رفتن به مطلب

جستجو در تالارهای گفتگو

در حال نمایش نتایج برای برچسب های 'مدیریت فروش'.

  • جستجو بر اساس برچسب

    برچسب ها را با , از یکدیگر جدا نمایید.
  • جستجو بر اساس نویسنده

نوع محتوا


تالارهای گفتگو

  • انجمن نواندیشان
    • دفتر مدیریت انجمن نواندیشان
    • کارگروه های تخصصی نواندیشان
    • فروشگاه نواندیشان
  • فنی و مهندسی
    • مهندسی برق
    • مهندسی مکانیک
    • مهندسی کامپیوتر
    • مهندسی معماری
    • مهندسی شهرسازی
    • مهندسی کشاورزی
    • مهندسی محیط زیست
    • مهندسی صنایع
    • مهندسی عمران
    • مهندسی شیمی
    • مهندسی فناوری اطلاعات و IT
    • مهندسی منابع طبيعي
    • سایر رشته های فنی و مهندسی
  • علوم پزشکی
  • علوم پایه
  • ادبیات و علوم انسانی
  • فرهنگ و هنر
  • مراکز علمی
  • مطالب عمومی
  • مکانیک در صنعت مکانیک در صنعت Topics
  • شهرسازان انجمن نواندیشان شهرسازان انجمن نواندیشان Topics
  • هنرمندان انجمن هنرمندان انجمن Topics
  • گالری عکس مشترک گالری عکس مشترک Topics
  • گروه بزرگ مهندسي عمرآن گروه بزرگ مهندسي عمرآن Topics
  • گروه معماری گروه معماری Topics
  • عاشقان مولای متقیان علی (ع) عاشقان مولای متقیان علی (ع) Topics
  • طراحان فضای سبز طراحان فضای سبز Topics
  • بروبچ با صفای مشهدی بروبچ با صفای مشهدی Topics
  • سفيران زندگي سفيران زندگي Topics
  • گروه طرفدارن ا.ث.میلان وبارسلونا گروه طرفدارن ا.ث.میلان وبارسلونا Topics
  • طرفداران شياطين سرخ طرفداران شياطين سرخ Topics
  • مهندسی صنایع( برترین رشته ی مهندسی) مهندسی صنایع( برترین رشته ی مهندسی) Topics
  • گروه طراحی unigraphics گروه طراحی unigraphics Topics
  • دوستداران معلم شهید دکتر شریعتی دوستداران معلم شهید دکتر شریعتی Topics
  • قرمزته قرمزته Topics
  • مبارزه با اسپم مبارزه با اسپم Topics
  • حسین پناهی حسین پناهی Topics
  • سهراب سپهری سهراب سپهری Topics
  • 3D MAX 3D MAX Topics
  • سیب سرخ حیات سیب سرخ حیات Topics
  • marine trainers marine trainers Topics
  • دوستداران بنان دوستداران بنان Topics
  • ارادتمندان جليل شهناز و حسين عليزاده ارادتمندان جليل شهناز و حسين عليزاده Topics
  • مکانیک ایرانی مکانیک ایرانی Topics
  • خودرو خودرو Topics
  • MAHAK MAHAK Topics
  • اصفهان نصف جهان اصفهان نصف جهان Topics
  • ارومیه ارومیه Topics
  • گیلان شهر گیلان شهر Topics
  • گروه بچه های قمی با دلهای بیکران گروه بچه های قمی با دلهای بیکران Topics
  • اهل دلان اهل دلان Topics
  • persian gulf persian gulf Topics
  • گروه بچه های کرد زبان انجمن نواندیشان گروه بچه های کرد زبان انجمن نواندیشان Topics
  • شیرازی های نواندیش شیرازی های نواندیش Topics
  • Green Health Green Health Topics
  • تغییر رشته تغییر رشته Topics
  • *مشهد* *مشهد* Topics
  • دوستداران داريوش اقبالي دوستداران داريوش اقبالي Topics
  • بچه هاي با حال بچه هاي با حال Topics
  • گروه طرفداران پرسپولیس گروه طرفداران پرسپولیس Topics
  • دوستداران هامون سینمای ایران دوستداران هامون سینمای ایران Topics
  • طرفداران "آقایان خاص" طرفداران "آقایان خاص" Topics
  • طرفداران"مخربین خاص" طرفداران"مخربین خاص" Topics
  • آبی های با کلاس آبی های با کلاس Topics
  • الشتریا الشتریا Topics
  • نانوالکترونیک نانوالکترونیک Topics
  • برنامه نویسان ایرانی برنامه نویسان ایرانی Topics
  • SETAREH SETAREH Topics
  • نامت بلند ایـــران نامت بلند ایـــران Topics
  • جغرافیا جغرافیا Topics
  • دوباره می سازمت ...! دوباره می سازمت ...! Topics
  • مغزهای متفکر مغزهای متفکر Topics
  • دانشجو بیا دانشجو بیا Topics
  • مهندسین مواد و متالورژی مهندسین مواد و متالورژی Topics
  • معماران جوان معماران جوان Topics
  • دالتون ها دالتون ها Topics
  • دکتران جوان دکتران جوان Topics
  • ASSASSIN'S CREED HQ ASSASSIN'S CREED HQ Topics
  • همیار تاسیسات حرارتی برودتی همیار تاسیسات حرارتی برودتی Topics
  • مهندسهای کامپیوتر نو اندیش مهندسهای کامپیوتر نو اندیش Topics
  • شیرازیا شیرازیا Topics
  • روانشناسی روانشناسی Topics
  • مهندسی مکانیک خودرو مهندسی مکانیک خودرو Topics
  • حقوق حقوق Topics
  • diva diva Topics
  • diva(مهندسین برق) diva(مهندسین برق) Topics
  • تاسیسات مکانیکی تاسیسات مکانیکی Topics
  • سیمرغ دل سیمرغ دل Topics
  • قالبسازان قالبسازان Topics
  • GIS GIS Topics
  • گروه مهندسین شیمی گروه مهندسین شیمی Topics
  • فقط خودم فقط خودم Topics
  • همکار همکار Topics
  • بچهای باهوش بچهای باهوش Topics
  • گروه ادبی انجمن گروه ادبی انجمن Topics
  • گروه مهندسین کشاورزی گروه مهندسین کشاورزی Topics
  • آبروی ایران آبروی ایران Topics
  • مکانیک مکانیک Topics
  • پریهای انجمن پریهای انجمن Topics
  • پرسپولیسی ها پرسپولیسی ها Topics
  • هواداران رئال مادرید هواداران رئال مادرید Topics
  • مازندرانی ها مازندرانی ها Topics
  • اتاق جنگ نواندیشان اتاق جنگ نواندیشان Topics
  • معماری معماری Topics
  • ژنتیکی هااااا ژنتیکی هااااا Topics
  • دوستداران بندر لیورپول ( آنفیلد ) دوستداران بندر لیورپول ( آنفیلد ) Topics
  • group-power group-power Topics
  • خدمات کامپپوتری های نو اندیشان خدمات کامپپوتری های نو اندیشان Topics
  • دفاع دفاع Topics
  • عمران نیاز دنیا عمران نیاز دنیا Topics
  • هواداران استقلال هواداران استقلال Topics
  • مهندسین عمران - آب مهندسین عمران - آب Topics
  • حرف دل حرف دل Topics
  • نو انديش نو انديش Topics
  • بچه های فیزیک ایران بچه های فیزیک ایران Topics
  • تبریزیها وقزوینی ها تبریزیها وقزوینی ها Topics
  • تبریزیها تبریزیها Topics
  • اکو سیستم و طبیعت اکو سیستم و طبیعت Topics
  • >>سبزوار<< >>سبزوار<< Topics
  • دکوراسیون با وسایل قدیمی دکوراسیون با وسایل قدیمی Topics
  • یکم خنده یکم خنده Topics
  • راستی راستی Topics
  • مهندسین کامپیوتر مهندسین کامپیوتر Topics
  • کسب و کار های نو پا کسب و کار های نو پا Topics
  • جمله های قشنگ جمله های قشنگ Topics
  • مدیریت IT مدیریت IT Topics
  • گروه مهندسان صنایع گروه مهندسان صنایع Topics
  • سخنان پندآموز سخنان پندآموز Topics
  • مغان سبز مغان سبز Topics
  • گروه آموزش مهارت های فنی و ذهنی گروه آموزش مهارت های فنی و ذهنی Topics
  • گیاهان دارویی گیاهان دارویی صنایع غذایی شیمی پزشکی داروسازی
  • دانستنی های بیمه ای موضوع ها
  • Oxymoronic فلسفه و هنر

جستجو در ...

نمایش نتایجی که شامل ...


تاریخ ایجاد

  • شروع

    پایان


آخرین بروزرسانی

  • شروع

    پایان


فیلتر بر اساس تعداد ...

