بانكداري اختصاصي

[*Mahla* 3410]

ارائه تصويري 360 درجه از خدمتي نوين

 

بانكداري اختصاصي

 

 

مريم مختاري مهماندوستي*

 

حتما تاكنون واژه «بانكداري اختصاصي» به گوشتان خورده است يا آن را در تبليغات بانك‌هاي مختلف ملاحظه كرده‌ايد. چندي است كه تعدادي از بانك‌هاي ايراني به ارائه اين خدمت پرداخته‌اند و در بيلبوردهاي مختلف آن را تبليغ نموده‌اند. ولي آيا مي‌دانيد اين خدمت جديد در ايران، مقوله‌اي نه چندان جديد در بانك‌هاي دنيا مخصوصا بانك‌هاي سوئيس است؟

 

[TABLE=align: left]

[TR]

[TD=width: 100%]

[/TD]

[/TR]

[/TABLE]

 

قدمت اين خدمت در بانك‌هاي سوئيس به دويست سال مي‌رسد، ولي تنها در سه دهه اخير بانك‌هاي تجاري ديگر كشورها به اين مقوله پرداخته‌اند.

بانك‌هاي تجاري براي ارائه چنين خدمتي نيازمند شركت‌هاي تابعه يا شركت‌هاي خواهري هستند كه به كمك آنها بتوانند خدماتي مانند اداره امور مالي مشتريان، مشاوره مالي و مديريت ثروت را به مشتريان خاص خود ارائه دهند.

البته تعريف مشتريان خاص در بانكداري اختصاصي در هر كشور با كشور ديگر متفاوت است، ولي به طور كلي مشترياني، هدف بانكداري اختصاصي هستند كه ثروت يا درآمد سالانه آنها از مقدار معيني بالاتر باشد.

بانك‌هاي مختلفي در سراسر جهان چه اروپايي و چه آمريكايي و حتي بانك‌هاي آسيايي و آمريكاي جنوبي به اين خدمت جديد رو آورده و در آن سرمايه‌گذاري مي‌كنند.

در ايران بانكداري اختصاصي يا private banking اولين بار توسط بانك اقتصاد نوين و با كمك شركت تامين سرمايه نوين راه‌اندازي گرديد و هم‌اكنون بانك‌هاي ديگر نيز شروع به ارائه اين سرويس البته با انواع و شرايط مختلف كرده‌اند.

مشتريان هدف بانكداري اختصاصي در جهان افراد ثروتمندي هستند كه به علت درگيري‌هاي شغلي يا ناآشنايي با مسائل مالي نياز به كمك مشاوران و موسسات مالي متخصص در مديريت ثروت خود دارند (High Net Worth Individuals -HNWIs).

بانكداري اختصاصي با برآورد ميزان ريسك‌پذيري مشتريان خود اقدام به تشكيل سبد‌هاي سرمايه‌گذاري مي‌كنند.

مي‌توان گفت بانكداري اختصاصي نتيجه همكاري ميان بازار سرمايه و پول براي ارزش‌آفريني براي مشتريان خاص و ثروتمند خود است.

تاكيد بر واژه اختصاصي به معني ارائه خدمات خاص و متناسب با نياز‌هاي اين گونه مشتريان است. اين خدمت با حفظ، مديريت و افزايش دارايي‌هاي شخصي زمينه را براي افزايش و انتقال ثروت از نسلي به نسل ديگر فراهم مي‌آورد.

افراد ثروتمند بر اين موضوع اشراف كامل دارند كه ثروتمند ماندن سخت تر از ثروتمند شدن است.

هر ثروتي در معرض ريسك‌هاي مختلف است، عوامل مختلفي باعث اين ريسك‌ها مي‌شوند مانند عوامل محيطي از جمله عوامل اقتصادي، سياسي، فرهنگي و عوامل دروني مانند عدم توانايي در مديريت صحيح ثروت و ... .

يكي از عوامل بسيار قابل توجه، نياز به اشراف كامل به علم و دانش اقتصادي است. براي ثروتمند ماندن دانش و دانايي متفاوتي نسبت به ثروتمند شدن لازم است.

بانكداري اختصاصي مي‌تواند با حفاظت، مديريت و افزايش دارايي‌هاي شخصي، امكان حفظ ثروت را در انتقال از نسلي به نسل ديگر فراهم آورد.

در واقع با استفاده از خدمات بانكداري اختصاصي مي‌توان به واسطه مديريت موثر خطرات انواع ريسك را دفع كرد و ثروت موقتي را به ثروت دائم تبديل كرد.

ضرورت استفاده از خدمات خاص و ويژه‌ براي هر فرد در بانكداري اختصاصي به دلايلي مانند دلايل ذيل مربوط است:

الف: منحصر به فرد بودن شخصيت مالي هر مشتري مانند اهداف فردي، اهداف استراتژي و افق زماني ايشان

ب: زمان‌بر و پيچيده بودن مديريت امور مالي شخصي

ج: نياز به تخصص ويژه براي مديريت حرفه‌اي دارايي‌ها

مشتريان خاص علاقه‌مند به استفاده از محصولاتي بهتر و بالاتر از خدمات مالي عادي ارائه شده به مشتريان بانكداري خرد هستند.

در اين زمينه خدمات مالي ويژه‌اي همچون محصولات بانكي ساختار يافته و استاندارد يا خدمات شخصي‌سازي شده در قالب بانكداري اختصاصي به ايشان ارائه مي‌گردد. به منظور جذب مشتريان خاص، بانك‌ها تعدادي از خدمات اضافي از قبيل استفاده از تخفيف موسسات مختلف، استفاده از امكانات VIP فرودگاه‌ها، ارائه مشاوره در مورد مسائل مختلف و غيره را كه لزوما به طور مستقيم در رابطه با فعاليت‌هاي بانكي نيست نيز ارائه مي‌دهند.

همان‌طور كه قبلا گفته شد بانكداري اختصاصي نتيجه همكاري ميان بازار سرمايه و پول براي ارزش‌آفريني بيشتر براي مشتريان خاص و ثروتمند است؛ اما خدمات قابل ارائه به مشتريان خاص و ثروتمند به همين جا ختم نمي‌شود. بانك‌ها با درك ارزش اين دسته از مشتريان در پي ارائه خدماتي منحصر به فرد در حوزه‌هاي مالي و بانكي نيز هستند. خدماتي چون خدمات بيمه‌اي، ليزينگ، صرافي و....

