جستجو در تالارهای گفتگو

بازاریابی دهان به دهان WOM Marketing بازاریابی دهان به دهان یکی از انواع بازاریابی است و به ان تبلیغات دهان به دهان نیز گفته میشود. برای مثال، در زمانی گوگل ، سرویس Gmail را در اختیار عموم قرارداد، ثبت‌نام ۵۰ هزار نفر اول در مدت ۱۰ دقیقه انجام شد. موفقیت گوگل یکی از موفقیت‌آمیزترین برنامه‌های بازاریابی دهان به دهان Word-of-Mouth Marketing بود. گوگل ابتدا سرویس ایمیل را در اختیار کارکنان خود قرارداد. گوگل از تمام کارکنان خود خواسته بود تا به دوستان و آشنایانشان، دعوت‌نامه عضویت در این سرویس را ارسال نمایند و این شانس داده‌شده بود تا آنان نیز به نوبه خود دعوت‌نامه‌هایی برای دوستان و آشنایانشان ارسال نمایند. در نهایت در سال ۲۰۰۴ این سرویس را به عموم مردم عرضه نمود. در کوتاه مدت، استفاده از جیمیل از شبکه دوستان و آشنایان شروع و به بخشی از یک اتفاق در یک شبکه بین‌المللی با چندین میلیون نفر عضو تبدیل شد. تمام افرادی که این دعوت‌نامه را دریافت نمودند ، بی‌شک جز کاربران یک سرویس‌دهنده ایمیل دیگر بودند و غالباً به یک آدرس ایمیل جدیدی نیازی نداشتند. با اتکاء بر کاربرانی که توانایی توصیه جی میل به دیگران را دارشتند، آگاهی از برند را افزایش داد. این روش، از روش‌های قدیمی معرفی یک برند ، بسیار مفیدتر و قوی‌تر عمل نمود، گوگل افرادی را به استفاده از محصول خود متقاعد نمود ، که هیچ نیازی بدان نداشتند. استراتژی بازاریابی دهان به دهان همان‌طور که از واژه بازاریابی دهان به دهان برمی‌آید، بازاریابی دهان به دهان هر عملی است که موجب شود که اطلاعات یک محصول یا سازمان توسط مشتریان از طریق گفتگوی کلامی یا سایر رسانه‌ها، با دیگران به اشتراک گذاشته شود. اینترنت به سازمان و اشخاص اجازه به اشتراک گذاشتن اطلاعات در خصوص محصولات و خدمات بدون حتی بیان یک کلمه مستقیم را می‌دهد. بهترین مثال‌ها برای بازاریابی دهان به دهان آنلاین : ارسال‌ها در شبکه‌های اجتماعی فیس_بوک ، توییتر، … لینک زدن به مطالب سایت‌های دیگر اشتراک گذاردن لینک از طریق ایمیل یا سایر پلتفرمها ارسال محتوا تصویری،صوتی در وب‌سایت بر اساس مطالعه موردی جیمیل، استفاده از بازاریابی دهان به دهان در دنیای واقعی و بر بستر وب ، به گسترش اطلاعات در خصوص یک سرویس جدید ایمیل کمک نمود. جازه ارسال دعوت‌نامه توسط رده دوم دعوت‌شدگان نیز به خودی خود به انتشار روزافزون اطلاعات بسیار کمک نمود برای مثال : فردی که اتاق به توریست‌ها اجاره می‌دهد، از مهمانان می‌خواهد که به دوستانشان این محل را معرفی و یا در اینترنت برای آن کامنتهایی در خصوص این محل بگذارند. ممکن است که درازای این معرفی ، مدیر نیز برای معرفی کنندگان یک پاداش نقدی یا غیر نقدی در نظر گیرد. استراتژی بازاریابی دهان به دهان در بین پزشکان عمومی برای معرفی پزشکان متخصص بسیار مرسوم است. این عمل در بین دندان‌پزشکان برای معرفی یک مراکز رادیولوژی ، معرفی یک دارو با برندی خاص توسط پزشکان عمومی به جای نام عمومی ( که البته غیرقانونی است ) رایج است که به آن بازاریابی مراجعه Referral Marketing نیز گفته می‌شود . در این نوع بازاریابی سعی برای جذب مشتری از طریق مشتریان / افراد صاحب نظر دیگر است. کمپین‌های تبلیغاتی سیاسی ، کاملا بر پایه انتقال پیام به روش دهان به دهان