استراتژی‌های حیاتی در زمان بی‌ثباتی اقتصادی

[ghazal1991 1,818]

پرویز نصرتی کردکندی*

 

همه ما به عنوان فردی از جامعه جهانی و صاحبان کسب‌وکار، در شرایط کنونی با چالش‌های عظیم اقتصادی

 

روبه‌رو هستیم که در دهه‌های اخیر بی‌سابقه یا حداقل کم سابقه بوده است. بدیهی است در این شرایط که

 

اکثر متغیرها و پیش فرض‌های اقتصادی در کسب‌وکارهای مختلف اعتبار و قابلیت خود را از دست داده‌اند

 

اصرار بر راهبردهای گذشته جز ناکامی محصول دیگری به بار نخواهد داد و رهبری هر مجموعه‌ای می‌بایست

 

سریعا نسبت به اتخاذ استراتژی‌های همسو با فضای بی‌ثبات اقتصادی آمادگی سازمان خود را در مقابله

 

با آن تجهیز نماید.

 

در همین زمینه یکی از استراتژیست‌های معاصر، Bob Thilmont در نشریهMountain Global به راهنمایی

 

سازمان‌ها در شرایط بی‌ثبات اقتصادی پرداخته است که بسیار جالب و آموزنده است. او در آغاز مطلب

 

خود ضمن توصیف فضای حاکم بر کسب و کار بر این نکته تامید کرده که استراتژي‌هاي گذشته در

 

سازمان‌ها، کارآمدی خود را در واقعيت‌هاي اقتصادي جديد از دست داده‌اند و بایستی متناسب با شرایط

 

بی‌ثبات و پر از ابهام اقتصادی، استراتژی‌های حیاتی را برای مقاومت و گذر از آن اختیار کنند تا بتوانند

 

چالش‌های اقتصادی را با پیروزی یا حداقل خسارت به پایان ببرند.

 

برخي از این استراتژي‌ها در زیر آورده شده است:

 

1. مديريت جريان نقدي

 

هر كسب‌وكاري بايد جريان نقدينگي را به چند دليل مهم و به شکل روزانه مديريت نمايد.

 

اول اینکه با سیاست‌های انقباضی و قفل کردن تسهیلات به روی فعالان اقتصادی، به خصوص

 

كسب‌وكارهای كوچك و متوسط، اعتبارات کاهش خواهند یافت. بنابراين توانايي كسب‌وكارهاي کوچک

 

ومتوسط براي تامین نقدینگی و گردش مالی سیکل تولید خود، بسیار سخت است و چالشی بزرگ را

 

همراه خواهد داشت.

 

در چنین شرایطی باید به مشتريان وفادارتان بیشتر نزدیک شده و براي درك موقعيت كسب‌وكار و شرایطی

 

که دارید با آنها به توافق برسید. آيا آنها قادر خواهند بود بهاي محصولات و خدمات شما را به موقع پرداخت

 

كنند؟ و شما چه مشوق‌هايي مي‌توانيد ارائه دهيد تا آنها این مبالغ را به موقع پرداخت کنند يا حتي پيش

 

پرداخت بدهند؟

 

ثانيا بانك‌ها و ديگر موسسات مالي و اعتباري نه تنها وضعیت افراد بلكه كسب‌وكار‌ها را به طور دوره‌ای

 

ارزيابي می‌کنند تا در صورت مشاهده وضعیت پایداری در کسب‌وکار به شما شانس دریافت اعتبار و

 

تسهیلات بانکی را بدهند.

 

همچنین سعی كنيد با آن بخش از تامین‌کنندگان منابع که سفارش‌هاي خريد شما را به موقع تحويل

 

مي‌دهند، کار کنید. در جریان همکاری از اینکه سازمان شما را در چنین شرایطی کمک می‌کنند، از

 

آنها تشکر کنید و تاکید کنید در شرایط رونق با وفادار ماندن به شرکت آنها، خدماتشان را جبران خواهید کرد.

 

چرا که آنها نیز به دنبال مشتريان بلندمدت هستند، بنابراين اگر شما درباره موقعيت مالي خود صادق و

 

صريح باشيد آنها تمايل خواهند داشت کماکان با شما كار كنند تا نه تنها روابط را نگه دارند، بلكه رتبه

 

اعتباري شما را نيزحفظ كنند.

