15راهکار ساده برای افزایش فروش

[سیندخت 18786]

تنها نیاز‌، باور داشتن این راهکارها و تلاش در جهت تبدیل آنها به فرهنگ سازمانی است. با این راهکارها که آشنا شوید، نگاه‌تان را نسبت به فروش تغییر خواهید داد.

 

1-به جای تمرکز بر فروش محصول، بر کمک به مشتری تمرکز کنید

بهتر است قبل از هدفگذاری مشخص در بازاریابی برای محصولات یا خدمات شرکت، اقدامي ‌جهت فروش صورت نگیرد‌، ابتدا باید کسانی که واقعا نیاز به محصولات یا خدمات شرکت دارند شناسایی شوند، اطلاعات سودمندی که برای آنها مفید است در اختیارشان قرار گیرد تا مشتریان بالقوه قادر به تصمیم‌گیری آگاهانه برای خرید باشند. به عبارت دیگر، ارائه‌کننده محصولات یا خدمات باید به گونه‌ای برخورد نماید که مشتری احساس کند، شرکت بیش از آنکه در اندیشه فروش محصولات یا خدمات خود باشد، در پی کمک و حل مشکل مشتری است.

 

2-در انتخاب مشتری هدفمند باشید

در باب اهمیت انتخاب بازار هدف و لزوم شناسایی و برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه در بازار هدف، مطالعات بسیاری انجام شده است. کسانی که می‌خواهند محصولات یا خدمات خود را به «همه» بفروشند، به احتمال قوی هیچ گروهی را به طور مناسب و کامل تحت پوشش قرار نخواهند داد. برای مثال، فروشنده بیمه آتش‌سوزی منازل نباید در میان افراد اجاره‌نشین به دنبال جذب مشتری باشد و طبیعتا باید برای فروش خدمات خود به سراغ مالکان خانه و آپارتمان برود. از این رو جای تاکید و یادآوری فراوان است که در همه مراحل تدوین برنامه بازاریابی باید بازار هدف را به شکل دقیق و شفاف مشخص كرد.

 

3-شبکه‌سازی

شبکه‌سازی یکی از بهترین روش‌های ارزان(یا حتی بی‌هزینه!) معرفی شرکت و محصولات و خدمات آن به تعداد زیادی از افراد است. توجه به این نکته که هر فرد ممکن است با ده‌ها نفر دیگر مرتبط و آشنا باشد و در صورت آشنایی با شرکت و محصولات و خدمات آن، می‌تواند خواسته یا ناخواسته در مقام معرف برای یک بنگاه اقتصادی عمل کند، تاثیر شبکه‌سازی را بیش از پیش آشکار می‌سازد. از این رو یک فعال اقتصادی، باید حضور در مجامع و انجمن‌های صنفی و تخصصی نظیر جلسات اتاق بازرگانی یا سندیکاهای صنفی را به عنوان یکی از الزامات فعالیت اقتصادی خود، جدی گرفته با حضور در گردهمایی‌ها و نشست‌هایی که محل تجمع فعالان اقتصادی یا مشتریان بالقوه است، با تبادل اطلاعات و مراوده کاری با افراد، فضایی را برای تعامل اقتصادی و معرفی فعالیت‌های بنگاه متبوع خویش ایجاد نماید. عجیب نیست اگر مدیر یک بنگاه اقتصادی، موفق شود یک مشتری بزرگ را در حاشیه جلسه‌ای غیرکاری شناسایی و جذب کند.

 

4-به جای فروش ویژگی‌ها، مزایا را بفروشید

تمرکز بر تببین مزایای ناشی از خرید محصولات یا خدمات بیش از توصیف ویژگی‌های آنها برای مشتریان باید مورد توجه قرار گیرد. برای مثال، فروشنده کولرهای گازی، به جای آنکه بخواهد در مورد قدرت موتور کولر برای مشتری توضیح بدهد، بهتر است از آسایش ناشی از استفاده از آن بگوید. یا نماینده یک شرکت بیمه، بیش از آنکه در باب هزینه خدمات بیمه‌ای شرکت متبوعش بگوید، باید مزایای استفاده از خدمات بیمه‌ای شرکت را برای مشتریان بیان نماید.

 

5-نمایشگاه‌های رایگان برگزار کنید

برگزاری نمایشگاه‌های رایگان برای علاقه‌مندان و مشتریان بالقوه محصولات یا خدمات شرکت و پاسخگویی به این گروه در چارچوب یک رفتار مناسب توام با خوشرویی و حوصله، می‌تواند در جذب این گروه‌ها بسیار مثمرثمر باشد.

 

6-نمونه کار بدهید

باید تا حد امکان شرایطی را ایجاد کرد که مشتریان بالقوه بتوانند نمونه محصول را لمس کنند. معمولا همه مشتریان علاقه‌مندند پیش از خرید یک محصول، آن را حس و امتحان کنند. بدیهی است که درباره بنگاه‌های اقتصادی خدماتی، می‌توان تجربه استفاده از خدمات را برای مشتریان بالقوه فراهم کرد.

