iranmct

نوشته شده توسط دکترسیدرضاآقاسیدحسینی تیم مشاوران مدیریت ایران : وب برندینگ Web-Branding ( که آن آنلاین برندینگ Online Branding یا اینترنت برندینگ Internet Branding نیز می‌خوانند) یکی از بخش‌ها و تکنیک‌های مدیریت برند و برندینگ است که با به‌ کارگیری دنیای وب به عنوان یک رسانا به دنبال ایجاد جایگاهی برای یک نام تجاری (برند Brand) در بازار است. تفاوت وب برندینگ با سئو SEO چیست ؟ - وب برندینگ مفهومی جامع برای گسترش یک برند در دنیای وب بر اساس استفاده از کلیه ابزارهای موجود و یا خلق ابزار جدید برای انتشار پیام برند است. - سئو (بهینه نمودن وب‌سایت برای موتور جستجو Search Engine Optimization) به عنوانی یکی از ابزار وب برندینگ به دنبال بهینه نمودن وب‌سایت برای بالا بردن جایگاه سایت در یک یا نهایتا دو موتور جستجوی اینترنتی در زبان خواص است ( بهینه نمودن بر اساس یک زبان محاوره مثلا انگلیسی و یا نهایتا انگلیسی/فارسی صورت می‌گیرید). در سئو هدف اصلی رتبه‌بندی Website Ranking است اما در وب برندینگ هدف انتشار حداکثر پیام برند است. برخی از برنامه نویسان تحت وب که به دنیای سئو تسلط کافی دارند (سئوکار خواند می‌شوند) قادرند که بدون درج تولید محتوای همیشه‌سبز و تنها با کپی مطالب سایت‌های دیگر و خرید لینک متعدد از سایت دیگر ، وب‌سایت را تا سایت شماره یک در گوگل بالا بیاورند. اما سوال اساسی اینجاست : آیا برای برند شما کاری صورت پذیرفته است؟ آیا با رتبه اول قرار گرفتن در گوگل (بر اساس 2 یا 3 کلمه) برند شما جاودان شد ؟ آیا همه‌چیز به وب‌سایت گوگل ختم می‌شود ؟ این به دین معنا نیست که سئو نباید مدنظر باشد بلکه به این معناست که سئو راه رستگاری برندتان نخواهد بود بلکه تنها یکی از ابزارهای در دست مدیر برند برای عملیات وب برندینگ است. بنابراین وب برندینگ عبارت است از یک استراتژی که صاحبان کسب‌وکار در جهت تعریف جایگاه خود در بازار استفاده می‌نمایند. حتی کسب‌وکارهای بزرگ و شناخته‌شده نیز در این حوزه سرمایه‌گذاری فراوانی انجام می‌دهند تا برند خود را با شهرتی مناسب همراه سازند( تفاوت شهرت و برند)، زیرا فعالیت‌های وب برندینگ تاثیری بسیار عمیقی بر گسترش مرزهای شناخت از برند خواهد داشت. با توجه به رشد روز افزون جوامع، برندها نقش بسیار مهمی در زندگی مصرف‌کنندگان، ایفا می‌نمایند. بنابراین دنیای وب به عنوان ابزاری برای ارسال پیام به مخاطبان کنونی و آتی برند تلقی می‌شود. پس وب برندینگ به عنوان ابزاری برای حمایت از برنامه‌های بازاریابی سازمان بکار گرفته می‌شود. توجه نمایید که در استفاده از وب برندینگ دقیقا همان اهدافی مدنظر است که در سایر روش‌های برندینگ موردتوجه قرار می‌گیرد. شاید مهم‌ترین این اهداف، افزایش میزان تقاضا برای محصول یا خدمات سازمان است. اگر دقت نموده باشد وب برندینگ را یک استراتژی معرفی نمودیم. به این معنا که یک برنامه بلندمدت و دارای برنامه عملیاتی Action Plan خواهد بود. وب برندینگ دارای 2 بعد اساسی است : 1- بعد مدیریت : برای وب برندینگ نیاز به تفکر مدیریتی برای ترسیم جایگاه برند در بازه بلندمدت وجود دارد. این همان چیزی است که مدیریت بازاریابی یا مدیریت برند سازمان بدان تسلط دارد. زیرا از برنامه‌های بازاریابی سازمان مطلع هستند و یا حداقل با مفاهیم بازاریابی آشنا هستند. 2- بعد مهندسی : برای و ب برندینگ نیاز به توانایی‌های اجرایی مانند برنامه‌نویسی، طراحی دوبعدی و سه‌بعدی، تولید ویدیو ... وجود دارد تا بتوان دنیای وب را همان‌طور که پیش‌تر گفته شد به عنوان رسانایی برای انتقال پیام به کار گرفت. نکته : اگر در واحد بازاریابی سازمان بعد مدیریتی وب برندینگ وجود داشته باشد ولی بعد مهندسی آن نباشد، با همکاری با یک شرکت (طراحی وب‌سایت) می‌تواند این خلع را پر نماید، اما اگر بعد مدیریتی آن درون واحد بازاریابی وجود نداشته و سازمان تصمیم گرفته باشد تا هر دوی این ابعاد را به یک شرکت (طراحی وب‌سایت) واگذار نماید، چندین تجربه ناموفق شرکت‌های ایرانی و خارجی نشان داده است که این مسیر کاملا به بیراه رفته و عملیات از وب برندینگ به سئو سایت ختم شده و تمام نتایج حاصل‌شده از سرمایه‌گذاری انجام‌شده نیز در مدتی کمتر از 6 ماه از بین خواهند رفت. اگر یک مدیر برند دارای تحصیلات و سابقه اجرایی در خصوص مهندسی نرم‌افزار و مدیریت بازاریابی باشد و بتواند هردوی این موارد را شخصا و با کیفیت بالا در سازمان