جستجو در تالارهای گفتگو

منبع : تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT حتما در مهمانی، تاکسی یا بازار ، در خصوص کمبود درآمد و عدم فروش کالا و خدمات به علت شرایط بد اقتصادی ( شرایط نامناسب اقتصادی ) از افراد متعدد، چیزهایی شنیده اید و یا خودتان دچار این مشکل شده اید. همه میگویند، مشتری نمیخرد. اما باید گفت این وضعیت ارتباطی به وضعیت اقتصادی ندارد، بلکه کاملا به شرایط روحی و ذهنی شما مرتبط است. شرایط اقتصادی بر همه اثر میگذارد. آیا تقاضا صفر شده است ؟ اگر نه، چرا شما نمی فروشید ؟ اگر شما یکی از این فروشندگانید ، هفت مورد زیر را مطالعه نمایید، شاید تاثیر شرایط بد اقتصادی بر شما حداقل ، بی اثر و یا حتی مثبت گردد. ۷ نکته برای افزایش فروش در شرایط بد اقتصادی اجازه ندهید که شرایط اقتصادی ، بهانه‌ای برایتان باشد. بعد از یک روز سخت‌کاری و شاید چند تماس ناخوشایند ، بهانه نمودن شرایط بد اقتصادی بسیار آسان است. اگر این از شما شنید شود، مطمئن باشید که حتما فروشتان کمتر نیز خواهد. در شرایط بد اقتصادی در این وضعیت در حدود ۳۷ درصد تماس فورا از سوی مشتری قطع می‌گردد. فروشندگان باید تلاش‌های خود را برای تماس تلفنی و حضوری افزایش دهند ، البته باید انگیزه برای تلاش بیشتر و هوشمندانه‌تر نیز به فروشندگان داده شود. اگر زود خسته شوید و عقب‌نشینی نمایید، حتما به کسب‌وکارتان سقوط آزاد به سمت نابودی خواهد داشت. مطمئن باشید با تلاش بیشتر و هوشمندانه ، کسب‌وکارتان بهبود پیدا خواهد نمود. یک ضرب مثل جالب لهستانی وجود دارد که می‌گوید : اگر با مسائل و مشکلات با سختی برخورد نمایید، سختی‌ها به راحتی خواهند رفت. روش فروش خود را بهتر نمایید وقتی تعداد فرصت‌های فروش و مشتریان بالقوه کم می‌گردد، باید در داشته‌های خود بازنگری نمایید تا با همین داشته‌های به شرایط بهتری دست یابید. باید این بهبود در حوزه فروش اتفاق افتد. کتاب و مقاله غیرفارسی بخوانید و به فایل‌های صوتی در حوزه مدیریت گوش دهید و یا از یک مشاوره مدیریت حرفه‌ای کمک دریافت نمایید. این راهکارها در شرایط بد اقتصادی به بسیاری از فروشندگان و شرکت‌های فروش محور کمک بسیاری نموده است. اکنون زمان تبدیل‌شدن به فروشنده حرفه‌ای و آموزش فروشندگی حرفه‌ای تا مهارت‌های فروش خود ارتقاء دهید. اخلاق حرفه ای و مناسب فروش را حفظ نمایید اخلاق حرفه‌ای مهم‌ترین ابزار جنگی فروشنده در انبار مهمات وی است که همیشه باید تیز و در دسترس باشد. دیگر زمان آن نیست که در گوشه‌ای جدول حل نمایید، در اتاق را ببندید و چرت میان وعده بزنید، پیام‌ها و ویدیوهای طنز ارسالی به تلگرام را چک نموده و به بهانه سیگار کشیدن سازمان را چندین بار ترک نمایید. اکنون زمان آن است که پارچه‌های روی تجهیزات مغز فروشنده و مدیر کنار زده شود. پارچه‌هایی که برای ترک آرام میدان مبارزه چندی است که روی مغزشان کشیده‌اند ، این پارچه را کنار زده و آن را به جنب‌وجوش وا دارید. ایده‌های جدید را باید خلق نمایید. اگر در خلق ایده مشکل‌دارید از یک مشاوره بازاریابی کمک دریافت نمایید. هر آنچه موجب الهام ، انگیزه، مثبت