نكته قابل تامل در اين خصوص آن است كه اين خدمات به صورت منحصر به فرد و منعطف به اين‌گونه مشتريان ارائه مي‌شود و اين به آن معنا است كه براي حفظ مشتريان خاص نمي‌توان به خدمات استاندارد، كليشه‌اي و رايج بسنده كرد و بايد با انعطاف، خلاقيت و حساسيت خدمات مورد نياز آنها را شناسايي كرد و به آن پاسخگو بود.

البته بانك‌هاي مطرح دنيا به اين خدمات نيز اكتفا نكرده و وارد تمامي حوزه‌هاي مالي مشتريان خود شده‌اند. اين خدمات طيف وسيعي از پيچيده‌ترين مشاوره‌هاي مالي، حقوقي و مالياتي تا خدمات مربوط به تسهيل فرآيندهاي كاري و پولي مشتريان را در برمي‌گيرد. انجام معاملات املاك و مستغلات مشتريان، خريد اتومبيل، انجام امور مربوط به كارت‌هاي اعتباري و... تنها چند نمونه از خدمات قابل ارائه در بانكداري اختصاصي است. بانكداري اختصاصي با هدف‌گذاري مشتريان خاص و ثروتمند كه نيازمند خدمات منحصربه‌فرد در زمينه‌هاي گوناگون مالي، بانكي و سرمايه‌گذاري‌اند از تمامي ظرفيت‌ها، تخصص‌ها و منابع خود براي پاسخگويي به نيازهاي مشتريان خود بهره مي‌برد. بديهي است كه مشتريان با توجه به توانايي، نوع و تنوع خدمات دريافتي، علاوه بر سود اعتبارات دريافتي، كارمزدهاي قابل توجهي را پرداخت نموده و سودآوري مناسبي را نصيب مشاوران برجسته و ذي‌نفعان خود مي‌كنند. بانكداري اختصاصي بستري مناسب براي شكوفايي خلاقيت‌هاي مبتني بر تخصص بانكي و سرمايه‌گذاري براي مشتريان ارزشمند است كه بايد به‌ آن توجه ويژه نشان داد.

از ديد مردم بانكداري اختصاصي صرفا براي ارائه خدمات به افراد ثروتمندي است كه از طريق دريافت ارث به ثروت رسيده‌اند؛ در صورتي كه مشتريان بانكداري اختصاصي از اقشار مختلف جامعه با شرايط بسيار گوناگون مي‌باشند. امروزه اكثر مشتريان بانكداري اختصاصي را فعالان در فرآيند خلق ثروت تشكيل مي‌دهند.

يك كارشناس بانكداري اختصاصي به عنوان يك مشاور قابل اعتماد مانند حسابداران و وكلا به مشتريان خود خدمات منحصر به فردي ارائه مي‌دهد، وي به عنوان يك شريك، با مشتريان خود ارتباط بلند مدت برقرار كرده و همواره به مشتريان خود در طول زندگي‌شان مشاوره مي‌دهد. نبايد اين نكته را فراموش كرد كه داشتن چنين رابطه‌اي و حفظ آن به صورت بلندمدت نيازمند داشتن خلاقيت و نوآوري در ارائه خدمات است.

زماني كه كارشناسان بانكداري اختصاصي با مشتريان رابطه بلند مدت برقرار مي‌كنند، آنها را شناخته و از نياز‌ها و علايق آنها اطلاع پيدا كرده، همچنين از سوابق كاري و حرفه‌اي ايشان آگاه مي‌شوند. تنها در اين صورت است كه مشتريان به كارشناسان خود اعتماد كرده و كارشناسان بانكداري اختصاصي نيز از نياز‌ها و خواسته‌هاي واقعي مشتريان آگاهي يافته و ايشان را در رسيدن به نياز‌هاي واقعي خود هدايت مي‌كنند.

به علت متفاوت بودن خدمات ارائه شده در بانكداري اختصاصي در شروع اين خدمات مشتريان نياز‌ها و اهداف خود را به كارشناس بانكداري اختصاصي خود اعلام كرده و از ايشان راهنمايي مي‌گيرند؛ ولي بعد از گذشت مدت زماني و ايجاد شناخت متقابل و كامل‌تر و درك شفاف از دو طرف، كارشناسان مي‌توانند خدمات بهتري بسته به نياز مشتريان طراحي كرده و به ايشان ارائه دهند.

همان‌طور كه مي‌دانيد بين نياز‌ها و خواسته‌ها تفاوت وجود دارد، در بانكداري خرد مشتري ممكن است از كارشناسان بانك خدمتي را درخواست نمايد كه به آن خواسته مشتري گويند؛ ولي در بانكداري اختصاصي كارشناسان با شناخت كاملي كه از مشتريان خود دارند نياز‌هاي واقعي ايشان را شناسايي مي‌كنند كه ممكن است با خواسته‌هاي مشتري يكي بوده يا تفاوت داشته باشد. كارشناسان بانكداري اختصاصي با داشتن اطلاعات كامل درباره خدمات قابل ارائه و نياز‌هاي واقعي مشتريان بهترين خدمات متناسب با آن نياز را ارائه مي‌دهند.

يك كارشناس خبره بانكداري اختصاصي اطلاعات اوليه مشتريان را جمع‌آوري نموده و با پردازش آنها برنامه‌ريزي مناسبي براي مشتريان خود و خانواده ايشان تدارك مي‌بيند و خود بر انجام كليه برنامه‌ها نظارت خواهد داشت.

همان‌طور كه گفته شد كليه خدمات بانكداري اختصاصي در بخش مشاوره خلاصه نمي‌شود، بانكداري اختصاصي مي‌تواند به انجام فعاليت‌هاي معاملاتي نيز بپردازد و خدماتي مانند نگهداري دارايي‌هاي ارزشمند توسط صندوق امانات، سرمايه گذاري در صندوق‌هاي سرمايه‌گذاري بورسي، تنظيم وصيت‌نامه و ارائه خدمات صرافي را نيز ارائه دهد.