 

2. چشم‌انداز خود را بازبيني كنيد.

 

بعضی مواقع افراد سرسخت تمايل دارند تا به آينه نگاه كنند و از خود بپرسند: من چه كسي هستم؟

 

و قبل از اقدام به حركت رو به جلو چه كاري باید انجام دهم؟ این روال باید از سوی رهبری هر كسب‌وكاری

 

انجام گیرد و سوالاتی مانند: آيا چشم انداز سازمان من در شرایط اقتصاد فعلي معتبر است؟ آيا محصولات

 

و خدمات تولیدی ما نيازهاي بازار را در آینده دور و نزدیک برطرف خواهد ساخت؟ آيا مدل كسب‌وكار سازمان

 

ما مناسب اوضاع جدید اقتصاد است؟ پرسیده شود.

 

به خاطر داشته باشيد، چشم‌انداز شما بايد هدايت کننده استراتژي كسب‌وكار و رو به جلو باشد. بنابراين

 

اگر چشم‌انداز مناسب نباشد فقط تعریف و نوشته‌ای بر کاغذ خواهد بود و هیچ ارتباطی با کسب‌وکار شما

 

نخواهد داشت.

 

3. حالا زمان افزايش تلاش‌هاي بازاريابي و فروش است.

 

اخيرا، روزنامهRocky Mountain News مقاله‌اي درباره اينكه چگونه كسب‌وكارها در دوران بحران هزينه‌های

 

خود را کاهش می‌دهند، به رشته تحریر درآورده بود. به ادعای نویسنده این کسب‌وکارها در رویارویی با این

 

شرایط، استراتژی‌ها و برنامه‌های خود را به طور کلی تغییر داده بودند. با این حال، آنچه آزاردهنده بود، این

 

بود که چرا بسیاری از این شرکت‌ها خودسرانه فعاليت‌هاي بازاريابي خود را كاهش داده بودند.

 

همانطور كه پیشتر گفته شد، مديريت کردن جريان نقدي حياتي است اما چگونگي مديريت شما نیز

 

مهم است. به بيان ديگر قطع فعاليت‌هاي بازاريابي و فروش مي‌تواند يك اثر منفي بلندمدتي بر كسب‌وكار

 

شما داشته باشد. به ياد داشته باشيد، هنوز تعداد زيادي از افراد و كسب‌وكارها وجود دارند كه پول نقد

 

در اختیار دارند و به خريد در اين زمان‌هاي سخت ادامه خواهند داد.

 

مهم اين است كه در فعاليت‌هاي فروش و بازاريابي محتاطانه عمل کنید. اگر مدل فروش شما مبتني بر

 

تاكتيك‌های عجولانه در مقابل روابط باشد،ممكن است در شرایط بحرانی براي شما مشکل ساز و زیانبار

 

باشد. كسب‌وكارهايي که با مشتریان خود روابط قوي دارند، تمايل به انجام بهتر كارها در ركود اقتصادي

 

دارند.

اين كسب‌وكارها مشتريان خود را درك کرده و مي‌شناسند. آنها به مشتريان خود راه‌حل‌هايي در مقابل

 

محصولات و خدمات ارائه مي‌دهند. بنابراين آنها مي‌توانند به نيازهاي مشتريان خود نگاه كنند و يك پیشنهاد

 

مناسب برای عرضه محصولات و خدمات خود ارائه دهند، تا نيازهای مشتریان را به بهترین شکل برآورده

 

سازند. به علاوه، آنها مي‌توانند نيازهاي آتي مشتريان خود را نیز پيش‌بيني كنند و براي اتخاذ راهکار‌هایی

 

جديد در زمان‌های آینده و نزدیک آماده شوند.

 

4. ارزش محصولات و خدمات خود را در بازار درك كنيد.

 

از گزاره ارزش اغلب بد استفاده مي‌شود و درك درستی از آن نمي‌شود. این موضوع هنوز بسیار مهم

 

است و باید به درستی درك شود. دو موضوع وجود دارد که به مدیران کمک می‌کند تا درتعيين ارزشي كه

 

كسب‌وكار آنها در بازار به ارمغان مي‌آورد، درک درستی داشته باشند. اول اينكه چرا مشتريانتان از شما

 

خريد مي‌كنند؟ من متحير هستم از كسب‌وكارهاي بسياري كه نمي‌توانند به من بگويند چرا مشتريانشان

 

از آنها خريد مي‌كنند.

