روانشناسی خرید. چه کسی چه میخرد؟

[Fakur 9754]

چه شخصیتی چه می خرد؟

 

یکی از رایج‌ترین و روزمره‌ترین کارهایی که اصلا به نظر خیلی از ما نمی‌آید، خرید و مصرف است. یکی از رایج‌ترین و روزمره‌ترین کارهایی که اصلا به نظر خیلی از ما نمی‌آید، خرید و مصرف است. شاید بعضی‌هایمان از خریدهای روزانه فقط چانه زدن و تخفیف گرفتن را به یاد بیاوریم و کمتر به این فکرکنیم که پشت هر خرید و مصرف، الگویی نهفته است که تابع شرایط روان‌شناختی است. در سالی که تحت عنوان «سال اصلاح الگوی مصرف» از آن یاد می‌شود، هفته نامه سلامت گفتگویی را در همین حیطه از نگاهی متفاوت با دکتر فربد فدایی، روان‌پزشک و مدیر گروه روان‌پزشکی علوم بهزیستی و توان‌بخشی، ترتیب داده‌است که خدمت شما ارائه می دهیم.

● الگوی خرید و مصرف در کشورهای دیگر چه تفاوتی با کشور ما دارد؟

برحسب بررسی‌ها، مثلا در کشور آمریکا، دیده می‌شود که بخش عمده خریداران کادیلاک و دیگر خودروهای پر زرق و برق را سیاه‌پوستان تشکیل می‌دهند زیرا آگاهانه یا ناآگاهانه تحت تاثیر سازوکار دفاعی روانی جبران می‌کوشند جلب توجه کنند و به پندار خویش احترام و اعتبار اجتماعی به دست بیاورند. در حالی که افراد تحصیل‌کرده و با درآمد بالاتر عموما خودروهای متوسط یا کوچک سوار می‌شوند. در کل، می‌توان گفت احساس حقارت موجب تمایل به خرید وسایل گران‌قیمت و شاید هم غیرضروری می‌شود تا به صورت جبران، احساس حقارت در پوششی از ثروت پنهان شود.

بسیاری از افرادی که شخصیت ناپخته دارند و بسیاری از کسانی که احساس زشتی می‌کنند، ناخودآگاه با خریدن و پوشیدن جامه‌های گران‌بها و مارک‌دار و آویختن طلا و جواهر می‌کوشند بر احساس نقص خود غلبه کنند.

● بیماری‌های روانی چه تاثیری بر نحوه خرید کردن ما می‌گذارد؟

در اختلال شخصیت خودشیفته از آنجا که خودشان را بالاتر از دیگران می‌پندارند، مایل نیستند کالاهایی بخرند که عموم مردم استفاده می‌کنند و به دنبال کالاهای انحصاری و مارک‌دار می‌روند که اگرچه همان کارکرد کالاهای ارزان‌تر را دارد اما قیمتش چند برابر است. این گروه، حتی زمانی هم که به پزشک مراجعه می‌کنند، می‌گویند: «آقای دکتر! برای من نوع خارجی دارو را بنویسید. من داروی ایرانی استفاده نمی‌کنم!» مبتلایان به نابسامانی‌های شخصیتی به نام نمایشی نیز می‌کوشند با نمایش ظاهر و امکانات خود، از جمله پوشاک‌های گران‌قیمت و غیرعادی، یا آرایش غلیظ با لوازم آرایش‌ گران‌قیمت، توجه دیگران را به خود جلب کنند.

● خرید در بیماران مبتلا به وسواس چه ویژگی‌هایی دارد؟

در اختلال‌ شخصیت وسواسی- اجباری (که البته با بیماری‌های وسواسی- اجباری متفاوت است)، فرد مبتلا به خساست بیش از حد می‌شود و به هیچ وجه حاضر به خرید کالای نو یا دور ریختن کالاهای کهنه و بی‌مصرف نیست و حتی دلش هم نمی‌آید از وسایل نوی خودش استفاده کند. از نظر مادی هم به خود و به اطرافیانش سخت می‌گیرد و با آنکه امکان کافی دارد اما ترجیح می‌دهد لباس‌های کهنه و پاره و وصله‌دار بپوشد و خیلی پایین‌تر از سطح امکانات خود زندگی می‌کند. اما در بیماری‌ وسواسی- اجباری، گاهی خرید اجباری که فرد می‌داند به آن نیاز ندارد، انجام می‌گیرد. برای نمونه، فرد وسواسی احساس اجبار می‌کند که از یک شی، چند نمونه کاملا یکسان را بخرد و اگر این کار را نکند دچار اضطراب و تنش می‌شود؛ مثلا یک خانم وسواسی ممکن است از یک مانتو چند عدد با رنگ‌ یکسان بخرد و سپس آنها را در کمد لباس خود انبار کند بی‌آنکه آنها را بپوشد.

