹۸۴ دیوید گلس به ریاست شركت رسید و از ۱۹۸۸ به عنوان مدیرعامل مشغول كار شد. در ۱۹۹۰ وال مارت به عنوان برترین فروشگاه ملی شناخته شد. در سال ۱۹۹۲ با مرگ سام والتون، فرزند او رابسون به عنوان رئیس هیئت مدیره برگزیده شد. یك سال قبل از آن اولین واحد بین المللی فروشگاههای وال مارت در مكزیكوسیتی افتتاح شده بود. در ۱۹۹۶ نیز وال مارت به صورت مشاركت (J.V) به چین وارد شد. سال ۱۹۹۷ كه برای اولین بار فروش وال مارت از مرز ۱۰۰ میلیارد دلار گذشت، تعداد كاركنان داخلی به ۶۸۰ هزار و تعداد كاركنان بین المللی ۱۱۵ هزار نفر رسیده بود. در آستانه ورود به هزاره جدید، وال مارت با یك میلیون و ۱۴۰ هزار نفر، بزرگترین شركت خصوصی جهان از لحاظ تعداد نفرات شناخته شد. در سال ۲۰۰۰ نیز وال مارت در رده بندی مجله فورچون به عنوان تحسین‌برانگیزترین شركت جهان معرفی شد. درهمین سال لی اسكات به عنوان رئیس و مدیرعامل شركت برگزیده شد. در سال ۲۰۰۲ وال مارت درصدر جدول ۵۰۰ شركت برتر جهانی این مجله قرار گرفت. حوزه فعالیت حوزه فعالیت شركت وال مارت، خرده فروشی است. كسب و كار شركت در پنج بخش صورت می گیرد: ۱ _ فروشگاهها (STORES) كه بزرگترین بخش را شامل می شود و در سال ۲۰۰۵، ۲/۶۷ درصد فروش خالص شركت از آن طریق به دست آمده است. اساس این بخش همان فروشگاههای سنتی در آمریكاست، گرچه امروزه فروشگاههای ON-LINE نیز در كنار آن قرار گرفته است. اجناس عرضه شده در این فروشگاهها طیف بسیار وسیع و متنوعی از موادغذایی تا پوشاك را دربرمی گیرد. تعداد فروشگاههای وال مارت در آمریكا ۳۸۶۴ و فروشگاههای بین المللی ۲۶۷۰ است. فروشگاههای خارج از آمریكا در ۱۵ كشور ازجمله مكزیك، كانادا، چین، برزیل، آلمان، ژاپن، انگلستان مستقر است و ۵۰۰ هزار نفر در آنها مشغول به كار هستند. یك میلیون و ۸۰۰ هزار فروشنده این فروشگاهها، پاسخگوی بیش از ۱۳۸ میلیون مشتری هفتگی درجهان هستند. بالغ بر ۶۱ هزار تامین كننده وال مارت در آمریكا، سه میلیون شغل دارند. تامین مواد برای فروشگاههای بین المللی از ۷۰ كشور صورت می گیرد. در سال ۲۰۰۵، وال مارت ۱۵۰ میلیارد دلار از تامین كنندگان خود خرید كرده است. ۲ _ بازارهای میوه و سبزی (SUPERCENTER) كه اولین بار در سال ۱۹۸۸ شروع به فعالیت كرد. ۳ _ بازارهای محلی (NEIGHBORHOOD) كه عرضه كننده سبزیجات، كالاهای عمومی و دارویی است. ۴ _ كلوپ های سام (SAM۰۳۹;S CLUB) كه خود یك شركت ۳۱ میلیارد دلاری محسوب می شود. تعداد ۳۵۰ كلوپ در آمریكا بیش از ۴۶ میلیون عضو دارد. این كلوپ ها درواقع شریك بسیاری از كسب و كارهای كوچك هستند و به صورت انبارهای كالا در سراسر آمریكا در ارتباط و كمك با خرده فروشیها و كسب وكارهای كوچك، رستوران ها، دفاتر، اغذیه فروشی ها، تعمیرات، مدارس، كلیساها، آرایشگاهها، شركتهای فروش و... قرار دارند. حدود ۱۳ درصد فروش وال مارت از این طریق حاصل می شود. ۵ _ فروشگاههای بین المللی (INTERNATIONAL) در ۱۵ كشور جهان حدود ۲۰ درصد فروش خالص وال مارت را تشكیل می‌دهد. ویژگیها فروشگاههای وال مارت با فلسفه و شعار «هر روز قیمت كمتر» (EVERY DAY LOW PRICE) شروع به كار كردند. فلسفه قیمت‌گذاری (PRICING) در وال مارت آن است كه با كاهش قیمت می توان فروش بیشتری داشت. در خرده فروشیهای ارزان‌فروش‌تر، درآمد بیشتر است. علاوه بر فلسفه «هر روز قیمت كمتر»، گاه در موارد و مناسبتها نیز تخفیف بیشتری صورت می‌گیرد (ROLLBACK) و گاه نیز فروشهای ویژه برقرار می شود (SPECIAL BUY). وال مارت بر این اعتقاد است كه همین فلسفه قیمت گذاری است كه اعتماد مشتریان را جلب می كند و آنها اطمینان می یابند كه قیمتها تحت شرایط مختلف، تغییر شدید نخواهد داشت. وال مارت با فراهم آوردن مجموعه ای از كالاها و خدمات تجاری خود در هر روز با پایین ترین قیمت، فضایی از تنوع، یكپارچگی و احترام متقابل را پدید می آورد. از دیگر ویژگیهای وال مارت قاعده ای است موسوم به «TEN FOOT» كه توسط بنیانگذار شركت سام والتون مطرح شده و به اجرا درآمده است. او دربازدیدهای مكرر خود از فروشگاهها، فروشندگان را تشویق می كرد كه متعهد باشند با مشتریان چنین برخورد كنند: وقتی مشتری وارد می شود به چشم او نگاه كنید، به او سلام و خوشامد بگویید و از آنها بخواهید كه چه كاری می‌توانید برای آنها انجام دهید. این نگرش از كودكی در سام والتون وجود داشت. او خود می گوید: «من از ابتدا یاد گرفته ام كه یكی از رمز و رازهای رهبری، انجام یك كار بسیار ساده برای همه است. قبل از اینكه مشتری تازه وارد صحبت كند، شما سرصحبت را با او باز كنید. اگر او را می شناسید به اسم صدا كنید». امروزه همه كاركنان وال مارت در سراسر جهان به این فلسفه عمل می‌كنند. دیگر ویژگی وال مارت، قاعده ای است به نام «SUNDOWN» كه اساسا به عنوان یك بخش حیاتی از فرهنگ شركت محسوب می‌شود. محتوای این قاعده كار امروز را به فردا نینداختن است، بدین معنا كه بیشترین تلاش برای پاسخ به خواسته های تلفنی یا حضوری باید صورت گیرد. به این دلیل است كه فروشندگان وال مارت به خاطر خدمت به مشتری شناخته شده اند زیرا كاری را كه امروز می توانند برای مشتری انجام دهند به فردا موكول نمی كنند. آنها معتقدند در این دنیای شلوغ می توان از این راه به مشتریان نشان داد كه به آنها فكر می كنیم و مراقب آنها هستیم. این حس اورژانسی نوعی احترام به وقت دیگران است. فرهنگ و ارزشهای سازمانی وال مارت مدعی است كه شركتی است اخلاقی و مبتنی بر ارزشها. ارزشهایی كه تصمیم گیری و رهبری در شركت را هدایت می‌كند، بر سه پایه استوار است كه بنیانگذار شركت سام والتون در سال ۱۹۶۲ ارائه داده است: ـ احترام به افراد ـ خدمت به مشتری ـ تلاش برای تعالی بیانیه ارزشهای شركت در سال ۲۰۰۴ تجدیدنظر شد. این بیانیه اصول ارزشهایی را ارائه داده تا به كاركنان و تامین كنندگان به تصمیم‌گیری صحیح و انجام كارهای صحیح كمك كند. اصول ۱۰گانه این ارزشها عبارت است از: ۱ _ تبعیت از قانون در هر زمان ۲ _ صادق و منصف بودن ۳ _ از اطلاعات صحیح استفاده كردن ۴ _ اجتناب از تناقض بین كار و امور شخصی ۵ _ تبعیض قائل نشدن بین افراد ۶ _ غیراخلاقی عمل نكردن حتی اگر كسی دستور دهد ۷ _ از كسی نخواستن تا غیراخلاقی عمل كند ۸ _ پرسیدن سوال در زمینه مسائل اخلاقی و بیانیه ارزشها ۹ _ جلوگیری از بروز نقض عهد اخلاقی ۱۰ _ گزارش موارد نقض اخلاق. لی اسكات مدیرعامل فعلی بر اجرای بیانیه اخلاق و ارزشها پای می فشارد: «كسب و كار وال مارت برپایه صداقت، احترام، انصاف و یكپارچگی بنیان نهاده شده است. ما همه موظف به صیانت از این بنیان و آوردن این ارزشها به كار روزمره خود هستیم. بنابراین، همه باید از مفاد بیانیه اخلاق تبعیت كنیم. این بیانیه البته جزئیات مناسبات را بیان نمی كند اما مسئولیت ماست كه به عنوان یك حس مشترك و عمومی آن را به كار ببریم و همواره بخواهیم «كار درست» را انجام دهیم. درهای باز به ما امكان می دهد كه هر موضوعی را بشنویم. ما باید باورهای اصلی اخلاقی شركت را مستحكم بداریم». منابع انسانی وال مارت بزرگترین شركت جهان از لحاظ تعداد نیروی انسانی است. ۸/۱ میلیون نفر در بیش از ۶۲۰۰ فروشگاه وال مارت در دنیا مشغول به كار هستند. وال مارت كاركنان و فروشندگان خود را «همكار» (ASSOCIATE) خطاب می كند. وال مارت با ارائه برنامه‌های متنوع همكاران خود را برای خدمت به نیازهای مشتریان توانمند می سازد. ۷۶ درصد مدیران فروشگاهها كار خود را در ابتدا به صورت ساعتی با وال مارت شروع كرده اند و وال مارت فرصتهای شغلی مناسب را دراختیار آنها قرار داده است. وال مارت دوسوم هزینه درمان همكاران را می پردازد. از لحاظ تنوع (DIVERSITY) نیروی انسانی، وال مارت یك شركت ممتاز است. ۸۱۵ هزار زن و ۳۷۵ هزار نفر غیر آمریكایی در وال مارت مشغول به كار هستند. فروش امروزه وال مارت بزرگترین خرده فروش (RETAILER) جهان با درآمد ۳۱۲ میلیارد دلاری است. این شركتی است كه پنج سال بعداز آغاز فعالیت در سال ۱۹۶۲، تنها ۱۲ میلیون دلار فروش داشت. در سال ۲۰۰۵، درآمد ۳۱۲ میلیارد دلاری، سود ۲/۱۱ میلیارد دلاری برای شركت به همراه آورد. وال مارت اولین شركتی بود كه در سال ۱۹۹۷ از مرز فروش ۱۰۰ میلیارد دلار عبور كرد. میزان فروش روزانه نیز در سال ۲۰۰۲ ركورد ۴۳/۱ میلیارد دلار را شكست. فروش بین المللی وال مارت بالغ بر ۶۰ میلیارد دلار است. بنیانگذار سام والتون خرده فروش افسانه ای در سال ۱۹۶۲ وال مارت را بنیان نهاد. او در ۱۹۱۸ به دنیا آمد و از همان كودكی مهمان نواز بود و بعدها نیز همین «مهمان نوازی پشتكارانه» را در مورد مشتریان شركت به همكاران یادآوری می كرد. والتون معتقد بود «راز موفقیت خرده فروشی آن است كه آنچه مشتری می خواهد به او بدهی. شما وقتی به فروشگاهی وارد می شوید كه بیش از آنچه انتظار دارید فراهم است به آن گرایش خواهید یافت و اگر به فروشگاهی بروید كه راحت نیستید و به شما سخت می گذرد و یا فروشندگان آن متظاهر و پرمدعا هستند از آن متنفر خواهیدشد». والتون بهترین حالت دوستانه، یك لبخند خوشامدگویی، ارائه كمك و نیز احترام را اساس كار می دانست. او به همكاران خود می گفت «ما با یكدیگر كار می كنیم. این راز پایداری ماست. ما هزینه زندگی را برای همه افراد كاهش خواهیم داد. فرصتی فراهم خواهیم آورد كه همه دنیا مزایای آن را ببینند و زندگی بهتری داشته باشند. ما به آنچه انجام می دهیم افتخار می كنیم». والتون اصول باورهای خود را دركتاب «ساخت آمریكا» (MADE IN AMERICA) عرضه كرد. در سال ۱۹۹۲ سام والتون در آخرین سال زندگی خود ۱۰ قانون برای كسب وكار ارائه داد: ۱ _ به كسب و كار خود تعهد داشته باشید ۲ _ منافع خود را با همكاران خود به شراكت بگذارید و با آنان مانند شریك رفتار كنید ۳ _ به شركای خود انگیزه بدهید ۴ _ با شركای خود ارتباط برقرار كنید ۵ _ هرچه را كه به انجام بهتر كسب وكار كمك می كند ارج نهید و قدر بدانید ۶ _ موفقیتهای خود را جشن بگیرید ۷ _ به حرف همه در شركت گوش دهید ۸ _ احترام مشتریان را نگه دارید ۹ _ كنترل هزینه ها بهتر از آن است كه در دام رقابت با دیگران گرفتار شوید ۱۰ _ خلاف جهت آب شنا كنید. روشهای سنتی را كنار بگذارید و راه دیگر بروید. مدیرعامل در سال ۱۹۹۲ با مرگ سام والتون بنیانگذار وال مارت پسر او رابسون به عنوان رئیس هیئت مدیره برگزیده شد. رابسون كه دكتری حقوق دانشگاه كلمبیا را دارد از ۱۹۶۹ به شركت پیوسته است. در سال ۱۹۸۸ دیوید گلاس به مدیرعاملی برگزیده شد و از سال ۲۰۰۰ نیز لی اسكات به عنوان رئیس و مدیرعامل وال مارت سكان هدایت شركت را به دست گرفته است. او در سال ۱۹۷۹ به وال مارت پیوست و به عنوان معاون مدیر حمل نقل، مدیر حمل و نقل و نایب رئیس بخش توزیع فعالیت كرد. در سال ۱۹۹۲ به سمت نایب رئیس اجرایی پشتیبانی و در سال ۱۹۹۵ نایب رئیس اجرایی فروش رسید. اسكات كارشناس بازرگانی از دانشگاه پیتسبرگ است. او بر این باور است كه فروش و سود خوب شركت در سال ۲۰۰۵، به ۸/۱ میلیون همكاری تعلق دارد كه هر روز سخت‌كوشند و به مشتریان بیش از ۶۲۰۰ فروشگاه در سراسر جهان خدمت ارائه می دهند. لی اسكات مسئولیت مدیرعاملی را بسیار بیش از قدرت او می‌داند. او می گوید «البته باور همگانی این است كه به محض آنكه مدیرعامل شدی می توانی دستور دهی و كارها هم انجام شود. اما حقیقت آن است كه تنها با نفوذ در دیگران می توان اثری برجای گذاشت». چشم انداز آینده مدیرعامل وال مارت معتقد است غیر از خطرپذیری (RISK) كه ذاتی عملیات و فعالیت خرده فروشی است، شركت در معرض خطرات بازار شامل تغییرات نرخ بهره و نرخ تبادل ارزهای خارجی است. اما با این حال او تاكید دارد كه وال مارت باید به افزایش استاندارد سطح زندگی مردم در همه جا ادامه دهد. او می گوید «ما تعهد خود را مبنی بر شهروند مسئول بودن حفظ خواهیم كرد و وظیفه شناسی خود را در همكاری و كمك به خیریه ها و سازمانهای اجتماعی ادامه خواهیم داد». او همواره در برخورد با همكاران خود تاكید می كند كه «تنها وقتی می توانیم بهتر شویم كه بدانیم در چه زمینه‌هایی نیاز به بهبود داریم».

