جستجو در تالارهای گفتگو

منبع : تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT حتما در مهمانی، تاکسی یا بازار ، در خصوص کمبود درآمد و عدم فروش کالا و خدمات به علت شرایط بد اقتصادی ( شرایط نامناسب اقتصادی ) از افراد متعدد، چیزهایی شنیده اید و یا خودتان دچار این مشکل شده اید. همه میگویند، مشتری نمیخرد. اما باید گفت این وضعیت ارتباطی به وضعیت اقتصادی ندارد، بلکه کاملا به شرایط روحی و ذهنی شما مرتبط است. شرایط اقتصادی بر همه اثر میگذارد. آیا تقاضا صفر شده است ؟ اگر نه، چرا شما نمی فروشید ؟ اگر شما یکی از این فروشندگانید ، هفت مورد زیر را مطالعه نمایید، شاید تاثیر شرایط بد اقتصادی بر شما حداقل ، بی اثر و یا حتی مثبت گردد. ۷ نکته برای افزایش فروش در شرایط بد اقتصادی اجازه ندهید که شرایط اقتصادی ، بهانه‌ای برایتان باشد. بعد از یک روز سخت‌کاری و شاید چند تماس ناخوشایند ، بهانه نمودن شرایط بد اقتصادی بسیار آسان است. اگر این از شما شنید شود، مطمئن باشید که حتما فروشتان کمتر نیز خواهد. در شرایط بد اقتصادی در این وضعیت در حدود ۳۷ درصد تماس فورا از سوی مشتری قطع می‌گردد. فروشندگان باید تلاش‌های خود را برای تماس تلفنی و حضوری افزایش دهند ، البته باید انگیزه برای تلاش بیشتر و هوشمندانه‌تر نیز به فروشندگان داده شود. اگر زود خسته شوید و عقب‌نشینی نمایید، حتما به کسب‌وکارتان سقوط آزاد به سمت نابودی خواهد داشت. مطمئن باشید با تلاش بیشتر و هوشمندانه ، کسب‌وکارتان بهبود پیدا خواهد نمود. یک ضرب مثل جالب لهستانی وجود دارد که می‌گوید : اگر با مسائل و مشکلات با سختی برخورد نمایید، سختی‌ها به راحتی خواهند رفت. روش فروش خود را بهتر نمایید وقتی تعداد فرصت‌های فروش و مشتریان بالقوه کم می‌گردد، باید در داشته‌های خود بازنگری نمایید تا با همین داشته‌های به شرایط بهتری دست یابید. باید این بهبود در حوزه فروش اتفاق افتد. کتاب و مقاله غیرفارسی بخوانید و به فایل‌های صوتی در حوزه مدیریت گوش دهید و یا از یک مشاوره مدیریت حرفه‌ای کمک دریافت نمایید. این راهکارها در شرایط بد اقتصادی به بسیاری از فروشندگان و شرکت‌های فروش محور کمک بسیاری نموده است. اکنون زمان تبدیل‌شدن به فروشنده حرفه‌ای و آموزش فروشندگی حرفه‌ای تا مهارت‌های فروش خود ارتقاء دهید. اخلاق حرفه ای و مناسب فروش را حفظ نمایید اخلاق حرفه‌ای مهم‌ترین ابزار جنگی فروشنده در انبار مهمات وی است که همیشه باید تیز و در دسترس باشد. دیگر زمان آن نیست که در گوشه‌ای جدول حل نمایید، در اتاق را ببندید و چرت میان وعده بزنید، پیام‌ها و ویدیوهای طنز ارسالی به تلگرام را چک نموده و به بهانه سیگار کشیدن سازمان را چندین بار ترک نمایید. اکنون زمان آن است که پارچه‌های روی تجهیزات مغز فروشنده و مدیر کنار زده شود. پارچه‌هایی که برای ترک آرام میدان مبارزه چندی است که روی مغزشان کشیده‌اند ، این پارچه را کنار زده و آن را به جنب‌وجوش وا دارید. ایده‌های جدید را باید خلق نمایید. اگر در خلق ایده مشکل‌دارید از یک مشاوره بازاریابی کمک دریافت نمایید. هر آنچه موجب الهام ، انگیزه، مثبت اندیشی و خوش‌بینی است را پیدا نمایید . مثبت باشید و با افراد مثبت در ارتباط باشید و بر اهداف تاکید نمایید. قیمت‌گذاری را هدفمند و برای محصولات و خدمات ارزش بی‌آفرینید در شرایط بد اقتصادی همگان به دنبال قیمت پایین هستند و تمرکز مدیران غیرحرفه‌ای بر کاهش قیمت‌ها برای افزایش فروش است. سوال اینجاست که چه باید انجام داد که محصولات و خدمات شما بهتر از رقبا به نظر آید و با استقبال بیشتری مواجه شود. این همان ایجاد ارزش است. فایده اصلی کسب‌وکارتان برای مشتری چیست ؟ اگر یک کسب‌وکار محلی دارید، آیا این تغییرات قیمتی شما برای بلندمدت است ؟ آیا می‌توانید با سرعت بیشتری به درخواست مشتریانتان پاسخ دهید؟ باید مزایای اصلی را برجسته نمود ، تا جایی که امکان دارد آن‌ها را تقویت نمایید، سعی نمایید که بر اساس مدل ROI بازاریابی خود عمل نمایید . ایجاد ارتباط ارتباط مستقیم با فروشنده دلیل شماره یک هر فردی برای انجام معامله با یک شرکت خاص است. بسیار دیده‌ایم که فروشنده در خصوص تشریح محصولات و خدمات ، مشتری را من کوب می‌نماید اما همچنان مشتریان بالقوه از رقیب شما خرید می‌نمایند زیرا قبلا با رقیب شما کوه رفته و او را می‌شناسد. ارتباطات بسیار مهم است، در بسیاری موارد از بسیاری چیزها مهم‌تر است، پس تنها بر این تاکید نکنید که همواره در دسترس باشید و کاری انجام دهید که مشتری بالقوه نام شما را به یاد داشته باشید ، بلکه باید به گام بعدی بروید و آن ایجاد رابطه قوی‌تر با مشتریان است. بازگشت به نکات و استراتژی کلیدی و اساسی شرکت زمان آن است که ارتباط با مشتری را نزدیک و رودررو نمایید . نامه دست‌نویس ارسال نمایید، تماس‌های واقعی را جایگزین ارتباط ایمیلی و پیام‌های شبکه‌های اجتماعی نمایید. هدف باید لمس قلب و احساس مشتری باشد، در شرایط بد اقتصادی باید تماس‌ها عمیق‌تر شود. به یاد داشته باشید، شما باید مسئول موفقیت خودتان باشید. فرض نمایید که ۵ سال گذشته است و کسب‌وکار شما در نقطه‌ای جدید است ، سوال این است : کجا ؟ اگر به دنبال چیزی در خارج شرکت خودتان هستید ( مثل شرایط بد اقتصادی ) که موفقیت یا شکست خود را بر گردن آن بی اندازید، باید بدانید که افسار سرنوشت و دستیابی به موفقیت از دستتان بیرون رفته. پس باید بدانید که موفقیت در دستان و کنترل شماست و به شما متکی است. اگر یک هدف قوی و پایدار داشته باشید و جایی که این کسب‌وکار باید به آنجا برود را تعریف نموده باشید، صرف‌نظر از وضعیت اقتصادی ، حتما کسب‌وکارتان به جایی که باید برود، خواهد رفت. به خاطر داشته باشید که شما ۱۰۰% مسئول و پاسخگو برای موفقیت خود خواهید بود. با تجربه چندین سال کار در وضعیت بد اقتصادی ایران و اروپا ، به جرئت عرض می‌نمایم که اگر نکات فوق را در نظر بگیرید، با افزایش فروش در شرایط بد اقتصادی روبر خواهید بود و کسب‌وکارتان بهبود خواهد داشت. حتی این نکات در زمان وضعیت خود اقتصادی نیز جواب لازم را حاصل و نتیجه کسب‌وکار را چندین برابر می‌نماید. فقط سخت‌تر، هوشمندانه‌تر و هدفمندتر باید کار نمایید. منبع : راه‌های افزایش فروش در شرایط بد اقتصادی

نوشته شده توسط دکترسیدرضاآقاسیدحسینی تیم مشاوران مدیریت ایران : اگر فروشنده‌ای هستید که باید با کارفرمایان متعدد قرار جلسه حضوری گذاشته و طرح پیشنهادی (پروپوزال) خود را ارائه نمایید، باید دقت نمایید که اولین و مهم‌ترین نکته این است که بیشتری از آنکه حرف بزنید، گوش دهید. دقت نمایید. شاید این سوال پیش آید : گوش دادن به شنیدن چه فرقی دارد؟ گوش داد با شنیدن بسیار متفاوت است. شما به صدای موسیقی گوش می‌دهد، برای آنکه صدای موسیقی و خواننده را تشخیص داده و بتواند از آن لذت ببرید و یا با آن همخوانی نمایید. اما اگر پنجره اتاق شما باز باشد و صدای ترافیک را بشنوید، بعد از چند دقیقه این صدا برایتان روتین و وجودش تکراری و غیرفعال می‌گردد، پس این همان شنیدن است. گوش دادن باید فعال و موثر Effective and Active listening باشد، به این معنا که فرد مقابل باید درک کند که شما واقعا به وی گوش فرا داده‌اید و نه وانمود به گوش دادن نمی‌نمایید. گوش دادن غیرفعال همان شنیدن است. گوش دان فعال نشان هوشمندی فروشنده و تمایل بالا به ایجاد رابطه مناسب با مشتری است . گوش دادن فعال نشان می‌دهد که فروشنده تنها به فکر انجام یک‌باره فرایند فروش نیست بلکه به خرید مجدد توسط مشتری می‌اندیشد. پیش‌تر در مقاله‌ای تحت عنوان"هشت گام برای اینکه نشان دهید، شما خوب گوش می‌دهد" در این خصوص مواردی را بیان نموده‌ایم. گوش دادن فعال به مشتری بالقوه، نشانی از سطح توجه و اهمیت فروشنده به چالش‌ها و نیازهای مشتری ایی است که قصد دارد راه‌حلی برای مشکلاتش یافته و با وی ارتباط تجاری بلندمدت برقرار نموده و فروش را به فروش مجدد تبدیل نماید. در بسیاری از مواقع، در ضمن آموزش تکنیکهای فروشندگی حرفه‌ایکه برای سازمان‌ها برگزار می‌نماییم، برخی فروشندگان وانمود می‌نمایند که در این حوزه عملکرد شایسته دارند، اما به تجربه یافته‌ایم که در یک تیم فروش، تعداد محدودی از فروشندگان، تکنیک‌های گوش دادن فعال و موثر را به کار می‌برند. اولین قدم این است که پیش از صحبت کردن، گوش دهید. از شاید گاها در جای نابجایی کلام طرف مقابل را قطع نموده باشید، اگر ناخودآگاه این کار را انجام داده‌اید، با همکار خود هماهنگ کنید تا این مواقع را به یاد سپرده و بعد از جلسه به شما گوشزد نماید. 8 اصل اساسی در گوش دادن فعال برای ایجاد ارتباطی مناسب با مشتری و فروش موفق 1- آیا حس عدم اطمینان و استرس دارید ؟ فروشنده‌ای که استرس غیرقابل‌کنترل و غیرطبیعی داشته باشد، فروشنده حرفه‌ای نیست. چشمان فروشنده بیان‌گر سطح استرس وی به مشتری است. فروشنده حرفه‌ای باید حرفش را با چشمانش بیان نماید. یک فروشنده حرفه‌ای باید بداند که چگونه ارتباط چشمی طبیعی و مناسب با مشتری برقرار نماید. ایجاد ارتباط و اثرگذاری بر مشتری، مرحله‌ای بسیار حساس است، مرحله‌ای که آن را باید مرحله ایجاد حس اعتماد نامید، پس باید پیام اعتماد و اعتبار خود را در حضور زبان بدن body language مناسب انتقال دهید. 2- فروشنده باید زبان بدن مخاطب را زیر نظر داشته باشد. فروشنده باید به چیزی که نباید بگوید، حساس باشد. اگر مشتری به راهکار فروشنده علاقه داشته باشد، علاقه خود را با زبان بدن خویش پیش از بیان با کلام خود به وی نشان می‌دهد. 3- فروشنده باید صبور باشد. کلام مشتری را قطع نکنید. اجاره دهید تا کلام مشتری پایان پذیرد و هرگز موضوع را تغییر ندهید. هوشمندی اطلاعاتی که در مبحث ]بازاریابی استراتژیک[ مورد تحلیل قرار می‌گرید شامل جمع‌آوری اطلاعات از مشتری است، پس اجازه دهید مشتری اطلاعات موردنیاز سازمانتان را ارائه نماید. همین اطلاعات بعد از پایان فرایند مذاکره فروش، به ایجاد ارتباط بلندمدت با مشتری کمک موثری خواهد نمود. 4- با اشتیاق گوش نموده و درک نمایید. فروشنده حرفه‌ای زمانی قادر به ارائه راهکار مناسب به مشتری است، درک مناسبی از خواست وی داشته باشد. درجایی که لازم است از گفته‌های مشتری یادداشت برداشته، که نشانی از اهمیت به گفته‌های مشتری است. 5- هرگونه عدم قطعیت و نقطه تاریک در گفته‌های خویش را با توضیح مناسب، برای مشتری شفاف نمایید تا موانع ارتباطی با مشتری را به حداقل