 

7-از تلفن بهره بگیرید

تلفن یکی از موثرترین و در عین حال ارزان‌ترین ابزارهای فروش است. برقراری تماس تلفنی با مشتریان بالقوه و تبیین مزایای استفاده از خدمات یا محصولات یک شرکت‌(نظیر صرفه‌جویی در زمان، کاهش هزینه، افزایش فروش و...) یکی از روش‌های مناسب است. البته باید مراقب بود که برقراری تماس‌های تلفنی موجب ایجاد مزاحمت برای مخاطبان نشود. زمان برقراری تماس تلفنی، مدت گفت‌و‌گو و نوع بیان موضوع و... همگی در احساس مخاطب تماس تلفنی و تصمیم‌گیری‌هایی بعدی او موثر خواهد بود.

 

8-معرف بسازید

برای آغاز یک کسب و کار جدید، بهره‌گیری از معرف بسیار موثر است. نباید به انتظار نشست تا دیگران، خود به خود برای رفع نیاز به شرکت یا بنگاه اقتصادی مراجعه کنند. باید از مشتریان، همکاران و حتی دوستان درخواست كرد که محصولات یا خدمات شرکت را به مشتریان بالقوه معرفی نمایند. البته بدیهی است که باید سازوکارهایی مبتنی بر پاداش تبیین و تنظیم کرد تا افراد به معرفی محصولات شرکت تشویق شوند؛ این پاداش‌ها می‌تواند لزوما مادی نباشد.

 

9-مشتری‌مدار باشید

باید تا جای ممکن به مشتریان توجه کرد. ارسال مقالات یا مطالب جذاب برای مشتریان با درنظر گرفتن علایق و سلایق آنها، ارسال هدیه‌(ولو کوچک) در مناسبت‌های خاص مانند زادروز، سالگرد ازدواج، تولد فرزند و‌... برای مشتریان از جمله ابتدایی و سنتی‌ترین روش‌های بذل توجه به آنها است. این نوع اقدامات ضمن ماندگار کردن شرکت در ذهن مشتری، در ایجاد رابطه‌ای دوستانه و مناسب بین مشتری و شرکت موثر است و در درازمدت علاوه بر افزایش وفاداری مشتری، او را به یک معرف برای خدمات یا محصولات شرکت تبدیل می‌کند.

 

10-بگذارید کار کردن با شما برای دیگران ساده باشد

بدیهی است که شرکت‌ها برای مشتریان کار می‌کنند و چنین نیست که مشتری بخواهد برای شرکت کار کند. از این رو، شرکت‌ها یا بنگاه‌های اقتصادی باید همه تلاش خود را بکنند که کار کردن با آنها برای مشتریان، ساده و لذت بخش باشد.

 

11-خوب گوش کنید

دل سپردن به سخنان مشتریان برای شناسایی دقیق نیازها و تمایلات و سلایق مشتری، به شرکت کمک می‌کند که پیشنهاد خود را در انطباق حداکثری با خواسته‌های وی ارائه کند. از این رو در جلسات و مذاکرات با مشتریان باید سراپا گوش شد

12-بیاموزید! بیاموزید! بیاموزید!

هرگز نباید از آموختن غافل شد. خواندن مقالات و یادداشت‌های علمی‌ و کاربردی، حضور در همایش‌ها و دوره‌های آموزشی باارزش، بهره‌گیری از فیلم‌های آموزشی و نوارهای سخنرانی در حوزه‌های بازاریابی و فروش، همگی می‌توانند به ارتقای مهارت‌های فروش و بازاریابی کارمندان و مدیران این بخش کمک کند، میزان سود و فروش شرکت را افزایش دهند.

 

13-با افراد موفق معاشرت کنید

گفت و گو و فراگیری از افرادی که میل سیری‌ناپذیر به موفقیت و دستیابی به اهداف بزرگ دارند در ایجاد انگیزه به منظور افزون‌تر کردن تلاش برای نیل به موفقیت بسیار مفید است. از این رو معاشرت با افراد موفق و مثبت‌اندیش از جمله عوامل موثر در کمک به موفقیت صاحب یک کسب و کار است.

 

14-به محصولات و خدمات خود ایمان داشته باشید

شرط نخست برای قانع شدن مشتریان در رابطه با کیفیت و مزایای محصولات یا خدمات یک شرکت، ایمان و اعتقاد دست‌اندرکاران آن شرکت به محصولات یا خدمات تولیدی است. در معرفی و توصیف، باید با اعتماد به نفس و اطمینان در مورد کارآیی و اثربخشی محصولات یا خدمات شرکت سخن گفت.

 

15-چرخه عمر مشتری فراموش نشود

مشتری‌ها را نباید به چشم مراجعان یک بار مصرف نگاه کرد. ارتباط با مشتریان باید به نحوی پی‌ریزی و مدیریت شود که منتهی به برقراری رابطه طولانی مدت دوجانبه میان شرکت و مشتریان شود.