اجر نماید، کلید طلایی موفقیت آن سازمان در حوزه برندینگ تحت وب است. اهمیت وب برندینگ : هر مدیری در مورد فواید آگاهی از برند و اینکه چگونه برند می‌تواند بر سود حاصله سازمانش تاثیر گذارد، مطلع است. هدف برند تمایز محصولات و خدمات یک شرکت از سایر رقباست که دقیقا همان محصول یا خدمت را ارائه می‌نمایند. برندسازی مناسب موجب ایجاد وجه تمایز محصولات شده و نهایتا سبب می‌گردد تا شرکتی را با محصولاتش بشناسند. در این حالت جایگاه محصول Product Positioning تمایز محصول Product Differentiation به یکدیگر گره خواهند خورد. این دو را باید در استراتژی و ب برندینگ مد نظر قرار داد تا بخشی از بازار را به تملک خود در آورده و به مشتری وفادار به برند دست‌یابید. وفاداری مشتری به برند از طریق بازاریابی ارتباطی به راحتی قابل تحصیل است. آیا سرمایه‌گذاری بر وب برندینگ ارزشش دارد ؟ چندین شرکت و برند را حداقل شخصا به یاد میاورم که تلاش‌هایشان در خصوص ایجاد یک برند به شکست انجامیده است. زیرا این برندهای دارای نقطه تمایز خاصی نبوده و یا نتوانسته بودند آن را در قالب پیام منتقل نمایند. استراتژی برندینگ اینترنتی: حتما همراه با معرفی ارزش‌های سازمان به مخاطب است. در کل اگر فرد یا تیم مجری، دانش و ابزار لازم را در اختیار داشته باشند، این استراتژی برای سازمان ارزش‌آفرین بوده و سرمایه‌گذاری مناسبی است. هرگز مستقیما وارد اجرای یک کمپین وب برندینگ نشوید بلکه پیش از آن، فرایند اماده‌سازی زیر را از طریق یک مشاور بازاریابی حرفه‌ای از خارج از سازمان که ذی‌نفع نباشد ( به محصول و خدمات از زاویه‌ای دیگر نگاه کرده و نقاط تاریک و مشکل‌آفرین آن را با نگاهی نقادانه بنگرد و گزارش نماید) طی نمایید : 1- بررسی محصول یا خدمات 2- بررسی فرایندهای ارائه کالا و خدمات 3- بررسی زیرساخت‌های موجود برای وب برندینگ 4- برنامه‌ریزی روش‌های تولید پیام 5- برنامه‌ریزی روش‌های همکاری و رقابت 6- تعیین جایگاه افراد در اجرا و پیگیری امور 7- تعیین جدول زمان‌بندی انجام امور 8- تعیین روش خدمت به مشتری 9- تعیین روش ارائه گزارش از نتایج حاصله در صورت وجود برنامه و رویه ارزیابی است که می‌توان یک استراتژی برندسازی تحت وب قوی و موثر داشته باشید. آیا وب برندینگ برای کسب‌وکارهای کوچک نیز مفید است؟ صرف‌نظر از تاثیر بزرگی که صنعت آنلاین بر زندگی مردم امروز گذاشته است، این تنها پروژه عظیم فراملیتی است که هر روز توسط افراد در حال رشد و توسعه است. این مشارکت همه‌جانبه، اینترنت را تبدیل به راهی مطمئن برای گسترش فعالیت‌های بازاریابی نموده است. زمین ‌بازی اینترنت به یک میزان در اختیار شرکت‌های بزرگ و کوچک قرارگرفته است تا برند خود ترویج دهند. بنابراین بر بستر وب می‌توان در کوتاه‌ترین زمان یک محصول یا خدمت را معرفی نمود، درحالی‌که در دنیا واقعی تدارکات معرفی سریع یک کالای جدید شاید ماه‌ها زمان برده و نیاز به سرمایه‌گذاری عظیمی داشته باشد. برای یک شرکت کوچک زمانی تولید یک محصول اقتصادی و سودآور است که به یک بازار بزرگ دسترسی داشته و با تمرکز بر کیفیت و خدمات مناسب بر مشتریان بالقوه آن بازار تاثیر نماید. پس شرکت‌های کوچک ارزش و تمایز ایجادشده در محصول یا خدمت خویش را در فرایند وب برندینگ مورد تاکید قرار می‌دهند. درنتیجه می‌توان گفت که وب برندینگ راهی برای رقابت در بازارهای بزرگ و با رقبای بزرگ است. اگر وب برندینگ به صورت اصولی انجام گردد سبب : 1- افزایش آگاهی از برند 2- تقویت ارزش خاص پیشنهادی برند 3- بیان داستان برند 4- شناخت مشتری و ایجاد فهرست مشتریان 5- برقراری مکالمه با مشتریان بالقوه یا بالفعل منبع : وب برندینگ Web Branding چیست ؟ تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

تیم مشاوران مدیریت ایران : در سازمانی که دچار مشکل فروش در کالا و خدمات خود شده است، اگر از مدیرعامل یا مدیر فروش سازمان در مورد علت آن سوال نماییم، اولین چیزی که بیان می‌نماید " خراب بودن شرایط بازار و اقتصاد " یا " رکود ایجادشده از فلان سال" یا " تغییر فشن" خواهد بود. آیا شما نیز دچار مشکل در فروش کالا و خدمات خود هستید و همین موارد را بیان می‌نمایید ؟ در چنین مواقعی همه پشت یک تحلیل و تفسیر پنهان‌شده و همه بهانه‌هایی برای فقدان فروش و یا شکست کسب‌وکار خود فراهم می‌آورند. در اصل این‌گونه افراد عوامل خارجی را بهانه‌ای برای نرسیدن به اهداف خود قرار داده‌اند. نکته : هنگامی‌که یک کالا فروش نمی‌رود، 4 دلیل عمده دارد : 1- عمر فروش کالا تمام‌شده است. به این معنا که دیگر نیاز عمده مشتریان را برآورده نمی‌نماید. شاید تکنولوژی جدیدی جایگزین آن محصول شده است. مثل دوربین دیجیتال به‌جای دوربین عکاسی دارای نگاتیو. - آیا مقصر تکنولوژی است ؟ 2- محصول به‌درستی به بازار هدف معرفی نشده است . - آیا بازار هدف مقصر است ؟ 3- محصول به‌درستی برای بازار هدف انتخاب ‌نشده است. - آیا بازار هدف مقصر است ؟ 4- افراد و امکانات فروش محصول برای بازار هدف به دسترسی بررسی و برنامه‌ریزی نشده است. - آیا بازار هدف مقصر است ؟ در تمام موارد فوق، چه کسی باید سرزنش شود، مدیر یا شرایط بازار ؟ اگر در یک شرایط اقتصادی خوب شما 100 قلم از یک محصول را فروخته‌اید و در شرایط رکود یک عدد از آن را نمی‌توانید بفروشید، در بدترین حالت ممکن، فرض که کل تقاضای بازار این محصول 90% کم شده است، بازمی‌بینیم که 10% بازار هنوز تمایل به خرید این محصول را دارند. شما چه سهمی از همین این 10% باقی‌مانده را دارید؟ جواب شما یک "هیچی" بزرگ است. چرا ؟ اگر شما در فروش موفق نیستید و هرروز در مورد آن ناله و شکایت می‌کنید، پس‌ روی سخنم با شماست . به این سوال چالش‌برانگیزم پاسخ بده : کدام‌یک از اعمالی که انجام داده‌ای یا انجام نداده‌ای سبب شده است تا به این وضعیت دچار شوی ؟ از خود یا تیم فروشتان سوال کنید، حتما جواب‌های بسیاری برای آن وجود دارد. 1- کجا برنامه یا عملی را به تعویق انداخته‌اید ؟ یکی از رایج‌ترین دلایل شکست در فروش همین به تعویق انداختن است. مدیر همواره به دنبال " بهبود اوضاع" است. مدیر در حال غرق شدن در بدهی‌های خویش است اما همچنان اصرار دارد که به این فکر می‌کند که حتما روزی خواهد رسید که شرایط بهتر شده و بعد فلان کار را انجام می‌دهد و آن روز همه‌چیز متفاوت خواهد بود. باید بدانید که هیچ بهتر از حالا نیست. باید هم‌اکنون اقدام نمایید تا حتی اگر روزی واقعا اوضاع بهتر شد، شما از بقیه که ایستاده‌اند یک گام جلوتر باشید. رقبای بزرگ شما نیز در شرایط بهتر اقتصادی بیش از این به کسب‌وکارتان فشار می‌آورند. به‌قول‌معروف هر جا که بروی آسمان همین رنگ است. 2- کجا در فرایند پی گیری دچار تزلزل شده‌اید ؟ اغلب افراد شروع‌کنندگان خوب و پایان دهندگان ضعیفی هستند. بسیاری از شکست‌ها ناشی از عقب‌نشینی و دلسردی افراد در همان نقطه شروع است. باید بدانید که هیچ‌چیز جایگزین پیگیری فروش نخواهد بود. 3- چگونه اهداف را در زندگی و کار خود تعریف نموده‌اید. تاکنون با هر آن‌کسی که در کسب‌وکار و فروش خود موفق بوده، آشنا شده‌ام، دریافتم که برای این سوال یک پاسخ بسیار مناسب دارد و دقیقا می‌داند که چرا در این مسیر گام برمی‌دارد. این به این معنا نیست که فقط به موفقیت حرفه‌ای دست‌یافته و در آنجا متوقف‌شده باشند بلکه برنامه‌ای شفاف برای استفاده از این موفقیت در سایر مسیرهای زندگی نیز دارند. اما بسیار از افراد در حال شکست خوردن نیز آشنا شده‌ام که تنها حضور دارند برای اینکه باشند و اصلا هدف مشخصی ندارد. چندی پیش با مدیر سازمانی در حوزه واردات و فروش تلفنی آشنا شدم. به‌تازگی قیمت‌های خود را بسیار پایین از قیمت متعارف بازار آورده بود. از وی پرسیدم هدفت از این فروش حتی با ضرر چیست. وی اشاره کرد شرکت رقیبش، شریک قبلی وی بوده و اکنون تنها هدفش نابود ساختن کسب‌وکار رقیب است. حتی به قیمت ورشکست شدن خودش. 4- چگونه برند شخصی خود را تقویت و توسعه می‌دهید ؟ فردی که برای دیگران جذابیت شخصیتی ندارد موفقیتی در فروش نیز کسب نخواهد نمود، زیرا موجب دفع مشتری می‌گردد. هنگامی‌که شما صداقتتان را نشان می‌دهید، مردم به‌سوی شما جذب‌شده و یا از شما دوری می‌نمایید. پس به‌عنوان یک مدیر باید روی برندینگ شخصی Personal Branding و شاخصه‌های شخصیتی Personality characteristics خود برنامه‌ریزی و آن را تقویت نمایید. 5- چه میزان به خودتان ایمان‌دارید ؟ آیا به توان‌هایی خود در خصوص فروش باور دارید؟ اگر به سطح مطلوبی از فروش دست پیدا ننموده‌اید، شاید یکی از علل آن عدم باور به توانایی‌های خودتان است. شاید برخی از ابعاد توانایی خود را بشناسید اما باقی این توانایی‌ها در زیر توده‌ای از گردوخاک مدفون‌ شده‌اند. به توانایی‌های خود باور داشته باشید زیرا که بر رسیدن و یا نرسیدن به اهدافتان تاثیرگذار است. 6- در چه مواقعی بیش‌ازحد محتاط بوده‌اید ؟ اگر در مورد تمام فرصت‌های کسب‌وکار پیش‌ آمده بسیار محتاطانه برخورد می‌نمایید ، این بدان معناست که حتی ریسک منطقی را نیز نمی‌پذیرید. در این حالت این فرصت‌ها توسط دیگران بکار گرفته‌ شده و شما از آن محروم می‌شوید. همان‌طور که احتیاط زیاد نادرست است، سهل‌انگاری و عدم احتیاط نیز بسیار خطرناک است. به یاد داشته باشید، زندگی همان انتخاب‌هایی است که پیاپی در طی روز صورت می‌پذیرد. موفقیت در فروش تماما مرتبط با روانشناسی و برداشت مناسب از موقعیت خود و مشتری است. نوشته شده توسط : دکترسیدرضاآقاسیدحسینی منبع : 6 دلیل کاهش و یا عدم موفقیت در فروش تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

تیم مشاوران مدیریت ایران : سیستم بازاریابی مقصد مبتنی بر وب Web-Based Destination Marketing Systems به طور گسترده به منظور کانال توزیع بازاریابی توسط سازمانهای بازاریابی مقصد (DMOs) در سطوح مختلف (نظیر ملی، ناحیه، شهر و دیگر ماهیتهای جغرافیایی) به منظور ترفیع و مدیریت مقاصد گردشگری مورد استفاده قرار گرفته است. با این وجود در بازار رقابتی امروز و در جامعه تکنولوژی‌محور تنها داشتن حضور وبی، وضوح و قابلیت دسترسی به مقاصد و تعهد موفقیت تلاشهای بازاریابی سازمان بازاریابی مقصد را فراهم نمی آورد. موفقیت بازاریابی مبتنی بر وب نیازمند رویکرد سیستماتیکی و واضح در جهت درک فاکتورهای کلیدی پشتیبان مدیریت و اجرای سیستم بازاریابی مقصد دیدگاه فنی و تجاری است. در حقیقت، برخی فاکتورها ممکن است به موفقیت سیستم بازاریابی مقصد کمک نماید ولی پیچیدگی بازاریابی مقصد و ترفیع آن، مشکلات بیشتری را در جهت شناسایی فاکتورهای کلیدی به منظور مدیریت و اجرای چنین سیستمهایی فراهم می آورد. در سالهای اخیر تلاشهای فراوانی در جهت ایجاد سیستمهای اطلاعاتی جامع برای بازار مقصد شده است که یا برخی از این تلاشها با شکست مواجه شده اند و یا تنها در مدت زمان کوتاهی توانسته اند به اهداف مورد نظر دست یابند. اگرچه تلاشهای تحقیقاتی در جهت بررسی جنبه های سیستمهای آنلاین مورد استفاده سازمان بازاریابی مقصد انجام شده است ولی اکثر تحقیقات در این حوزه، نیاز به مطالعاتی دارند که به طور سیستماتیکی فاکتورهای حیاتی مدیریت و اجرای سیستمهای بازاریابی تحت وب (بازاریابی آنلاین) را مشخص نمایند. هدف این مقاله نیز ارزیابی چنین فاکتورهایی برای سیستمهای بازاریابی تحت وب در سطح کشور، شهر و سطوح نواحی سازمان بازاریابی مقصد است. سیستم بازاریابی مقصد مبتنی بر وب به طور گسترده به منظور کانال توزیع بازاریابی توسط سازمانهای بازاریابی مقصد (DMOs) در سطوح مختلف (نظیر ملی، ناحیه، شهر و دیگر ماهیتهای جغرافیایی) به منظور ترفیع و مدیریت مقاصد گردشگری مورد استفاده قرار گرفته است. که این سیستم، سیستمی است که از تکنولوژی های ارتباطاتی و کامپیوتری مخصوصا اینترنت و شبکه جهانی وب به منظور اجرای عملیات سازمانهای بازاریابی مقصد در جهت اهداف اولیه نظیر ترفیع تجارت گردشگری درون ناحیه تعریف شده جغرافیایی و مهمتر از آن نیز فراهم آوردن اطلاعات و گزینه های جامع از محصولات گردشگری به بازدید کنندگان بالقوه استفاده می نماید. برخی مزایای سیستم فوق برای ذینفعان آن در شکل زیر آمده است. مزاياي بازاريابي مقصد وانگ و فسن مایر بحث می نمایند که موفقیت استراتژیهای بازاریابی تحت وب مستلزم یکپارچگی و هماهنگی سه جنبه مکمل تلاشهای بازاریابی اینترنتی نظیر: ویژگیهای وب سایت استراتژیهای ترفیع مبتنی بر وب برنامه های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) علاوه بر این سازمان و محیطهای تکنولوژیکی مطلوب و رویکرد مدیریتی نوآور همچنین پیش نیازهای موفقیت بازاریابی مبتنی بر وب هستند. ریتا فاکتورهای حیاتی موفقیت بازاریابی مقصد مبتنی بر وب را از دو دیدگاه فنی و مدیریتی بررسی نمود. او بحث نمود که از دیدگاه مدیریتی، یک سیستم بازاریابی مقصد بایستی به سازمان بازاریابی مقصد در جهت اجرای سه وظیفه اصلی کمک نماید، که سه وظیفه عبارتند از: تدارک اطلاعات، فعالیتهای ترفیع و بازاریابی و تحقیقات بازار. از دیدگاه فنی نیز توسعه وب سایت برای سازمان بازاریابی مقصد شامل سه عملکرد اصلی است: طراحی وب، ترفیع وب سایت و ارزیابی عملکرد وب سایت. این درست است که به منظور توسعه یک وب سایت موفق برای پشتیبانی فعالیتهای بازاریابی، سازمانهای بازاریابی مقصد بایستی بر چند ناحیه کلیدی متمرکز شوند و همچنین اطمینان حاصل نمایند که نه تنها به طور منفرد کار می نمایند بلکه به طور هماهنگ نیز کار نمایند. 