دانلود پایان نامه کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی رشته مديريت بازرگاني عنوان: بررسي تاثيراتوماسيون اداري بر بهبود تصميم گيري مديران استانداري و حوزه ستادي فهرست مطالب عنوان صفحه چکیده .......................................................................................................................................1 فصل اول : کلیات تحقیق 1-1 مقدمه ..................................................................................................................................3 2-1 تبیین موضوع تحقیق.............................................................................................................4 3-1 اهمیت و ضرورت تحقیق ....................................................................................................6 4-1 اهداف تحقیق ......................................................................................................................7 1-4-1اهداف اصلی تحقیق..........................................................................................................7 2-4-1اهداف فرعی تحقیق..........................................................................................................8 5-1 سوالات تحقیق .....................................................................................................................8 1-5-1سوالات اصلی ..................................................................................................................8 2-5-1سوالات فرعی ..................................................................................................................8 6-1 تبیین فرضیه های تحقیق .......................................................................................................8 7-1 متغیر های تحقیق .................................................................................................................8 8-1 تعریف عملیاتی متغیرها........................................................................................................9 خلاصه فصل .......................................................................................................................12 فصل دوم : ادبیات ، مبانی نظری و پیشینه تحقیق مقدمه ........................................................................................................................................14 1-2 تصمیم گیری در سازمانها...................................................................................................14 2-2 مدیریت در قرن 21............................................................................................................16 3-2 نقش استراتژیک اطلاعات...................................................................................................19 4-2 روش سیستمها و دیدگاه سیستمی.........................................................................................20 5-2 چرخه حیات سيستم.................................................................................... ........................22 6-2 اطلاعات ......................................................................................................... .................. 22 7-2 اهمیت اطلاعات و سیستم های اطلاعاتی .. ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .. ... ... ... ... ... .......24 8-2 سیستم های اطلاعاتي...........................................................................................................24 9-2 طرح ریزی سیستم های اطلاعاتی..........................................................................................25 10-2 سیستم های اطلاعاتی عمودی...............................................................................................26 11-2 تکنولوژی پیشرفته اطلاعاتی ............................................................................................. 25 12-2 کاربردتکنولوژی پیشرفته اطلاعاتی ....................................................................................27 13-2 طرح ریزی سازمان............................................................................................................28 14-2 سیستم های اطلاعاتی و رایانه ها ........................................................................................29 15-2 کاربرد سیستم های اطلاعاتی رایانه محور.......................................................................... 33 16-2 مقایسه انواع سیستم های اطلاعاتی......................................................................................36 17- 2سیستم های اطلاعاتی مدیریت ...........................................................................................37 18- 2سیستم اطلاعات مدیریت ...................................................................................................37 19-2 سیستم های اطلاعاتی سازمانی............................................................................................37 20-2 سیستم های میان سازمانی ...................................................................................................38 21-2 سیستم های پشتیبانی تصمیم ...............................................................................................38 22-2 سیستم های پشتیبانی تصمیم گیری......................................................................................38 23-2 سیستم های پشتیبانی تصمیمات گروهی.............................................................................39 24-2 سیستم پردازش معاملات ...................................................................................................40 25-2 هوش مصنوعی .................................................................................................................40 26-2 سیستمهای اطلاعاتی ارتباطات الکترونیکی ........................................................................43 27-2 سیستم کارکنان دانشی.......................................................................................................44 28-2 سیستم های پشتیبانی مدیران ارشد .....................................................................................45 29-2 سیستم های پشتیبانی عملیاتي.............................................................................................45 30-2 سیستم گزارشات مدیریت ................................................................................................46 31-2 ویژگیهای سیستم گزارشات مدیریت ................................................................................47 32-2 نقش فناوری اطلاعات در سازمان .................................................................................... 47 33-2 طبقه بندی سیستم های اطلاعاتی ..................................................................................... 48 34-2اتوماسیون اداری...............................................................................................................49 35-2 مزایا و معایب اتوماسیون اداری............................................................................. ...........49 36-2ارگونومی در مکانیزاسیون اداری ......................................................................................50 37-2 بار گیری تکنولوژی در اتوماسیون اداری..........................................................................51 38-2 مجموعه نرم افزار های اتوماسیون ....................................................................................52 39-2 دستیابی به تعریفی بنیادین ...............................................................................................52 40-2 سیستم های اطلاعاتی اتوماسیون اداری ............................................................................54 41-2 نمونه کربرد های سیستم اتوماسیون اداری .......................................................................55 42-2 سیستم های طلاعاتی اتوماسیون اداری ............................................................................56 43-2 نکات برجسته درباره اتوماسیون و بهسازی روشهای کار ..................................................59 44-2 خود کار سازی ..............................................................................................................60 45-2 ضرورت تفکر برای آینده ...............................................................................................61 46-2 بهبود کار و اتوماسیون ....................................................................................................61 47-2 تحقق دولت الکترونیک در ایران ....................................................................................63 48-2 اتوماسیون فعالیتهای اختصاصی........................................................................................64 49-2 اتوماسیون فعالیتهای عمومی .............................................................................................64 50-2 مزایای دولت الکترونیکی ................................................................................................65 51-2 نقد و بررسی تحقیقات انجام شده ....................................................................................65 خلاصه فصل ........................................................................................... ..................................71 فصل سوم: روش اجرایی تحقیق 1-3 مقدمه ..............................................................................................................................73 2-3 روش تحقیق .....................................................................................................................73 3-3 جامعه آمار و حجم نمونه مورد تحقیق ...............................................................................74 4-3 نمونه و نمونه گیری...........................................................................................................75 5-3 برآورد حجم نمونه ...........................................................................................................75 6-3 معرفی ابزار های جمع آوری اطلاعات ..............................................................................75 1-6-3 مصاحبه .................................................................................................................75 2-6-3 پرسشنامه ................................................................................................................75 7-3 روایی و پایایی پرسشنامه ...................................................................................................77 8-3 خلاصه فصل ....................................................................................................................79 فصل چهارم: تجزیه و تحلیل آمار داده های تحقیق 1-4 مقدمه ...........................................................................................................................81 2-4 داده .............................................................................................................................81 3-4 اطلاعات ......................................................................................................................81 4-4 سیستم های پردازش ......................................................................................................83 5-4 تجزیه و تحلیل داده ها ...................................................................................................83 6-4 جامعه آماری تحقیق ......................................................................................................84 تجزیه و تحلیل اطلاعات .................................................................................................94-84 فصل پنجم : نتیجه گیری ، پیشنهاد ها و محدودیت ها مقدمه ....................................................................................................................................96 2-5 نتایج تحقیق ...................................................................................................................97 3-5 پیشنهادات .....................................................................................................................97 محدودیت ها ......................................................................................... ..............................98 فهرست منابع و ماخذ منابع فارسی ..........................................................................................................................99 منابع انگلیسی.....................................................................................................................102 پرسشنامه ............................................................................................................................103.