بانكداري اختصاصي مي‌تواند سبد دارايي‌هاي مشتريان را مديريت كند و به آنان مشورت‌هاي لازم را براي نوع و كيفيت سرمايه گذاري‌هاي مختلف ارائه نمايد. همچنين قادر است اقدامات لازم را براي هر نوع معامله در بخش مستغلات انجام دهد و ضريب ريسك اين دسته از معاملات را كاهش دهد. در بانك‌هايي كه بانكداري اختصاصي قدمت بيشتري دارد، بانك به ارائه مشاوره‌هاي حقوقي نيز مبادرت مي‌ورزد و در عين حال، در زمينه ماليات و مشكلات مالياتي به ارائه مشاوره به مشتريان مي‌پردازد.

بانكداري اختصاصي خدمات بيمه اي را نيز متناسب با نياز‌هاي مشتريان، خصوصي‌سازي كرده و به ايشان ارائه مي‌دهد كه براي تحقق اين امر شركت‌هاي بيمه را ارزيابي كرده و در اين زمينه تحقيقات مفصلي انجام مي‌دهد و با اولويت‌بندي و درجه‌بندي شركت‌هاي بيمه‌اي، امكان شناسايي بهترين گزينه را فراهم مي‌سازد.

گاهي اوقات كه تصميم به خريد لباس داريم به يك فروشگاه لباس فروشي مي‌رويم كه داراي انواع مختلف لباس در طرح و رنگ‌هاي مختلف است و ما مي‌توانيم بسته به سليقه خود يكي را انتخاب كنيم.

ولي گاهي به يك خياط ماهر مراجعه كرده تا از ايشان در طراحي لباس و انتخاب رنگ كمك بگيريم و پس از انتخاب نهايي از مهارت ايشان در دوخت لباس بهره‌مند مي‌شويم تا لباسي متناسب با نيازها و سليقه خود به‌دست آوريم.

در بانكداري اختصاصي علاوه بر بهره‌مندي از انواع مختلف خدمات بانكي، خدماتي متناسب نياز‌ها و خواسته‌هاي مشتريان طراحي شده، به ايشان ارائه مي‌شود و كارشناسان مربوطه در انجام كامل اين خدمات نظارت كامل دارند كه اين امر بدون وجود يك رابطه طولاني مدت غير ممكن است.

[*Mahla* 3410]

مزایای بانکداری اختصاصی از دیدگاه‌های متفاوت

ديدگاه بانك:

 

با توجه به افزايش رقابت در ارائه خدمات بانكي و افزايش هزينه‌هاي بانكداري، بانك‌ها هر روز به فكر پيدا كردن و ايجاد راه‌هاي جديدي براي افزايش درآمد خود هستند. بانك‌ها در عين حال كه به اداره و كاهش هزينه‌هاي خود مي‌پردازند در جهت افزايش كارآيي و درآمد نيز مشغولند. جلب اعتماد و حفظ اطمينان مشتريان از موضوعات مهم در بانكداري اختصاصي است؛ زيرا در صورت از دست دادن يكي از مشتريان ويژه، هزينه‌هاي به دست آوردن مشتريان جديد در بازارهاي به شدت رقابتي، در حال افزايش است. همچنين سودآوري يك مشتري خاص، درطول دوره زماني رابطه كسب وكاري، همواره افزايش مي‌يابد. از اين رو بانك‌ها درصدد ارائه خدمات اختصاصي و نوين به مشتريان ويژه‌ خود به منظور حفظ و نگهداري و استفاده از منابع مالي آنها مي‌باشند و لازمه اين كار استفاده از نيروهاي متخصص در تمام اركان بانكداري اختصاصي

است.

ديدگاه مشتريان:

مشتريان و استفاده كنندگان اصلي بانكداري اختصاصي، افراد متخصص و همچنين خوش حساب بانكي هستند كه به صورت فعال در فرآيند خلق ثروت مشغول فعاليت مي‌باشند و به دنبال برقراري ارتباط بانكي با بانكداران با تجربه و مديران حرفه اي سرمايه‌گذاري مي‌باشند. از طرفي اين افراد به دليل درگيري‌هاي كاري و حرفه‌اي خود نياز دارند تا مشاوران و موسسات مالي تخصصي، ثروت آنها را مديريت كرده و رشد دهند همچنين بتوانند خدمات شخصي و مالي استثنايي در چارچوب بانكداري اختصاصي از طرف بانك دريافت كنند.

ديدگاه كارآفريني

كارآفرينان با مهارتي كه در تشخيص فرصت‌ها و موقعيت‌ها و ايجاد حركت در جهت توسعه اين موقعيت‌ها دارند، پيشگامان حقيقي تغيير در اقتصاد و تحولات اجتماعي محسوب مي‌شوند. در حقيقت كارآفرينان موتور محركه توسعه و رشد اقتصادي محسوب مي‌شوند و بالطبع اشتغال‌زايي يكي از رهاوردهاي مهم كارآفريني است.

 

ديدگاه بازاريابي

در يك برنامه ريزي بازاريابي علاوه بر مشتريان موجود، پيدا كردن مشتريان جديد براي سودآوري بلندمدت ضروري است. از اين رو، حفظ و نگهداري مشتريان به وسيله توسعه ارتباطات با آنها مستلزم اين است كه يك مزيت رقابتي در بازار داشته باشيم. بسياري از تحقيقات و آموزه‌ها در بازاريابي بر يافتن مشتريان جديد از طريق توليد محصولات جديد و جلب رضايت مشتريان تاكيد دارند. اين در حالي است كه هزينه‌هاي بالاي به دست آوردن مشتريان جديد باعث شده است كه به جاي آن، بر حفظ ارتباطات بلندمدت و مستمر با مشتريان تاكيد شود. بازاريابان حرفه‌اي همواره سعي مي‌كنند كه بر شناخت مزاياي بالقوه براي بانك و مشتري و توسعه خدمات نو توجه داشته باشند. تعداد اندكي از مردم ممكن است به مزايايي كه از رضايت مشتري عايد بنگاه اقتصادي مي‌شود آگاهي نداشته باشند. در نتيجه براي اينكه به سطح رضايت مطلوب مشتري دست يابيم، يك سطح عالي خدمات كه فراتر از انتظار مشتري است بايد به مشتري ارائه شود.