1- وب سایت بایستی در طریقی توسعه داده شود که شامل ویژگیهای کلیدی در جهت ارضای نیازها و علایق بازار هدف اصلی باشد. 2- در هنگامی که وب سایت ایجاد می شود، برنامه های ترفیعی مناسب که بازدیدکنندگان سایت را مورد هدف قرار می دهد بایستی در نظر گرفته شود که براساس این برنامه ها میتوانند مقدار قابل توجه ای از ملاقات کنندگان را جذب نمایند. 3- ارزیابی عملکرد وب سایت بایستی انجام شود. که براساس آن برای سازمان بازاریابی مقصد مشخص شود که وب سایت تا چه اندازه ای کار می کند. 4- در ارتباط با اثر اقتصادی، سازمان بازاریابی مقصد نیازمند ارزیابی وب سایت نظیر کاهش هزینه از طریق صرفه جویی موارد چاپی و استفاده از مراکز تلفنی است. و در آخر نیز، عملیات موفقیت آمیز نواحی که در بالا اشاره شد مستلزم محیط های تکنولوژی سازمانی مطلوب نظیر بودجه تکنولوژی و متخصصان تکنولوژیکی هستند. بر اساس چنین بحثهایی که ارائه شد، در این مطالعه ارائه می شود که توسعه موفقیت آمیز سیستم بازاریابی مقصد مستلزم فاکتورهای کلیدی زیر است: • طراحی عملکرد وب سایت • ترفیع وب سایت • ارزیابی عملکرد وب سایت • ارزیابی اثر بازاریابی • محیط تکنولوژیکی سازمان طراحی کارکرد وب سایت: یک مرور ادبیات مرتبط با موضوع آشکار می سازد که واژه های متفاوتی برای تشریح هدف/ کارکرد کلیدی سیستمهای بازاریابی مقصد استفاده شده است. نظیر ارتباطات، اطلاعات، بازاریابی، مبادلات و مدیریت ارتباط با مشتری. این اظهار نظرات تقریبا توسط ریتچی و ریتچی حمایت شده است که بحث می نمایند که توسعه سیستمهای بازاریابی مقصد نه تنها در برگیرنده جنبه های اطلاعاتی محصولات مقصد است بلکه همچنین شامل اجزای ارتباطاتی و بازاریابی نیز می شود. به طور مشابه eMICA (مدل بسط داده شده انتخاب تجارت اینترنتی) که توسط بورگس و کوپر ارائه شده است شامل سه مرحله است که سه سطح فرآیند تجاری را در بر می گیرد: ترفیع تحت بر وب (Web Based Promotion)، تدارک اطلاعات و خدمات و پردازش مبادلات براساس وظایف چند جانبه CVB ها، او بحث می نماید که موفقیت سیستم بازاریابی مقصد وابسته به بکارگیری یکپارچه اجزای چهارگانه به عنوان کارکرد اصلی هستند نظیر : • عرضه و تدارک به موقع و صحیح اطلاعات مقصد • ارتباطات موثر و مستمر با مشتریان • توسعه مبادلات الکترونیکی معتبر و بدون مرز مشخص • ایجاد مکانیزمهای ارتباطاتی بادوام و مناسب از آنجاییکه سیستمهای بازاریابی مقصد آنلاین فضاهای مجازی برای CVB ها به منظور هدایت فعالیتهای متنوع بازاریابی هستند، 4 کارکرد سیستم بازاریابی مقصد که در بالا به آن اشاره شد به عنوان مدل ICTR نامگذاری شده است که شامل: • فضای اطلاعات مجازی (VIS) یا سطح اطلاعات • فضای ارتباطات مجازی (VCS) یا سطح ارتباطات • فضای مبادلات مجازی (VTS) یا سطح مبادلات • فضای رابطه ای مجازی VRS)) یا سطح رابطه‌ای همچنین بحث شده است که ارتباطات میان چهار وظیفه پویا هستند نه ایستا و هر جز، سطح سلسله مراتبیِ پیچیدگی و تعامل تکنولوژی را نشان می دهند که این موضوع بر این مساله دلالت می نماید که برای اجرای اثربخش سطوح بالاتر کارکرد، مجبور به توسعه موفق سطوح پایین تر کارکرد هستیم. الف- فضای اطلاعات مجازی (VIS) یا سطح اطلاعات: اکثر مردم که وب سایتهای CVBها را بازدید می نمایند در جستجوی اطلاعات هستند اما نیاز اطلاعاتی آنها به طور قابل ملاحظه از فردی به فرد دیگر متنوع و متفاوت می باشد.استفاده کنندگان اینترنتی به دو دسته تقسیم بندی می شوند: موج سواران و خریداران . یعنی کسانی که از اینترنت برای سرگرمی استفاه می نمایند و کسانی که برای هدف مشخص شده از اینترنت استفاده می کنند . موج سواران از اطلاعات عمومی در ارتباط با مقصد لذت می برند،خریداران نیاز به اطلاعات جزیی تر شده در مورد هتل ها، رستوران ها،جاذبه ها، حمل و نقل ، اجاره بهای ماشین، وآژانسهای مسافرتی دارند. تنوع اطلاعات مقصد گردشگری و بینش و بصیرت رو به افزایش مشتریان بدین معنی است که تدارک اطلاعات با کیفیت و کارا یک فاکتور تفکیک سازی برای مقاصد شده است. بیشتر مشتریان نیازمند اطلاعات تخصصی و عمیق برای تسهیل تصمیم گیریشان هستند. برای ارضای نیازهای آنان، سطوح مناسب اطلاعات بایستی برای مشتریان به منظور تشویق و ایجاد علایق خرید بایستی قابل دستیابی باشد. همچنین، این حقیقت اثبات شده است که CVB ها بر مبنای