بازاریابی بازرگانی بازارشناسی با سوال وجواب 1) مهمترين راههاي متمايز شدن و ايجاد انحصار در بازار رقابتي چيست و چگونه متمايز مي شويم؟ 1. ويژه نگري: به اين مفهوم مي باشد كه در يك صنعت خاص، بخش كوچكي از بازار را انتخاب كرده و در آن بخش عميق مي شويم و تمركز خود را بر روي آن قسمت معطوف مي نماييم مثلا در صنعت پوشاك، بر روي پوشاك آقايان تمركز نماييم (مانند ماكسيم) 2. ساخت Brand (نام تجاري): برند مي تواند بصورت يك اسم، شكل و يا علامت باشد مثلا Happy face شركت مك دونالدز. برندينگ براي صنايعي كه تمايز در آنها پايين است (نوشابه) خيلي كاربرد دارد، مانند كوكاكولا كه در صنعت نوشابه انحصاري را ايجاد كرده است. البته ساخت Brand بسيار هزينه بر مي باشد. (همشهري) 3. كيفيت: در واقع با توليد محصولات كيفي مي توانيم در بازار انحصار ايجاد كنيم مانند شركت هاي بنز و Sony كه محصولاتشان از نظر كيفي بالا مي باشد. البته شركتهايي كه از نظر كيفيت در سطح بالايي قرار دارند، نمي توانند در مورد قيمت ادعايي داشته باشند زيرا امكان ندارد يك محصول كيفي ترين و ارزانترين باشد. (مجلات با کاغذ مرغوب)

ماتریس BCG که توسط گروه مشاوران بوستون (Boston Consulting Group) در اوایل دهه ی 70 میلادی طراحی و معرفی شده است؛ امروز تبدیل به شناخته شده ترین روش برای ارزیابی سبد محصولات یک شرکت است. روشی که می تواند ضمن تعیین جایگاه یک محصول در چرخه ی عمر آن اقدامات لازم برای بهبود شرایط را تجویز نماید. این روش می تواند برای تعیین اولویتهایی که برای هر محصول می بایست در نظر داشت مورد استفاده قرار گیرد. ماتریس BCG دارای دو محور است، محور افقی سهم شرکت از بازار محصول را نشان می دهد و محور عمودی نمایانگر نرخ رشد بازار است. ایده ی اصلی این ماتریس، تعیین جایگاه یک محصول بر اساس دو عنصر مذکور یعنی سهم از بازار و سرعت رشد بازار است. بر اساس این دو عامل چهار فضا را در جدول BCG تعیین می کنیم که هر یک از این 4 موقعیت دارای نام هستند و برنامه های لازم برای محصولی که در هر یک از این موقعیت ها قرار دارد، مشخص شده است. ستاره (رشد سریع بازار و سهم بازار زیاد) ستاره ها میزان زیادی از نقدینگی را مصرف می کنند و معمولاً رهبر بازار هستند، و به همین دلیل معمولاً فروش خوبی را هم برای شرکت در پی دارند اما این بدان معنا نیست که جریان نقدینگی مثبت بسیار زیادی از این واحد به سوی شرکت در جریان است، شرکت باید سرمایه گذاری زیادی برای مقابله با رقبا انجام دهد. این واحدها در صورت موفقیت به گاوهای شیرده تبدیل شده و سودآور خواهند شد. بنابراین همان طور که در شکل مشخص است، بایستی با سرمایه گذاری بر روی ستاره ها سعی در حفظ سهم بازار داشت تا بتوان آنها را به گاوهای شیرده تبدیل نمود. گاوهای شیرده (رشد کند بازار و سهم بازار زیاد) از آنجا که رشد بازار کاهش یافته است، این واحدها و یا محصولات کمتر نیز به سرمایه گذاری هستند و از آنجا که سهم بازار بالایی از این بازارها متعلق به شرکت است، این واحدها پول زیادی را وارد شرکت می کنند. پول حاصل از این واحدها صرف واحدهایی می شود که در بخشهای دیگر قرار دارند. معمولاً گاوهای شیرده همان ستاره های دیروز هستند و شالوده ی شرکت هستند که نقدینگی را برای دیگر بخشها فراهم می آورند تا آنها هم روزی تبدیل به گاوهای شیرده شوند. سگ ها (رشد کند بازار و سهم بازار کم) این واحدها دارای سود کم یا ضررده هستند. مدیریت موسسه معمولاً مجبور است زمان زیادی را صرف این واحدها کند. شرکت باید بکوشد تا این واحدها را منحل کند یا تغییر دهد، مگر این که دلیل قانع کننده ای برای نگهداری آنها داشته باشد. وجود تعداد زیادی از واحدهای سگ در پورتفوی یک شرکت می تواند خطرناک باشد. علامت سوال (رشد سریع بازار و سهم بازار کم) واحدهای خودگردان این بخش اغلب واحدهای جوانی هستند که شرکت برای بالا بردن سهم بازار آنها نسبت به رقبا باید سرمایه گذاری زیادی انجام دهد و این کار هزینه می برد. معمولاً رسم بر آن است برای نشان دادن موقعیت یک کسب و کار (واحد استراتژیک کسب و کار ) در این جدول از دایره هایی استفاده کرد، دایره هایی که بزرگی آنها اندازه ی ریالی- دلاری آن کسب و کار را نمایش می دهد. محدودیت های روش BCG روش BCG در دوره ای خاص کاربرد بسیار زیادی داشت، اما به تدریج با ظهور برخی روشهای دیگر قدری از کاربرد وسیع آن کاسته شد. (هر چند به اعتقاد نگارنده، ابزار بسیار پرکاربردی برای کسب و کارهای کوچک و متوسط در ایران می تواند باشد) .برخی محدودیتهای این روش عبارتند از : رشد بازار تنها یکی از شاخصهای جذابیت صنعت است و سهم بازار هم تنها یکی از شاخصهای مزیت رقابتی است و در این ماتریس از بسیاری از شاخصهای دیگر که بر کسب و کار و جایگاه کسب و کار موثر هستند چشم پوشی شده است. در این مدل فرض شده است که واحدهای مختلف کاملاً مستقل از یکدیگر هستند، در حالی که در واقع یک واحد «سگ» می تواند به کسب و کارهای دیگر کمک کند تا به موفقیت بیشتری دست یابند. (نقش سینرژی را نادیده گرفته است) شاید مورد دیگری که در این ماتریس به آن پرداخته نشده است، کسب و کارهایی با بازارهای گوشه (niche market) باشند. کسب و کارهایی که شاید سهم بازار اندکی داشته باشند اما به دلیل تصاحب گوشه ی بازار وضعیت مالی مناسبی داشته باشند. و در اینجا جای گاو شیرده و سایر بخشها می تواند متفاوت باشد. با وجود تمام اینها، هنوز BCG Matrix (ماتریس گروه مشاوران بوستون) مهمترین روش برای مشاهده پورتفوی یک شرکت است که می تواند در یک نگاه مفاهیم زیادی را به مدیریت و تصمیم گیران انتقال دهد و ابزار تصمیم گیری موثری برای آنها باشد.

در بسیاری از موارد، بازارهای خاص و گوشه جذابیت مالی بالایی دارند. خیلی از کسب و کارها برای به دست آوردن بازارهای خاص تلاش می کنند. اما منظور از بازارهای گوشه (Niche Market) چیست ؟ و جذابیت این بازار از کجا حاصل می شود ؟ بازاریابی گوشه ، بازاریابی محصول یا خدمتی متفاوت برای بخش بسیار کوچکی از بازار است که نیازها و خواسته هایشان توسط محصولات موجود در بازار تامین نمی شود. شاید خودروهای هایبریدی تویوتا یک مثال مناسب برای بازار گوشه باشد. تویوتا خودروساز چند ملیتی که در تمام دنیا محصولاتش پرفروش است، خودروهای هایبریدی خود را برای بخش بسیار کوچکی از بازار که مایل به تهیه این خودروها به قیمت بسیار بالا هستند تولید می کند. برخلاف خط تولید خودروهای عادی اش که روزانه هزاران خودرو تولید می کند، میزان تولید این محصول پایین است و مشتریانش هم گروه ویژه ای هستند ! مثالهای دیگر بازارهای گوشه، می توان به تولید کنندگان محصولات کشاورزی ارگانیک ( میوه و سبزیجات که در تولید آنها از هیچ ماده شیمیایی استفاده نشده است) نیز اشاره کرد. همین جا بد نیست اشاره کنیم، یک بازار می تواند امروز گوشه باشد، و مدتی دیگر تبدیل به بازار عادی گردد، مثلاً شاید سالهای آینده خودروهای هایبریدی خودروی معمول بازار گردد و در آن زمان قیمت کاهش می یابد و حاشیه سود آن مثل امروز نخواهد بود ! هر چند مثال ما در بازاریابی گوشه ، به تویوتا مربوط می شد، اما باید بگوییم، بازارهای گوشه و خاص یک فرصت برای راه اندازی کسب و کارهای کوچک هستند. از آنجا قیمت محصول یا خدمت ارائه شده بالا و تعداد مخاطب و به عبارتی نرخ تولید پایین است، کسب و کارهای کوچک می توانند نیاز این بخش کوچک بازار را با کسب سود قابل توجه تسخیر کنند، کاری که شاید برای شرکت های بزرگ مشکل تر باشد. اما چگونه کسب و کار کوچک ما، بازارهای کوچک را تسخیر کند؟ این سوالی است که پاسخ را در ادامه خواهید یافت : 1-یک محصول یا خدمت منحصر به فرد داشته باشید برای شما که می خواهید بازار گوشه را تصاحب کنید، در اختیار داشتتن محصول یا خدمت منحصر به فردی که جای دیگری ارائه نشود، اولین قدم است. 2-محصول یا خدمت شما باید مورد قبول بازار باشد. اگر محصول شما منحصر به فرد باشد، ولی مشتریان نیازی به آن نداشته باشد، کاملاً بی فایده است ! پس باید تقاضای کافی برای محصول یا خدمت منحصر به فرد شما موجود باشد. با توجه به آن که شما کسب و کار کوچکی هستید، نیازمند یک تقاضای عمومی نیستیم ! 3-بازارهای گوشه موجود برخی بازارهای گوشه قبلاً توسط دیگران شناسایی شده است و هم اکنون کسب و کارهایی در حال پاسخگویی به نیازهای آن بخش هستند، آیا این بازار ظرفیت کافی برای پذیرش کسب و کار شما را دارد ؟ 4-بازار، بازاریابی شک نداشته باشید، که بازاریابی اگر برای کسب و کارهای فعال در بخش های دیگر بازار لازم است، برای کسب و کار شما در بازار گوشه، حیاتی است و بدون بازاریابی اساساً کسب و کار شما مفهومی نخواهد داشت ! 5-محصول خود را در بازار تست کنید. بدون تست کردن محصول، رسماً وارد بازار نشوید. رفتار بازارهای گوشه، معمولاً ناشناخته تر هستند، ممکن است نتوان بدون ورود به آنها رفتار آنها را حدس زد. آزمایش بازار را فراموش نکنید. انتخاب صحیح بازار گوشه، ارائه ی محصول منحصر فرد مناسب به بازار گوشه، بازریابی مشتریان بالقوه در بازار گوشه کسب و کار کوچک شما را به سمت موفقیت در بازارهای گوشه هدایت کرد.