تاریخ عضویت

  • شروع

    پایان


گروه


نام واقعی


جنسیت


محل سکونت


تخصص ها


علاقه مندی ها


عنوان توضیحات پروفایل


توضیحات داخل پروفایل


رشته تحصیلی


گرایش


مقطع تحصیلی


دانشگاه محل تحصیل


شغل

  1. چه تعداد فروشنده ؟ سوال اساسی بیشتری مدیران سازمان‌هایی که در حال تشکیل تیم فروش هستند و یا تیم فروش کنونی آنها از کارایی و اثربخشی لازم را برخور دار نیست : – سوال : یک مدیر فروش توانایی مدیریت چه تعداد فروشنده را دارد ؟ – پاسخ : “بستگی دارد”. زیرا متغیرهای بسیاری در این بازی نقش دارند. برخی از متغیرهای مهم و اثرگذار در توانایی مدیریت یک مدیر فروش عبارتند از : حقوق و پاداش فروش برنامه حقوق و پاداش فروش ، یکی از متغیرها است. ما در اکثر سازمان‌های ایرانی با مشکل نبود یک برنامه مدون و حساب‌شده برای پرداخت حقوق و پاداش فروشندگان مواجه شده‌ایم. در تیم مشاوران مدیریت ایران ، بر این عقیده‌ایم که تنوع برنامه‌های جبران خدمات برای فروشندگان می‌تواند بر کیفیت و کمیت نتایج مدیران فروش اثر مستقیم گذارد. مثال: اگر شرکتی دارای برنامه‌های پاداش فروش صد درصد داینامیک (بر اساس یک فرمول مشخص ) باشد، باید این اطمینان خاطر را بدهیم که تیم فروش آن شرکت با تعداد فروشنده کمتر و اثربخشی بیشتر از رقبا عمل خواهد نمود. زیرا که برنامه‌های منعطف پاداش فروش ، حتما سبب افرایش کارایی و اثربخشی نیروی فروش خواهد بود، در نتیجه هر فروشنده هرگونه کمبود ناشی از نبود نیروی فروش را با آغوش باز جبران می‌نماید. از جنبه دیگری نیز می‌توان این مسئله را تحلیل نمود، اگر برنامه پاداش فروش در سازمانی تا حدود ۱۰۰% منعطف باشد، هر فروشنده به سطحی از خود مدیریتی و خودآگاهی خواهد رسید که کمترین میزان چالش با مدیر فروش خویش را خواهد داشت. در این حالت به تجربه می‌توان گفت که در چنین سازمانی یک مدیر فروش به راحتی می‌تواند ۱۷ الی ۲۰ نیروی فروش را مدیریت نماید. از سوی دیگر، اگر حقوق ثابت به اعضای تیم فروش داده می‌شود ، در این حالت به ازای هر کمبود و ضعف در عملکرد مدیر فروش ، استخدام یک نیروی جدید ضروری می‌گردد. در چنین سازمانی، مدیریت فروش توانایی مدیریت ۶ الی ۸ فروشنده را دارد. اما این یکی از چندین متغیر اثرگذار بر مدیریت فروش است. تماس یکی دیگر از متغیرها “تماس” است. متغیر تماس به معنای میزان مواجهه و تعداد دفعات رودررو شدن فروشنده با مدیر فروش و کار با یکدیگر است. هرچه نرخ تماس پایین‌تر باشد ، به این معناست که یک مدیر فروش تعداد نیروی فروش کمتری را می‌تواند مدیریت نماید. مثال : شرکتی که فروش تلفنی انجام می‌دهد و فروشندگانش همگی در یک اتاق بزرگ و پشت چندین کانتر مجزا کار می‌نمایند و مدیر فروش مستقیم کنار آن‌هاست و دائما مشکلات با مدیر فروش هماهنگ و برطرف می‌گردد ، دارای نرخ تماس بالایی است در نتیجه ، تجربه نشان داده است که مدیر فروش می‌تواند بین ۱۲ تا ۱۶ فروشنده را مدیریت نماید. اما شرکتی که چندین دفتر فروش پراکنده دارد و مدیر فروش از راه دور فروشندگان را کنترل و سرپرستی می‌نماید ، نرخ تماس پایینی داشته و در این حالت مدیریت فروش در حدود ۶ تا ۸ نفر را می‌تواند مدیریت نماید. ارزیابی یکی دیگر از متغیرها “ارزیابی” است. متغیر ارزیابی به معنای میزان سنجش عملکرد و تحلیلی فعالیت‌های تک‌تک فروشنده‌ها می‌باشد. این شاخص برای تعیین تعداد نیروی فروش به ازای یک مدیریت فروش ، بسیار پیچیده و چالش‌برانگیز است. مثال : ارزیابی یک تیم فروش بر اساس کل فروش خالص در یک منطقه مشخص در طول یک ماه صورت می‌پذیرد. در مقابل در شرکتی که تمام اقدامات، پیگیری‌ها ، نتایج و تماس‌ها باید بلافاصله در سیستم آنلاین و تحت یک ERP ثبت و ضبط گردد ، ارزیابی بر اساس داده‌های بسیار موثق و جزئی صورت می‌پذیرد. برای مقایسه دو حالت فوق باید گفت که در شرکتی که حضور سیستم‌های پشتیبان آی-تی محور، کمرنگ است، حتما مدیر فروش باید تعداد کمتری نیروی فروش را مدیریت نماید در مقابل شرکتی که کاملا آی-تی محور ، مدیر فروش حتما می‌تواند تعداد بیشتر را مدیریت نماید. همان‌طور که اشاره شد، تعداد متغیرها زیاد است، در ادامه تعداد دیگری از این متغیرها را معرفی می‌نماییم . آموزش فروش و یا فقدان آن در بین فروشندگان آموزش فروش و یا فقدان آن برای مدیریت فروش انتظارات از فروشنده انتظارات از مدیر فروش داشتن تجربه مرتبط با فروش یا کمبود آن در نزد فروشنده طول مدت چرخه فروش پیچیدگی فرایند فروش ارتباط بین میزان حجم ریالی فروش با پرداخت صورت پذیرفته به فروشنده حالا هرکه از شما پرسید چه تعداد نیروی فروش را می‌توان مدیریت نمود باید بگویید ؟ نوشته شده در سایت : تیم مشاوران مدیریت ایران منبع : یک مدیر فروش توانایی مدیریت چه تعداد فروشنده را دارد ؟ مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.
  2. نوشته شده توسط دکترسید رضا آقا سید حسینی تیم مشاوران مدیریت ایران : چگونه فروشنده از فروش نترسد ؟ با خواندن تیتر " چگونه از فروش نترسیم" یا " چگونه از فروختن نترسیم" حتما به این فکر منمایید که "مگر فروش هم ترس دارد" . باید خاطر نشان نمایم که پاسخ مثبت است. بر اساس اصل پارتو 80/20 : - در حدود 20 درصد فروشندگان یا حداقل افرادی که نام خود را فروشنده گذاشته‌اند، به فروش و مورد معامله خود بسیار شک داشته و از فرایند فروش می‌ترسند. - در حدود 60 درصد از فروشندگان در شروع و ادامه فرایند فروش مشکلی ندارند ولی در پایان بخشیدن به فرایند فروش و یا قیمت دادن و حتی دریافت وجه مشکل‌دارند . - در حدود 20 درصد فروشندگان که آن را "فروشنده حرفه‌ای" می‌نماییم، از شروع عملیات فروش و پایان دادن به فرایند فروش ترس خاصی نداشته و به‌خوبی وجه مدنظر را برای کالا و یا خدمت خود از خریدار دریافت می‌نمایند. در باره این اصل اینجا بخوانید : goo.gl/LXpe36 فروشنده‌ای که ترسیده : کف دستش عرق می‌کند، احساس می‌کند قلبش در حال ایستادن است. دهانش خشک می‌شود. عصبی شده و روی شانه‌هایش احساس سنگینی می‌کند . عضلات کمرش سفت و یا انگشتان پایش در کفش به یکدیگر فشرده می‌شود. احساس می‌کند که درون معده‌اش 10 نفر در حال قایقرانی هستند و در مغزش طبل می‌زنند. به کلماتی که می‌گوید خیلی فکر می‌کند و بسیار نگران است که مبادا به‌اشتباه از کلمه نادرستی استفاده نماید. شاید دیدن این موارد در یک سخنران غیرحرفه‌ای که باید در مقابل چند هزار نفر سخنرانی کند و یا فردی که قرار است از دختری خاستگاری نماید، قابل‌تصور باشد اما این در خصوص کسی که نام خود را فروشنده گذاشته و حتی در جمع همکارانش، خود را "فروشنده حرفه‌ای" می‌داند، بسیار دردآور است. کسی که فروشنده حرفه‌ای است، پس شغلش فروش است، آیا این قابل‌تصور است؟ چرا این‌همه احساس ؟ فروش، شیوه سختی برای کسب درآمد است. فروش کاری پر از انتظار، اعتبارسنجی،گزارش،ارائه پیشنهاد و توصیف کالا و خدمات است. در هر مرحله از فرایند فروش، ممکن است که بخشی از کار درست پیش نرود و یا به یک فاجعه بی انجامد. انتظاراتی که در فروشنده وجود دارد می‌تواند موجب هیجانش برای فروش گردد، اما از سوی دیگر با کوچک‌ترین بازخورد منفی از فروش، می‌تواند باعث سرخوردگی وی گردد، حتی ممکن است که فکر کند که این محصول یا خدمت قابل‌فروش نیست. اما اگر همه‌چیز در فرایند فروش خوب پیش برود، حتما به قسمت پایانی فروش که همان دریافت وجه است، خواهد رسید. اما اگر نتواند مشتری را به‌درستی به مرحله پایانی ببرد، حتما احتمال گرفتن جواب "نه" بسیار زیاد است. اینجاست که ترس ایجاد می‌شود. درباره چهار راه تبدیل جواب "نه" به "بله" اینجا بخوانید : goo.gl/GHq1as سوال بسیاری از کارشناسان فروش در سازمان‌های مختلف این است : هنگامی‌که زمان بستن معامله و دریافت وجه آن می‌شود؟ چگونه باید درخواست وجه را بیان و چگونه باید فرایند تصمیم‌گیری مشتری را رصد نماییم تا به پاسخ منفی مشتری نرسیم؟ همان‌طور که پیش‌تر نیز اشاره شد، بسیاری از فروشندگان، از ترس دریافت جواب نه، از قسمت پایانی فروش متنفرند و از رسیدن به آن مرحله تا جایی که امکانش باشد خودداری می‌نمایند، زیرا که "پرونده فروش در حال پیگیری" را بهتر از یک "پرونده فروش بسته‌شده" می‌دانند، باوجودآنکه که زمان خود و سازمان به بطالت می‌گذرانند. نحوه نگرش متفاوت : ترس از رسیدن به مرحله پایانی فروش، ناشی از نحوه نگرش فروشنده به فرایند فروش است. اگر مرحله پایانی مذاکره فروش را شروع نموده‌اید، حتما به یاد داشته باشید که بیش‌ازحد توان سازمان و خصوصیات محصولات و خدمات خود، به مشتری قول ندهید و با ریسک کم‌فروشی را به جان نخرید. فروشنده نباید به فروش به‌عنوان یک دام برای مشتری بنگرد و منتظر باشد که مشتری با به دام افتادن در آن ، دیگر قادر به خروج و نه گفتن نباشد. اگر این‌گونه فکر کند، پس هرگاه مشتری به وی پاسخ منفی دهد، از دام و دام گذاری خود متنفر شده و فروش را کاری بیهوده خواهد شمرد. حال‌آنکه فروشنده‌ای که خصوصیت یک شکارچی حرفه‌ای دارد، باید ریسک فرار صید از دام را نیز پذیرفته و توقعی منطقی از خود و روش‌های صیادی خود داشته باشد. درباره "دو نوع شخصیت در بین نیروهای تیم فروش : شکارچی یا کشاورز ؟" اینجا بخوانید : goo.gl/J0eLoY اگر حتی راهی برای کوتاه کردن فرایند فروش و رسیدن سریع به مرحله پایانی پیدا نموده‌اید، حتما احتمال دادن قولی که توان انجامش را ندارید، بالا خواهد رفت. در این صورت آیا ترس و اضطراب فروشنده از رسیدن به مرحله پایانی، بالا نخواهد بود ؟ رسیدن به مرحله پایانی فروش و دریافت وجه از مشتری، پایان همه‌چیز نیست. یکی از دلایل ترس فروشندگان غیرحرفه‌ای از پایان فرایند فروش این است که فکر می‌نمایند که با فروختن و دریافت وجه، همه‌چیز تمام‌شده است. زیرا فروش، آغاز راه است و بعد از فروختن است که شما دارای مشتری شده‌اید. حال آنکه مشتری می‌تواند با بیان تجربیات مثبت خود، تاثیر مناسبی بر آینده کسب‌وکار شما بگذارد. ممکن است مشتری وفادار شده و به خرید مجدد بازگردد. پس با پایان یک فروش، باید یک "مشتری جدید" ایجادشده باشد. درباره "چگونه مشتریان را به خرید مجدد متقاعد نماییم ؟" اینجا بخوانید : goo.gl/8dvj6v سه نوع عدم پذیرش : جالب است که بدانید تا پیش از رسیدن به پایان فرایند فروش و دریافت وجه آن، باید " 3 عدد بله" از مشتری دریافت نمایید. اگر پاسخ نه دریافت نمودید، حتما پاسخ مناسبی برای پرسش‌های مشتری ارائه ننموده‌اید و یا ارزش مناسب و کافی، پیرامون محصولات و خدمات ایجاد ننموده‌اید. بسیاری از فروشندگان غیرحرفه‌ای در زمان دریافت اولین پاسخ نه، فرایند فروش را رها کرده و از موقعیت فروش با دلسردی و خشم فرار می‌نمایند. پیش‌تر در مقاله‌ای تحت عنوان "هفت راه افزایش بهره‌وری فروش" به نتایج یک تحقیق اشاره نمودیم که نشان می‌دهد که 80% فروش‌های انجام‌شده، در بازه‌ای بین تماس دوم تا پنجم حاصل می‌گردد، اما فقط 20% از فروشندگان به تماس سوم می‌رسند. این همان فروشنده حرفه‌ای است. چه موقع صرف‌نظر باید نمود ؟ همان‌طور که به فروشنده آموزش می‌دهیم که چگونه باید فروش را پیگیری نماید، باید در مورد زمان مناسب و منطقی دست کشیدن از پیگیری فرایند فروش نیز به وی مشاوره دهیم. اگر در نحوه برقراری ارتباط با مشتری و معرفی محصولات و خدمات خود مشکلی نداشته و همه‌چیز از دید فروشنده و مدیر فروش صحیح به اجرا درآمده است، ولی پاسخ منفی یا "علاقه‌ای ندارم" از سوی مشتری رسیده‌اید، اکنون زمان آن است که گامی به‌پیش بردارید، زیرا پیگیری با استراتژی کنونی، جواب نمی‌دهد و مخاطب به مشتری تبدیل نمی‌شود.پس سعی نمایید که برای مدتی مخاطب را رها نموده و استراتژی جدیدی اتخاذ نمایید. اضطراب و ترس در این مرحله نیز به وجود می‌آید، زیرا که فروشنده تمام تلاش خود را بکار بسته (البته تصور می‌کند) و بااین‌وجود، فروش به مرحله پایانی نرسیده است. از خود می‌پرسد : حتما چیزی در محصولات و خدمات دیگران است که ما آن را نداریم. و یا کلا این محصول در این زمان، اساسا دیگر فروش نمی‌رود و ناگهان تمام مرغ‌های همسایه غاز می‌گردند. این در حالی است که یک فروشنده حرفه‌ای همان محصولات و خدمات را در همان زمان فقط به روشی دیگر می‌تواند بفروشد. در پایان باید بگویم. هیچ فروشنده‌ای حرفه‌ایی نیست که بتواند ادعا نماید تمام مشتری بالقوه‌ای که به مراجعه نموده‌اید، به مشتری بالفعل تبدیل و فرایند فروش را خاتمه داده است. این فروشنده حرفه‌ای می‌داند که برای رسیدن به حداکثر میزان فروش باید فشار ناشی از ترس‌ها را از روی شانه‌هایش برداشته و در طی فرایند فروش آرامش خود را حفظ نماید. منبع : چگونه باید فروشنده از پایان فرایند فروش نترسد تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.
  3. نوشته شده توسط دکترسیدرضاآقاسیدحسینی تیم مشاوران مدیریت ایران: شاید از برخی از اساتیدی که در مدارس کسب‌وکار دانشگاه‌های خارج از کشور در حوزه بازاریابی و فروش تحصیل نموده‌اند، این جمله را شنیده باشید: “Always Be Closing” که به معنای نزدیک شدن هرچه بیشتر به مشتری است. اما در دنیای فروش این جمله را به منظور اصرار و پافشاری فروشنده بر فروش خود بکار می‌برند. به این معنا که فروشنده باید بر مواضع خود پافشاری نموده و هر طوری که هست، باید محصول را به مشتری بفروشد. این یکی از انواع تکنیکهای فروش منسوخ شده است. پیش‌تر در مقاله "شش جمله در مورد مدیریت فروش که تاریخ انقضایش سپری‌شده" در این خصوص به اختصار توضیحاتی داده‌ایم و بیان نمودیم که چرا این جملات کارکرد خود را ازدست‌داده‌اند و اشاره نمودیم که جمله “ABC : Always be closing” زمانی پا به ادبیات فروش گذاشت که در فیلم (1992) Glengarry Glen Ross از آن استفاده شد. صحنه‌ای از این فیلم را اینجا بینید بعد از انتشار این فیلم بود که این جمله بر درودیوار کلاس‌ها و دوره‌های آموزشی فروش دیده می‌شد. در این فیلم Alec Baldwin نقش فروشنده‌ای با قدرت سخنوری بالا، با همدلی پایین و البته پول‌دوست را ایفا می‌نماید و اوست که این عبارت را در این فیلم به کار می‌برد. وی از طریق ایجاد ترس، اضطراب و کلمات رکیک، تنها به فکر افزایش فروش است. آیا این موارد از نشانه‌های یکفروشنده حرفه‌ای است ؟ چیزی که دیده می‌شود که این است که یک فروشنده بعد از تهدید و ترور شخصیت سایر فروشندگان(البته هیچ فروشنده مؤنثی نیز در صحنه وجود ندارد، انگار که تمام فروشندگان حرفه‌ای فقط مرد هستند!) شروع به ارائه عبارت "ABC": Always Be Closing. می‌نماید و صرف‌نظر از آنکه فروشنده باید چیزی که مشتری بدان نیاز دارد به وی بفروشد، وظیفه فروشنده را آوردن پول به شرکت می‌داند. همان‌طور که بارها گفته‌ام این نوع فروش برای دهه 80 میلادی (در اروپا و آمریکا) و دهه 70 شمسی (در ایران) است. امروزه مشتری کاملا هوشمندانه و با اطلاعات بیشتر تصمیم می‌گیرد. فروشنده حرفه‌ای باید عنوان بهتری برای تلاش خود انتخاب نماید : حتما فروشنده حرفه‌ای با عبارت ABH : Always Be Helping ( همراه کمک‌رسان باش) به مقصود خود خواهد رسید. اما Always Be Helping چیست ؟ بلیک بیان می‌نمود که فروشنده نباید فرایند فروختن به مشتری را به همین راحتی رها کند. این همان چیزی است که فروشنده امروزی بدان نیاز دارد : پیگیری . اما با یک تفاوت. نباید پیگیری به اصرار تبدیل شود. از سوی دیگر نباید این پیگیری بدون توجه به نیاز مشتری صورت پذیرد. حتی شنیده‌ام که فردی در جلسه مشاوره به فروشندگان سازمانی گفته است: به مشتری رحیم نکنید، آن‌قدر پیگیری کنید تا تسلیم شود !! رویکرد " تلاش تا تسلیم شدن مشتری"، انسان را به فکر جنگ گلادیاتورها می‌اندازد و نه فروش. همین رویکرد در فروش B2B طرفدار بیشتری داشته و تاکید بیشتری بر این اشتباه می‌شود. این درحالی‌که فروش باید در نقطه تعادل قدرت بین فروشنده و خریدار اتفاق افتد. با توجه به اطلاعات موجود در فضای مجازی و نظرات افراد متخصصی که در این فضا به‌رایگان در اختیار عموم مشتریان وجود دارد، خریداران بسیار هوشمندانه تصمیم‌گیری خواهند نمود. تصمیم‌گیری در شرایط فشار و تهدید، حتما مشتری را به ارائه پاسخ "نه" سوق داده و عناصر تأثیرگذار بر فروش موفق را تحت تاثیر منفی قرار می‌دهد. در این حالت، فروشنده باید چه‌کاری انجام دهد ؟ آیا واقعا باید به دنبال عبارت Always be closing باشد ؟ البته که هنوز وظیفه فروشنده، فروش است. اما باید هرگونه استراتژی فروش با زور و فشار را کنار بگذارد. مشتری علاقه ندارد که چیزی به او فروخته شود، بلکه تمایل دارد که احساس کند که در حال خرید چیزی است. پس هنگامی‌که مشتری در مسیر فروش سازمان قرار می‌گیرد، فروشنده حرفه‌ای باید به دنبال دریافت راهکار برای مشکلات پیچیده مشتری خویش باشد. این همان عبارت ABH : Always Be Helping ( همراه کمک‌رسان باش) است. وظایف فروشنده در رویکرد ABH ؟ فروشنده با سه استراتژی در این رویکرد مواجه است. 1- مشکل مشتری توسط فروشنده تشخیص داده‌شده و به دنبال راهکاری برای آن باشد. اگر مشکل مشتری کاملا غیر مرتبط با خدمات و کالای موجود شماست، پس مشتری نیازی به آن ندارد. پس فروش را کنار بگذارید. مشتری نیز علاقه‌ای به صحبت با شما ندارد و شما نیز فرصت مکالمه با وی را نخواهید داشت. این همان‌جاست که تلفن قطع می‌شود، ایمیل پاسخ داده نمی‌شود، حتی اجازه ملاقات حضوری به شما داده نمی‌شود. اما، چرا ؟ زیرا حتما فروشنده قادر نیست به هر فردی کمک نماید، و البته نباید این هدف نیز وجود داشته باشد. سرمایه‌گذاری زمانی و مالی روی هر فردی که به نظر می‌رسد شاید محصول یا خدمت ما را بخواهد، فقط ولخرجی است و نه سرمایه‌گذاری. انتخاب درست، سرمایه‌گذاری است. 2- فروشنده باید فهم درستی از مراحل تصمیم سازی مشتری، داشته باشد. نحوه سوال پرسیدن و پاسخ به سوالات مشتری ، همه و همه بستگی به این دارد که فروشنده به‌درستی فرایند تصمیم سازی مشتری را درک و بداند که مشتری در کدام مرحله است. مرحله آگاهی : در این مرحله مشتری بالقوه می‌داند که مشکلی دارد و شما می‌خواهید برای مشکلش، راه‌حلی بیابید. اما وی بلافاصله به اولین راه‌حل پاسخ مثبت نمی‌دهد و یا حداقل به شروع به جستجو برای یافتن سایر فروشندگان خواهد نمود. معمولا فروشندگان در مرحله آگاهی، وارد بازی نمی‌شوند و بازی در اختیار و کنترل بخش بازاریابی و بازاریابان است. تغذیه روحی مشتریان بالقوه بر عهده رفتارهای بازاریابی و برندینگ سازمان خواهد بود. مرحله جلب‌توجه : مشتری بالقوه، آگاه است که مشکلی دارد، او معتقد است که باید زمان و تلاش بیشتری را برای دست‌یابی به راه‌حل مناسب، اختصاص دهد. در این حالت مشتری بالقوه شروع به تحلیل وضعیت کرده و به راه‌حل‌های ارائه‌شده فکر می‌کند، اما هنوز نشانه‌ای از تعهد به خرید سطح مشخصی از یک کالا یا خدمت در وی دیده نمی‌شود. در این مرحله فقط جلب‌توجه اتفاق افتاده است. مرحله تصمیم : مشتری بالقوه، واقعا در خصوص مشکل خود کندوکاو کرده و راهکارهای بالقوه را نیز تعریف نموده است. ممکن است که فروشنده خاصی مدنظرش نباشد، اما اگر شرکت فروشنده، به‌اندازه کافی بزرگ باشد و یا به انداز کافی در حوزه بازاریابی درست عمل کند، حتما وارد لیست فروشندگان مدنظر مشتری خواهد شد. اینجاست که (بودجه، اختیار، نیاز و زمان‌بندی) مشتری بسیار حائز اهمیت خواهد بود. 3- مراحل خرید را برای مشتری، ساده نمایید. Always Be Helping همان آزاد گذاردن مشتری در فرایند خرید است. به‌قول‌معروف فرمان خودروی خرید را به دست مشتری می‌دهی و خود نظاره‌گر می‌شوی. فرایند فروش باید بسیار حرفه‌ای چیدمان شده باشد تا تعادلی مناسب بین خواسته مشتری بالقوه و سیستم کنترلی و هدایت‌گر موجود درفروش، برقرار گردد. توصیه : با مشتریان بالقوه‌ای که به‌درستی انتخاب نموده‌اید، وارد گفتگو شوید تا بفهمید که در کدام مرحله تصمیم است و بعد با ارائه صحیح محصول، وی را به مرحله خرید برسانید. توجه داشته باشید که برای بسیاری از افراد، فرایند خرید از خود خرید مهم‌تر است. مشتری بالقوه علاقه دارد که شنیده شوید و مورداحترام واقع گردد، پس حتما فشار از سوی فروشنده بر مشتری، به فروش نخواهد انجامید. حتما مراحل فروش خود با کمک یک کارشناس متخصص در حوزه مهندسی فروش، بازنگری نمایید. در پایان می‌توانم به این نکته اشاره نمایم که Always Be Helping باعث ایجاد حس اعتبار و اعتماد در مشتری، پیش از اتمام فرایند فروش خواهد شد. منیع : عبارت Always Be Closing (به مشتری نزدیک شدن) فوت کرد تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.
  4. Managerr