یافته های ناب تدارک اطلاعات و توانایی انجام صحیح در زمان به موقع بنا شده اند. بولین بحث می نماید که محتوای وب برای سایتهای بازاریابی مقصد دارای اهمیت رو به افزایش می باشد. حتی زمانیکه تصویری توسط سایت ارائه می شود و توسط استفاده کننده به طور مستقیم درک می شود آن به طور مستقیم بر تصویر کلی مقصد اثر می گذارد. منطبق بر تعریف بوهالیس و دامبی ، با وجودیکه استفاده تکنولوژی در بازاریابی مقصد تمایل به سفر را نشان نمی دهد اما انتظارات توریست تغییر می نماید به طوریکه اینترنت نیاز به اطلاعات دقیق تر، بهتر و جدیدتر را تقویت می نماید. اطلاعات مقصد جامع، فراگیر، متعامل و با بهبود کیفیت که براساس ارتباطات به موقع، خدمات معتبر و تجربه مبتنی بر وب مثبت فراهم می شوند ،برای رضایت مشتری مهم هستند و اهمیت نهایی آن در حفظ مشتریان آنلاین می باشد. اطلاعات وسیله امرار معاش سیستم بازاریابی مقصد هستند و درک این مساله که مشتریان چه نیازهای اطلاعاتی دارند برای بازاریابی مقصد حیاتی است. ب- فضای ارتباطات مجازی (VCS) یا سطح ارتباطات : مارتین بحث می نماید که تدارک اطلاعات به تنهایی موفقیت و اثربخشی سیستم بازاریابی مقصد را به بار نمی آورد بلکه مکانیزمهای ارتباطاتی صحیح بایستی میان عرضه کنندگان و مشتریان به منظور ارائه اجزای متفاوت محصولات و خدمات به کار گرفته شوند.هنگامی که عملیات اطلاعاتی سیستم بازاریابی مقصد به نحو کافی اجرا شد،مقصد می تواند به سطح سلسله مراتب بعدی یعنی ارتباطات حرکت نماید که در این سطح تلاشهای بازاریابی هدفمند می شوند.ارتباطات یک فعالیت انسانی است که افراد را به یکدیگر پیوند می دهد و روابط را ایجاد می نماید. که این مرحله در قلب فعالیتهای معنابخشی قرار دارد که نه تنها بازاریابی بلکه گستره وسیعی از فعالیتهای روانشناسی، اقتصادی ، و سیاسی را شامل می شود. که به عنوان روشی برای توسعه،سازماندهی و توزیع اطلاعات مورد استفاده قرار می گیرد. برای مقاصد، فاز تعاملی به ایجاد شرکا کمک می نماید و بعد از مرحله سنجیدن مقدماتی در سطح اطلاعات می آید و به سمت مرحله تلاش کردن می رود. از آنجائیکه مقاصد ترکیبی از خدمات و محصولات گردشگری هستند که یک تجربه یکپارچه به مشتریان ارائه می نماید، حضور آنها بر وب بایستی یک تجربه دلنشین (جذاب) برای استفاده کنندگان یعنی کسانی که نیازمند سکوهای ارتباطی جدید هستند، باشد. به عبارت دیگر، انتقال ویژگیهای مقصد بر اینترنت با استفاده از تلاشهای بازاریابی سنتی با پایین ترین محتوای پویا و تعاملی امکان پذیر نیست. برای سرمایه بخش سازی و حداکثر کردن مزایای ارتباطات اینترنتی، ابزارهای ارتباطاتی متنوع با شکلهای متفاوت (نظیر همزمان و غیر همزمان) در دسترس هستند. این ابزارهای ارتباطاتی می توانند شامل، ایمیل، فراوانی پاسخها مورد درخواست (FAQ)، ابزارهای تعاملی، محل های تبادل نظر و عملیات تحقیق باشند. این سطح جایی است که ارتباطات از طریق کانالهای متفاوت هدایت می شود و عنصر اعتماد میان سازمان بازاریابی مقصد، ذینفعان و مشتریان فردی منتقل می شود. ج- فضای مبادلات مجازی (VTS) یا سطح مبادلات : عملیات مبادله به عنوان مرحله موفقیت آمیز در جهت ارتباطات ناب ثابت شده است. یک تعهد مبادله مالی انعکاسی از اعتماد، ارتباط با اارزش مالی در جهان تجارت است. این درگیری میان مقصد و مشتری براساس اعتماد ایجاد شده از طریق مبادله با کیفیت اطلاعات و ارتباطات به موقع است. عملیات موفق آمیز در این مرحله علاوه بر سیستم قابل هدایت آنلاین مستلزم امنیت برای رخ دادن معامله است. مکان بازار الکترونیکی تنها محدود به ادغام نرم افزار و سخت افزاری که به سیستم اجازه می دهند که معاملات مشتریان را اجرا نمایند، نمی شود. در این نقش جدید، سیستم بازاریابی مقصد نه تنها یک ابزار بازاریابی جمعی است بلکه یک ایستگاه مرکز خرید برای ملاقات کنندگان است. با این عملیات مبادله ای جدید، یک CVB به طور مثال می تواند به برنامه ریز ملاقات با دسترسی هتل یاری رساند، مشخصات ملاقات (اجلاس) را به هتلها توزیع نماید، پیشنهادات صورتحساب را درخواست نماید، بازدید سایت شخصی شده را هدایت کند، ایجاد برنامه ها و فراهم آوردن حمل و نقل و دیگر نیازهای پشتیبانی از مبادلات مالی می تواند از طریق سیستم بازاریابی مقصد هدایت شود، بنابراین نیاز به تماسهای چند سطحی میان عرضه کنندگان و خریداران کاهش می یابد. در این فرآیند یکپارچگی سیستمی بدون مرز میان پرداخت/رزو