اندیشی و خوش‌بینی است را پیدا نمایید . مثبت باشید و با افراد مثبت در ارتباط باشید و بر اهداف تاکید نمایید. قیمت‌گذاری را هدفمند و برای محصولات و خدمات ارزش بی‌آفرینید در شرایط بد اقتصادی همگان به دنبال قیمت پایین هستند و تمرکز مدیران غیرحرفه‌ای بر کاهش قیمت‌ها برای افزایش فروش است. سوال اینجاست که چه باید انجام داد که محصولات و خدمات شما بهتر از رقبا به نظر آید و با استقبال بیشتری مواجه شود. این همان ایجاد ارزش است. فایده اصلی کسب‌وکارتان برای مشتری چیست ؟ اگر یک کسب‌وکار محلی دارید، آیا این تغییرات قیمتی شما برای بلندمدت است ؟ آیا می‌توانید با سرعت بیشتری به درخواست مشتریانتان پاسخ دهید؟ باید مزایای اصلی را برجسته نمود ، تا جایی که امکان دارد آن‌ها را تقویت نمایید، سعی نمایید که بر اساس مدل ROI بازاریابی خود عمل نمایید . ایجاد ارتباط ارتباط مستقیم با فروشنده دلیل شماره یک هر فردی برای انجام معامله با یک شرکت خاص است. بسیار دیده‌ایم که فروشنده در خصوص تشریح محصولات و خدمات ، مشتری را من کوب می‌نماید اما همچنان مشتریان بالقوه از رقیب شما خرید می‌نمایند زیرا قبلا با رقیب شما کوه رفته و او را می‌شناسد. ارتباطات بسیار مهم است، در بسیاری موارد از بسیاری چیزها مهم‌تر است، پس تنها بر این تاکید نکنید که همواره در دسترس باشید و کاری انجام دهید که مشتری بالقوه نام شما را به یاد داشته باشید ، بلکه باید به گام بعدی بروید و آن ایجاد رابطه قوی‌تر با مشتریان است. بازگشت به نکات و استراتژی کلیدی و اساسی شرکت زمان آن است که ارتباط با مشتری را نزدیک و رودررو نمایید . نامه دست‌نویس ارسال نمایید، تماس‌های واقعی را جایگزین ارتباط ایمیلی و پیام‌های شبکه‌های اجتماعی نمایید. هدف باید لمس قلب و احساس مشتری باشد، در شرایط بد اقتصادی باید تماس‌ها عمیق‌تر شود. به یاد داشته باشید، شما باید مسئول موفقیت خودتان باشید. فرض نمایید که ۵ سال گذشته است و کسب‌وکار شما در نقطه‌ای جدید است ، سوال این است : کجا ؟ اگر به دنبال چیزی در خارج شرکت خودتان هستید ( مثل شرایط بد اقتصادی ) که موفقیت یا شکست خود را بر گردن آن بی اندازید، باید بدانید که افسار سرنوشت و دستیابی به موفقیت از دستتان بیرون رفته. پس باید بدانید که موفقیت در دستان و کنترل شماست و به شما متکی است. اگر یک هدف قوی و پایدار داشته باشید و جایی که این کسب‌وکار باید به آنجا برود را تعریف نموده باشید، صرف‌نظر از وضعیت اقتصادی ، حتما کسب‌وکارتان به جایی که باید برود، خواهد رفت. به خاطر داشته باشید که شما ۱۰۰% مسئول و پاسخگو برای موفقیت خود خواهید بود. با تجربه چندین سال کار در وضعیت بد اقتصادی ایران و اروپا ، به جرئت عرض می‌نمایم که اگر نکات فوق را در نظر بگیرید، با افزایش فروش در شرایط بد اقتصادی روبر خواهید بود و کسب‌وکارتان بهبود خواهد داشت. حتی این نکات در زمان وضعیت خود اقتصادی نیز جواب لازم را حاصل و نتیجه کسب‌وکار را چندین برابر می‌نماید. فقط سخت‌تر، هوشمندانه‌تر و هدفمندتر باید کار نمایید. منبع : راه‌های افزایش فروش در شرایط بد اقتصادی