    بازاریابی مستقیم Direct Marketing

    بازاریابی مستقیم یکی از اجزای پنجگانه ابزارهای ترویج است که به همراه تبلیغات، پیشبرد فروش، روابط عمومی و فروش شخصی، در برقراری ارتباط با مخاطبان هدف استفاده می ‌شود. شرکتها و سازمانهای بیشماری از کوچکترین خرده فروشها و سازمانهای مدنی و خیریه گرفته، تا بزرگترین کمپانی های بین المللی از امکانات بازاریابی مستقیم برای تبلیغ محصولات و خدمات شرکت استفاده می کنند. این متن ضمن ارائه تعریفی از بازاریابی مستقیم و روند رشد آن، ضرورت استفاده از این روش و شیوه‌ های آنرا بیان داشته، درپایان قوتها و ضعفهای آن را بازگو کرده است. نتایج بررسی، توجه به امر اصلاح نظام گزینش و جذب نیروی انسانی وآموزش افراد به منظور استفاده از این سبک، ترویج در سازمانهای امروزی را ضروری می‌نماید. با توجه به افزایش روزافزون رقابت تولیدکنندگان و نیز گسترش بازار مصرف محصولات و خدمات و پیشرفتهای علمی و فنی، فرصتی فراهم است تا کارشناسان امور تجارت و بازاریابی با استفاده از تسهیلات مخابراتی و امکانات ارتباطی از این وضعیت بهره جسته، با جلب رضایت مشتریان فعلی و بالقوه وضعیتی ایده آل برای سازمان فراهم کنند. از راههای مختلفی می توان رضایت مشتری را جلب کرد، از جمله: به وسیله کاهش هزینه های خرید مشتری ، صرفه جویی در وقت مشتری از راه خدمت رسانی سریعتر، عرضه محصول طبق خواست مشتری با قیمت مناسب و ... یکی از ابزارهای مهمی که می تواند در این راه کمک موثری باشد، استفاده از ابزارهای مخابراتی و اینترنتی است. توسعه فناوری اطلاعات و ارتباطات، تجارت الکترونیک، توسعه وب سایت هاو... مانند تمامی رشته ها، مدیریت و بازاریابی را هم تحت تاثیر قرار داده است که یکی از علایم آن گرایش بیشتر شرکت ها به سوی بازاریابی مستقیم است. مفهوم بازاریابی مستقیم بازاریابی، همانند آشپزی، هم علم است و هم هنر. هر تحلیلگر بازاریابی، همانند هر آشپز، سلیقه ویژه خود را دارد. کیفیت نهایی کار، به پسند وی بستگی دارد. هدف نهایی یک استراتژی بازاریابی نشان دادن جهت هایی به سازمان به منظور ثروت آفرینی بیشتر است. به منظور تحقق این هدف استراتژی، بازاریابی درست باید قابل فهم، مرتبـط و عملی باشد. بازاریابی مستقیم سردرگمی و ابهام و عدم اطمینان موجود در استراتژی بازاریابی انبوه، بازایابی تفکیکی و بازاریابی متمرکزرا برطرف می کند و به گونه ای مستقیم مشتری را نشانه گیری می کند. به گمان کاتلر (2007) بازاریابی مستقیم به عنوان به کارگیری کانالهای مستقیم ارتباط با مصرف کننده به منظور یافتن مشتری و تحویل محصول و خدمت به مشتری، بدون نیاز به استفاده از واسطه ها ی بازاریابی تعریف شده است. بازاریابی مستقیم به بازاریاب اجازه می دهد که پاسخهای مستقیم بیشتری را از مشتری دریافت کرده، بازار هدف را به گونه بهتری نشانه گیری کند و محصول را بدون قرار گرفتن در فرایـنـد عــریض و طویل و پرهزیـنـه کانالهای سنــتی به فـروش رساند بازاریابی مستقیم با برقراری ارتباط مستقیم و بی واسطه با مشتریان، سعی در جذب و حفظ مشتریان دارد. این روش برخلاف سایر اشکال ارتباطی،معمولاً نیازمند پاسخ فوری مشتری است و براین اساس، اثربخشی فعالیتهای بازاریابی مستقیم به صورت کمی قابل سنجش است. بازاریابی مستقیم، لزوماً شامل فعالیت‌های کوتاه مدت و پاسخ مدار نیست. عمده اقدامهای انجام گرفته در زمینه بازاریابی مستقــیم به صورت کمی قابل سنجش است. بازاریابی مستــقیم به دنبال توسعه روابط مستقیم مستمر با مشتریان است، چراکه اکثر بازاریابان براین باورند که هزینه جذب مشتریان جدید، پنج برابر حفظ مشتریان فعلی است. براین اساس فعالیت های بازاریابی مستقیم،به عنوان ابزاری برای رضایتمند نگه داشتن مشتریان و تشویق او به هزینه کردن خواهدبود. زمانی که مشتری جذب شد، فرصت فروش سایر محصولات بنگاه به او، به وجود می آید.
  5. مهمترین عامل در زمینه بهبود در سیستم های بازاریابی و فروش آموزش و تربیت پرسنل متخصص در زمینه بازاریابی و فروش می باشد این آموزشها شامل موارد زیر می باشد: • شیوه های درست تبلیغات • اصول مذاکره صحیح • اصول بازاریابی اثربخش • نحوه فروش حضوری • مدیریت فروش روشهای فروش را می توان از منظرهای مختلفی بررسی کرد که گاه به دلیل عدم دسته بندی مناسب، گستردگی مسئله به حدی می رسد که عنان کار از اختیار خارج می شود. برای آنکه بتوانیم مدیریت مناسبی بر فروش داشته باشیم ابتدا روشهای فروش را به دو دسته تقسیم می کنیم. [h=3]1- روشی که مردم به سمت ما بیایند:[/h] این روش غالبا از طریق تبلیغات صورت می گیرد و به جای آنکه فرد خاصی مورد بازاریابی قرار بگیرد جامعه ای مورد بازاریابی قرار می گیرند تا بخشی از آنان به سمت ما بیایند. اگر کمی از جامعه شناسی مسلط باشید می توانید درصد بیشتری از مردم را به مست خود جذب کنید و سپس خدمات و محصولات خود را ارائه کرده و آنان را به مشتریان خود بدل کنید. [h=4]2- روشی که ما به سمت مردم برویم:[/h] این روش غالبا به نام ویزیتوری شناخته شده است که بیشتر از دو روش تلفن و مراجعه حضوری پیروی می کند. در این روش روانشناسی فردی مردم بسیار اهمیت می یابد، چرا که در این سبک ویزیتور باید بتواند صحبتها و بیانات خود را مطابق سلائق شنونده اش تغییر دهد به طوری که از هدف اصلی که همانفروش محصول یا خدمات است دور نشود. هر کدام از این دو روش سختی های خاص خود را دارد که اولی را محتاج علم جامعه شناسی می گرداند و دومی را مدیون روانشناسی. در اولی باید بدانید که کلیت مردم از چه خوششان می آید و در دومی آن شخص خاص هدف است و باید او را درست شناخت. چهار روش برای فروش سریع اگر می خواهید فروشتان افزایش یابد ، باید همواره بدنبال راه هایی جدید برای بازاریابی و فروش باشید. بعضی از این روشها در دراز مدت باعث افزایش فروش می شوند. حال به چهار روش اشاره می کنیم که باعث افزایش سریع فروش می شوند. اگر کسب و کاری را شروع کرده اید و مشتریانی دارید ، بنابرین فروش شما قابل افزایش است. نکته مهم آن است که از روشهای مناسب برای افزایش فروش استفاده کنید. بعضی از این روشها بلافاصله فروش را افزایش می دهند. حال به چهار روش اشره می کنیم. ۱-چیزی با ارزش به مشتریان بدهید که برای شما هزینه زیادی نداشته باشد. شما می توانید برای محصولات خود یک جایزه در نظر بگیرید و برای مدتی محدود به تمام کسانی که از شما خرید می کنند آن جایزه را نیز ارائه کنید. جایزه می تواند یک کتاب الکترونیکی کوتاه بصورت PDF باشد که پس از هر خرید ، به آدرس ایمیل مشتری فرستاده شود. مثلا اگر مخلوط کن می فروشید می توانید راهنمایی تهیه کنید و طرز تهیه چندین نوشیدنی میوه را که با مخلوط کن قابل تهیه است برای مشتری ارسال کنید. اینکار برای شما هزینه چندانی ندارد و باعث افزایش فروش خواهد شد. اگر محصولاتی را می فروشید که کار با آنها خیلی ساده نیست ، می توانید طرز استفاده از وسیله را توضیح داده و آنرا بصورت صوتی ذخیره کنید. سپس راهنمای صوتی را بر روی سی دی به مشتریان بدهید. مطمئن باشید مشتریان برای افراد دیگر نیز ، از کسب و کار شما صحبت خواهند کرد. نکته مهم آن است که به مشتریان یادآوری کنید که شرط تعلق جایزه به آنها آن است که خرید آنها تا قبل از تاریخ مشخصی انجام پذیرد. بدین ترتیب فروش شما بلافاصله افزایش خواهد یافت. ۲- به مشتریان غیرفعال بفروشید. در هر کسب و کار ، مشتریانی وجود دارند که دیگر خرید نمی کنند. طبق نظرسنجی که در آمریکا صورت گرفته ، مهمترین دلیل آن قطع ارتباط بین فروشنده و مشتری می باشد. پس در ارتباط بودن با مشتریان کلیدی مهم برای فروش بیشتر است. فهرستی از مشتریان غیرفعال تهیه کنید و سپس برای آنها یک کارت پستی بفرستید و به آنها یادآوری کنید که برای شما باارزش هستند. همچنین می توانید یک فروش ویژه برای آنها در نظر بگیرید تا دوباره به مشتریان فعال شما بپیوندند. راه دیگر آن است که با آنها تماس بگیرید تا محصولات جدید را به آنها معرفی کنید. همیشه بخاطر داشته باشید که فروش به مشتریانی که حداقل یکبار از شما خرید کرده اند بسیار آسانتر از فروش به مشتریان جدید است. بنابراین همیشه با مشتریان ارتباط داشته باشید و حتی اگر آنها برای مدتی از شما خرید نمی کنند ، باز با آنها تماس گرفته و ارتباط خود را با آنها حفظ کنید. ۳-هیچگاه تخفیف ندهید! تخفیف یکی از هزینه های پنهان هر کسب و کاری است که در غالب موارد به آن اهمیت داده نمی شود. بجای دادن تخفیف ، کالایی را معادل مقدار تخفیف به مشتری هدیه بدهید. مثلا اگر کالایی را ده هزار تومان می فروشید و مشتری تقاضای تخفیف می کند ، به او یک کالای هزار تومانی جایزه دهید. با اینکار بجای یک کالا دو کالا فروخته اید و نکته مهم دیگر آن است که کالای هزار تومانی برای شما هزینه ای کمتر از هزار تومان دارد. لذت تخفیف گرفتن خیلی زود به فراموشی سپرده می شود ، ولی هدیه تا مدتها در ذهن مشتری می ماند و بهانه ای برای تعریف این موضوع به دیگران می شود. بنابرین به تفیف بعنوان هزینه و ضرری جدی برای کسب و کارتان نگاه کنید. ۴- هنگامی که مشتری محصولی را می خرد ، محصولی دیگر نیز به او پیشنهاد کنید. یکی از یافته های جالب من در زمینه بازاریابی ، مشاهده حالتی بنام “حالت خرید“ است. مشتری معمولا در ابتدا در حالت دفاعی است، سئوالات زیادی می پرسد ، از محصول ایراد می گیرد و وقتی بلاخره قانع شد که محصولی را بخرد ، وارد “حالت خرید” شده است. در این زمان خیلی راحت می توان محصولات دیگری به او فروخت. همین موضوع باعث می شود که وقتی شخصی یک دوربین عکاسی خرید ، بتوان به او یک کیف ، باتری اضافی و سه پایه و … فروخت. مشتری برای خرید محصولات بعدی مقاومت نمی کند و وسواس زیادی نشان نمی دهد. بنابرین هرگاه مشتری کالایی را سفارش داد ، کالاهای مرتبط دیگری را به او توصیه کنید. هیچگاه پیشداوری نکنید که چون مشتری در خرید اول مقاومت زیادی نشان داده ، پس کالاهای دیگر نخواهد خرید. مدیریت فروش چیست و چگونه انجام می شود؟ فروش:كمك كردن به مشتری به منظور خرید چیزی كه آنرا برای رفع نیازهای خود می خواهد sale management هدف تمام شرکتهای انتفاعی، افزایش فروش سودآور از طریق ارضای نیازها و خواسته های بازار و مصرف کنندگان در بلندمدت است. مدیریت فروش در رسیدن به این هدف نقش مهمی را در مجموعه فعالیتهای بازاریابی ایفا می کند. فروشندگان امروز بیش از گذشته قدرتی پویا در دنیای تجارت محسوب می شوند و تلاشهای آنها اثر مستقیم بر فعالیتهای متنوع و مختلف شرکت دارد.آنها محصولات شرکت را به مشتریان معرفی می کنند، سفارشات فروش را که منجر به ارسال محصولات برای مشتریان می شود دریافت می کنند. موقعیت محصولات شرکت را در بازار حفظ می کنند، وضعیت رقبا را ارزیابی می کنند و نهایتاً زمینه های موفقیت و پیشرفت شرکت را فراهم می آورند. شرکتها برای فروش محصولات خود شیوه مناسبی را اتخاذ می کنند. آنها یا از فروشندگان مستقیم خود برای فروش استفاده می کنند و یا برای این منظور از فروشندگان قراردادی استفاده می کنند. در هر دو شیوه، مدیران فروش بایستی مدیریت بر فروش و نیروی فروش را جدی بگیرند... مدیریت فروش (Sale Management) مقدمه هدف تمام شركتهای انتفاعی، افزایش فروش سودآور از طریق ارضای نیازها و خواسته های بازار و مصرف كنندگان در بلندمدت است. مدیریت فروش در رسیدن به این هدف نقش مهمی را در مجموعه فعالیتهای بازاریابی ایفا می كند. فروشندگان امروز بیش از گذشته قدرتی پویا در دنیای تجارت محسوب می شوند و تلاشهای آنها اثر مستقیم بر فعالیتهای متنوع و مختلف شركت دارد.آنها محصولات شركت را به مشتریان معرفی می كنند، سفارشات فروش را كه منجر به ارسال محصولات برای مشتریان می شود دریافت می كنند. موقعیت محصولات شركت را در بازار حفظ می كنند، وضعیت رقبا را ارزیابی می كنند و نهایتاً زمینه های موفقیت و پیشرفت شركت را فراهم می آورند. شركتها برای فروش محصولات خود شیوه مناسبی را اتخاذ می كنند. آنها یا از فروشندگان مستقیم خود برای فروش استفاده می كنند و یا برای این منظور از فروشندگان قراردادی استفاده می كنند. در هر دو شیوه، مدیران فروش بایستی مدیریت بر فروش و نیروی فروش را جدی بگیرند. مدیریت فروش چیست ؟ مدیریت فروش از مباحثی است كه در سالهای اخیر مطرح شده و بیشتر به برنامه ریزی، سازماندهی، هدایت و كنترل نیروی فروش تاكید می كند. برای درك و اهمیت مدیریت فروش، ابتدا باید مشخص كرد فروش چیست ؟ فروش عبارتست از كمك كردن به مشتری به منظور خرید چیزی كه آنرا برای رفع نیازهای خود می خواهد. فروش عبارتست از فرآیندی كه دارای سه مرحله زیر است: 1. درك نیازهای مشتری 2. ارائه راه حلی برای رفع این نیازها 3. كسب رضایت مشتری كالاها و خدمات توسط شركتها تولید شده و روانه بازار می گردند و با انجام عملیات فروش توسط فروشندگان بدست خریداران رسانده می شوند. فروشندگان نقش پل ارتباطی بین تولید كننده و مصرف كننده را بازی می كنند، لذا فعالیتهای فروشندگان می‌بایست توسط مدیران فروش به نحوی مقتضی، برنامه ریزی، سازماندهی، هدایت و كنترل شود. وظایف مدیر فروش چیست؟ اساساً وظایف مدیر فروش نیز همانند هر مدیر دیگری شامل برنامه ریزی، سازماندهی، گزینش نیروی انسانی و انگیزش، هدایت و كنترل نیروهای تحت سرپرستی خود می باشد. مدیر فروش باید اهداف فروش را مشخص كند و این اهداف را با اهداف بازاریابی و اهداف كل شركت هماهنگ سازد. بعبارت دیگر، اهداف بازاریابی شركت به اهداف فروش تبدیل می شوند. اهداف فروش نیز حجم فروش را با توجه به هر خط تولید تعیین می كند. اهداف فروش را می توان برحسب مبالغ فروش یا واحدهای فروش رفته تعیین كرد. این اهداف را می توان برحسب مناطق فروش، انواع مصرف كنندگان و دوره های زمانی نیز تقسیم بندی كرد. بعلاوه اهداف را می بایست همواره ارزیابی، نظارت و كنترل كرد و در صورت لزوم آنها را تعدیل نمود، تا از طریق فروش، سودكافی حاصل گردد. مدیر فروش همچنین بخشی از اوقات خود را جهت رسیدگی به موارد زیر اختصاص می دهد. 1) گزینش و استخدام افراد مورد نیاز برای تكمیل نیروی فروش 2) فراهم نمودن امكانات جهت آموزش كافی برای نیروی فروش خود 3) اطمینان از اینكه سیاستها و برنامه های حقوق و دستمزد موجب انگیزش جهت فروش بیشتر در پرسنل فروش می شود. 4) ارزیابی هر چند وقت یكبار از عملكرد نیروی فروش در زیر هر یك از وظایف مدیران فروش را به تفكیك در حوزه عملیات مدیریت فروش مورد بررسی قرار گرفته است. • برنامه ریزی مدیران فروش در عملیات خود ابتدا بایستی به برنامه ریزی فروش بپردازند. فرایند برنامه ریزی عبارتست از مجموعه ای از تصمیمات به هم پیوسته كه در نهایت تصویر تمام نمایی از مراحل عملیات به دست می دهد. البته لازم به یادآوری است كه برنامه ریزی فروش باید به دقت با برنامه ریزی كلی شركت هماهنگ و در قالب چهارچوب آن باشد. اهمیت برنامه ریزی به معنای تفكر پیشاپیش و پیش بینی راه حلهای احتمالی آینده است. یكی از اهرمهای عالی برنامه ریزی فروش كه مورد استفاده مدیران فروش می تواند قرار گیرد، تدوین بودجه دقیق فروش و هزینه های توزیع و فروش، تعیین مناطق فروش و ایجاد سهمیه های فروش برای فروشندگان می باشد. برای تدوین بودجه فروش می بایستی مدیران فروش دست به پیش بینی فروش بزنند. پیش بینی فروش یك تخمین از فروش های نقدی یا واحدهای فیزیكی بر پایه یك دوره زمانی معین در آینده تحت یك برنامه بازاریابی طراحی شده و مجموعه مفروضاتی از شرایط و عوامل محیطی می باشد. اساساً پیش بینی و بودجه فروش پایه و اساس تمامی برنامه ریزی های عملیاتی یك شركت را تشكیل می دهد • سازماندهی دومین وظیفه مدیر فروش سازماندهی است كه كاری بس دشوار و حساس و نسبت به مسائل موجود در فعالیتهای تجاری و بازرگانی، نیازمند دانش و تجربه بالا است. سازماندهی در صورتی به درستی انجام می شود، كه فرایند طرح ریزی به دقت انجام شده و اهداف شركت بطور اعم و اهداف بخش فروش بطور اخص مشخص شده باشد. مدیر فروش باید به خوبی بخش خود را سازماندهی كند تا به نحو مطلوب و موثری وظایف متعدد و متنوع بخش فروش به انجام رسد. زمانی كه ساختار سازمانی بخش فروش به خوبی طراحی شود، خطوط گزارش دهی و روابط كاری، مسئولیتها و اختیارات، تفویض اختیار، روشها وكنترل ها مشخص خواهد شد. مجموع این عوامل موجب می گردد تا تیم فروش با یكدیگر به خوبی همكاری نموده و در جهت اهداف شركت به نحو موثری حركت نمایند. • تامین نیروی انسانی فروش عملی است كه به نیروی انسانی نیاز دارد و خدمات كامپیوتری نمی تواند آنرا از انسان بی نیاز كند. چنانچه قرار باشد عملیات فروش به نحو مطلوبی صورت گیرد، در درجه اول توانائی ها، دانش، معلومات و كوشش جمعی افراد استخدام شده در بخش فروش اهمیت می‌یابد. موفقیت آمیز بودن عملیات فروش به انتخاب و گزینش صحیح فروشندگان بستگی دارد و بنابراین مدیر فروش باید به امر انتخاب و به كارگیری، آموزش و سیستم پرداخت حقوق و مزایای فروشندگان توجه زیادی مبذول دارد. مدیر فروش برای تامین نیروی انسانی مورد نیاز به برنامه ریزی نیاز دارد تا از طریق آن بتواند نیروی متخصص مورد نیاز خود را به نحو مطلوب انتخاب كند یكی از مسائل مهم در برنامه ریزی نیروی انسانی، مسئله آموزش نیروی انسانی است. مدیران فروش با برگزاری دوره های آموزشی مختلف سعی می كنند كه شناخت فروشندگان از ساختار شركت، محصولات، اهداف و برنامه ها، مشتریان و شیوه های فروش افزایش یابد. • هدایت وظیفه دیگر مدیر فروش، اداره و مدیریت بر نیروی فروش است. او باید نیروهای انتخاب شده برای پست های مختلف بخش فروش را به گونه ای هدایت كند كه به نحو مطلوبی انتظارات شركت را تحقق بخشند. اصولا مدیران فروش با تخصیص مناطق فروش و سهمیه فروش برای فروشندگان می توانند فرایند عملیات فروش آنها را هدایت كنند. مناطق فروش عبارتست از حوزه جغرافیایی تخصیص داده شده به فروشنده جهت انجام فعالیتهای فروش. سهمیه فروش نیز عبارتست از تخصیص بخشی از فروش كل شركت به یك فروشنده یا یك منطقه خاص. • كنترل برای اطمینان از اینكه فعالیتهای نیروی فروش در چهارچوب برنامه ریزی انجام شده صورت می پذیرد، از عنصر كنترل در فرایند مدیریت فروش استفاده می شود. كنترل به معنای مقایسه نتایج بدست آمده با نتایج مورد انتظار و بررسی علل مغایرت آنها است. فرایند مدیریت فروش بطور كلی فرایند مدیریت فروش شامل 5 مرحله زیر است: 1-تعریف و ایجاد پایگاه اطلاعاتی به منظور جمع آوری اطلاعات مربوط به فروش در این گام با مطالعه داده های مربوط به فروش محصولات مختلف شركت، پایگاه اطلاعاتی تعریف و ایجاد می شود. در این پایگاه كلیه اطلاعات لازم جمع آوری می شود. 2-تحلیل اطلاعات و بدست آوردن روندهای مختلف در این مرحله با انجام تحلیل های مختلف بر روی داده های فروش روندهای مختلف بدست می آید. در این گام از تكنیك های مختلف آماری جهت تحلیل اطلاعات استفاده می شود. 3-پیش بینی فروش های آتی براساس روندهای قبلی در اینجا براساس روندهای قبلی، میزان فروش های آتی تخمین زده می شود. اهداف بازاریابی شركت نیز در تعیین این میزان دخیل می باشند. 