برسانید. همواره به فروشندگان تاکید منماییم که حتی اگر سوالی ندارید، سعی کنید از مشتری یک سوال بپرسید. پاسخ به سوال، به معنی کسب اطلاعات است، اطلاعاتی که شاید هرگز فکر دستیابی به آنان به ذهنتان نیز خطور نکرده بود. 6- پیش‌داوری‌های خود را کنار بگذارید. فروش تلفنی بسیار بامزه است، زیرا با افراد گوناگون در ارتباط هستید. هر فرد یک فرصت است، با ذهنی باز و با پذیرش نظرات و عقاید متفاوت، وارد مذاکره شوید. 7- شنونده محض باشید. هنگامی‌که مشتری در حال صحبت است، به‌گونه‌ای به صحبت وی گوش فرا دهید که انگار تنها فرد روی زمین هستید. هر چیزی که توجه شما را منحرف می‌نماید، ازجمله تلفن همراه خود را کنار بگذارید. 8- بر مشتری خود متمرکز باشید. تمرکز به مشتری بسیار حیاتی است. دقیقه‌ای پیش از شروع مکالمه‌ای یا جلسه ملاقات، تمام مسائل حاشیه‌ای و غیر مرتبط را کنار گذاشته و تمام تمرکز خود را بر مخاطب خود گذارید. این باعث می‌گردد که کلام مشتری را بهتر درک نمایید. به یاد داشته باشید که شاید برای اولین بار است که با مشتری خود ارتباط برقرار نموده‌اید، پس باید بر وی اثر مناسب بگذارید. منبع : آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای : 8 روش گوش دادن فعال به مشتری تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

نوشته شده توسط دکترسیدرضاآقاسیدحسینی تیم مشاوران مدیریت ایران : پنج نوع دکتری که یک بازاریاب دارویی و درمانی Medical Representative : MedRep در طول عمر حرفه‌ای خود با آنان روبرو می‌شود. در این مقاله قصد داریم به بیان انواع دکتر بپردازیم. اما چرا ؟ غالب سایت‌هایی که در حوزه بازاریابی و فروش مطلب ارائه می‌نمایند، در هنگام بیان انواع مشتری، صرفا به مشتریانی می‌پردازند که نقش واسط و یا مصرف‌کننده محصولات متداول بازار را داشته و با توجه عدم وجود تجربه در کار بازار دارو و درمان و صنف پزشکان، هرگز به یک دکتر به‌عنوان یک مشتری و یا یک تسهیل‌کننده فرایند فروش(واسط) نگاه ننموده‌اند. (توجه: دکتر داروساز در یک داروخانه یک مشتری است، اما یک پزشک عمومی یک تسهیل‌کننده فرایند فروش است) در بازار دارو، پزشکان نقش بسیار مهمی در میزان مصرف یک دارو داشته و عاملی بسیار تاثیر گذاری بر تقویت و حذف یک برند از بازار هستند. پس افرادی که تحت عنوان "بازاریاب دارو"،"ويزيتور علمي"،"نماینده علمی"،" فروشنده تخصصی محصولات پزشکی"، "معرف دارو" یا MedRep باید با این پزشکان در ارتباط بوده و محصول شرکت خود را به آنان معرفی نمایند، بسیار مهم است که انواع این پزشکان را بشناسند. پیش‌تر در مقاله‌ای تحت عنوان " یک روز از زندگی یک فروشنده تخصصی محصولات پزشکی " در خصوص نحوه کار این افراد توضیحاتی بیان‌شده است. شخصی که معرف دارو یا خدمات درمانی است باید بتواند پزشک را به توصیه دارو و خدمات پزشکی به بیمار، متقاعد نماید. تا جایی که تجربه برخورد حرفه‌ای در نقش مشاور و یا بیمار را با پزشکان داشته‌ام، سعی نموده‌ام که این دسته‌بندی به واقعیت نزدیک باشد. از شما نیز درخواست داریم که اگر با نوع دیگری از دکتر برخورد نموده‌اید، تجربه خود در قسمت اعلام نقطه نظرات در پایین همین مطلب با ما و دیگر دوستان به اشتراک‌گذارید. دکتر تکنولوژی باز دکتری که با پشتیبانی تکنولوژی بسیار دانا و زرنگ جلوه می‌کند. این دکتر اعتقاد دارد که همه‌چیزدان است و اگر چیزی را نداند، فورا در اینترنت به دنبال پاسخ سوال خواهد گشت. برای مثال