 

سابقه و تاريخچه بانكداري اختصاصي در جهان

 

بانكداري اختصاصي پديده‌اي نو در جهان نيست، اين خدمت حداقل به دويست سال پيش در كشور‌هاي سوئيس و بريتانيا بر مي‌گردد. در سه دهه اخير نيز بانكداري اختصاصي شكل نوين به خود گرفته و در تمام جهان ارائه مي‌گردد.

سوئيس قطب بانكداري در جهان بوده و خدمت بانكداري اختصاصي را در همه جهان گسترش داده است، هم اكنون با جهاني شدن خدمات، بسياري از بانك‌ها به اين مقوله پرداخته‌اند. هر بانك بسته به استراتژي‌ها و اهداف خود تعريف متفاوتي از بانكداري اختصاصي و مشتريان هدف دارد، همچنين منطقه‌اي كه اين خدمت در آن ارائه مي‌گردد نيز در تعريف و اختصاصي كردن اين تعاريف نقش بسزايي دارد ولي همه بانك‌ها بر اين امر توافق دارند كه بانكداري اختصاصي؛ يعني ارائه خدمات خاص به مشتريان ويژه.

بانك‌هاي بين‌المللي و منطقه‌اي به علت تغييرات اقتصادي جهان همواره در خطر هستند لذا با ارائه خدمات متفاوت تلاش در كاهش ريسك داشته و در مواقع كاهش سود و افزايش رقابت در بانكداري حوزه حيات خود را با بانكداري اختصاصي تضمين مي‌كنند.

مهم‌ترين مسوليت بانك‌ها در ارائه خدمات بانكداري اختصاصي، شناخت و ارزيابي ريسك سرمايه‌گذاري و مديريت آن مي‌باشد.

هدف از مديريت ريسك، كاهش خطرات ريسك مرتبط با پروژه موردنظر بوده البته تاحدي كه قابل توجيه از طرف جامعه و قابل برنامه‌ريزي باشد.

مديريت ثروت اصطلاحي است كه در بيست سال اخير در ادبيات مالي ظهور كرده و علت آن افزايش چشمگير ثروت در اواخر قرن بيستم و نياز‌هاي مربوط به حفظ و مديريت آن است.

در بخش خدمات، مديريت ثروت سريع‌ترين رشد را در اواخر دهه 1990 به خود اختصاص داد و همچنان با وجود بحران‌هاي اقتصادي جذابيت خود را حفظ كرده است.

قبل از سال 2000:

در دهه هفتاد بانكداري اختصاصي به صورت سنتي و فقط براي افراد بسيار ثروتمند ارائه مي‌شد؛ ولي رفته رفته با رشد ثروت و شكل‌گيري لايه‌هاي جديد از مشتريان ثروتمند و با درآمد بالا، بانكداري اختصاصي شكل تازه‌اي به خود گرفت.

در اين دوران بانك‌ها متوجه فرصت‌هاي پيش‌آمده در افزايش تعداد اين‌گونه مشتريان شده و سياست‌هاي خود را در ارائه خدمات بانكداري اختصاصي و مشتريان هدف تغيير دادند. همچنين در اين دوران بانك‌ها فعاليت خود را به صورت بين المللي افزايش داده و توان ارائه خدمات جديدي را پيدا كردند.

در اين راستا بانك‌ها دامنه محصولات بانكداري اختصاصي را بر پايه تكنولوژي جديد بنا نهاده لذا قادر به ارائه خدمات نوين و به صورت گسترده در كل جهان گرديدند.

قبل از سال 2000 دامنه محصولات ارائه شده بسيار متنوع گرديده و علاوه بر بهبود خدمات بانكي مانند افزايش نرخ سود بانكي، ارائه تسهيلات منعطف، خريد و فروش اوراق بهادار، بانك‌ها طيف تازه‌اي از خدمات را نيز مدنظر قرار دادند.

با توجه به نياز‌هاي مشتريان جديد، بانك‌ها خدماتي مانند برنامه ريزي براي بازنشستگي، خدمات مشاوره در سرمايه‌گذاري دارايي‌هاي مالي، املاك و مستغلات و... را به صورت مستقيم يا با كمك شركت‌هاي واسطه ارائه دادند.

 

بعد از سال 2000:

 

در قرن سوم با افزايش و تغيير تكنولوژي جهان وارد مرحله جديدي از نسل ارتباطات شد.

در اين قرن با كمك اينترنت دسترسي به اطلاعات به روز و جهاني امري ساده گرديد و اين خود تاثير بسيار مهمي در خدمات ارائه شده توسط شركت‌هاي خدماتي مخصوصا بانك‌ها داشته است.

از طرفي با توجه به تغيير در ساختار خانواده‌ها و تغيير ديدگاه‌هاي نسل جديد ديگر مديريت ثروت مانند قبل امكان‌پذير نبوده و نياز به برنامه‌ريزي‌هاي جديد و خدمات نو ضروري است.

استراتژي‌ها و برنامه‌هايي كه قبلا قابل اجرا بود در اين قرن با توجه به تغييرات ايجاد شده عملي به نظر نمي‌رسيد لذا بانك‌ها براي اينكه خود را همپاي رشد تكنولوژي و تغييرات اقتصادي بنمايند، نياز به برنامه‌ريزي متفاوتي داشتند. هم اكنون بانك‌ها با كمك نيروهاي متخصص و بهره‌مندي از تكنولوژي روز خدماتي نوين به مشتريان خود ارائه مي‌دهند و هر روز اين خدمات را ارتقا مي‌دهند.

در اين دوره با توجه به رشد اقتصادي سال‌هاي آغازين و ركود سال‌هاي بعد از آن، همچنين با رشد اقتصادي كشور‌هاي آسيايي تعريف افراد ثروتمند و همچنين تعداد آنها تغيير قابل ملاحظه‌اي داشت.

همچنين رشد بالاي تعداد ثروتمندان باعث شد تا نياز به بررسي دقيق انتقال ثروت از يك نسل به نسل ديگر به مساله‌اي قابل توجه تبديل گردد.