فروشنده حرفه‌ای چگونه بر نرخ بازگشت سرمایه اثرگذار است ؟ تیم مشاوران مدیریت ایران : نویسنده : دکترسیدرضاآقاسیدحسینی شاید مقاله پیشین تیم مشاوران مدیریت ایران در خصوص قانون پارتو یا اصل پارتو ۸۰/۲۰ را مطالعه نموده باشید، اما برای یادآوری : اصل ۸۰/۲۰ پارتو بیان می‌نماید که ۸۰% فروشندگان شما حتما جز فروشندگان آماتور و نیمه‌حرفه‌ای هستند و تنها ۲۰۰% آنان جز فروشندگان حرفه‌ای هستند. این فروشنده حرفه‌ای است که بار فروش سازمان را به بردوش میکشد. ۸۰% نتایج فروش، ناشی از تلاش ۲۰% فروشندگان است. این‌که به‌درستی تشخیص دهیم کدام فروشنده حرفه ای و کدام فروشنده غیرحرفه‌ای است ، اولین گام برای رفع مشکلات موجود در یک سازمان فروش است. اعداد به شما خواهد گفت که چه اقداماتی ضروری هستند. به نتایج فروشندگان خود توجه نمایید. سطح سرعت رشد فروش بین دو دهک بالایی و دو دهک پایین فروش را تعیین نمایید. این نشان‌دهنده متوسط فروش انجام‌شده است. مدیران تا زمانی که به اعداد و هزینه‌های فروشنده بد ( فروشنده غیرحرفه‌ای ) توجه ننمایند (البته اگر بدانند که این اعداد کجاست ؟) همچنان به استفاده از آنان در تیم فروش خود ادامه می‌دهند و این تا زمانی ادامه پیدا می‌نماید که مدیر احساس خطر نموده و شرایط کار خود را بحرانی ببیند. از خود می‌پرسند : چرا این فروشنده‌ها مثل قبل کار نمی‌کنند ؟ شاید بازار خراب است ؟ شاید باید نیروی جدید استخدام کنم ؟ شاید این بازار دیگر جواب نمی‌دهد ؟ … اما هرگز از خود نمی‌پرسند که شاید من از ابتدا در اشتباه بودم و تازه نتایج آن اشتباهات از پرده بیرون افتاده است. در مدیریت بحران میگوییم : اولین قدم در مدیریت بحران ، قبول وجود بحران است. اگر به دنبال فروشنده خوب یا فروشنده عالی ( فروشنده حرفه‌ای ) هستید ، باید بدانید که هدف بزرگ و عالی در سر دارید، اما حداقل از فروشندگانی که در دو دهک پایینی سطح فروش سازمانتان هستند ، دوری جویید ( بدترین بدترین‌های فروشندگان ) . فروشنده بد حتما بر افزایش هزینه های فروش تاثیر دارد. اقدامات اصلاحی برای افزایش نرخ بازگشت سرمایه برای افزایش نرخ بازگشت سرمایه ROI تصمیمات بسیاری می‌تواند گرفت . از جمله استخدام نیروهایی فروشی که توانایی فروش با نرخ ثابتی را داشته باشند. این فروشندگان جز همان ۲۰% بالایی در رده‌بندی فروشندگان هستند. همچنین این اقدامات نیز مفید است : کاهش هزینه های گردش مالی ، اجتماعی شدن سازمانی (تطبیق با فضا و فرهنگ‌سازمانی) ،کاهش هزینه آموزش‌های غیرضروری تقویت رابطه با مشتری ( افزایش سطح حفظ مشتری ) تمرکز مدیر فروش برای ظرفیت‌های موجود به جای مشکلات از بین موارد فوق، کاهش هزینه‌های گردش مالی برای بسیاری از مدیران راحت‌تر است، زیرا اعداد و ارقام آن ملموس است. اما مدیران حرفه‌ای بر میزان فروش از دست رفته ناشی از حضور یک فروشنده بد در سازمان تمرکز می‌نمایند و سعی دارند تا این نرخ را با حذف این فروشندگان افزایش دهند. در شرکت‌های ایرانی به تجربه ‌دیده‌ایم که با تعدیل این‌چنین فروشندگانی و استخدام یک فروشنده ، در حدود ۱۵ تا ۳۰ درصد ، میزان فروش مجموعه افزایش‌یافته است. فروشنده متعهد یا فروشنده علاقه‌مند ؟ فروشنده علاقه‌مند ، کاری که مناسب برای سازمان است را انجام می‌دهد. فروشنده متعهد ، خود را محکوم به انجام کاری می‌داند که به او سپرده می‌شود. شما کدام‌یک هستید ؟ چگونه تعداد فروشنده حرفه‌ای خود را بیشتر نمایید ؟ نکته کلیدی برای افزایش کیفیت استخدام فروشندگان حرفه‌ای ، جدی بودن در استخدام فروشنده حرفه ایست. قدم بعدی این است که بدانید که فروشنده حرفه‌ای کیست و چرا ؟ شما باید بدانید که چه عواملی فروشنده شما را به فروشنده حرفه‌ای تبدیل نموده است. دو گام زیر شما را یاری می‌نماید : فروشندگانی که در ۲۰ درصد بالایی سازمان قرار گرفته و میزان فروش آن‌ها را در تعیین نمایید. با کمک یک مشاور حرفه‌ای در حوزه فروش ، شاخص‌های یک فروشنده حرفه‌ای برای کسب‌وکار خود را تعیین و مکتوب نمایید. به‌عنوان مشاوران حرفه‌ای در حوزه فروش و بازاریابی پیشنهاد می‌دهیم که برای ارزیابی اعضای تیم فروش حتما از کارت امتیازی متوازن استفاده نمایید. منبع : تاثیر استخدام فروشنده حرفه‌ای بر افزایش فروش تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

تیم مشاوران مدیریت ایران : سوال تکراری مدیران فروش سازمان‌های این است : چگونه فروش را سریع افزایش دهیم ؟ اگر شما فروشنده‌اید یا با عملیات فروش سروکار دارید، به این سوال پاسخ دهید : آیا می‌شود در عرض یک هفته با افزایش فروش سازمان با افزایش میزان پورسانت فروش خود روبرو شویم و حتی در پایان هفته به مرخصی تشویقی بروید ؟ جواب : بله . شما با انجام 5 عمل می‌توانید میزان فروش را افزایش و به چیزهایی که اشاره نمودیم، دست‌یابید. باید برخی موارد را در کار و رفتار خود تغییر دهید تا نتایج کارتان به میزان زیادی تغییر نماید. به قول یک بزرگی که می‌گوید : با انجام کارهای روتین نمی‌توانید به نتایج متفاوتی دست‌یابید. 5 روش افزایش فروش 1- تنها یکی بیشتر سوال پرسیدن یکی از مهم‌ترین نکات افزایش فروش است، اما اغلب مردم قبل از خرید چیزی، حداقل 5 یا 6 بار نه میگویند تا نهایتا بله بگویند. اما اغلب فروشندگان بعد از شنیدن یک با دو بار نه، ناامید شده و کار را رها می‌نمایند. پس با اضافه نماید یک درخواست بیشتر ، یک پیگیری بیشتر ، یک تماس بیشتر ، حتما نتایج حاصله تغییر بزرگ‌تری خواهد نمود. تاکنون به‌طور متوسط هر تعداد تلاشی که برای جذب یک خریدار داشته‌اید، حالا یک تلاش به آن اضافه نمایید. سریع ناامید نشدن، افزایش فروش را به دنبال خواهد داشت. 2- یک سیستم پیگیری خوب نتایج تحقیقاتی در حوزه تبلیغات نشان داده است که بیش از 50% خریداران بعد از گذشت 3 ماه از مواجه‌شدن با یک تبلیغ، به خرید آن مبادرت نموده‌اند. اگر بخواهید با اولین تبلیغ، به فروش دست پیدا نمایید، حتما باید یک سیستم جامع و قوی برای پیگیری فرایند فروش سازمانتان داشته باشید، تا تضمینی برای جمع‌آوری اطلاعات و تعین مسیر حرکت‌های آتی وجود داشته باشد. با پیگری مناسب ، افزایش فروش رخ خواهد داد. 3- یک سیستم معرفی هیچ تبلیغی بهتر از تبلیغات دهان به دهان توسط مشتریان راضی نیست. سیستم پاداشی برای مشتریانی که دیگران را به شما معرفی می‌نمایند، در نظر گیرید. این بازار برد-برد است. شما کمتر هزینه تبلیغات می‌نمایید و مشتریان نیز درآمدی کسب می‌نمایند. چه کسی از جایزه بدش می‌آید ؟ با داشتن یک سیستم پاداش مناسب ، افزایش فروش اتفاق خواهد افتاد. 4- تولید مشتریان راغب آیا برای تولید مشتریان راغب Leads خود به دیگران متکی هستید ؟ اگر بله، باید بدانید که بازی در حال تغییر است، شما باید یاد بگیرید که چگونه مشتریان راغب جدید برای کسب‌وکار خود تولید نمایید. معمولا سازمانی که برای دیگر سازمان‌ها ، مشتری راغب تولید می‌کنند ، حق‌الزحمه‌های بالایی دریافت می‌نمایند، اما در آخر این سازمان شماست که می‌داند که دقیقا چه مشتری راغبی باید داشته باشید . افزایش مشتری راغب به افزایش فروش خواهد انجامید. 5- اهداف مشخص آیا میدانید چرا هیچ‌وقت پرداخت قبوض را فراموش نمی‌کنید ؟ زیرا که در زمان مشخص به در منزل می‌آیند ، متناسب با مصرف شما هستند و درصورتی‌که فراموش نمایید ، عواقب فوری آن مشخص می‌گردد، درنتیجه بعد از یک‌بار که با مشکلات عدم توجه به قبض مواجه شدید، هرگز پرداخت آن را فراموش نمی‌نمایید . این همان داشتن یک هدف مشخص است. هدف و ارزیابی میزان دستیابی به آن همواره موجب اتحاد و تمرکز بر نتایج خواهد بود. منبع : آموزش فروش حرفه‌ای : 5 روش افزایش فروش

تیم مشاوران مدیریت ایران : تکنیک‌های فروشندگی در طول زمان و با تغییر الگوهای مصرف و سطح آگاهی مشتریان، تغییر می‌نماید. تکنیک‌های فروشندگی که بر اساس متدهای آموزش فروش متداول و صرفا تجربی طراحی شد، دیگر منسوخ است. تجربه نشان داد دوره‌های آموزش فروش با عناوین آموزشی عمومی چیزی جز اتلاف پول، زمان و انرژی سازمان نیست. به همین دلیل در اروپا و آمریکای شمالی، شرکت‌های بزرگ و کوچک حاضر در صنعت، به دنبال آموزش "برنامه‌ریزی-عصبی کلامی" Neuro-linguistic programming: NLP (ان ال پی) و آموزش فروش کارکنان بر اساس "هیپنوتیزم پنهان" می‌باشند. تئوریسین‌های اولیه NLP معتقد هستند که بین فرایندهای عصبی و الگوهای رفتاری و پردازش کلامی، ارتباطی وجود دارد که می‌تواند از طریق تجربه آن را برنامه‌ریزی و یاد گرفت و می‌توان از این رویکرد برای هدف ویژه‌ای در کار و زندگی، بهره گرفت و حتی به این شیوه بتوان مسیر زندگی را تغییر داد. گاه به‌جای NLP از واژه Covert Hypnosis به معنای هیپنوتیزم پنهان نیز استفاده می‌شود. هیپنوتیزم پنهان به معنای تلاش به برقراری ارتباط با بخش ناخودآگاه مغز فرد، بدون اطلاع وی است. هیپنوتیزم پنهان در طول یک مکالمه معمولی اتفاق می‌افتد. گاه به هیپنوتیزم پنهان Sleight of Mouth به معنای "تردستی زبانی" نیز گفته می‌شود. هدف از هیپنوتیزم پنهان و NLP با اعمال تغییراتی در ناخودآگاه مخاطلب، در نحوه رفتار وی تغییراتی ایجاد نماییم و فرد را متقاعد میسازیم که ذهنش به‌صورت ارادی تغییر نموده است. هنگامی‌که این کار با موفقیت انجام شود، مخاطب از اینکه هیپنوتیزم شده و یک تغییر غیرمعمول در او به رخ‌داده ، مطلع نمی‌گردد. اکنون با بهره‌گیری از تکنیکهای NLP، عناوین و مطالب دوره " آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای" را تعریف می‌نماییم. این روش‌های روان‌شناسی متقاعدسازی، باید با خصوصیات مخاطبین (مشتری بالقوه) تطبیق یابد. در این روش فروش به فروشنده بسیار تاکید می‌نماییم که هدف صرفا فروش محصول نیست و تمرکز باید بر افراد و برقراری ارتباط با آن‌ها باشد. به‌کارگیری تکنیک‌ها و روش‌های افزایش فروش با NLP بسیار مفید و کمک می‌نماید تا مشتری را رصد بر اساس شخصیت،رفتار و کردار وی با وی تعامل نمایید تا اثرگذاری شما بر وی به حداکثر برسد. توجه : مدرسی که بتواند از NLP در حوزه فروش بکارگیرد، باید علاوه بر تحصیلات آکادمیک، حتما دو ویژگی داشته باشد : مطالعات آزاد در حوزه NLP از رفرنس‌های روز دنیا تجربه عملی "فروش رودررو" یا "فروش تلفنی" در بازار سنتی همان کشوری که قصد آموزش این تکنیک‌ها به فروشندگانش را دارد. زیرا که باید دغدغه فروشنده، ریسک‌ها و مشکلات جاری در بازار ، مشخصات فرهنگی و عکس‌العمل‌های مشتریان را شخصا تجربه نموده باشد. در طی دوره آموزش افزایش فروش با NLP ، فروشنده با خودشناسی فروش را می‌آموزد . زیرا که ما معتقدیم : هنگامی در شناخت دیگران موفق خواهید بود، که شناخت دقیقی از خود داشته باشد. اولین گام در دیگر شناسی، خودشناسی است. در ادامه به بیان برخی نکات در خصوص فرایند آموزش فروش حرفه‌ای با تکنیک NLP خواهیم پرداخت . این نکات را در زمان به‌کارگیری تکنیک‌ها در جریان فروش و متقاعدسازی مشتری، مدنظر داشته باشید. حتما این نکات نزد هر فروشنده غیرحرفه‌ای و یا فروشنده باتجربه‌ای مفید خواهد بود. 1- عمل با اعتمادبه‌نفس و نه تکبر : اولین چیزی که در آموزش فروش با تکنیک NLP گفته می‌شود: عمل با اعتمادبه‌نفس بالاست. تکنیک‌های زیادی در جهت بالا بردن اعتمادبه‌نفس در NLP وجود دارد. یک فروشنده باید بر اساس مهارتش به اعتمادبه‌نفس کامل دست یابد. اما اعتمادبه‌نفس بیش‌ازحد نیز تاثیر منفی روی فروش خواهد داشت. با فروشندگان باتجربه یا غیرحرفه‌ای بسیار مواجه شده‌ایم که شدت اعتمادبه‌نفس به دام تکبر و غرور بیجا افتاده‌اند. NLP باید موجب تقویت فروشنده باشد و نه تخریب وی. تکبر موجب از دست رفتن مشتریان بالقوه ، دشوار شدن گزارش به مدیران، عدم احترام به فرایندهای فروش در سازمان می‌گردد. فروشنده باید دقت نماید که میزان تاثیر وی بر موفقیت فروش مهم‌تر از نحوه تعامل با مشتری بالقوه نیست. 2- موثرترین شیوه جمع‌آوری اطلاعات فروش، پرسش است : در این نوع از آموزش فروش، تکنیک‌های بسیار متفاوتی در خصوص نحوه سوال پرسیدن مطرح می‌شود. تشخیص نیازهای مشتریان بالقوه مهم‌ترین مهارت یک فروشنده حرفه‌ای می‌باشد. هرچه مهارت فروشنده در مطرح نمودن سوالات بالاتر باشد، اطلاعات کسب‌شده دارای عمق بالاتری خواهد داشت. این تکنیک‌ها از مهم‌ترین تکنیک‌هایی است که در دوره آموزش فروش با روش NLP و هیپنوتیزم پنهان؛ آموزش داده می‌شود. کشف اهداف مشتری بالقوه، کار بسیار مهمی است. یک سوال خوب این‌گونه می‌تواند مطرح گردد : با خرید این محصول، انتظار دارید که به چه نتیجه‌ای برسید ؟ با کشف و درک دقیق اهداف مشتریاز خرید یک محصول، می‌توان از این اطلاعات بدست امده، در جهت متقاعد ساختن مشتری به استفاده از محصولات برای رسیدن به همان اهداف، بهره برد. این اتفاق ابتدا در مغز مشتری رخ می‌دهد و بعد به‌صورت کاملا خودخواسته و با ظاهری کاملا طبیعی، در دنیای واقعی بوسیله وی انجام می‌شود.به قول معروف جریان فکری مخاطلب را در کانالی که میخواهیم هدایت نموده و فرد نیز با خوشحالی فکر مینماید که در این مسیر آزادانه وارده شده و به جلو پیش میرود. فروشنده باید ارزش‌های مشتری بالقوه را تشخیص دهد و بدون هیچ خجالتی از وی سوال کند که چرا این محصول یا خدمات برای وی مهم میباشد. فروشنده در مطرح نمودن سوالات خویش باید دارای خلاقیت و زیرکی خاصی باشد. هرگاه به ارزش‌های مشتری دست‌یافتید، با استفاده از همین ارزش‌ها می‌توانید بر وی اثرگذارید. گاه مشتری بالقوه در ارائه اطلاعات کمی بااحتیاط عمل می‌نماید. به پرسیدن سوالات هدفمند تا دستیابی به اطلاعاتی در خصوص خواسته و تقاضای مشتری، بکار خود ادامه دهید. 3- قرار دادن مشتری در یک وضعیت لنگری و مقایسه‌ای برای تاثیر بر ناخودآگاه وی : ایجاد وضعیت لنگری یکی از تکنیک‌های فروش در NLP و هیپنوتیزم پنهان است. وضعیت لنگری بسیار شبیه به آزمایش زنگ و سگ پاولوف میباشد(سگ با شنیدن صدای زنگ متوجه زمان دریافت غذا می‌شد و ناخودآگاه میزان ترشح بزاقش بالا می‌رفت و این فرایند را شرطی‌سازی نامید) . فروشنده باید روش تحریک ناخودآگاه مشتری را با بالاترین اثربخشی، بیاموزد. در آموزش فروشندگی حرفه‌ای با NLP، ما این عناصر تحریک‌آمیز را "تداعیات" می‌نماییم. مثال: مغازه فروش غذای خانگی: تداعیات آن در مورد خاطرات خوش دوران کودکی و احساس شادیست. در حالت عمومی، تداعیات می‌تواند هر چیزی باشد،: شیء، فرد، صدا .اگر برند یا محصولتان دارای تداعیات خاصی نیست، از طریق فرایند برندینگ باید تداعیات برندتان مدیریت شود.تا زمانی که محصولات با لنگرهای مناسب پوشش داده‌شده باشد، استفاده از تداعیات سبب ایجاد حس خوب در مشتری خواهد شد و در عوض علاقه وی به خرید افزایش میابد.ایجاد وضعیت مقایسه‌ای یکی دیگر تکنیک‌های فروش در NLP می‌باشد. مشتری را به مقایسه دارایی‌هایش مجبور می‌سازد و استفاده از محصول یا انجام عملی خاص را برای دستیابی به حسی دلپذیر، به مشتری دیکته می‌گردد. این رویکرد، در تمام انواع فروش، من‌جمله فروش شرکت-به-شرکت B2B بسیار موثر می‌باشد. مثال : با خرید این نرم‌افزار، شما n تومان در هزینه‌های خود صرفه‌جویی خواهید نمود. حس مشتری : وجود راهکاری برای دستیابی به محصولی باقیمت کمتر، جلوگیری از پرداخت اضافه، شادی ناشی از فرصت قاپی. در اصل، مقایسه‌ای بین کمک و شادی ناشی از خرید است. حالا تقریبا میدانید که چگونه آموزش فروش بر اساس NLP می‌تواند موجب موفقیت فروشنده گردد. هر فروشنده و تیم فروشی برای موفقیت در کسب‌وکار و حفظ مزیت رقابتی خویش، باید آموختن را همواره در دستور کار خود قراد دهد. منبع : آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای : افزایش فروش با NLP تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.