فرض که قرض پاراستامول (قرصی که بهتر از آسپرین برای کودکان است و خیلی کم تجویز می‌گردد) را برای دکتر تشریح و اطلاعاتی در خصوص تاثیر آن بر کبد و ... می‌دهید. دکتر بلافاصله بعد از جلسه با شما، در نت به دنبال اطلاعاتی در خصوص این محصول می‌گردد و در جلسه بعدی که شما را ملاقات می‌نماید اطلاعات بیشتری از شما در خصوص آن محصول دارویی یا خدمت درمانی دارد. پیشنهاد من این است که برای متقاعد نمودن وی، تلاش بیشتری مبذول نموده و برای این پزشک از طریق ایمیل اطلاعات و جزئیات تکنیکی بیشتری ارسال نمایید. دکتر قدیمی باز این نوع دکتر اعتقاد دارد که هر چیزی، قدیمی‌اش خوب است و معمولا مسن بوده و در حدود 30 تا 40 سال تجربه‌دارد. اگر محصول جدید یا ناشناخته‌ای را برای معرفی نزد آنان ببرید، حتما آن را جدی نگرفته و هنوز بر داروهای قدیمی و اثر بهتر آنان اصرار می‌ورزند ( مثلا قرصی به نام "کاشی کالمین" که در دهه 30,40، برای سردرد تجویز می‌شده و امروزه وجود خارجی ندارد را بهتر از داروهای جدید می‌داند. اگر شما پزشک هستید حتما این اسم تا حالا به گوشتان هم نخورده است.) برای متقاعد نمودن این نوع دکتر، باید محصول یا خدمت به‌صورت کامل و موثر تشریح نمایید. به قول یک‌ضرب مثل آمریکایی که می‌گوید old is gold. میزان ثبات این افراد در نحوه نوشتن نسخه‌ها بسیار زیاد است، زیرا که متکی بر داروها و روش‌های قدیمی است. اگر بتوانید این دسته از دکترها را متقاعد سازید، حتما حجم فروشتان چندین برابر خواهد شد. دکتر صاف و ساده این دسته از دکترها خیلی راحت متقاعد شده و البته تکنولوژی باز نیز هستند. این نوع دکترها بین 30 تا 40 سال سن دارند. این نوع از دکترها خیلی دوست‌داشتنی است و به‌راحتی می‌توان با آنان ارتباط مناسب برقرار نمود و با دادن یک کادو خیلی ساده با آنان دوست شد. برای این دکتر در مناسبت‌های ایمیل مناسبتی ارسال نمایید.با این دکترها، حتما به اهداف فروشتان خواهبد رسید. دکتر همیار این نوع از دکترها برای Med Rep، کمکی بزرگ هستند. بسیار با پزشکانی برخورد نموده‌ام که خود در سال‌های اولیه کارشان با مشکلات زیادی روبرو شده‌اند و اکنون می‌خواهند به Med Rep کمک نمایند تا وی زود موفق شده و در این جنگ کامیاب باشد و یا به دنبال رضایت درونی از طریق کمک به دیگری هستند. این دکتر به شما قول می‌دهد که حتما داروی شما تجویز نماید و واقعا تمام سعی خویش را خواهد نمود. اما وی با همه بازاریابان دارو به این‌گونه برخورد خواهد نمود، پس تنها محصول شما را نسخه نخواهد نمود و هر بازاریابی که به وی مراجعه کند، به‌نوعی موفق است و دسته خالی نخواهد رفت. دکتر حاذق آنان دکترهایی هستند که در شهر خود بسیار معروف شده و به‌قول‌معروف دستشان شفاست، پنجه طلاست و یا حاذق است. پس حتما یک بازاریاب علاقه دارد که این دکتر، دارو یا خدمات پزشکی وی را به بیمار توصیه نماید. اما هنگامی‌که به این دکترها مراجعه می‌نمایید چه اتفاقی می‌افتد؟ این دکتر بیش ازآنچه که شما میدانید در خصوص محصول یا خدمت شما میدانید و اطلاعات شما را تکمیل کرد و شما را با سرافکندگی از محل طبابتش به بیرون راهنمایی می‌نماید. این پزشک سرشار از اعتمادبه‌نفس است، زیرا که بسیار موفق بوده و دانش کافی برای درمان بیمار را دارد. وارد نمودن یک دارو به نسخه این پزشک بسیار سخت است. منبع : یک بازاریاب دارو با 5 نوع دکتر برخورد خواهد نمود تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.