در دوره كنوني بايد به 2 نكته بسيار توجه داشت، اول آنكه تعداد خانواده‌هاي ثروتمند و ميزان ثروت آنها تغيير كرده كه برنامه‌ريزي تفضيلي و انعطاف‌پذير اجتناب ناپذير مي‌نمايد و دومين نكته مهم در دسترس بودن اطلاعات گسترده مي‌باشد كه مي‌توان از آن در برنامه‌ريزي مالي بهره‌مند گرديد.

 

 

مديريت ثروت

 

البته علاوه بر بانكداري اختصاصي تعريف ديگري نيز با عنوان مديريت ثروت (wealth management) در حوزه بانكي مطرح گرديده است.

مديريت ثروت خدمتي است كه براي افراد ثروتمند و خانواده ايشان در نظر گرفته شده، اين خدمت در بسياري از بانك‌هاي بين‌المللي براي افراد با دارايي بيش از 000/100 دلار ارائه مي‌گردد.

ولي بانكداري اختصاصي خدمتي است كه بيشتر به صورت انحصاري براي افراد بسيار خاص ارائه مي‌گردد و در زير‌مجموعه مديريت دارايي قرار دارد، در اين خدمت مشتريان هدف، افرادي با ثروت بالاي يك ميليون دلار هستند.

بانكداري اختصاصي سنتي داراي خدماتي بسيار محدود و خاص بود، در اين خدمت تنها پيشنهاد‌ها و مشاوره‌هايي محدود و بدون ريسك به مشتري ارائه مي‌گرديد. در اين خدمت دارايي‌ها بسيار با احتياط و بدون ريسك مديريت مي‌شود، مشاوره‌هاي سرمايه‌گذاري و مشاوره‌هاي مالياتي كمترين خطر و ريسك را در بر دارد و در تمام موارد خدمات توسط يك مدير حساب خاص به مشتري ارائه مي‌گردد. با رشد روز افزون رقابت و تخصصي شدن تمام امور مفهوم جديدي به نام مديريت ثروت مطرح گرديد. اين خدمت داراي تنوع و وسعت بيشتر بوده و به دو طرف ترازنامه افراد (دارايي‌ها و بدهي‌ها) توجه دارد.

در بانكداري اختصاصي فقط چند بعد خاص سرمايه‌گذاري در نظر گرفته مي‌شود در صورتي كه در مديريت ثروت توجه بيشتر معطوف به مشاوره مالي، جمع‌آوري ثروت، حفظ آن، افزودن آن و همچنين انتقال دارايي‌ها مي‌باشد.

به طور مثال در مديريت ثروت خدماتي مانند: 1- خريد و فروش 2- كليه خدمات بانكي 3- انواع بيمه‌ها از جمله بيمه عمر و بازنشستگي و درماني 3- مديريت دارايي به صورت وسيع از جمله سرمايه‌گذاري، مديريت و مشاوره مديريت دارايي‌هاي نقدي و غير نقدي مانند املاك و مستغلات، كالاها و محصولات و آثار هنري 5- مشاوره در انواع و اقسام مختلف: تخصيص دارايي‌ها، ساماندهي مديريت ثروت، ماليات، انواع برنامه‌ريزي مديريتي، بازنشستگي، وراثت و خيريه، حل مشاجره‌ها و اختلافات مالي خانواده و خدمات متنوع ديگر مانند رزرو هتل و بليت مسافرتي، مشاوره خريد و فروش املاك، حفظ و نگهداري از آثار هنري و حتي رزرو بليت و سينما در موارد خاص ارائه مي‌گردد.

سه خصوصيت اصلي مديريت حساب را در بانك‌هاي موفق جهان مي‌توان به صورت زير بيان كرد:

1- رابطه‌اي كه مديران حساب با مشتريان خود دارند به صورت كلي و جامع بوده و مديران حساب به صورت جامع از وضعيت مالي مشتريان خود آگاه هستند و در تصميم‌گيري‌ها كل ثروت و دارايي را در نظر مي‌گيرد و از طرف ديگر براي ارائه سرويس يا مشاوره هر فرد را به صورت جداگانه بررسي كرده و سرويس خاص ايشان را طراحي نموده و ارائه مي‌دهند.

2- مشاوره‌ها و پيشنهادها براي مشتريان به صورت برنامه‌‌هاي بلندمدت بوده و مديران حساب در تهيه اين برنامه‌ها ديد بلندمدت دارند. در اين برنامه‌ريزي‌ها حتي به آينده دور و انتقال ثروت از نسلي به نسل ديگر نيز توجه مي‌شود.

3- ارائه سرويس‌هاي متفاوت مانند تلاش در جهت حفظ ثروت و نقل و انتقالات مالي و ... .

انواع مختلف بازه فعاليت در مديريت حساب:

مديران حساب حوزه متفاوتي از فعاليت دارند كه اين حوزه بستگي به تمايلات موكل آنها دارد. افراد ثروتمند با توجه به مشغله‌هاي روزانه و ميزان آگاهي از بازار انتظارات متفاوتي از مديران حساب را بيان مي‌كنند.

در زير دسته‌بندي متفاوتي را از اختيارات و فعاليت‌هاي مدير حساب با توجه به درخواست مشتريان بيان مي‌كنيم.

1- سرپرستي از اموال و دارايي‌هاي مشتري:

در اين حوزه مدير حساب به فعاليت‌هاي ضروري نگهداري از اموال مي‌پردازد. مدير حساب مسوول جمع‌آوري درآمدهاي موكل خود بوده، سود سرمايه‌گذاري‌هاي ايشان را جمع‌آوري كرده و گزارش دوره‌اي براي موكل خود آماده مي‌كند.

2- اجراي دستورات و خواسته‌هاي خاص

در اين حالت مدير حساب تنها به موارد خاصي كه از طرف موكل درخواست شده باشد مي‌پردازد، مثلا خود مدير حساب يا فردي از طرف ايشان به عنوان نماينده موكل به نقل و انتقالات اسناد رسيدگي مي‌كند. در اين حالت، مشاوره‌اي در زمينه سرمايه‌گذاري ارائه نگرديده و موكل خود رأسا براي سرمايه‌گذاري‌ها تصميم‌گيري مي‌كند.