برنامه‌ریزی می‌شود. برای ترغیب افراد به رای دان به یک کاندیدای مشخص یا یک مسئله معین، آنان افراد را تشویق می‌نمایند که با دیگران صحبت نموده تا تصمیمی مشابه خودشان بگیرند. نتیجه تحقیقات نشان داده است که در افراد در زمان انتقال پیام به روش دهان به دهان ، ۶۸% مطالبشان مثبت و ۸% منفی است. استراتژی بازاریابی دهان به دهان بر یک اصل ساده استوار است، پس روند به‌کارگیری از آن نیز باید ساده باشد. سه گام برای خلق یک کمپین بازاریابی دهان به دهان : ۱- کمیپن بازاریابی دهان به دهان نیاز به یک پیام قابل انتقال دارد. شرکت باید به مشتریانش چیزی برای گفتن به دیگران، ارائه دهد. این به معنی وجود یک محصول یا خدمت با کیفیت و معرفی ویژگی‌های شایسته آن به مشتری است. برای مثال یک مغازه بستنی‌فروشی ، می‌تواند از مشتریانش بپرسد : کدام طعم از بستنی‌های ما را دوست دارید ؟ این موجب تمرکز مشتری بر محصولات و گفتگو پیرامون آن می‌گردد. ۲- کمیپن بازاریابی دهان به دهان نیاز به مکان انتقال پیام دارد. شرکت باید تصمیم گیرد که کجا این اتفاق رخ دهد. باید پرتراکم‌ترین محل‌های حضور مشتریان شناسایی و عناصر بازاریابی خود را برای برگزاری یک کمپین در آن محل آماده نماید. بستنی‌فروش عزیزمان می‌تواند همان سوال را در یک روزنامه محلی با تلویزیون محلی (که البته در ایران نداریم)، شبکه‌های اجتماعی از مردم بپرسد ؟ حالا مشتری دلیلی برای حرف زدن در مورد برند دارد. اما این کافی نیست. باید شرکت دلیلی به مشتری دهد که در خصوص محصولات نیز بحثی راه بیافتد. مثلا رای گیری برای بهترین طعم و کاهش قیمت آن طعم بخصوص. ۳- کمیپن بازاریابی دهان به دهان نیاز به زنده به بقا دارد. شرکت باید مطمئن شود که پیام این کمپین در حال حرکت است و افراد بیشتری پیام آن را می‌شنوند. فرض که بستنی‌فروش ما بعد از دریافت رای ، از بین افرادی که رای داده‌اند ، چند نفر را انتخاب و آنان در یک سیستم رای دهی قرار داده تا بیان بهترین جمله در خصوص بستنی، یک اشتراک رایگان بستنی به وی اعطا نماید. ( البته برخی شرکت‌ها پول پرداخت می‌نمایند تا افراد ناشناس در غالب مشتری، فرایند تبلیغات دهان به دهان راه بیاندازند). کمپین بازاریابی دهان به دهان به رفتار مشتریان متکی است، کمپین باید هوشمندانه طراحی‌شده باشد، تیم طراحی کمپین باید تمام ابعاد آن را بررسی نموده و هرگونه مشکل را شناسایی نمایند. در شرکت‌هایی مانند ردبول که تمام تمرکزش بر برگزاری کمپین است، سه فرد کلیدی تمام فرایند اجرای یک کمپین را زیر نظر یک متخصص برندینگ ، تحلیل می‌نمایند : محقق بازاریابی رابط واحد روابط عمومی متخصص تولید محتوا منیع : بازاریابی دهان به دهان Word of Mouth Marketing : WOM دکترسیدرضاآقاسیدحسینی

تبلیغات دهان به دهان تبلیغات دهان به دهان که به آن WOM : Word of Mouth و یا گاه به عنوان یکی از روش‌های بازاریابی معرفی شده و به آن بازاریابی دهان به دهان نیز گفته می‌شود ، یکی از قوی‌ترین و سنتی‌ترین ابزارهای فروش است که همچنان بسیاری از مدیران به علت عدم آگاهی بدان به توجه هستند. تبلیغات دهان‌به‌دهان به معنای معرفی یک محصول یاا خدمات توسط یک فرد به فرد دیگر است. در طول دورانی که مشاور و مدرس بوده‌ام در ایران و خارج آن ، حتی در برخورد با بسیاری از افراد باتجربه و حرفه‌ای – آنان قادر به توصیف کاملی از تبلیغات دهان به دهان نبوده و قادر به این پاسخ دادن به سوالات نبودند: تبلیغات دهان به دهان چه دست آوردی برایمان خواهد داشت ؟ تبلیغات دهان به دهان چرا بعد از قرن‌ها همچنان یکک چاقویی تیز و برنده است ؟ - این مدیران از این ابزار بسیار سوده نبرده‌اند اما به سختی یادشان می‌آید که اولین در کجا با آن مواجه شده‌اند . نباید تبلیغات دهان به دهان را به شانس سپرد مهم این است که هر ابزاری یک شانس است ، اما استفاده از آن شانسی نیست.مثل بقیه عناصر تشکیل‌دهنده بازاریابی ، تبلیغات دهان به دهان چیزی نیست که تنها برای شما اتفاق افتاد.این نوع تبلیغات ، نتیجه ارائه محصول یا خدمات در مقابل نتایج مورد انتظار است. به یاد داشته باشید، این نوع از تبلیغ / بازاریابی بر اساس ایجاد اتفاقی یک شبکه بازاریابی به وجود نیامده است. تبلیغات دهان به دهان زمانی بامعنا و مفید است که حتما چیزی را زیرساخت آن را شخصا ایجاد نموده باشید. در غیر این صورت حتما با شانس و اتفاق رخ داده است. شانس هم به نسیمی می‌رود. وقتی از تجربه خود در خصوص یک محصول یا خدمت صحبت می‌نمایید ، برای کسانی که ان را می‌شنوند بسیار مهم است که چه کسی هستید ، چه میگویید ، چرا این را میگویید ، و بسیار مهم است که چگونه دامنه اطلاع‌رسانی خود را گسترش می‌دهید. اگر کلمه Word-of-Mouth توجه نمایید، باید برای دو کلمه اصلی دارای برنامه باشید . Mouth چه کسی باید پیام برند شما پخش نماید Word چه پیامی باید منتقل شود. حتما به دنبال این هستید که بهترین مشتریان شما ، داستان برند شما را بیان نماید، پس تمرکز و استراتژی اصلی شما باید بر آنان باشد. مشتریان اصلی را شناسایی نمایید ، فواید اصلی مدنظرشان را شناسایی و در زمان معینی به آنان را ارائه نمایید. این فواید همان چیزی است که آنان در مورد شما به دیگران خواهند گفت. در مورد سازمانتان یکک مطالعه موردی بنویسید و از آنان بخواهید که در خصوص شرکتتان چندجمله‌ای در سایتتان بنویسند. همه‌جا حاضر بودن تنها یکی از عناصر استراتژی تبلیغات دهان به دهان است. ایجاد حرکت در بازار بدون داشتن یک برنامه مدون و منظم غیرممکن است. همچنین این‌گونه تبلیغ از مسیر مشتریانی که سنخیتی با کسب‌وکار شما ندارند نیز اشتباه است. منطقه جغرافیایی و بازار هدف خود را به درستی انتخاب نماید.این بدین معناست که شما اجتماعی و حرفه‌ای بودن را توامان مدنظر داشته‌اید. از بین بردن نقاط اصطکاک اگر بهترین مشتریان شما راهی برای ارتباط با شما نداشته باشند ، چرا باید شما را به دیگران معرفی نماید ؟ مجددا به روش‌های ارتباطی و دسترسی مشتری به شما فکر نمایید. آیا یک ایمیل ساده دارید ؟ آیا از طریق موتور جستجو و در شبکه‌های اجتماعی به راحتی پیدا می‌شوید؟آیا شماره تلفن‌های کافی در اختیار مشتریان قرار دارد و مشتری می‌تواند برای شما پیام صوتی گذارد؟تا جایی که امکان دارد راه‌های تماس را افزایش دهید. قدرت خود را به مشتری نشان دهید اگر به دنبال توصیه برند توسط مشتری خود هستید ، فقط بر ایجاد یک تجربه زیبا در زمان خرید اتکا نکنید، بلکه به آن‌ها پاداش دهید. نشان دهید که در کارتان حرفه‌ای هستید و این قدرت را دارید که چیزی جز آنچه قول داده‌اید را نیز مشتریان خویش خواهید داد. نویسنده : دکترسیدرضاآقاسیدحسینی منبع : تبلیغات دهان به دهان Word of Mouth