4-تعیین سهمیه و مناطق فروش در این گام بازار هدف شركت به مناطق مختلف تقسیم شده و بر اساس این مناطق سهمیه فروش تعیین خواهد شد. 5- تعیین تعداد فروشندگان و عاملین فروش در مرحله پایانی تعداد فروشندگان و عاملین فروش بر اساس سهمیه های فروش تعیین می شوند. چهار اشتباه فرايند فروش طراحي فرايند، تكنيكي براي ايجاد چشم‌انداز و زباني مشترك براي بهبود نتايج كسب و كار است. با اين حال، رهبران سازمان‌ها اغلب اشتباهاتي دارند و ظرفيت طراحي فرايند را دست‌كم مي‌گيرند. براي مثال، يكي از پيامدهاي اين اشتباهات، عدم توجه فروشندگان به فرايند و عمل در خارج از سيستم است. معمولا چهار اشتباه زير مانع موفقيت طراحي فرايند فروش مي‌شود. در اين مقاله، پيامدهاي اين اشتباهات در طراحي فرايند فروش توصيف شده و راه‌هاي غلبه بر آنها بررسي شده است. 1. درختان را مي‌بينيد، اماجنگل را فراموش مي‌كنيد واحد فروش شركتي زمان زيادي را صرف تهيه فرايند فروش كرد، اما اين فرايند بسيار پيچيده و استفاده از آن تقريبا غيرممكن بود. اين طرح مثل اكثر تلاش‌هاي طراحي فرايند فروش بود. اغلب متخصصان نيز طرح‌هاي مشابهي تهيه مي‌كنند و برگه‌هاي زيادي را با لوزي‌هاي تصميم و جزئيات پيچيده ديگر پر مي‌كنند. چنين طرح‌هايي مشكلات زير را دارند: · بسيار جزئي هستند و اطلاعات آنها بيش از آن است كه يك نفر بتواند از آنها بهره ببرد. · اهميت فعاليت‌ها را يكسان فرض مي‌كند، در حالي كه چنين چيزي واقعيت ندارد. به اهداف در طراحي فرايند فروش توجه كنيد حتي اگر اعضاي تيم درباره چگونگي رسيدگي به حساب‌ها اختلاف نظر داشته باشند، در مورد رسيدگي به حساب‌ها توافق دارند. به اين ترتيب، برخي اختلاف‌نظرها در مورد نحوه رسيدن به هدف وجود خواهد داشت، اما افراد به تدريج به سمت توافق حركت مي‌كنند و رسيدن به اهداف راحت‌تر مي‌شود. اهداف با مرز واحدها منطبق نيستند. فردي ممكن است در تمام مراحل حضور داشته باشد. اين امر، به ارتباط و همكاري بيشتر كمك مي‌كند و طرح‌هاي فرايند را به چهارچوبي براي مسئوليت تبديل مي‌كند. مسئله مهم ديگر، لوزي‌هايي است كه نشان مي‌دهند چه زماني يك نفر (فروشنده) بايد تصميم بگيرد. در عمل افراد مي‌توانند تصميم بگيرند از شخص ديگري خريد كنند، تا سال بعد منتظر بمانند، يا غيرمنتظره تماس بگيرند و اعلام نياز كنند. شناسايي و ارزيابي زمان تصميم‌گيري اطلاعاتي حياتي براي بهبود فرايند فراهم مي‌كند. 2. به جاي مشتري به خريدار توجه مي‌كنيد مدير اجرايي شركتي در پايان‌نامه كارشناسي ارشد خود مطالبي را درباره شيوه كار فروشندگان از مديران فروش شركت جمع‌آوري كرد و آنها را سر و سامان داد. استادان دانشگاه، تحليل جامع وي را پذيرفتند، اما كار طاقت‌فرساي وي سودي براي سازمان نداشت. در طرح وي هدف هر مرحله نيز مشخص شده بود. اما معلوم نبود كه اين فعاليت‌ها براي چه كسي ارزش مي‌آفريند؟‌رويه‌ها از نگاه مديران سازمان مهم هستند، اما براي مشتري ارزشي ايجاد نمي‌كنند. چگونه براي مشتري ارزش بيافرينيد فرايندهاي فروش موفق براي مشتري ارزش مي‌آفرينند. واگذاري وظيفه طراحي فرايند به مديري كه تجربه فروش يا بينش اجرايي ندارد به شركت جنب‌وجوشي بي‌ثمر مي‌دهد. طي طراحي فرايند فروش بايد توجه خود را بر مهم‌ترين پرسش ماموريت واحد فروش حفظ كرد. چگونه براي مشتري ارزش واقعي خلق كنيد؟ بايد مشخص كنيد چگونه هر مرحله براي مشتري ارزش مي‌آفريند. اگر نمي‌توانيد اين كار را بكنيد، آن مرحله را در خدمت هدف ديگري قرار دهيد. هر كاري كه براي يافتن، كسب و حفظ مشتري انجام مي‌دهيد بايد ارزش مشخصي براي مشتري ايجاد كند. هيچ‌گام مطمئن‌تري براي رشد كسب و كار وجود ندارد. ارزش مشتري اولين سد در مقابل بازارهاي متغير، رقابت و فناوري است. 3. پولتان را دور نريزيد واحد آموزش و توسعه شركتي بزرگ، ميليون‌ها دلار صرف توسعه برنامه آموزش فروشي بر ارزش‌هاي فرهنگ سازماني كرد. اين برنامه از نظر توسعه سازماني عالي بود و اهداف مفهومي شركت را به روشني بيان مي‌كرد. برنامه مزبور براساس مواد آموزشي موجود، فروشندگاني ماهر تربيت مي‌كرد. عبارت‌هايي نظير: از شبكه روابط استفاده كنيد، تصميم‌گيري را تسهيل كنيد يا تعهدات مشترك را تقويت كنيد به كار فروشندگان نمي‌آيد. در عمليات فروش واقعي مراحل ارزيابي وجود ندارد و فقط در برنامه‌هاي آموزشي از آنها نام برده مي‌شود. فروشندگان در حين كار از روش فروش مطلع مي‌شوند و از آموزش چيزي ياد نمي‌گيرند. در نهايت نيز شركت مزبور، نظام ارزيابي خود را بدون توجه به چارچوب برنامه آموزشي تهيه كرد. ابزار، مهارت‌ها و ارزيابي نتايج را با فرايند ادغام كنيد استراتژي‌هاي بازاريابي و سنجش كيفيت بايد با توجه به چرخه اقتصادي محصولات تغيير كند. معيارها شاخص‌هايي قوي براي تغييرات بازار ايجاد مي‌كنند و به فروشندگان امكان پاسخگويي به اين تغييرات را مي‌دهند. در ضمن، سازمان مي‌تواند به كمك معيارها، گلوگاه‌ها و نقاط ضعف خود را ارزيابي كند و منابع را اثربخش‌تر تخصيص دهد. براي مثال، اگر بازاريابي نتايج خوبي ندارد، افزايش تعداد فروشندگان يا خريد خدمات آموزشي گران‌قيمت سودي براي سازمان نخواهد داشت، بلكه بايد فرايند بازاريابي را به گونه‌اي بهبود داد كه نتايج مطلوبي ايجاد كند. 4. راه‌حل ديگران را مي‌خريد فرايند فروش اغلب به صورت آموزش فروش يا مديريت روابط مشتري مطرح مي‌شود. اين روش‌ها در صورتي‌كه از آنها استفاده مناسبي شود مفيدند، اما در عين حال معايبي نيز دارند. در واقع آموزش فروش خوب به فروشندگان كمك مي‌كند تا به اهداف برسند اما فروشندگان مثل ساير افراد از محيط تاثير مي‌گيرند. اگر محيط تغيير نكند، رفتارها به وضعيت سابق باز مي‌گردند. با اين حال، مديران فروش به تاثير ناسازگاري محيط فروش سازمان و فرضيات برنامه آموزش فروش توجه ندارند و هر سال ميليون‌ها دلار صرف برنامه‌هاي آموزشي نامناسب مي‌شود. وقتي شركتي از مديريت ارتباط با مشتريان استفاده مي‌كند بايد كسب و كارش را با آن سازگار كند. مديران فكر مي‌كنند همه مي‌دانند كسب و كار آنها چگونه كار مي‌كند و هر كسي مي‌تواند جزئيات را طراحي كند. اگر افراد درون سازمان نتوانند طرح معقولي از فرايند فروش تهيه كنند، چگونه مي‌توان انتظار داشت فرضيات افرادي بيرون از سازمان درست باشد؟ مديريت ارتباط با مشتريان به معناي اجراي استراتژي‌هاي كسب و كار مشتري‌مدار است، باعث طراحي مجدد فعاليت‌هاي وظيفه‌اي مي‌شود و نيازمند مهندسي مجدد فرايندهاست. فناوري‌هاي مديريت ارتباط با مشتريان اجراي آن را به عهده ندارد بلكه از آن حمايت مي‌كند. مديريت ارتباط با مشتريان بسيار قوي است. براي مديريت ارتباط با مشتريان بايد به پرسش‌هايي مثل چگونه براي مشتري ارزش ايجاد كنيم؟ و چگونه ارزشي را كه ايجاد كرده‌ايم ارزيابي كنيم؟ پاسخ بدهيم. اگر مديران سازمان مسئوليت پاسخ‌ها را به عهده نداشته باشند، تلاش آنها به دليل محيط نامناسب سازماني شكست مي‌خورد. كاركنان را در طراحي فرايند و تعريف مشكلات و راه آنها مشاركت دهيد برنامه‌هاي آموزشي و نرم‌افزارها ابزار ارزشمندي براي حمايت از فرايند فروش هستند، اما فرايند فروش را نمي‌توان از فردي ديگر كپي كرد. نگاه كاركنان بايد در فرايند فروش لحاظ شود. رهبران سازمان فروش بايد چشم‌اندازي مشترك داشته باشند و آن را اجرا كنند. طراحي فرايند،ابزاري مناسب است كه كاركنان را به خلق و رسيدن به چشم‌اندازي مشترك تشويق مي‌كند. جمع‌بندي بهترين فروشندگان هر سازماني اغلب فارغ از عواملي كه در فرايند فروش يا مديريت ارتباط با مشتري مطرح است عمل مي‌كنند. آنها براي گرفتن سفارش از اين رويه‌ها عدول مي‌كنند. اكنون زمان آن رسيده است كه يكي از راه‌هاي سنتي رهبراني كه با جار و جنجال تيم‌هاي فروش را هدايت مي‌كنند و به موانع داخلي بي‌توجه هستند به چالش كشيده شود. طراحي فرايند كه با همكاري تيمي انجام مي‌شود، در تمام مراحل به مشتري توجه دارد و ابزاري قوي براي غلبه بر اين موانع است. خلاصه اينكه طراحي فرايند فروش مزاياي زير را براي سازمان‌هاي مشتري‌گرا دارد و به پيشرفت در عملكرد فروش سازمان كمك شاياني مي‌كند: · به شريان حياتي مشتري دست پيدا مي‌كند. · ارزش واقعي ايجاد مي‌كند و فروشندگان مجبور نيستند خارج از سيستم عمل كنند. · به درك و پذيرش تغييرات سازماني وظايف كمك مي‌كند. · چارچوبي براي ارزيابي اهدافي كه كاركنان تعيين كرده‌اند، فراهم مي‌كند.
  6. spow