 

اغلب آنها مي‌گويندآنها يك محصول برتر دارند. اينجا يك نكته مهم تر وجود دارد و الزاما مزیتی که مشتری

 

شما را ترجیح داده است، محصول نيست.

 

در ادامه به مثالی که از تجربه‌های من در این زمینه است، توجه کنید:

 

«چند هفته پیش من به دنبال خریدلاستیک برای ماشین خود بودم. من مجموعه جديد لاستيك‌هاي

 

شرکت ميشلين را انتخاب كردم. این لاستیک‌ها در دو فروشگاه زنجيره‌ای عرضه می‌شد، من به سايت

 

اينترنتي هر دو فروشگاه رفتم. فروشگاه اول لاستيك‌هاي ميشلن را در سايت خود نشان مي‌داد، اما

 

براي گفت‌وگو و سفارش بایستی با فروشگاه تماس گرفته می‌شد، من اين كار را انجام دادم. اما موقعي

 

كه تماس گرفتم مسوول پذيرش من را پشت خط نگه داشت، به همین دلیل من بي درنگ تماسم را

 

قطع كردم. بنابراين من به سايت اينترنتي فروشگاه دوم رفتم. آنها لاستيك‌هاي زيادي داشتند كه به همراه

 

لیست قيمت‌ها در سایت قرار داشت. در حقيقت آنهااجازه می‌دادند تا يك سفارش خريد را پيش‌نويس كنم،

 

كه نه‌ تنها قيمت كلي را مي‌داد بلكه موجودي لاستيك‌هايي كه در انبار بودند را تاييد می‌کرد و به من اجازه

 

مي‌داد تا زمان ترخيص سفارشات خود را در روز بعد تنظيم كنم. حالا حدس بزنيد به چه فروشگاهي براي

 

خريد لاستيك‌ها رفتم.»

 

آن كليدي كه در جذب مشتری موثراست،تنهامحصول نيست بلكه راه‌های ارتباط با مشتری است. هر دو

 

فروشگاه لاستيك‌هاي يكساني را ارائه مي‌دادند، اما فروشگاه دوم با ایجاد امکانی برای پيشنويس كردن

 

سفارش‌ها، ارزش افزوده‌ای را برای مشتریان ارائه مي‌کرد. مورد دوم اين است چگونه شما ارزش خود در

 

بازار را براي مشتريانتان عرضه مي‌كنيد؟ آيا مشتريان شما آنچه را كه براي آنها انجام مي‌دهيد، درك

 

مي‌كنند؟ به بيان ديگر، آيا نام تجاري شما برابر ارزشي كه به مشتريان خود مي‌دهيد است؟ چند هفته

 

قبل، يكي از مشتريانم را متقاعد كردم تا در نمايشگاه مخترعان در شهر دنور شركت كند. اين نمايشگاه

 

فرصتي براي كسب‌وكارها بود تا نوآوري‌هاي خود را براي شركاي بالقوه و سرمايه‌گذاران به نمايش بگذارند.

 

من مي‌دانستم این شرکت تكنولوژي خوبي داشت، اما بهتر است تا آنها يك چشم‌انداز روشن از مدل

 

كسب‌وكار خود و اينكه چگونه براي موفقيت در بازار برنامه‌ريزي كنند، داشته باشند. آنها در دسته‌بندی

 

بهترين محصولات تجاری در این رویداد برنده شدند.

 

5. همكاري در عین رقابت.

 

در شرايط دشوار، رقبا تبديل به همكار مي‌شوند. به جلسات اخیر کنگره مدیران اجرايي سه شركت

 

خودروساز بزرگ آمریکا نگاه كنيد! در شرایط امروز این مديران عامل سه شركت خودرو ساز بزرگ در ميز

 

يكساني نشسته‌اند و شعار یکسانی دارند.

 

بديهي است كه اين یک نمایش افراطي است؛ ولی شرایط رکودی حال حاضر آن را توجیه می‌کند. با این

 

حال، ممکن است؛ فرصت‌هایی برای همکاری با افراد یا شرکت‌های تجاری که در گذشته رقبای شما

 

بودند وجود داشته باشد. این امر می‌تواند در تقویت کانال‌های فروش مشترک، به اشتراک‌گذاری تولید

 

و همکاری در توسعه محصول جدید متغیر باشد.