3- مديريت حساب اختياري

در نوع سوم مدير حساب با توجه به اختياراتي كه موكل ايشان در ابتداي قرارداد به مدير حساب مي‌دهد رأسا اقدام به خريد و فروش و سرمايه‌گذاري مي‌كند. البته با توجه به قراردادي كه بسته شده در مواردي مدير حساب بايد موكل خود را در جريان خريد و فروش‌ها قرار بدهد. بايد به اين موضوع توجه داشت كه مدير حساب بايد ميزان ريسك‌پذيري موكل را در نظر گرفته سپس اقدام به برنامه‌ريزي نمايد.

(در ايران به صورت كلي از خدمات مديريت سرمايه و بانكداري اختصاصي با نام بانكداري اختصاصي ياد مي‌شود.)

[*Mahla* 3410]

خلاصه‌اي از وضعيت ثروت در جهان

 

شايد تاكنون با واژه HNW يا آشنا شده باشيد. معني تحت‌الفظي آن به فارسي افراد با خالص دارايي بالا مي‌باشد. اين افراد هميشه مورد توجه كارآفرينان و شركت‌هاي توليدي و خدماتي بوده‌اند.

HNWIs افرادي هستند كه بالاي يك ميليون دلار ثروت دارند، البته ممكن است اين ثروت به يك خانواده تعلق داشته باشد. البته تعريف ديگري نيز به نام UHNWIs (Ultra High Net Worth Individuals)s يا افراد فوق ثروتمند (در گفتار عاميانه افراد مولتي ميلياردر) اين روزها به گوش مي‌رسد. اين افراد كساني هستند كه ثروت بالاي 30 ميليون دلار دارند.

البته اين تنها يك دسته‌بندي تعريف شده در بين بانك‌ها است و مي‌توان بسته به استراتژي بانك در هر منطقه تعريفي متفاوت از اين گروه داشت و خدماتي متفاوت به ايشان ارائه كرد.

ثروت افراد ثروتمند يا HNW از سال 2007 تا 2010 به ميزان 7/9 درصد رشد كرده و به 7/42 تريليون دلار رسيده است. تعداد اين گروه نيز در اين دوره 3/8 درصد رشد كرده و به 9/10 ميليون نفر رسيده است.

در اين دوره رشد ثروت در آسيا بسيار قابل توجه است به صورتي كه اروپا 2/7 درصد رشد كرده و به 2/10 تريليون دلار رسيده در صورتي كه در همين دوره ثروت آسيا با رشد 1/12 درصد به 8/10 تريليون دلار رسيد.

ثروت آمريكاي شمالي نيز به 6/11 تريليون دلار با رشد 1/9 درصد در سال 2010 رسيد. ولي آمريكاي لاتين رشد كمتري داشته و به رشد تعدادي 2/6 درصد و رشد ثروت 2/9درصد رسيد.

كشور هندوستان با رشد قابل توجه افراد ثروتمند از نظر تعدادي مقام دوازدهم دنيا را كسب كرد. كشورهاي خاورميانه رشد تعدادي افراد با ثروت بالا به ميزان 4/10 درصد در سال 2010 را تجربه كرده و به 4/0 ميليون نفر رسيد كه ثروت ايشان با 5/12 درصد رشد به 7/1 تريليون دلار رسيد.

در ديگر نقاط رشد كمتري در تعداد ثروتمندان وجود داشت ولي همچنان 53 درصد از افراد با خالص دارايي بالا UHNWIs در كشورهاي آمريكا، ژاپن و آلمان زندگي مي‌كنند. در سال 2010 رتبه هندوستان از چهاردهم به دوازدهم ارتقا پيدا كرد و جاي اسپانيا را گرفت. استراليا نيز از رتبه دهم به نهم صعود كرده و جاي خود را با ايتاليا عوض كرد.

انواع سرمايه‌گذاري‌هاي مختلف از طرف HNWI

ثروتمندان معمولا انتخاب‌هاي متفاوتي براي سرمايه‌گذاري دارايي‌هاي خود دارند كه بسته به شرايط اقتصادي و اجتماعي متفاوت مي‌باشد. براي مثال حدود 42 درصد از ثروت و دارايي افراد ثروتمند آمريكاي شمالي در سال 2010 در قالب سهام بوده است كه اين رقم در سال قبل 36 درصد بوده و ميانگين جهاني آن 33 درصد است، كه اين نشانه خوبي براي اعتماد افراد به رشد اقتصادي جهان مي‌باشد. در آسيا به غير از ژاپن تمايل به سرمايه‌گذاري در املاك و مستغلات زياد بوده به صورتي كه از 28 درصد در سال 2009 به 31 درصد در سال 2010 رسيد، با توجه به اينكه ميانگين جهاني آن 19 درصد مي‌باشد اين رقم نشان‌دهنده جذاب بودن سرمايه‌گذاري در املاك و مستغلات در آسيا است.

ثروتمندان ژاپن نيز همچنان متمايل به حفظ و افزايش دارايي خود به صورت وجه نقد يا سرمايه‌گذاري با سود ثابت مي‌باشد كه از 48 درصد به 55 درصد در سال 2010 رسيد با توجه به اينكه ميانگين جهاني آن 43 درصد است.

به صورت ميانگين و با ديد جهاني تمايل ثروتمندان در سرمايه‌گذاري در شركت‌ها و خريد سهام مي‌باشد. ميانگين اين بخش در سال قبل 29 درصد بوده كه در سال 2010 به 33 درصد رسيد، اين موضوع به دليل رشد جهاني ارزش سهام مي‌باشد. در همين دوره تمايل به تجمع ثروت به صورت سپرده و پول نقد از 17 به 14 درصد تنزل داشت. همچنين ثروت در سرمايه‌گذاري‌هاي با درآمد ثابت از 31 به 29 درصد نزول كرد.

تمايل به سرمايه‌گذاري در قاره‌هاي مختلف

در مورد سرمايه‌گذاري در كشورهاي مختلف، تمايلات متفاوتي وجود دارد. ثروتمندان آمريكايي بيشتر علاقه‌مند به سرمايه‌گذاري در قاره آمريكا يا اروپا هستند.