● در بیماران دوقطبی چه‌طور؟

در بیماری شیدایی- افسردگی (نابسامانی خلقی دو قطبی) معمولا ولخرجی و خریدهای غیرضروری و گزاف که با امکانات مالی فرد سازگاری ندارد و با نیازهای او نیز هماهنگ نیست و بذل و بخشش‌های نابجا از نشانه‌های بیماری محسوب می‌شود.

● چرا برخی افراد هرجور کالای خارجی را به مشابه داخلی ترجیح می‌دهند؛ شما فکر می‌کنید چرا؟

البته گاهی ترجیح کالای خارجی ممکن است ناشی از توجیهات صحیح اقتصادی باشد. اما در خیلی از موارد هم گزینش کالای غیرخودی به جای خودی مصداق این ضرب‌المثل فارسی است که : «مرغ همسایه غاز است.» برای مثال، زمانی که یک ایرانی پوشاک محصول ایتالیا را ترجیح می‌دهد که خودش از ایران پوشاک وارد می‌کند، علت را فقط باید در احساس ناموجه حقارت، چه به صورت فردی و چه به صورت اجتماعی، جستجو کرد که سبب شده است ایرانی نسبت به کالای تولید هم‌میهن خویش بی‌اعتماد باشد و با حقارت به آن بنگرد.

زمانی که یک ایرانی پوشاک محصول ایتالیا را ترجیح می‌دهد که خودش از ایران پوشاک وارد می‌کند، علت را فقط باید در احساس ناموجه حقارت، چه به صورت فردی و چه به صورت اجتماعی، جستجو کرد

اغلب اختلالات روانی از دوران کودکی شکل می‌گیرد. آیا نحوه خرید کردن ما نیز به شرایط و نحوه رفتار والدینمان بستگی دارد؟

از جنبه فردی، در بسیاری از خانواده‌های ایرانی به جای تکیه بر توانمندی‌های کودک بر نارسایی‌های او تکیه می‌شود و مرتبا به او بی‌عرضه خطاب می‌شود؛ و کودک هم ناخودآگاه این برداشت را درباره خودش پذیرفته است و به همه ایرانیان هم تسری داده ! در نتیجه می‌بینیم او لباس‌ها و کفش‌های مثلا ایتالیایی و ترکیه‌ای را که بالاتر از همتای ایرانی آنها نیست بهتر می‌پندارد و ترجیح می‌دهد با پرداخت مبلغی گزاف آنها را به عوض جنس خوب و ارزان ایرانی بخرد.

در سطح اجتماعی، زمانی که فرد به این تلقی رسیده باشد که علم و صنعت و فرهنگ اروپا یا آمریکا یا ژاپن یا حتی کره، برتر از کشور اوست و در نتیجه، مردم آن کشورها را ناخودآگاه برتر از خویشتن بپندارد، خواهد کوشید خود را به شکل و شمایل مردم آن کشورها دربیاورد.

● فروشندگان هم روان‌شناسی بلدند؟!

گاهی برخی فروشندگان از ضعف‌های شخصیتی بعضی‌ها برای رسیدن به سود بیشتر بهره می‌برند. به این معنی که چند کالای مشابه را با قیمت‌های متفاوت به خریدار عرضه می‌کنند و یا گاهی فروشنده بر مبنای نوعی روان‌شناسی عامیانه افراد را به خریدهای غیرضروری یا گران‌ ترغیب می‌کند. برای نمونه می‌گوید:‌ «مشتریان با شخصیت، این کالا را انتخاب کرده‌اند.» یا «برای شما این کالای گران‌قیمت که همه کس نمی‌تواند بخرد، مناسب است.» و یا: «ما این جنس را به همه‌کس نشان نمی‌دهیم و برای خریداران مخصوص نگاه داشته‌ایم!» گاهی نیز با نصب آینه‌های کمی مقعر که افراد را کشیده‌تر و لاغرتر نشان می‌دهد موجب افزایش خرید پوشاک در یک فروشگاه می‌شوند. استفاده از رنگ‌های ویژه برای کالاهای خاص و بسته‌بندی آنها نیز در فروش موثر است. برای نمونه، استفاده از رنگ‌های آبی و سفید برای کالاهای بهداشتی و مواد شوینده و رنگ‌های زرد و سرخ و قهوه‌ای برای مواد خوراکی و بسته‌بندی آنها موجب افزایش فروش این کالاها می‌گردد.

دکتر فربد فدایی- روانپزشک

تنظیم : کهتری