    مدیریت فروش

    ‌ مدیریت فروش ۲۰ سال پیش كه اولین پست مدیریتی فروش را كسب كردم، تیم فروشی تشكیل دادم كه تعداد اعضای آن ۱۰ نفر بود. تجربه كاری افراد تیم كه به غیر از خودم ۹ نفر بودند از یك سال فراتر نمی رفت. به وضوح می توان گفت كه عملكرد آنها زیر استاندارد بود و طرز تفكرهای خاصی بر بخش فروش حاكم بود، حتی به خاطر پایین بودن عملكرد، بهانه هایی همچون «كمبود امكانات» و «قیمت بالای محصولات» را مطرح می كردند. اما چیزی كه كمبود آن شدیداً احساس می شد، عدم وجود یك الگوی نقش متفاوت در میان اعضای تیم بود. ۱۸ ماه بعد با اتخاذ استراتژی جدید، فروش شركت افزایش فوق العاده ای پیدا كرد كه محورهای آن عبارتند از: ▪ مـرحله اول: كاری انجام ندهید: وقتی برای اولین بار مسئولیت بخش فروش را به عهده گرفتید با عجله دست به كار نزنید. زمانی را برای شناخت موقعیت سازمان، جمع آوری اطلاعات درمورد افراد شاغل در بخش فروش و سایر موارد اختصاص دهید. ▪ مرحله دوم: مشكلات خود را تجزیه و تحلیل كنید: برای مثال بزرگترین مشكل من این بود كه افراد بخش فروش من اعتماد به نفس و اعتقاد به خویشتن نداشتند. حتی هیچ گونه موفقیتی را تجربه نكرده بودند و هیچ الگوی موفقی را در پیش روی خود نداشتند كه ادعا كنند «شخص موفقی همچون من در سازمان وجود دارد». شاید فكر كنید كه «آیا نقش من به عنوان مدیر فروش نباید الگویی برای آنها می شد؟»، البته جواب این سوال بلی است ولی الگویی كه شما برای افراد خود تعیین كرده اید كافی نیست زیرا بسیاری از فروشندگان با دید رقابتی به اقدامات همكاران خود نگاه می كردند بنابراین، نیاز به فروشنده ای بود كه نقش رهبری را ایفا كرده و باعث شود رفتارهای موفق در بین اعضای تیم متداول شود. ▪ مرحله سوم: الگوی نقش موفق تیم خود را پیدا كنید: وقتی در ورزش، شخصی نقش رهبر در تیم را ایفا می كند به او پیشرو گفته می شود. اگر درتیم خود چنین افرادی را دارید آینده موفقی در انتظار شماست. شما به عنوان مدیر فروش باید آنها را از جایگاه مهمشان در تیم آگاه كنید و از آنها بخواهید كه دانش وتجارب خود را به فروشندگان كم تجربه انتقال دهند. متاسفانه به خاطر عدم وجود شخصی كه توانایی رهبری در تیم را داشته باشد من مجبور بودم فروشنده دیگری را استخدام كنم كه الگوی موفق تیم من باشد. مطمئن بودم كه این استخدام می تواند نقش مهمی در مثبت بودن روند عملكرد تیم من داشته باشد. خلاء وجود یك الگوی موفق درتیم با استخدام «بیل زیپ» پر شد. من به بیل گفته بودم كه اگر واقعاً از برنامه های من پیروی كند و دقیقاً كــــارهایی را انجام دهد كه من به او می آموزم، در این صورت فرد موفقی خواهدشد. بیل می دانست كه من روی او حساب می كنم بنابراین، هیچ وقت به عنوان عامل منفی در عملكرد تیم تلقی نشد. بعد از ۴ ماه از استخــدام بیل، عملكرد او به طور فـــــوق العاده ای افزایش یافته بود. می توان گفت كه طرزتفكر در بخش فروش در مورد عملكرد ضعیف یك شبه تغییر پیدا كرده بود و همه می پرسیدند عامل موفقیت «بیل زیپ» چیست و او چه كارهایی انجام می دهد. عملكرد «زیپ» باعث شد دیگران نیز به حركت دربیایند و از حالت رخوت و سستی خارج شوند و حتی بعداً به عملكرد ضعیف خود اعتراف كنند. ▪ مرحله چهارم: عملكرد متوسط فروش را قبول نكنید: افرادی كه دارای عملكرد ضعیف هستند به طرق ناكارآمدی به كار خود ادامه می دهند. شاید مدیر نخواهد به یك استخدام و جایگزینی دست بزند و از مقابله و رویارویی اجتناب كند، درحالی كه این كار اشتباه بزرگی است. یك مدیرفروش موفق عملكرد فروش ضعیف را تحمل نمی كندبلكه درعوض با ارائه نقش مربیگری و آموزش به ارتقای عملكرد افراد می پردازد. یكی از كارهایی كه مدیر می تواند انجام دهد انتخاب افراد موفق از میان بخشهای دیگر است. در این صورت افرادی كه دارای عملكرد ضعیفی هستند دو را ه چاره بیشتر در پیش رو ندارند: ۱ - یا خود را به انجام رفتارها و فعالیتهای ضروری متعهد سازند و یا اینكه ۲ - فوراً شركت را ترك كنند. اگر فكر می كنید نیاز به شخصی دارید كه هنوز او را استخدام نكرده اید زود ست به كار شوید و این فرد را از میان بخشهای دیگر انتخاب كنید. ▪ مرحله پنجم: معیارهای عملكرد را تعیین كنید: شما باید انتظارات خود را بیان كنید و معیارهای مطابق با رفتار، فعالیت و نتایج موردنظر خود را تعییـــن كنیـد. برای مثال، یك معیار رفتاری می تواند این باشد كه هر روز قبل از ساعت ۸ صبح سركار خود حاضر باشید. یكی از معیارهای فعالیت می تواند این باشد كه بایستی حداقل ۲۵ مكالمه تلفنی در روز انجام شود و یك معیار مبتنی بر نتیجه می تواند این باشد كه با افزایش تجربیات فروش كاركنان، شركت باید ماهانه ۵۰۰۰۰ دلار فروش داشته باشد. پیشنهاد می كنم كه برای معیارهای مبتنی بر نتیجه دو نوع معیار تعیین كنید. اولین معیار باید مربوط به حداقل سطح ابقاء شغل باشد. به عنــــوان مثال، فروشندگانی كه عملكرد فروش شان در سه ماه پیاپی پایین تر از حداقل سطح عملكرد باشد باید جابجا شوند و در صورتی كه در فصل بعدی فروش مربوط به‌آن شخص افزایش نیافت دراین صورت آن فرد را بایداخراج كرد و دومین معیار عملكرد می تواند رسیدن به سطح فروش بالاتر باشد. ▪ مرحله ششم: افرادی كه عملكرد آنها پایین تر از حداقل استاندارد است را اخراج كنید: ممكن است كارمندان شما تعجب كنند و از خود بپرسنـــد كه «آیا شما واقعاً این كار را انجام داده اید؟» اخراج اولین نفر این پیام آشكار را به گوش همه خواهدرساند كه «عملكرد كاهش یافته است». ▪ مرحله هفتم: هرچه می توانید در نقش مربی ظاهر شوید: مانند كسانی نباشید كه دلشان را به رئیس بودن و میز ریاست خوش كرده اند. از پشت میز خود بیرون بیایید و با تیم خود شروع به كار كنید، زیرا این كار تنها عامل رشد و موفقیت شركت و كاركنان شما خواهدبود. ▪ مرحله هشتم: مفهوم كیفیت بهتر زندگی را ترویج كنید: این كار بسیار جذاب است. ما یك سری از مباحث را مطرح كردیم كه باعث می شد افراد بر روی اهداف تیمی متمركز شوند. برای مثال، اگــر به اهداف بخش فروش دست پیدا می كردیم برنامه ای را پیاده می كردیم كه در آن نیروهای فروشی كه به سطح استانداردهای فردی دست یافته بودند با سایر افراد در یك مسابقه گلف بازی می كردند. بنابراین، حس فعالیت و دستیابی به سطوح بالای عملكرد درمیان افراد تیم ایجاد می شد. نتیجه این اقدامات این بود كه میانگین فروش هریك از افراد دو برابر شد و جابجایی افراد در حدود ۴۵ درصد كاهش یافت. ▪ مرحله نهم: خواسته های هریك از كاركنان فروش خود را شناسایی كنید: هریك از افراد عوامل انگیزشی خاص خود را دارند. شما باید خواسته های افراد خود را شناسایی كرده و به آنها كمك كنید تا به خواسته های خود دست پیدا كنند. با تك تك افراد خود بنشینید و سعی كنید مشخص سازید كه خواسته های آنها از سازمان چیست و اهداف بیرون از سازمان آنها چه چیزی است؟ چگونه می توانید دررسیدن به اهداف و خواسته ها به آنها كمك كنید؟ برای مثال، یكی از افراد فروشنده تیم درنظر دارد خانه بخرد، درحالی كه دیگری درنظر دارد در یكی از ۱۰ تیم برتر گلف درجهان بازی كند، دو هدف كاملاً متفاوت، ولی این افراد می توانند با تلاش خود و با همفكری شما به این اهداف برسند. پنج اشتباه بزرگی كه ممكن است مدیر فروش مرتكب شود عبارتنداز: ۱ - تمركز بر كمیت مكالمات فروشندگان با مشتریان بالقوه و بالفعل به جای تمركز بر كیفیت مكالمات؛ ۲ - اتلاف وقت دردفتر كار خود به جای ایجاد ارتباط با كاركنان فروش خود؛ ۳ - تصور اینكه چون فردی آموزش دیده است پس می داند كه چگونه بفروشد؛ ۴ - نداشتن زبان مشترك فروش به منظور تشخیص فرصتها؛ ۵ - تمركز بر روابط بسته و محدود به جای توسعه و بهبود كاركنان فروش. .
  7. Astraea