آمیخته ی بازاریابی (4 P بازاریابی)مدل آمیخته بازاریابی که بسیاری آن را با نام 4P بازاریابی می شناسند، ابزاری توانمند است که می تواند به بازاریابان در تعریف استراتژیهای بازاریابی کمک کند. بازاریابان از این ابزار برای تعیین پاسخ های مناسب به بخشهای مورد نظرشان در بازار استفاده می کنند. نباید فراموش کرد که آمیخته ی بازاریابی آن دسته از عواملی هستند که در کنترل مدیریت است و می توان ادعا کرد که اکثر برنامه ها و تصمیمات بازاریابی بر اساس یکی از این 4 زمینه اتخاد می شوند : Product یا محصولPrice یا قیمتPlace،Distribution یا توزیع ترفیع از آن جا که این 4 عامل در کنترل مدیریت است، می توان با ایجاد تغییر در آنها به سطح رضایت بالاتری در بین مشتریان خود دست یابند و احتمالاً سهم خود را از بازار افزایش دهند. محصول از نظر تاریخی این تصور وجود داشته است که محصول خوب خودش فروش می رود. در دنیای پررقابت امروز که بازارها شاهد رقابت شدیدی بین تولید کنندگان و فروشندگان مختلف است، محصول بد چندان مفهومی ندارد و به علاوه قوانین حمایت از مشتریان نیز، مشکلات را برای تولید کنندگان محصولات بی کیفیت بیش از پیش می کند. در اینجا عامل « محصول » بیشتر ناظر بر میزان تطابق بین محصول و ویژگیهایش با نیازها و خواستهای مشتری است.به هر صورت منظور از « محصول » در آمیخته ی بازاریابی آن بخش از ویژگیهای فیزیکی و کارکردی محصول است که می توان برخی از آنها را برشمرد :برندکارکردمدلکیفیتایمنیبسته بندیپشتیبانی و گارانتیلوازم جانبیپرواضح است که تصمیمات مربوط به این آمیخته ی بازاریابی می تواند اصلاح مشکلات محصول، افزایش کارایی، افزایش ایمین، طراحی زیباتر محصول، بهبود شرایط گارانتی و ... باشد. تصمیماتی که می تواند منجر به موفقیت یا شکست محصول در بازار شود. قیمت در اینجا می توان پیرامون استراتژیهای قیمت گذاری محصول صحبت کرد. عمر رقابت بر سر قیمت، به اندازه ی عمر بشر است و نقش این آمیخته ی بازاریابی را نمی توان به هیچ وجه انکار کرد.برخی از نمونه های تصمیم گیری پیرامون آمیخته ی « قیمت» در بازاریابی بدین شرح است:استراتژی قیمت گذاریپیشنهاد قیمت خرده فروشیقیمت عمده فروشیانعطاف پذیری قیمت توزیع همان طور که از نامش پیداست، توزیع رساندن محصول به مشتری در نقاط مختلف است و سیستمهای توزیع می تواند عامل کلیدی در موفقیت یا شکست محصول و به تبعیت از آن شرکت و سازمان باشد. ترفیع شاید در بین آمیخته های بازاریابی چهارمین P یعنی Promotion یا ترفیع، در نگاه اول درک مفهومش مشکل تر باشد. ترفیع آن دسته از اقداماتی است که به منظور ایجاد ارتباط با مشتری صورت می گیرد. این ارتباط به منظور ایجاد احساس و ادراک مثبت در مشتریان هدف صورت می گیرد. باید دقت داشت که تحلیل نقطه ی سر به سری در اقدامات ترفیعی شرکت همچنین بررسی میزان ارزش مشتری هایی که پس از برنامه های ترفیع به وجود می آیند، اهمیت خاصی دارد. برخی از اقدامات ترفیع بدین شرح است :تبلیغاتفروش شخصی و نیروهای فروشجدول زیر خلاصه ای از جزییات هر کدام از P های بازاریابی را نشان می دهد.محدودیتهای مدل آمیخته ی بازاریابیمدل آمیخته ی بازاریابی در سالهای ابتدایی دوره بازاریابی و در آن زمانی که محصولات فیزیکی بخش قابل توجهی از اقتصاد را شکل می دادند، بسیار موثر و کارآمد بود. اما با حرکت بازاریابی به سمت یکپارچه شدن و همچنین افزوده شدن بسیاری از کالاهای غیر فیزیکی به اقتصاد، بزرگان بازاریابی محدودیت هایی را برای این آمیخته ی بازاریابی و 4 P معروف آن قائل شده اند. محدودیت هایی که برخی از آنها را وادار به اضافه کردن P هایی دیگر نموده است. مواردی چون Process و People و Packaging از جمله ی مواردی هستند که می توانند به عنوان P پنجم محصوب شوند. آمیخته ی بازاریابی یکی از 10 ابزار و مفهوم کلیدی مدیریت است.

موانع محيطی و ارائه الگوی مناسب جهت استفاده از تجارت الكترونيك در ايران چكيده پديده تجارت الكترونيك، از ضروريات تجارت در قرن 21 مي‌باشد. لذا براي استفاده از اين فن‌آوري نوين، لازم است عوامل محيطي مستقيم و غيرمستقيم بعنوان زيربنا در امر توسعه صادرات، مورد بررسي و مطالعه و بازنگري قرار گيرند. همچنين تجار و ساير دست‌اندركاران در امر تجارت بايد اين امر حياتي را شناخته و درك نمايند. براي رسيدن به اين منظور لازم است ابتدا عوامل و در واقع موانع محيطي شناخته و اولويت‌بندي شوند، سپس ضريب اهميت هر كدام رامعين كنيم و در نهايت الگويي جهت پياده‌سازي مناسب تجارت الكترونيك ارائه نمائيم. در اين مقاله نيز همين مراحل انجام شده است. با مطالعه اين عوامل در 73 كشور در حال توسعه و توسعه يافته، الگوي مناسبي جهت استفاده از تجارت الكترونيك در ايران داده شده و پيشنهاداتي مناسب با يافته‌هاي تحقيق ارائه گرديده است. این مقاله را با فرمت ورد از فایل پیوستی دریافت نمایید مقاله توسط جناب دکتر سید محمد اعرابی نگاشته شده ودرفصلنامه مدیریت نوین نیز به چاپ رسیده است پسورد : spow 1.mavane tabii va eraeye olgooye monaseb estefadeh az tejarate elektroniki dar iran.rar

بازاریابی امروزه بازاریابی به عنوان کلیدی ترین واحد در هر تجارت به شمار می‌رود و شرکتهای معتبر و بزرگ توجه و توجه ویژه‌ای به جذب مدیران بازاریابی کارآمد دارند. در صورتی که شما نیز قصد رقابت در تجارت امروز را داشته باشید نمی‌توانید از بازاریابی و به ویژه بازاریابی الکترونیک و ابزارهای اینترنتی آن صرف نظر نمایید. حضور موثر در اینترنت یکی از موثرترین راهکارهای تجارت امروز به شمار می‌رود. بنابرابن می‌توان از بازاریابی الکترونیک برای رسیدن به اهداف عالی تجارت به طور موثر بهره برد.. شما با استفاده از خدمات سایت بازاریابی الکترونیک ایران می‌توانید به طور موثر در این گام بهره برده و از تجربیات ما در تجارت خود استفاده نمایید. سایت بازاریابی الکترونیک می‌تواند به عنوان مدیر بازاریابی الکترونیک شرکت شما، کمک قابل ملاحظه‌ای به تجارت شما نماید. نوع خدمات بازاریابی الکترونیک بستگی به نوع تجارت شما داشته و معمولا پس از بررسی اولیه توسط کارشناسان و شناخت کافی از تجارت شما، اقدام به ارایه راه حل مناسب خواهیم نمود. بنابراین امکان ارایه راه حل طبق سفارش و یا راه حل های ویژه فقط برای شما میسر می باشد. اهم فعالیت‌های سایت بازاریابی الکترونیک بدین ترتیب می‌باشد: برنامه‌ریزی برای بازاریابی الکترونیک هر تجارت برای موفقیت نیاز به برنامه ریزی داشته و با توجه به نوع تجارت، رقبا، و سایر فاکتورهای مورد نظر اقدام به بررسی سایت و تجارت شما خواهیم نمود و در پایان برنامه بازاریابی الکترونیک شما را تهیه و بر مبنای آن امور تجارت الکترونیک و بازاریابی الکترونیک سایت شما را انجام خواهیم داد. در برنامه ریزی دو حالت کوتاه مدت و بلند مدت در نظر گرفته می شوند. شما با توجه به برنامه‌ریزی‌های بلند مدت ما می‌توانید موفقیت بلند مدت خود در تجارت الکترونیک و حضور در اینترنت را فراهم آورید. اهداف اصلی ما در بازاریابی الکترونیک به طور معمول این اهداف برای بازاریابی الکترونیک سایت شما در نظر گرفته خواهند شد: افزایش بازدید از سایت شما توسط کاربران اینترنتی (تبدیل کاربران اینترنتی به کاربران سایت شما) افزایش نرخ تبدیل (تبدیل کاربران سایت به مشتریانی برای شما) نگه داشتن مشتریان به طوری که مجددا از سایت شما خرید نمایند بنا براین همانطور که ملاحظه می‌کنید مبنای ما در اهداف سایت رویکرد بر مبنای مشتری می باشد. کسانی که از بازاریابی الکترونیک سود خواهند برد مدیران صنایع فروشگاه‌های الکترونیک شرکت‌های صادر‌کننده که قصد حضور در بازارهای جهانی را دارند و کلیه شرکتهای تجاری و خدماتی

بحث مدیریت واردات، عموما مورد توجه سیاست گذاران اقتصاد کشور و تحلیل گران اقتصادی بوده است، اما به دنبال تاکید رهبر انقلاب اسلامی بر لزوم مدیریت واردات در جمع کارگزاران و مسوولان نظام، بحث مدیریت واردات در کانون توجهات قرار گرفته و سیاست های مختلفی در راستای مدیریت واردات از سوی سیاست گذاران اقتصادی صورت گرفت. در این راستا مسوولان امر، مواضع و سیاست های متنوع و بعضا متضادی را اعلام و اعمال کرده اند که نشان از عدم انسجام در برنامه ریزی هدفمند جهت مدیریت بهینه واردات در اقتصاد ایران دارد. در ابتدای شهریور ماه سال جاری، وزیر بازرگانی از رییس مجلس خواست تا اختیار استفاده از ابزار ممنوعیت واردات را که بر اساس برنامه چهارم توسعه از دولت سلب شده بود، دوباره به دولت بازگرداند. پس از آن سخن از ارائه طرحی دوفوریتی در مجلس برای قانونی کردن مدیریت واردات به میان آمد. به دنبال آن، فهرست های بلندبالا از لیست کالاهای وارداتی ممنوعه منتشر شد. وزارت بازرگانی با سه وزارتخانه کلیدی متولی واردات «نشست ویژه» ترتیب داد، تا فهرست های ممنوعه بعدی به سرعت تهیه و منتشر شوند. در همین رابطه ضرب الاجل هایی نیز به نهادهای دولتی مرتبط با امر واردات داده شد. در این دوره کوتاه و هیجانی، بحث مدیریت واردات در کانون توجه و تصمیم سازی مسوولان ذی ربط قرار داشت و تصمیمات سریعی که عمدتا به ایجاد محدودیت های غیرتعرفه ای بر واردات می انجامید، اتخاذ شد. به دنبال مجموعه این اقدامات، اعتراض بازرگانان کشور بالا گرفت و اما و اگرهای فراوانی