سرمايه‌گذاري در قاره‌هاي مختلف در سال‌هاي اخير تغيير چشمگيري نداشته است. براي مثال دارايي افراد با درآمد بالا در آمريكا حدود 39 درصد مقدار جهاني آن بوده است و 21 درصد از اين مقدار نيز در اروپا سرمايه‌گذاري شده است. 22 درصد در آسياي دور، 13 درصد در آمريكاي جنوبي و 3 درصد به خاورميانه تعلق گرفته است.

با كمي توجه مي‌توان دريافت كه در سال 2010 حدود 76 درصد از ثروت افراد ثروتمند آمريكايي در آمريكاي شمالي سرمايه‌گذاري شده بود كه پيش‌بيني مي‌شود اين مقدار با كاهش روبه‌رو شده و در سال 2012 به 68 درصد برسد. اين بدان معنا است كه حدود 32 درصد از اين ثروت در ديگر نقاط جهان سرمايه‌گذاري خواهد شد كه نسبت به سال 2010 حدود 8 درصد رشد خواهد داشت.

در اروپا نيز مانند آمريكاي شمالي تمايل براي سرمايه‌گذاري در ديگر قاره‌ها حدود 7 درصد افزايش خواهد يافت و اين مقدار به آمريكاي شمالي، آسياي دور، آمريكاي جنوبي و آفريقا تعلق خواهد گرفت.

البته از سال 2009 تا 2010 تمايل براي سرمايه‌گذاري در آمريكا زياد شده بود كه اين ميزان دوباره رو به كاهش است. در آمريكاي لاتين تغيير چنداني در سرمايه‌گذاري در اين قاره مشاهده نشده، ولي پيش‌بيني مي‌شود سرمايه‌گذاري در اين قاره كاهش يابد و اين سرمايه‌ها جذب آمريكاي شمالي گردد.

با توجه به آمارهاي جهاني تمايل به سرمايه‌گذاري اين افراد در آسياي دور در حال افزايش است، ولي اين موضوع كاملا بستگي به رشد اقتصادي آسيا داشته كه در اين مورد سياست‌هاي اعمالي از طرف بعضي دولت‌ها در اين نقطه از جهان نقش بسزايي در اين امر خواهد داشت.

رشد ثروت در بعضي كشورها مانند هند و چين و خاورميانه با رشد بالايي رو به رو است، البته با توجه به شرايط اقتصادي و سياسي كشورها و ميزان خدمات ارائه شده به ثروتمندان، اين ثروت در كشور باقي مي‌ماند يا به كشورهاي ديگر منتقل مي‌گردد.

البته معمولا اين گونه افراد تمايل دارند كه دارايي خود را در كشور خود سرمايه‌گذاري كنند چون در صورت اجبار به انتقال دارايي از كشوري به كشور ديگر با مشكلات زيادي رو به رو خواهند شد، البته در همين نقل و انتقالات نيز بانكداري اختصاصي مي‌تواند كمك شاياني به مشتريان ارائه دهد.

 

محل صرف پول و هزينه‌هاي افراد با درآمد خالص بالا

 

افراد ثروتمند معمولا تمايلات مشابهي براي خرج كردن پول خود دارند. اين افراد داراي گزينه‌هاي متنوعي براي صرف سرمايه خود دارند. براي مثال صرف هزينه براي خريد انواع اتومبيل لوكس يا داشتن كلكسيوني از اتومبيل‌هاي قديمي از اين جمله است.

• اين دسته هزينه‌هاي صرف شده براي خريد اتومبيل‌هاي لوكس، هواپيما و قايق شخصي بيشترين سهم را به خود اختصاص داده است.

بين سال‌هاي 2009 و 2010 اين علايق تفاوت چنداني نداشته و همچنان صرف هزينه‌هاي هنگفت براي خريد وسايل لوكس نقليه و آثار هنري رتبه اول و دوم را در بين ثروتمندان حفظ كرده است. همانطور كه در نمودار مشاهده مي‌كنيد خريد وسايل نقليه لوكس رتبه اول را دارا بوده است (حدود 29درصد).

براي مثال شركت مرسدس بنز گزارش داده است كه فروش اين شركت در سال 2010 نسبت به سال قبل 15 درصد افزايش داشته، اين در حالي بوده كه تنها در چين و هنگ كنگ فروش مرسدس بنز 112 درصد رشد داشته، در بازارهاي ديگر نيز مانند هندوستان، برزيل و روسيه رشد فروش قابل توجه بود. همچنين فراري رشد 50 درصد فروش در چين را تجربه كرد. كشور‌هاي چين، هنگ‌كنگ و تايوان جمعا رتبه پنجم را در خريد محصولات فراري به خود اختصاص دادند.

• اما وضعيت براي محصولات هنري متفاوت است. معمولا افراد با خالص دارايي بالا تمايل زيادي به خريد محصولات هنري دارند و اين تمايل نه تنها به دليل علاقه، بلكه به دليل افزايش درآمد است. اين افراد روي آثار هنري سرمايه‌گذاري كرده و با فروش آن سود قابل توجهي كسب مي‌كنند. سرمايه‌گذاري روي آثار هنري در جهان بين افراد با درآمد بالا حدود 22 درصد از هزينه‌هاي صرف شده را به خود اختصاص مي‌دهد. البته در اروپا اين سهم 27 درصد است و بيشترين سهم متعلق به آمريكاي جنوبي با 28 درصد مي‌باشد.

• اشياي با ارزش ديگر از جمله جواهرات، سنگ‌هاي قيمتي و ساعت‌هاي لوكس نيز بخش عمده‌اي از اين هزينه‌ها را به خود اختصاص دادند.

در خاورميانه سال قبل اين مقدار حدود 35 درصد بوده كه در سال 2010 به 22 درصد نزول كرد، ولي با اين وجود همچنان ثروتمندان خاورميانه‌اي بيشترين علاقه را در صرف پول خود در اين قسمت نسبت به جهان دارند. تقاضا براي اين گونه وسايل لوكس در خاورميانه و روسيه رشد قابل توجهي دارد، در چين و آسياي دور نيز رشد چشمگير مي‌باشد.