 

از منظر دیگر شما باید توجه ویژه‌ای به کارکردهای اصلی كه در كسب‌وكارخود دارید داشته باشید، اینکه

 

چه شايستگي‌هايی دارید و آیا این شايستگي‌ها منحصر به فرد است؟ در این صورت آنها را به عنوان

 

راهکارهای موثر در مدل كسب‌وكارتان در نظر بگيريد.

 

6. ساختاردهي مدل كسب‌وكار براساس واقعیت اقتصادی روز

 

همانطور كه در بالا عرض كردم، شما به يك مدل كسب‌وكار ناب در حركت روبه جلو نياز داريد. منابع كليدي

 

كه شما در سازمان خود نياز داريد را تعريف و مشخص كنيد و سپس به گزينه‌هايي براي منابع در شرایط

 

غيربحراني و غیرکلیدی مرتبط نگاه كنيد. بسياري از شركت‌ها كاركنان خود را با منابع(نيروي انساني)

 

موقت يا پیمانکار تكميل مي‌كنند. در عين حال در زمان ركود اقتصادي، اين افراد اولين كساني هستند كه

 

تعديل مي‌شوند.

 

اقتصاد جديد، كسب‌وكارها را به سمت داشتن كاركنان تمام وقت كمتر و استفاده از منابع پیمانکار و موقت

 

براي متوازن كردن تقاضا در كسب‌وكارها هدايت مي‌كند. این یک واقعيت بي‌رحمانه‌ای است که وجود دارد.

 

در سازمان‌های امروزی كاركنان فقط به افرادي اطلاق می‌شود كه در بروز شايستگي‌هاي اصلي منحصر

 

به فرد سازمان شما سهم دارند.

 

امروزه هر فرد بر اساس مبلغ دریافتی در فيش حقوق خود باید سهم مناسبی در تولید ارزش در سازمان

 

داشته باشد و معیارهاي خاصی نیز برای اندازه‌گیری سهمش در موفقیت شرکت داشته باشد. به یاد

 

داشته باشید در این محیط شما نیاز به افرادی داريد که همکاری مي‌كنند و انعطاف‌پذیر هستند نه افرادي

 

كه جايگاه خاص خودشان را محكم مي‌كنند.

 

7.چالش‌ها را به فرصت تبديل نماييد.

 

در اوايل زندگي حرفه‌اي، من به محيط خدمات مهندسي عادت داشتم. يكي از مديرانم را به خاطر مي‌آورم

 

كه مي‌گفت: هر زمان ما يك بحران در تولید محصولی داشتيم، يك فرصت نیز به شکل بالقوه به دست

 

می‌آوریم! امروزه اين موضوع کاملا درست است. چالش‌هايي كه ما امروز داريم فرصتي را به همه

 

كسب‌وكارها براي تمركز مجدد و قوي‌تر شدن مي‌دهد. که کشف این فرصت‌ها خیلی سخت نیست.

 

کارکنانتان را در اين فرآيند کشف درگير كنيد. به آنها اطمینان کنید، آنها كسب‌وكار را متفاوت از شما

 

مي‌بينند و مي‌توانند ورودي‌هاي ارزشمندي را بر چگونگي حركت رو به جلو سازمان ارائه دهند.

 

8. شاد باشيد يا حداقل خوش‌بين

 

سرانجام، نگرش شما براي موفقيت كسب‌وكار شما مهم است. چگونگي طرح‌ريزي احساساتتان، اثر

 

عميقي بر كاركنان شما و جهت‌گیری شركت شما دارد. كاركنان مي‌خواهند تا با يك تيم مديريتي با اعتماد

 

به نفس كار كنند حتي اگر شرايط دشوار باشد. با آنها صادق باشيد اما چشم‌اندازي از اينكه چگونه شركت

 

در آشفتگي اقتصادي كنوني زنده مي‌ماند، طرح‌ريزي كنيد. يك نگرش مثبت مي‌تواند در طول راه به زنده

 

نگه داشتن سازمان کمک شایانی کند! بنابراین در جست‌وجوي موفقيت‌هاي كوچك باشید و آنها را

 

جشن بگيريد!