طرح شد. اما این فرجام بحث مدیریت واردات نبود. به مرور و با اوج گرفتن بحث هدفمندسازی یارانه ها، بحث مدیریت واردات و اجرای سیاست های مرتبط با آن در حاشیه قرار گرفت و به دنبال آن نشانه هایی از چرخش در سیاست تجاری پدیدار شد. معاون اول رییس جمهور در نشستی با حضور وزیر بازرگانی و فعالان حوزه بازرگانی، اعلام کرد که دولت هیچ ممنوعیتی را برای واردات به کشور اعمال نمی کند و برخی اتفاق های رخ داده در حوزه واردات، فقط برداشت اشتباه از مدیریت واردات توسط برخی مسوولان وزارت جهاد کشاورزی بود. وی با رد برخی اظهارات مبنی بر اینکه واردات از برخی کشورها ممنوع شده است، خطاب به بازرگانان شرکت کننده در این نشست گفت: اگر می توانید کالاهای مورد نیاز خود را حتی از کشورهای تحریم کننده ایران با قیمت مناسب وارد کنید، هیچ کس نمی تواند مانع شما شود. در نهایت در آخرین تحولات، با موضع گیری رییس دولت در مورد سیاست های وارداتی، چرخش در فرآیند مدیریت واردات وارد فاز عملیاتی شد. وی در جمع مدیران وزارت صنایع به صراحت به انتقاد از باب شدن اصطلاح «ممنوعیت واردات» پرداخت و اظهار داشت: «برخی از مفهوم صادرات و واردات برداشت غلط کرده اند و می گویند ممنوعیت واردات؛ این حرف غلطی است. نمی شود که بگوییم ما یک طرفه صادر می کنیم و واردات نه. البته باید واردات را نیز مدیریت کرد.» رییس جمهور تاکید نمود که نمی شود با ممنوعیت واردات، درهای کشور را بست. پس از آن رییس کل سازمان توسعه تجارت ایران با بیان اینکه سیاست های وارداتی دولت تغییر نکرده است، اعلام کرد: سیاست دولت در راستای مدیریت هوشمندانه واردات است و اساسا مدیریت هوشمندانه واردات ناظر به تعیین ضوابط فنی است. وزیر جهاد کشاورزی نیز که قبلا در دو نامه جداگانه واردات برخی از کالاهای کشاورزی را ممنوع کرده بود، در نامه ای جدید، رفع ممنوعیت واردات کالاهایی مانند برخی از میوه ها و نهاده های دامی را به وزارت بازرگانی اعلام کرد. پس از آن، کم کم بحث مدیریت واردات اساسا به فراموشی سپرده شد و اقدامات عملی نیز خاتمه یافت، به عبارت بهتر پیگیری پرونده مدیریت واردات که با شتاب به پیش می رفت، ناگهان متوقف شد و در نهایت به نظر می رسد پرونده مدیریت واردات مختومه شد!. سیر پر فراز و فرود پیگیری موضوع مدیریت واردات، مجموعه مواضع سیاست گذاران اقتصادی و اعمال سیاست های ناگهانی و متضاد در مدیریت واردات توسط نهادهای مسوول بیانگر دو نکته مهم است: اول اینکه عمده اقداماتی که در یک دوره کوتاه در راستای مدیریت واردات صورت گرفت، در نهایت عمدتا به اعمال ممنوعیت و وضع محدودیت های غیرتعرفه ای بر واردات ختم شد. به عبارت دیگر، سیاست اصلی در مدیریت واردات، وضع ممنوعیت و محدودیت بر واردات بود. این امر نشان می دهد که اساسا درک صحیح و همه جانبه ای از علل بنیادی وضعیت نامطلوب واردات در کشور، میان مسوولان امر وجود ندارد. دوم اینکه تصمیم گیری در مورد مدیریت واردات، فاقد یک برنامه مدون مبتنی بر کار کارشناسی بود که پیامد آن اعمال مجموعه ای از سیاست های ناگهانی، نامنسجم و گاه متضاد بود که در نهایت اعمال آن متوقف شد و جز ایجاد فضای عدم اطمینان و پرتشویش نتیجه ای در بر نداشت، البته روشن است که تداوم چنین روندی در سیاست گذاری مدیریت واردات نه تنها نمی توانست چشم انداز روشنی از مدیریت مطلوب واردات در آینده نزدیک ارائه دهد، بلکه می توانست به ایجاد هزینه های بزرگی برای اقتصاد کشور نیز منتهی شود؛ بنابراین احتمالا توقف چنین روندی در مدیریت واردات، بهتر از تداوم آن بود. اگرچه صورت مساله مدیریت واردات در هیاهوی ناشی از اجرای طرح هدفمندی یارانه ها پاک شد و اساس آن به بوته فراموشی سپرده شد، اما با توجه به شرایط اقتصاد ایران، آیا ضرورت مساله مدیریت بهینه واردات از بین رفته است؟ در این راستا تحلیل گران و سیاست گذاران اقتصاد ایران در موضوع مدیریت واردات با مجموعه ای متنوع از سوالات مواجه هستند: آیا روند واردات در ایران نگران کننده است؟ مهم ترین ویژگی های واردات در اقتصاد ایران چیست؟ پیامدهای روند کنونی واردات برای اقتصاد کشور چیست؟ آیا ضرورتی برای مدیریت واردات در اقتصاد ایران وجود دارد؟ و در نهایت اینکه اگر قرار است واردات در اقتصاد ایران تحت مدیریت قرار گیرد، مهم ترین ابزارهای مدیریت واردات و راهبرد سیاستی مطلوب برای مدیریت واردات در اقتصاد ایران چیست؟ نحوه پاسخ به این سوالات، تا حدودی کم و کیف نحوه مدیریت واردات را در آینده روشن می نماید. در ادامه مقاله به بررسی جوانب متفاوت موضوع مدیریت واردات از جمله ضرورت های مدیریت واردات، ابزارهای مدیریت واردات و راهبرد سیاستی جهت مدیریت واردات خواهیم پرداخت. ● آیا سیر تحول واردات در اقتصاد ایران نگران کننده است؟ آیا سیر تحول واردات در اقتصاد ایران نگران کننده است و اساسا تغییر در فرآیند مدیریت واردات ضرورت دارد؟ برای پاسخ به این سوال، ابتدا باید سیر تحول و وضعیت کنونی واردات را در اقتصاد کشور ترسیم نمود. جهت ترسیم سیر تحول و جایگاه واردات در اقتصاد ایران، مجموعه ای از شاخص های واردات در اقتصاد کشور مورد توجه قرار می گیرد. یک شاخص مهم، میزان واردات در اقتصاد ایران است. نمودار شمار ۱ روند واردات ایران را در یک دهه گذشته نشان می دهد. میزان واردات در ایران با یک روند صعودی به طور مداوم افزایش یافته و از حدود ۱۶ میلیارد دلار در سال ۷۸، به بیش از ۸۸ میلیارد دلار (بیش از ۵ برابر) در سال ۸۸ رسیده است. در عین حال حجم واردات به بیش از ۲۰ درصد از تولید ناخالص داخلی در سال ۸۸ رسیده است. علاوه بر روند صعودی واردات، مساله مهم دیگر آن است که منابع ارزی لازم برای این حجم عظیم واردات از کجا تامین می گردد. آیا واردات در ایران از محل درآمدهای ارزی حاصل از صادرات غیرنفتی کشور تامین می شود؟ روند کسری تراز تجاری بدون نفت در اقتصاد کشور در دهه گذشته نیز در نمودار ۱ نشان داده شده است. کسری تراز تجاری بدون نفت در دهه گذشته به طور مداوم افزایش یافته و با یک روند صعودی از ۱۱ میلیارد دلار در سال ۷۸ به ۶۶ میلیارد دلار (شش برابر) در سال ۸۸ رسیده است. این امر بیانگر این موضوع است که بخش اعظم واردات در کشور (بیش از ۶۰ درصد) نه از محل صادرات غیرنفتی که از محل منابع ارزی حاصل از فروش نفت تامین مالی می شود؛ بنابراین یکی از ویژگی های مهم واردات در اقتصاد ایران، وابستگی شدید واردات به درآمدهای نفتی است. شاخص مهم دیگر، ترکیب واردات در اقتصاد ایران است. واردات را می توان از یک جنبه به واردات کالاهای سرمایه ای، کالاهای واسطه ای و کالاهای مصرفی تفکیک نمود. مساله بسیار مهم میزان واردات کالاهای سرمایه ای از خارج است؛ چرا که عمدتا این بخش از واردات است که ظرفیت ها و توان تولیدی کشور را افزایش داده و حامل تکنولوژی به کشور است. ترکیب واردات ایران با تاکید بر واردات کالاهای سرمایه ای در یک دهه گذشته در نمودار ۲، نشان داده شده است. همان طور که در نمودار مشخص است، واردات کالاهای سرمایه ای تا سال ۱۳۸۳ روند صعودی داشته است و پس از آن با وجود افزایش قابل توجه واردات، با کاهش مواجه شده است و در حدود ۹ میلیارد دلار ثابت مانده است. در واقع سهم کالاهای سرمایه ای از واردات تا سال ۸۱ با یک روند صعودی به ۴۴ درصد رسیده و پس از آن به طور مداوم کاهش یافته و از حدود ۴۴ درصد در سال ۸۱ به ۱۶ درصد در سال ۸۸ رسیده است. این امر نشان می دهد که گسترش سریع واردات در کشور کمتر در جهت افزایش ظرفیت های تولیدی کشور به وسیله واردات کالاهای سرمایه ای بوده و بیشتر به واردات کالاهای واسطه و کالاهای مصرفی تخصیص یافته است. اگرچه بخش عمده واردات به واردات کالاهای واسطه ای که در فرآیند تولید نیز قرار می گیرد، تعلق دارد؛ اما باید توجه داشت که کالاهای وارداتی واسطه ای در اقتصاد ایران عمدتا با ایجاد ارزش افزوده اندک در فرآیند تولید به مصرف می رسند. اکنون سوال اصلی این است که با توجه به ویژگی های مهم واردات، آیا روند واردات در اقتصاد ایران نگران کننده است؟ البته باید توجه داشت که عموم اقتصاددانان بر این اعتقاد هستند که گسترش تجارت خارجی و هم پیوندی اقتصادی هر کشور با سایر کشورها، یکی از موتورهای محرک رشد و توسعه اقتصادی است و البته مبانی علمی محکم برای اثبات این ادعا وجود دارد. بر مبنای این منطق، افزایش واردات در ایران می تواند به عنوان یک مقوله مثبت ارزیابی گردد؛ اما باید توجه نمود که مساله تجارت خارجی ایران، دارای یک عامل بسیار مهم و تعیین کننده می باشد که نادیده انگاشتن آن می تواند هزینه هایی گزاف را بر دوش اقتصاد کشور تحمیل نماید. این عامل مهم و تعیین کننده، درآمدهای ارزی هنگفت از محل فروش نفت است. همان طور که در بخش قبلی بحث شد، مشکل این جا است که واردات در ایران متکی به درآمدهای ناشی از صادرات غیرنفتی نیست و بخش عمده آن از طریق درآمدهای نفتی تامین مالی می گردد. اگر بخش عمده واردات در ایران از محل صادرات غیرنفتی ایران تامین می شد، آن گاه گسترش واردات به عنوان افزایش هم پیوندی اقتصاد کشور با اقتصاد جهانی قابل ارزیابی بود که از طریق افزایش رقابت پذیری اقتصاد ایران می توانست بسیار مفید باشد؛ اما نقش تعیین کننده درآمدهای نفتی در واردات کشور، موجب شده است که افزایش واردات نه به هم پیوندی اقتصاد ایران با اقتصاد جهانی که به وابستگی اقتصاد کشور به اقتصاد جهانی و درآمدهای نفتی منتهی گردد و در نتیجه به تضعیف قدرت رقابتی اقتصاد ایران منتهی شده است. علاوه بر این، همان طور که مطرح شد، بخش اعظم واردات کشور به واردات کالاهای واسطه ای و مصرفی تخصیص یافته است. سهم بالای کالاهای واسطه ای از واردات، موجب شده است که بسیاری از مسوولان با این استدلال که واردات کالاهای واسطه ای موجبات افزایش تولید را فراهم می نماید، واردات گسترده را نه به عنوان یک تهدید، بلکه به عنوان یک فرصت تلقی نمایند، اما باید توجه نمود که واردات کالاهای واسطه ای نیز، عمدتا به واردات کالاهایی تخصیص می یابد که در زنجیره تولید در مراحل پایانی قرار دارند و با ایجاد ارزش افزوده اندک، به مصرف داخلی می رسند. در واقع بخش اعظم واردات کالاهای واسطه ای، شباهت نزدیکی به واردات کالاهای مصرفی داشته و عملا تاثیر چندانی بر میزان تولید کشور ندارند. در مجموع روندهای کنونی واردات موجب شده است که توانایی تولیدکنندگان داخلی در رقابت با تولیدکنندگان خارجی تضعیف شده، رقبای خارجی را بر بازارهای داخلی مسلط نموده و موجب شده است که بسیاری از فعالیت های تولیدی توجیه اقتصادی خود را از دست بدهند. در نتیجه تولید داخلی و رشد اقتصادی تحت تاثیر منفی واردات قرار گرفته و به تبع آن با محدود شدن اشتغالزایی اقتصاد کشور، واردات موجبات افزایش میزان بیکاری را نیز فراهم نموده است. در مقابل به نظر می رسد دولت تمایل به تکیه بر واردات جهت کنترل قیمت ها به عنوان یک ابزار ضد تورمی دارد. اگر چه افزایش واردات ارزان در کوتاه مدت، اثرات ضد تورمی دارد، اما در بلندمدت از یک طرف به دلیل بر هم زدن قیمت های نسبی و از طرف دیگر به دلیل اثرات منفی آن بر تولید، نه تنها کمکی به کنترل تورم ننموده است، بلکه به نهادینه شدن تورم در اقتصاد کشور نیز کمک کرده است؛ بنابراین مجموعه شاخص های ارزیابی واردات در اقتصاد کشور اعم از روند حجم واردات، نحوه تامین مالی واردات و سهم کالاهای سرمایه ای در ترکیب واردات و همچنین پیامدهای روند واردات بر عملکرد اقتصاد کشور، وضعیت نگران کننده ای از واردات ایران را ترسیم می کند. به علاوه باید توجه نمود که آمار فوق در مورد واردات، صرفا آمارهای رسمی واردات به کشور است. اگر به این مجموعه، واردات کالا به صورت قاچاق را نیز اضافه نماییم، با توجه به این امر که تقریبا تمام واردات قاچاق مربوط به واردات کالاهای مصرفی می شود، وضعیت واردات کشور نگران کننده تر نیز خواهد بود؛ بنابراین با وجود اینکه بحث مدیریت واردات به فراموشی سپرده شده است، اما مدیریت واردات همچنان یک ضرورت بنیادی در اقتصاد ایران است. ● راهبرد سیاستی مدیریت واردات در اقتصاد ایران برای طراحی راهبرد مدیریت واردات، ابتدا باید اهداف و ابزارهای اصلی مدیریت واردات را مورد تحلیل و بررسی قرار داد. در گام بعدی باید به تحلیل و بررسی علل بنیادی وضعیت نگران کننده واردات در اقتصاد کشور پرداخت. در نهایت با مشخص شدن علل اساسی وضعیت نگران کننده واردات و توجه به میزان قابلیت هر یک از ابزارهای مدیریت واردات در تامین اهداف، می توان سیاست راهبردی جهت مدیریت و اصلاح وضعیت واردات در راستای تامین اهداف اصلی مدیریت واردات طراحی و ارائه نمود. ▪ اهداف اصلی مدیریت واردات در اقتصاد ایران چیست؟ با توجه به پیامدهای منفی روند کنونی واردات بر میزان تولید و اشتغال کشور، قطعا در صدر فهرست اهداف مدیریت واردات، حمایت از تولید داخلی و افزایش رشد اقتصادی و به تبع آن حفظ و گسترش فرصت های شغلی قرار دارد. با این حال باید توجه داشت که حمایت از تولید و اشتغال داخلی در برابر واردات کالاهای خارجی، نمی تواند از طریق بستن مرزهای کشور و ممنوع نمودن واردات و ایجاد شرایط انحصاری برای تولیدکنندگان داخلی تامین گردد، چرا که این روند اگرچه در کوتاه مدت می تواند اثرات مثبت محدودی داشته باشد، اما در بلندمدت به تضعیف بیشتر تولید داخلی خواهد انجامید؛ بنابراین هدف حفظ فضای رقابتی و جلوگیری از انحصار در اقتصاد داخلی باید در کنار هدف حمایت از تولید داخل در یک راستا قرار گیرد. مساله مهم دیگر روند رو به گسترش واردات کالا به صورت قاچاق به کشور است. با توجه به هزینه های واردات قاچاق به کشور، کنترل و مهار واردات زیرزمینی و قاچاق در ردیف اهداف مهم مدیریت واردات قرار می گیرد. از دیگر اهداف مدیریت واردات می توان به مواردی نظیر حمایت از حقوق مصرف کنندگان و در نهایت بهبود تراز پرداخت ها و انباشت ذخایر ارزی کشور اشاره نمود. ▪ ابزارهای اصلی مدیریت واردات در اقتصاد ایران چیست؟ از مهم ترین ابزارهای مدیریت واردات می توان به محدودیت های غیر تعرفه ای، محدودیت های تعرفه ای و تعدیل نرخ ارز اشاره نمود. محدودیت های غیرتعرفه ای شامل ممنوعیت واردات، سهمیه بندی واردات و محدودیت های فنی و اعمال استانداردهای خاص در واردات می باشد. در واقع در حیطه محدودیت های غیرتعرفه ای دولت می تواند با وضع قوانینی، واردات یک کالا را ممنوع نماید یا با ایجاد سهمیه بندی، واردات یک کالا را کنترل و محدود نماید یا اینکه با وضع استانداردها و محدودیت های فنی خاص، واردات یک کالا را کنترل نماید. دولت می تواند با افزایش محدودیت های غیرتعرفه ای از میزان واردات بکاهد و در مقابل با کاهش محدودیت ها، واردات را گسترش دهد. محدودیت های تعرفه ای شامل تعرفه بر ارزش و تعرفه بر واحد کالاهای وارداتی است. اعمال تعرفه بر یک کالای وارداتی در واقع شبیه به مکانیسم مالیاتی عمل می نماید. افزایش تعرفه بر یک کالای وارداتی از طریق افزایش قیمت آن کالا در داخل، موجب کاهش واردات آن کالا می شود؛ بنابراین دولت می تواند با افزایش تعرفه ها، میزان واردات را کاهش دهد یا با کاهش تعرفه ها، واردات را گسترش دهد. به علاوه دولت با اعمال تعرفه، درآمدی نیز برای خود ایجاد می کند. افزایش نرخ ارز (کاهش ارزش پول ملی در مقابل سایر پول ها) به معنای گران شدن قیمت کالاهای خارجی در داخل و در مقابل ارزان شدن کالاهای داخلی در خارج است؛ بنابراین افزایش نرخ ارز، از طریق افزایش قیمت کالاهای وارداتی، موجب کاهش واردات کالاها می گردد و در مقابل کاهش نرخ ارز، واردات را افزایش می دهد. البته آنچه در مورد نرخ ارز مهم است، نرخ واقعی ارز است که باید مورد توجه و تاکید قرار گیرد. نرخ واقعی ارز از تعدیل نرخ اسمی ارز نسبت به سطح عمومی قیمت های داخل و خارج به دست می آید. در واقع در صورتی که تورم داخل بسیار بالاتر از تورم خارج باشد، آنگاه نرخ واقعی ارز با وجود افزایش اندک در نرخ اسمی ارز، کاهش خواهد یافت. ▪ علت اصلی وضعیت نگران کننده واردات در اقتصاد ایران چیست؟ علت اساسی وضعیت نگران کننده واردات در اقتصاد ایران، ارزان بودن کالاهای وارداتی در مقایسه با قیمت های داخلی است. این امر موجب شده است تا از یک طرف تقاضا برای کالاهای وارداتی نسبت به تقاضای کالاهای داخلی به سرعت گسترش یابد و از طرف دیگر، واردات کالاهای سرمایه ای نسبت به واردات کالاهای واسطه ای و مصرفی از توجیه اقتصادی کمتری برای عوامل و کارگزاران اقتصادی برخوردار باشد. سوال اساسی این است که چرا قیمت کالاهای وارداتی نسبت به قیمت های داخلی، ارزان است؟ بر اساس قانون برنامه چهارم توسعه، اعمال محدودیت های غیرتعرفه ای به صورت ممنوعیت واردات و سهمیه بندی واردات ممنوع است. آیا علت اصلی ارزان بودن کالاهای وارداتی، به اعمال محدودیت های تعرفه ای و غیرتعرفه ای در سطح پایین و به میزان اندک مربوط است؟ برای این منظور بررسی شاخص تعرفه و شاخص آزادی تجاری ایران در میان ۱۷۸ کشور جهان که توسط بنیاد هریتیج گزارش می شود، می تواند مفید باشد. شاخص تعرفه، میانگین وزنی تعرفه های تجاری کشورها را اندازه می گیرد. بر اساس گزارش سال ۲۰۱۰، ایران با میانگین تعرفه ۴/۱۷ در ردیف هفتم بالاترین میزان تعرفه در میان ۱۷۸ کشور جهان، در کنار کشورهایی مانند زیمبابوه، باهاماس و جیبوتی قرار دارد. این در حالی است که میانگین تعرفه جهانی برابر ۷۵/۶ بوده است. در همین سال سوئیس با میانگین تعرفه صفر در کنار کشورهایی مانند سنگاپور و هنگ کنگ، پایین ترین میزان تعرفه را به خود اختصاص داده است. شاخص آزادی تجاری نیز یک شاخص ترکیبی است که میزان محدودیت های تعرفه ای (میانگین وزنی نرخ تعرفه) و محدودیت های غیرتعرفه ای (مانند محدودیت های مقداری، محدودیت های قیمتی و محدودیت های قانونی) را در تجارت خارجی اندازه می گیرد. در این شاخص عدد ۱۰۰ بیانگر آزادی کامل در تجارت خارجی است. بر اساس گزارش سال ۲۰۱۰، شاخص آزادی تجاری در ایران برابر ۲/۵۰ بوده و ایران به لحاظ وضع محدودیت های تجاری در ردیف ششمین کشور جهان در میان ۱۷۸ کشور جهان است. این در حالی است که میانگین شاخص آزادی تجاری در جهان برابر ۶/۷۴ بوده است. در همین سال سوئیس با شاخص آزادی تجاری ۹۰، در ردیف ۱۷۸ جهان و در کنار کشورهایی مانند سنگاپور و هنگ کنگ، به عنوان بارزترین کشور جهان به لحاظ تجارت خارجی قرار گرفته است. در واقع بررسی شاخص تعرفه و شاخص آزادی تجاری ایران در مقایسه با سایر کشورهای جهان نشان می دهد که ایران در ردیف بالاترین کشورها در وضع محدودیت های تعرفه ای و غیرتعرفه ای قرار می گیرد. این امر نشان می دهد که در واقع پایین بودن محدودیت های تعرفه ای و غیرتعرفه ای در ایران، نمی تواند به عنوان علت واردات گسترده در کشور مورد تاکید قرار گیرد؛ بنابراین سوال این است که علت اصلی ارزان بودن کالاهای وارداتی در ایران چیست؟ آیا نرخ ارز عامل اصلی است؟ البته پاسخ مثبت است. بررسی روند نرخ ارز اسمی و حقیقی (تورم زدایی شده) در ایران نشان می دهد که اگرچه از سال ۱۳۸۰ تا سال ۱۳۸۸، نرخ ارز اسمی به صورت همواری یک روند صعودی را طی نموده و با افزایش بیش از ۳۷ درصدی، از حدود ۸۰۰ تومان در سال ۸۰، به حدود ۱۱۰۰ تومان در حال حاضر رسیده است، اما در همین دوره، نرخ ارز واقعی، طی یک روند نزولی، با کاهش مداوم به کمتر از نصف کاهش یافته است. علت اصلی این کاهش قابل توجه در نرخ ارز واقعی، بالا بودن تورم داخلی نسبت به تورم خارجی (شرکای تجاری ایران) بوده است. کاهش مداوم نرخ واقعی ارز (تقویت ارزش ریال نسبت به سایر ارزها) دقیقا به معنای ارزان شدن کالاهای وارداتی نسبت به قیمت کالاهای داخلی است. در واقع با توجه به کاهش قابل توجه نرخ واقعی ارز، افزایش مداوم و قابل توجه واردات در دهه اخیر جای شگفتی ندارد. اما مساله بسیار مهم این است که عامل کاهش نرخ واقعی ارز در دهه اخیر چیست؟ اگر طرف های عرضه و تقاضای بازار ارز در دهه اخیر را مورد بررسی قرار دهیم، روشن می شود که عامل اصلی کاهش نرخ واقعی ارز در اقتصاد ایران، افزایش عرضه ارز از طریق افزایش درآمدهای ارزی حاصل از فروش نفت و انباشت ذخایر ارزی بوده است. در واقع این تزریق درآمدهای نفتی از کانال سیاست های مالی دولت و سیاست های پولی و ارزی بانک مرکزی به بازار ارز است که موجبات کاهش نرخ واقعی ارز و افزایش واردات را فراهم نموده است. ▪ راهبرد سیاستی برای مدیریت واردات: از سیاست تعدیل نرخ ارز تا دیوار غیرتعرفه ای راهبرد سیاستی مدیریت واردات در اقتصاد ایران باید یک چارچوب سیاستی سازگار ارائه دهد که طبق آن با استفاده از ابزارهای اصلی مدیریت واردات، واردات کشور در مسیر رسیدن به وضعیت مطلوب واردات و دستیابی به اهداف اصلی مدیریت واردات مانند حمایت از تولید داخلی، کنترل و مهار واردات زیرزمینی و قاچاق، حفظ فضای رقابتی و جلوگیری از انحصار در اقتصاد داخلی، حمایت از حقوق مصرف کنندگان و در نهایت بهبود تراز پرداخت ها و ذخایر ارزی کشور قرار گیرد. اکنون به بررسی نقش و جایگاه هر یک از ابزارهای مدیریت واردات در راهبرد سیاستی مناسب برای مدیریت واردات می پردازیم. الف) جایگاه محدودیت های غیرتعرفه ای در راهبرد سیاستی مدیریت واردات پس از داغ شدن بحث مدیریت واردات، محدودیت های غیرتعرفه ای (تحت عنوان محدودیت ورود کالاهای غیرضروری و بی کیفیت) در کانون توجه سیاست گذاران اقتصادی قرار گرفت، به نحوی که گویا محدودیت های غیرتعرفه ای به عنوان ابزار اصلی مدیریت واردات مورد تاکید قرار گرفته اند. بر اساس این رویکرد، لیست های بلند بالای کالاهایی که واردات آنها ممنوع شده است، یکی پس از دیگری منتشر شد. اگرچه لیست های ممنوعیت و محدودیت واردات عملا به فراموشی سپرده شد، اما سوال این است که آیا اساسا گسترش همه جانبه محدودیت های غیرتعرفه ای می تواند ابزار مناسبی برای مدیریت واردات در اقتصاد ایران باشد؟ به لحاظ نظری، استفاده گسترده و سیستماتیک از محدودیت های غیرتعرفه ای نمی تواند به عنوان ابزار اصلی در مدیریت مطلوب واردات موفقیت آمیز باشد؛ چرا که نه تنها اعمال محدودیت های غیرتعرفه ای در کنترل واردات به صورت گسترده، چندان موثر واقع نمی گردد، بلکه موجب گسترش زمینه های رانت جویی، فساد اقتصادی، ایجاد شرایط انحصاری، گسترش بی عدالتی، ناکارآیی اقتصادی و در نهایت گسترش واردات قاچاق در کشور می گردد. به لحاظ تجربی نیز تجربه تاریخی اقتصاد کشور عدم کارآیی اعمال محدودیت های غیر تعرفه ای را در دستیابی به اهداف تعیین شده تایید می کند. بر اساس همین تجربه ناموفق بود که در ماده ۳۳ قانون برنامه چهارم توسعه، اعمال محدودیت های غیرتعرفه ای در کنترل واردات ممنوع شد. در عموم کشورهای جهان نیز از میان محدودیت های غیرتعرفه ای، تنها محدودیت های فنی و استاندارد در تجارت خارجی مورد استفاده قرار می گیرد و ممنوعیت و سهمیه بندی واردات عملا منسوخ شده اند. محدودیت های غیرتعرفه ای اگرچه نمی توانند به عنوان ابزار اصلی مدیریت واردات ایفای نقش کنند، اما بخشی از محدودیت های غیرتعرفه ای (محدودیت های فنی و وضع استاندارد) می توانند به عنوان ابزار مکمل در چارچوب سیاست راهبردی مدیریت واردات، نقش مفیدی ایفا کنند. ب) جایگاه محدودیت های تعرفه ای در راهبرد سیاستی مدیریت واردات اعمال تعرفه های تجاری بالاتر برای مدیریت واردات، اگرچه از اعمال محدودیت های غیرتعرفه ای، سیاست بهتری تلقی می شود و برای دولت نیز درآمد زا است، اما به دلایل عملی و نظری نمی تواند به عنوان ابزار اصلی مدیریت واردات به موفقیت دست یابد. به لحاظ عملی باید توجه نمود که ایران در حال حاضر از نظر متوسط نرخ های تعرفه در ردیف هفتم جهان قرار دارد و افزایش بیش از پیش تعرفه ها نمی تواند به لحاظ علمی سیاست مناسبی تلقی شود. اعمال سیاست افزایش تعرفه ها منجر به بروز عدم تعادل های بزرگ اقتصادی خواهد شد که بازگشت از آن در زمان آینده، بسیار پرهزینه خواهد بود و گریبان اقتصاد ایران را خواهد گرفت، همانطور که اقتصاد ایران مسیر دشواری را در راستای کاهش نرخ های تعرفه پس از جنگ طی نمود. به علاوه افزایش بیشتر تعرفه ها، از یک طرف موجب ایجاد شرایط انحصاری در داخل می گردد و از طرف دیگر موجب افزایش سودآوری واردات کالا به صورت قاچاق و در نتیجه افزایش حجم واردات زیرزمینی در اقتصاد کشور و گسترش فساد اقتصادی می گردد، به خصوص که شبکه واردات غیر رسمی در کشور بسیار گسترده است. یک نمونه ساده این امر در بازار گوشی تلفن همراه رخ داد. افزایش تعرفه گوشی تلفن همراه سبب شد نه تنها قاچاق این کالا به کشور افزایش یابد، بلکه دولت نیز از دریافت حقوق و عوارض گمرکی واردات گوشی محروم شد؛ بنابراین محدودیت های تعرفه ای نیز اگرچه نمی توانند به عنوان ابزار اصلی مدیریت واردات ایفای نقش کنند، اما می توانند به عنوان یک ابزار مکمل در چارچوب سیاست راهبردی مدیریت واردات، نقش مفیدی ایفا کنند. ج) تعدیل نرخ ارز ابزار اصلی راهبرد سیاستی مدیریت واردات با توجه به اینکه عامل اصلی وضعیت نامطلوب واردات در اقتصاد ایران، کاهش نرخ واقعی ارز است، روشن است که ابزار اصلی مدیریت واردات نیز تعدیل نرخ ارز می باشد. در واقع بدون تعدیل نرخ ارز، اساسا امکان کنترل و مدیریت واردات در اقتصاد کشور وجود ندارد و افزایش نرخ ارز عامل مسلط در تغییر مسیر واردات به سوی وضعیت مطلوب است. افزایش نرخ ارز از طریق افزایش قیمت کالاهای وارداتی نه تنها واردات از مبادی رسمی را کاهش خواهد داد، بلکه مهم تر از آن از طریق کاهش سودآوری قاچاق، واردات زیرزمینی را نیز کاهش خواهد داد. علاوه بر این افزایش نرخ ارز نه تنها به افزایش قدرت رقابتی تولیدکنندگان داخلی در برابر واردات کالاهای خارجی خواهد انجامید، بلکه از طریق کاهش قیمت کالاهای صادراتی، قدرت رقابتی تولیدکنندگان داخلی را در بازارهای بین المللی افزایش داده و در نتیجه توان صادرات غیر نفتی کشور را افزایش خواهد داد؛ بنابراین افزایش نرخ ارز نه تنها به بهبود فرآیند واردات در ایران خواهد انجامید، بلکه اثر مثبتی بر صادرات غیرنفتی کشور نیز بر جای خواهد گذارد و در حمایت از تولید داخل بسیار موثرتر عمل خواهد نمود، اما مساله مهم، نحوه افزایش نرخ ارز است. همانطور که بحث شد، علت اصلی کاهش تدریجی نرخ ارز، افزایش عرضه ارز از طریق تزریق درآمدهای نفتی به بازار ارز است؛ بنابراین افزایش نرخ ارز نیز در گرو کاهش تزریق درآمدهای ارزی نفت به بازار ارز است. از یک جنبه می توان تزریق درآمدهای نفتی به اقتصاد کشور را به عنوان اعطای یارانه به واردکنندگان تلقی نمود. به عبارتی تزریق درآمدهای ارزی نفت به بازار ارز، در کنار یارانه های انرژی، یکی از بزرگ ترین اقلام پرداخت یارانه در اقتصاد کشور است. مسیر انتقال درآمدهای نفتی به بازار ارز، سیاست مالی دولت از یک طرف و سیاست ارزی بانک مرکزی از طرف دیگر است. به علاوه باید توجه نمود که در این مسیر، سیاست مالی دولت بر سیاست ارزی بانک مرکزی تسلط دارد. این سیاست مالی دولت در زمینه بودجه و مدیریت منابع صندوق ذخیره ارزی است که تعیین می نماید چه میزان از درآمدهای نفتی وارد چرخه اقتصاد کشور گردد و در چه زمینه هایی هزینه شود. در طول سیاست مالی دولت، سیاست پولی و ارزی بانک مرکزی عمدتا تعیین می نماید چه میزان از درآمدهای نفتی که به واسطه سیاست مالی دولت وارد چرخه اقتصاد شده است، از مسیر تغییر حجم پول و چه میزان از مسیر تغییر عرضه ارز بر متغیرهای کلان اقتصادی تاثیر گذارد. البته باید توجه نمود که با توجه به حجم عظیم درآمدهای نفتی که از کانال سیاست مالی دولت به چرخه اقتصاد وارد می شود، قدرت مانور بانک مرکزی برای کنترل تزریق ارز به بازار اندک است. با توجه به مباحث فوق، بدون کاهش تزریق درآمدهای نفتی به بازار ارز و در نتیجه افزایش نرخ ارز، استفاده از ابزارهای دیگر نمی تواند موفقیتی هرچند محدود در مدیریت واردات کسب نماید. تا زمانی که درآمدهای نفتی از کانال سیاست مالی، پولی و ارزی با روند گذشته به بازار ارز تزریق شود، واردات گسترده از طریق کاهش نرخ واقعی ارز تداوم می یابد. در این مسیر حتی محدودیت های تعرفه ای و غیرتعرفه ای گسترده نیز نمی توانند اثر قابل توجهی بر کنترل واردات داشته باشند. برای روشن شدن بحث، فرض کنید در سال ۵۰ میلیارد دلار از درآمدهای نفتی به بازار ارز تزریق می گردد و این ۵۰ میلیارد دلار به واردات تخصیص می یابد. در این شرایط، اگر نرخ های تعرفه جهت مقابله با واردات به صورت دفعی دو برابر شود، آیا واردات کاهش خواهد یافت؟ پاسخ منفی است. دو برابر شدن نرخ های تعرفه، ابتدا موجب افزایش قیمت کالاهای وارداتی خواهد شد، اما تغییرات پویای اقتصاد، موجب می شود عملا تغییری در روند واردات اتفاق نیفتد. از یک طرف نرخ واقعی ارز شروع به کاهش می نماید و بخش مهمی از اثر افزایش تعرفه ها را خنثی خواهد نمود. از طرف دیگر، با افزایش تعرفه ها سودآوری واردات کالا به صورت قاچاق افزایش یافته و در نتیجه واردات قاچاق افزایش خواهد یافت. در نهایت تمام ۵۰ میلیارد دلار با وجود دو برابر شدن تعرفه ها، از طریق کاهش نرخ واقعی ارز و افزایش قاچاق کالا، باز هم راه خود را به واردات خواهد یافت. همین موضوع در مورد افزایش محدودیت های غیرتعرفه ای نیز صدق می نماید. در واقع تا زمانی که تزریق درآمدهای نفتی ادامه دارد، واردات گسترده نیز از طریق کاهش نرخ ارز نیز تداوم خواهد یافت. بنابراین سیاست راهبردی برای مدیریت واردات، چارچوب سیاستی است که در آن افزایش نرخ ارز از طریق کاهش تزریق درآمدهای نفتی از مسیر سیاست مالی دولت و سیاست پولی و ارزی بانک مرکزی (به عبارتی کاهش یارانه ارزی)، دارای نقش محوری است و استفاده از سایر ابزارها مانند محدودیت های تعرفه ای و محدودیت های غیرتعرفه ای تنها در کنار افزایش نرخ ارز می توانند نقش مفیدی ایفا نمایند. افزایش نرخ ارز، از طریق افزایش قیمت کالاهای وارداتی، موجب کاهش واردات می گردد. به علاوه افزایش نرخ ارز از مسیر بهبود قدرت رقابتی تولیدکنندگان داخلی موجب می شود تولید داخلی سودآورتر شده و در نتیجه ترکیب واردات نیز به نفع واردات کالاهای سرمایه ای جهت افزایش ظرفیت تولید داخلی تغییر نماید. در این چارچوب سیاستی، محدودیت های تعرفه ای و غیرتعرفه ای نیز می توانند به نحو مناسب جهت تغییر در ترکیب واردات مورد استفاده قرار گیرند. در این چارچوب بهتر است که از سیاست های ممنوعیت واردات و سهمیه بندی واردات تا جای ممکن خودداری شود و تنها از وضع محدودیت های فنی و استاندارد جهت جلوگیری از واردات کالاهای غیراستاندارد استفاده گردد، اما محدودیت های تعرفه ای می توانند نقش مهمی را در بهبود ترکیب واردات ایفا نموده و با وضع تعرفه های پایین در راستای افزایش سهم کالاهای سرمایه ای در واردات و با وضع تعرفه های بالاتر در جهت کاهش سهم کالاهای مصرفی کمتر ضروری در ترکیب واردات ایفای نقش نماید. اعمال چنین سیاست راهبردی در مدیریت واردات، بهترین راه برای دستیابی به اهداف اصلی مدیریت واردات یعنی حمایت از تولید داخلی و افزایش رشد اقتصادی، حفظ و گسترش فرصت های شغلی، حفظ فضای رقابتی و جلوگیری از انحصار در اقتصاد داخلی، کنترل و مهار واردات زیرزمینی و قاچاق، حمایت از حقوق مصرف کنندگان و در نهایت بهبود تراز جاری و پرداخت ها و انباشت ذخایر ارزی کشور خواهد بود. حمید زمان زاده روزنامه دنیای اقتصاد

پول شویی معادل فارسی money laundering است. پول کثیف نیز ترجمه لغت به لغت dirty money است. پول کثیف، پولی است که از محل کسب و کارهای کثیف و غیر قانونی به دست آمده باشد. کسب و کار هایی همچون قاچاق مواد مخدر ، قاچاق انسان، خرید و فروش زنان و کودکان، قاچاق اسلحه ، باجگیری ، ترور و..... پولشویی عبارتست از هرگونه عمل یا شروع به عملی به منظور پنهان ساختن یا تغییر ماهیت غیرقانونی درآمدهای حاصل شده به نحوی که به نظر می رسد منشا تحصیل آنها قانونی بوده اند. پولشویی تنها نقل و انتقال و مبادله یا خرید و فروش نیست بلکه وسیع تر از این مفاهیم است . مقصود اصلی این است که درآمد نامشروع را مشروع جلوه دهند و در سیستم اقتصادی جامعه وارد نمایند و باید هر چیزی که به پولشویی کمک می کند اعم از فعل یا ترک فعل ممنوع شود. پولشویی عمل بعد از کسب درآمد از منابع نامشروع است وجرم مضاعفی است بعد از فعالیت نامشروع و در ابتدا جرمی برای تحصیل درآمد از منابع نامشروع حاصل از قاچاق موادمخدر و... می باشد. چون پولشویی هم به تکمیل عمل نامشروع (جرم تقدم ) کمک می کند و هم در حقیقت بخشی از همان عمل نامشروع است و علاوه بر آن زیانهای متعددی برای جامعه و اقتصاد ملی دارد. منظور از پولشویی این است که اجازه داده نشود مبالغ هنگفت نامشروع را بوسیله ظرفیتها و امکانات و سیستم های مدرن موجود وارد بازار و روند فعل و انفعالات اقتصادی کنند و با این عمل هم کار نامشروع خود را توسعه دهند و هم از امتیاز این امکانات سواستفاده نمایند. و سرانجام از پرداخت عوارض ومالیات و... نیز فرار کنند. پولشویی ناشی از قاچاق موادمخدر کالا تروریسم وجرایم سازمان یافته بین المللی است . انواع پولشویی چهارگونه پولشویی قابل شناسایی است : 1 ـ پولشویی درونی : شامل پولهای کثیف که از فعالیت مجرمانه و در داخل خاک یک کشور می شود که در همان کشور شسته می شود . 2 ـ پولشویی مهار شونده : شامل پولهای کثیف بدست آمده از فعالیت مجرمانه که در داخل خاک یک کشور کسب و در خارج از آن کشور تطهیر می شود. 3 ـ پولشویی بیرونی : شامل پولهای کثیف بدست آمده از فعالیت مجرمانه انجام شده در سایر کشورها که درخارج نیز شسته می شود . 4 ـ پولشویی وارد شونده : که شامل پولهایی که از فعالیت مجرمانه در سایر نقاط بدست آمده و در داخل خاک یک کشور مورد نظر شسته می شود. آثار پولشویی 1 ـ آلوده شدن و بی ثباتی بازارهای مالی . 2 ـ بی اعتمادی مردم نسبت به نظام مالی . 3 ـ تغییرات جبری و ناخواسته در تقاضای پول . 4 ـ تغییر شدید در نرخ بهره و سود . 5 ـ خروج پیش بینی نشده سرمایه از کشور . 6 ـ تضعیف بخش خصوصی . مهمترین حوزه های ایمن سازی اقتصادی ملی در برابر آسیب های ناشی از ورود پولهای غیر قانونی به بخش رسمی و قانونی به شرح ذیل می باشد. 1 ـ نظارت بر فعالیت شبکه بانکی و سایر موسسات مالی و اعتباری و غیربانکی . 2 ـ کارآمد سازی نظام مالیاتی کشور . 3 ـ حساس کردن اقتصاد ملی نسبت به انجام هرگونه فعالیت که به مشروعیت ارزهای حاصل فعالیت های غیرقانونی می انجامد. برای اولین بار کنوانسیون وین مقررات درآمدهای ناشی از جرم یا مبارزه با پولشویی را در سطح بین المللی تعیین کرد و سازمان ملل متحد اولین سازمان بین المللی بود که در خصوص مبارزه با پولشویی معاضدت فنی ارائه کرد. ضمنا مهمترین اسناد حقوقی در زمینه پولشویی عهدنامه وین در سال 1227 ش و کنفرانس پالارمو در سال 1379 می باشد و ضمنا عهدنامه های سازمان ملل جامعه اروپا سازمانهای همکاری اقتصادی و توسعه سازمان کشورهای آمریکا و اقدامهای بانک جهانی و صندوق بین المللی پول است . پولشویی اعتبار و در نتیجه ثبات در بازارهای مالی را از بین می برد به گونه ای که نظام بانکی در نتیجه جرایم سازمان یافته اعتبار خود را از دست خواهد داد و تمام سیستم های مالی جهانی و نظام مالی منطقه ای مورد نظر را دچار آسیب جدی می نماید. البته کشورهای کوچک در برابر پولشویی ضربه پذیر هستند. ضمنا تسلط اقتصادی بدست آمده از طریق نامشروع بر اقتصادهای کوچک را برای سازمانهای مجرم امکان پذیر می سازد. پولشویی بیشتر باجرائم سازمان یافته ارتباط دارد و یک پیامد جدی جرائم سازمان یافته . هر نوع فعالیت مجرمانه درآمدزا است بطوریکه اصطلاح تجارت جرم را نیز مصطلح ساخته است

در واقع هر قدر عدم اطمینان محیطی بیشتر و بی‌ثباتی و ناپایداری آن افزونتر گردد، توجه به خواست‌ها و نظرات مشتری برای بقاء، تداوم و رشد سازمانها بیشتر ضرورت می‌یابد. تمرکز و توجه محوری به خواست‌های مشتریان از مشخصات بارز سازمانها در این دهه و البته دهه‌های آینده است . بدون شک سازمانهایی در این مسابقه سخت و بی‌پایان پیروز خواهند شد که سریعتر و بهتر از رقبا نیازها و خواست‌های مشتریان را تشخیص داده و منطبق و بلکه فراتر از انتظارات مشتری محصولات خود را تولید و ارائه نمایند. پیدایش دانش بازاریابی با انقلاب صنعتی که با خود تخصص‌گرایی، تولید مکانیزه، انبوه و استاندارد را به ارمغان آورد، همراه بود و ابتدا برای حل مشکلات فروش محصولات سازمانها و کسب سود بیشتر مطرح و به سرعت گسترش یافت . نگرش بازاریابی ابتدا از تولید مداری آغاز و به فروش مداری، بازار مداری و نهایتا مشتری مداری تحول و تکامل یافت هدف از رویکرد سنتی بازاریابی که مفاهیم تولید مداری و فروش مداری را دربردارد، ایجاد شرایط مناسب برای فروش محصولات سازمان و به حداکثر رساندن میزان فروش است . در این رویکرد رمز و راز سودآوری، افزایش تولید و فروش است . رویکرد نوین بازاریابی نقطه مقابل رویکرد سنتی آن است . خاستگاه تمامی اهداف و برنامه‌ها و اقدامات سازمانی در مفهوم نوین بازاریابی به طور اعم بازار و به طور اخص مشتری است . رضایت و مالا خرسندی مشتری قله آمال و اهداف سازمانی است . کسب سود و به حداکثر رساندن آن هدف نیست بلکه پاداش نیل به رضایت و خشنودی مشتری است . در واقع کسب سود از طریق رضایت مشتری حاصل می‌شود و معنی و مفهوم می‌یابد.