آنلاین و مکانیزمهای مبادلاتی ایمن ،کلید موفقیت بلند مدت تجارت آنلاین هستند. د- فضای رابطه ای مجازی VRS یا سطح رابطه ای در قلب سیستم بازاریابی مقصد قابلیت ایجاد رابطه وجود دارد. این سطح جایی است که روابط در شکوفایی کامل هستند جایی که ارتباطات و تعهدات باز کیفیت ضروری «پیوند ازدواج» را فراهم می آورند. ساخت روابط شامل مبادله پویای ارتباطات با مشتریان در هر سطح است. بوهالیس توضیح می دهد که ساخت روابط بیشتر براساس تمرکز بر تکنولوژی ارتباطات و اطلاعات مورد استفاده در صنعت گردشگری است. او اشاره می کند که تکنولوژی فرصتهایی را برای بازاریابی فرد به فرد فراهم می آورد که مدیر روابط مشتری از طریق آن می تواند روابط را ایجاد، حفظ، پیشرفت و تجاری سازی نماید. از طریق استفاده تکنولوژیهای جدید، CVB بایستی قادر به درک و فهم نیازهای مشتریان باشند و آنها را به طور فردی با پیام درست در مناسبترین زمان مورد هدف قرار دهند. گرتزال بحث می نماید که وب سایتهای مقصد بایستی در هر هزینه ای برای جذب مسافرین از طریق برانگیختن توجه آنها و مشارکت به منظور حفظ و اطمینان دادن به ملاقاتهای رو به افزایششان، تلاش نمایند. وب سایت بایستی در مورد ترجیحات مشتری یاد گیرد که براساس آن، آنها می توانند تعاملات سفارشی شده فراهم آورند. در نتیجه این قابلیتها، عرضه کنندگان سفر با پیش بینی نیازهای ملاقات کنندگان تجهیز می شوند و آنها را به طور فردی به منظور ارائه محصولات سفارشی شده مورد هدف قرار می دهد. ترفیع وب سایت: به منظور ایجاد ترافیک برای وب سایت، یک سیستم بازاریابی مقصد بایستی سایت را هم به طور آنلاین و هم به طور آفلاین ترفیع نماید. یک وب سایت سازمان بازاریابی مقصد بایستی به عنوان پرتال مقصد یا دروازه ای برای ناحیه دیده شود. بنابراین استراتژی ترفیع وب سایت یک عامل تعیین کننده برای این مساله است که تلاش بازاریابی مبتنی بر وب موفق است. نظیر هر تلاش تجاری، یک وب سایت بایستی مشتریان را از طریق عرضه یک برنامه ترفیعی خوب که تماشاچیان سایت رامورد هدف قرار دهد را جذب نمایند. ونگ و فسن مایر بحث می نماید که برنامه ترفیع سایت بایستی به عنوان مجموعه ای از فعالیتهای مشخص باشد که اکثر بازدیدکنندگان مورد هدف را که در وب سایت وجود دارند را آگاه سازد. نوعا، برنامه بایستی شامل فعالیتهای ترفیعی آنلاین و آفلاین هم برای مشتریان موجود و هم برای مشتریان جدید بالقوه باشد. براساس تعریف هنسون و سونی چند استراتژی ترفیعی مقدماتی که در بر گیرنده این اهداف باشد براساس ونگ و فسن مایر مشخص شده است: 1. وجود ورودی تزیینی 2. لینکهای تجاری 3. لینکهای پرداختی 4. مکانی برای گزارش رسانه سنتی. تکنیکهای آنلاین شامل: • فراهم آوردن صفحات به هم مرتبط گستره صنعت و لینکهای دو جانبه مذاکره ای با دیگر سازمانهای گردشگری و مهمان نواز . • خرید تبلیغات بَنِر بر سایتهای مناسب، پیوستن به برنامه مبادله بنر، خرید تبلیغات متنی در بولتن خبری ایمیل ایجاد شده، کرایه لیستهای ایمیل هدفمند شامل افرادی که موافق دریافت پیامهای ایمیل تجاری هستند. • ترفیع سایت در فهرستهای پستی (فهرست کسانی که اطلاعات لازم به طور منظم از طریق پست برای آنان فرستاده می شود) و گروههای خبری متشکل از افرادی با علایق تخصصی شده. • ارسال یک ایمیل بولتن خبری به بازدید کنندگان که خبرهای صنعت را حمل می نمایند. تکنیکهای ترفیع آفلاین شامل: • ارائه آدرسهای وب و ایمیل بر همه ادبیات منتشر شده سازمان بازاریابی مقصد، کارتها و نوشت افزارها. • ترفیع وب سایت با استفاده از رسانه های سنتی. • عرضه نشریات ادواری چاپی بر رخدادهای گردشگری. ارزیابی عملکرد وب سایت: اگرچه اینترنت ارزیابی آسانتر اثر تبلیغات را ایجاد می نماید اما نمی تواند تعریف نماید که موفقیت چیست. نتیجه نقش ارتباطات بازاریابی افزایش فروش است اما فروش به تنهایی هر فعالیتی را ارزیابی نمی نماید؛ مخصوصا برای CVB که برای سازمان بازاریابی ماهیتی است که همه اجزای تشکیل دهنده مقصد را نشان می دهد. به طور مشخص، فعالیت بازاریابی تحت وب CVB تنها فروش مستقیم ایجاد نمی کند بلکه فعالیت بازاریابی CVB بایستی اثر بیشتری بر تصویر مقصد، آگاهی، دانش، نگرش، توجه و رفتار مصرف کننده داشته باشد. همه یا برخی از این موارد می تواند توسط استفاده خلاق ارتباطات مبتنی بر وب ارزیابی شود. با در نظر گرفتن اجزای اشاره شده بالا برای اهداف بازاریابی CVB، یک ارزیابی از اثربخشی