• كلكسيون‌هاي ديگر

 

اشيايي مانند سكه، اشياي قيمتي و عتيقه به اين گروه تعلق دارند. اين گروه 15 درصد سهم اين قسمت را به خود اختصاص داده‌است. افزايش قيمت طلا و سكه تمايلات سرمايه‌گذاران را در اين بخش افزايش داده و بسياري از سرمايه‌داران سكه‌ها را پيش خريد مي‌كنند.

• صرف هزينه براي ورزش و تيم‌هاي ورزشي مانند خريد اسب يا قايق موج‌سواري شامل اين دسته مي‌شود. اين گروه در ديد جهاني 8 درصد سهم داشته، ولي اين سهم در كشورهاي خاورميانه 13درصد، آسياي دور به جز ژاپن 10 درصد و آمريكاي لاتين نيز 10 درصد است. در سال‌هاي اخير سرمايه‌گذاري زيادي روي تيم‌هاي فوتبال از طرف كشورهاي روسيه، هند و آسياي ميانه انجام گرفته است. البته سرمايه‌گذاري روي تيم‌هاي بسكتبال نيز قابل توجه بوده است.

• صرف پول براي سفر، عضويت در باشگاه‌هاي مختلف، اسلحه و ابزارهاي موسيقي در اين گروه محاسبه مي‌گردند.

 

بررسي افراد با دارايي خالص بالا با توجه به سن و جنسيت ايشان

 

لغت ميانگين تعاريف متفاوتي دارد ولي به صورت كلي و متوسط جهاني، حدود 18 درصد از افراد ثروتمند جهان بالاي 45 سال سن دارند و شايد جالب باشد كه بدانيم در سال 2010 حدود 73 درصد از ثروتمندان جهان را مردان تشكيل مي‌دادند. البته توزيع ثروت بين اين افراد كاملا به كشور و خصوصيات فرهنگي و اجتماعي آن منطقه بستگي دارد ولي به صورت كلي زنان و افراد جوان سهم كمي از اين ثروت را در اختيار دارند. در سال‌هاي اخير با توجه به شرايط بحران اقتصادي و تغييرات زياد اقتصادي، ثروتمندان بيشتر به فكر سرمايه‌گذاري‌هاي بلند‌مدت و سود طولاني هستند و در برنامه‌ريزي‌هاي خود از مشاوران متخصص استفاده مي‌كنند تا ايشان را براي برنامه‌ريزي‌هاي بلندمدت كمك كنند.

افراد ثروتمند زير 45 ساله به صورت كلي در جهان حدود 17 درصد ثروت را به خود اختصاص داده‌اند، البته اين رقم در ميان كشورها و مناطق مختلف تفاوت چشمگيري دارد و همچنين رشد قابل توجه، به طوري كه از 13 درصد به 17 درصد در سال 2010 رسيد. براي مثال در كشور‌هاي آسياي دور كه رشد چشمگيري در تجارت دارند حدود 41 درصد از ثروتمندان كمتر از 45 سال سن دارند. در اين خصوص مشاوران بايد توجه ويژه داشته باشند. در درجه اول در نقل و انتقال ثروت از نسلي به نسل ديگر درصد بالاي ماليات دريافت شده و همين طور دارايي تحت كنترل مديران حسابدار بخش مديريت دارايي به صورت قابل توجهي كاهش مي‌يابد از طرفي ثروتمندان جوان با توجه به تجربه بحران اقتصادي سختي كه در سال‌هاي اخير داشتند افراد محتاط‌تري بوده و در انتخاب مشاوران توجه بيشتري دارند، در سرمايه‌گذاري‌هاي خود ديد بلندمدت داشته و وسواس بيشتري از خود نشان مي‌دهند. از طرف ديگر با جهاني شدن ديگر ثروتمندان به يك كشور اكتفا نكرده و از مشاوراني استفاده مي‌كنند كه ديد جهاني داشته و از موقعيت‌هاي سرمايه‌گذاري در مناطق مختلف جهان آگاه باشند.

همچنين مشاوران بايد از تكنولوژي روز دنيا به‌خصوص در برقراري ارتباط موثر آگاهي داشته باشند. در مورد جنسيت بايد به اين نكته توجه كرد كه تنها 27 درصد از ثروتمندان جهان را زنان تشكيل مي‌دهند كه اين رقم در هر كشور و بسته به فرهنگ و موقعيت اقتصادي و اجتماعي آن كشور متفاوت مي‌باشد. البته اين نكته قابل توجه است كه تعداد زنان ثروتمند در جهان رو به افزايش است.

براي مثال در آمريكاي شمالي كه زنان سهم عمده‌اي در تجارت دارند حدود 37 درصد از ثروتمندان را زنان تشكيل مي‌دهند.

يك مشاور خوب در زمان برنامه ريزي بايد موكل خود را به خوبي بشناسد، مثلا در ارائه مشاوره به يك خانم ثروتمند بايد ميزان ريسك‌پذيري و برنامه‌هاي بلند‌مدت ايشان را كه تا حدودي با مردان متفاوت است در نظر گرفت.

به صورت كلي اين تغييرات يك شبه رخ نمي‌دهند و كم‌كم تغييرات ايجاد مي‌شود، لذا يك مشاور خوب بايد به اين تغييرات توجه ويژه داشته باشد و خود را به روز نگه‌داشته تا بتواند بهترين برنامه‌ريزي‌ها را براي موكلان خود انجام دهد. تعداد افراد با درآمد بالا در جهان بسيار زياد بوده و ثروت بسيار بالايي در اختيار اين گروه قرار دارد، لذا بانكداران حرفه‌اي و متخصصان بانكداري اختصاصي با فرصت‌هاي شغلي و درآمدي بالايي رو‌به‌رو هستند. متخصصان در اين زمينه بايد تمام جوانب را در نظر گرفته، از رشد بازار و فرصت‌هاي ايجاد شده آگاه باشند، خصوصيات افراد ثروتمند را دانسته و تمايلات ايشان و تغيير اين تمايلات را در تصميم‌گيري‌ها مدنظر قرار دهند.

 

* دانش‌آموخته مديريت MBA_ دانشگاه Puna

(maryam_0708@yahoo.com)

 

دنیای اقتصاد