    10 اشتباه رایج در برندسازی

    در مسیر برند سازی اغلب 10 اشتباه رایج صورت می گیرد که باید از وقوع آن ها جلوگیری کرد. در این متن سعی شده است تا به این اشتباهات و راههای جلوگیری از وقوع آنها اشاره شود. 1-تصور شما از برند نباید فقط یک لوگو و ترکیبی از خطوط یا رنگ های مختلف باشد. برندها معمولا هر چیزی از قبیل ادراک و دریافت پیام برند از سوی مصرف کننده، نگاه کردن و احساس کردن پیام آن، توجه به مشتری، محیط های اینترنتی و شرایط فروش و زبان برقراری ارتباط را شامل می‌شوند. 2-بر روی ارزش برند خود تاثیر بگذارید. در حالی که بررسی های غیر ضروری می‌توانند صدمات جبران ناپذیری به درک پیام برند شما توسط مصرف کننده وارد کنند، وقتی برند سازی مجدد مشتریان قدیمی و ثابت را از شما می‌راند، دیگر ارزش سابق به برند شما باز نخواهد گشت. قبل از ورود به پروسه برند سازی نیازها و ذهنیات بازار هدف را در نظر بگیرید. 3-پس از بازسازی برند خود از اعتبار آن کم نکنید در غیر این صورت فقط به ظاهر توانسته‌اید نقاط ضعف آن را برطرف کنید. فلسفه بازسازی یک برند باید برای دیگران نیز قابل باور باشد. این کار با استفاده از تجربه فعالیت در برند قبلی و شناسایی رفتار و دیدگاه مشتری انجام می‌شود. اقدام به انجام این کار همچنین باید شهرت و آوازه آن را در داخل کشور حفظ کند. اگر کارمندان یک برند خود به آن اعتقاد نداشته باشند، جامعه هدف نیز به آن ایمان نخواهند آورد. 4-رعایت اصول و مبانی برند سازی را پشت گوش نیندازید. ناتوانی و بی انگیزگی مشتریان در صبر و انتظار تا زمانی نا‌معلوم ارزش تامین شرایط مناسب برای پیشرفت امور، توسعه تجهیزات برای رشد در بازار و راه اندازی وبسایت تبلیغاتی را از بین می‌برد. ثبت فاکتورها و قراردادهای شما به روش غیر قانونی و نا‌مفهوم، نشان از تجربه کم شما در زمینه تجارت دارد. وقتی به بازسازی برند خود می‌اندیشید نقطه نظرات تمام مشتریان را در ذهن داشته باشید. 5-این نکته را فراموش نکنید که مردم همیشه به آنچه می‌گویند عمل نمی‌کنند. مادامی که به تعیین استراتژی های خود درباره بازسازی یک برند بر پایه تحقیقات گروهی می‌پردازید رعایت احتیاط و دور‌اندیشی را از یاد نبرید. فقط با حضور در محیط زندگی مصرف کننده و مشاهده و بررسی عکس العمل او ضمن استفاده از کالا و خدمات ارائه شده از سوی خود می‌توانید حقیقت را دریابید. تحقیقات شخصی حتی اگر چندان هم کامل نباشند می‌توانند شما را در رسیدن به یک راه حل درست راهنمایی کنند. 6-همفکری با مشاوران یا به شما قدرت بخشیده یا بر آشفتگی‌‌تان می‌افزاید. این وظیفه یک رییس موفق است که در صورت لزوم هر چند وقت یک بار به بررسی امور بپردازد. با وجود برخورداری از اطلاعات فراوان درباره برند و فعالیت شرکت خود تحقیق درباره شرایط موجود چند بار در سال بسیار مفید خواهد بود. 7-از قبل برای سازگاری با شرایط برنامه ریزی نکنید. این موضوع برای اعضای تیم بسیار وسوسه انگیز است که پس از معرفی نهایی یک برند بازسازی شده سود کلانی به جیب برده و آنجارا ترک کنند. انجام پروسه برندسازی و موفقیت در آن ممکن است نیازمند سازگاری با محیط همزمان با شکوفایی در کار باشد. برای حفظ هماهنگی میان اعضای گروه و مشاوران شرکت در طول فرآیند برند سازی باید زحمت انجام این کار را بپذیرید. 8-بازسازی یک برند را بدون تحقیق انجام ندهید. در حال حاضر شرکت های زیادی مدعی گوش دادن به صدای مشتری هستند اما در جلسات تشکیل شده برای تصمیم گیری در خصوص استراتژی شرکت بسیاری از این امور نادیده گرفته می‌شوند. مشتری های جدید و دور‌اندیش باید در یافتن راه‌حل‌ها در مرکز توجه قرار بگیرند. در ادامه، واکنش مثبت مصرف کننده نسبت به کیفیت کالا و خدمات ارائه شده از سوی شما، موفقیتتان را تایید خواهد کرد. 9-فرآیند بازسازی برند خود را بر پایه تبلیغات برنامه ریزی کنید. برگزاری یک کمپین و یا دادن یک شعار تبلیغاتی نمی‌تواند جایگاه یک برند را برای همیشه تثبیت کند. استراتژی یک برند باید مسیر حرکت تبلیغات را به سوی پیشرفت هدایت کند. گاهی اوقات موثر ترین بازسازی‌ها نیز هرگز از تبلیغات به روش سنتی استقبال نمی‌کنند. 10-فقط بر روی برند خود تمرکز نکنید. فقط توجه به برند و شرکت خود می‌تواند فعالیت شما را محدود کند. ضمن انجام پروسه بازسازی یک برند به استراتژی‌های موفق مدیران شرکت های رقیب در خصوص تجربه آنها از چگونگی رفتار مشتری و نحوه فروش کالا بیندیشید. تفکر درباره شیوه فعالیت شرکت‌های غیر مرتبط را کنار گذاشته و دیگران را نیز تشویق به استفاده از این استراتژی کنید. http://www.vivannews.com
×
×
  • اضافه کردن...