بازاریابی مبتنی بر وب آنها بایستی با یک تجزیه و تحلیل اطلاعات ترافیک مشتریان آنلاین شروع شود. تبلیغ کنندگان انلاین به طور دائم در جستجوی طریقی برای مورد هدف قرار دادن بهتر افرادی هستند که وب سایتها را بازدید می نمایند. تجزیه و تحلیل ترافیک موجود برای وب سایت یکی از بهترین روشها برای بهبود بازاریابی وب سایت سازمان بازاریابی مقصد می باشد. ارزیابی عملکرد وب سایت به بازاریابان مقصد اجازه می دهد که در یابند که چه صفحات وب دارای بیشترین جمعیت هستند و کدام ها کمتر استفاده شده اند، چه کسی از وب سایت بازدید می کند، کدام موتور جستجوی وب مفیدتر است، کدام تبلیغات بَنِر ی بیشترین بازدید کنندگان را می آورد و کجای صفحات وب خطاها یا لینکهای بد ممکن است وجود داشته باشند، براساس این موارد می توان بازاریابی مبتنی بر وب و استراتژی ترفیع را به دقت تنظیم نمود. خوشبختانه، تکنولوژی های موجود به بازاریابان مقاصد برای این وظایف کمک می نماید. برخی وب سایتهای گردشگری امروزه از نرم افزار تجزیه و تحلیل ترافیک وب برای کسب اطلاعات بازاریابی ارزشمند از بازدید کنندگان و تجارت browsing بازدید کنندگان از طریق سایتشان استفاده می نمایند. این سایتها به طور مستمر اطلاعات در مورد بازارها، نیازها، خواسته ها، ترجیحات و علایق آنها جمع آوری می نمایند که براساس این اطلاعات آنها می توانند تصمیم بگیرند که چه شکلی از تبلیغات برای بازار هدفشان بهترین است و چه ویژگیهای بازاری را مشتریان جستجو می نمایند. چنین نرم افزارهای تجزیه و تحلیل ترافیک مبتنی بر وب به سازمانهای گردشگری در درک ترافیک وب سایتشان کمک می سازد و آنها را قادر می سازد که تغییرات ضروری که برای افزایش ترافیک وب سایت حیاتی هستند را ایجاد نمایند. همچنین آنها را به تمرکز بر نتایج ترفیعات بازاریابی آنلاین شان، استاندارد سازی ابزارهای آماری برای ارزیابی دسترسی، نرخ پاسخ، درآمد و نسبت تبدیل که همه آنها به حاشیه سود برده می شود، قادر می سازد. ارزیابی اثر بازاریابی مبتنی بر وب: منطبق بر تعریف موگایر ، انواع متعددی از ارزیابی های کلیدی وجود دارد که بایستی به منظور ارزیابی اثر بازاریابی مبتنی بر وب پیگیری شوند. برخی از این عناصر کلیدی در ارتباط با ارزش تجاری تولید شده هستند که براساس استفاده از چنین تکنولوژی هزینه کاهش می یابد، فرآیندها سازده سازی می شوند، خدمات به مشتری بهبود می یابند و درآمدهای جدید ایجاد می شوند. سازمانهای بازاریابی مقصد در سطوح متفاوت به طور فرآیندی تجارت الکترونیک و اینترنت را انتخاب می نمایند زیرا که آنها می خواهند هزینه ها را کم، زمان پردازش را کوتاه و جریان اطلاعاتی را بهبود بخشند. به خاطر طبیعت به شدت اطلاعاتی فعالیتهای تجاری روزانه سازمانهای بازاریابی مقصد، استفاده از اینترنت، مخصوصا شبکه جهانی وب می تواند هزینه ها را به روشهای گوناگون برای سازمانهای بازاریابی مقصد ذخیره نماید. اولا، استفاده بالقوه وسیع از اینترنت هزینه ها را از طریق توزیع مقادیر زیادی از اطلاعات که به طور الکترونیکی امکان پذیر است، کاهش می دهد. به طور مثال، یک سازمان بازاریابی مقصد می تواند وب سایتش را به اطلاعات در مورد مقصد نظیر شرح محصول، قیمت گذاری، تقویم رخدادها و ... فراهم آورد. که در نتیجه، نیاز به توزیع اطلاعات به طور چاپ شده نظیر بروشورها، یا نیازهای پاسخگویی به تلفن نیست. ثانیا،از آنجا که قبلا از خطوط ارتباطاتی چاپی ،رادیو و یا رسانه تلویزیون برای ارسال پیامها استفاده می نمودند. در عصر اینترنت، سازمانهای بازاریابی مقصد تشخیص دادند که اینترنت می تواند به عنوان رسانه ارتباطاتی با هدف چند گانه به منظور تعامل با تنوع گسترده ذینفعان باشد. ثالثا، بیشتر هزینه های بازاریابی مقصد در ارتباط با کارمندانی است که تحت مدل سنتی عملکرد دستی سازمان بازاریابی مقصد را دارند. استفاده تکنولوژی نه تنها کارایی را بهبود می بخشد بلکه اثر بخشی فعالیتهای بازاریابی را نیز افزایش می دهد. رابعا، تکنولوژی دارای توان بالقوه کاهش هزینه های توزیع فروش مواد است. وب روشی در جهت توزیع مقادیر فراوانی از اطلاعات به طور ارزان . به روز رسانی اطلاعات به روش ساده تر می باشد. یک سازمان بازاریابی مقصد می تواند پول زیادی را در ادبیات چاپ شده بوسیله عرضه دادن این مواد بر اینترنت و ترغیب گردشگران به جستجوی اطلاعات بر وب سایتش ذخیره می سازد. محیط تکنولوژی سازمان: با اهمیت رو به رشد تکنولوژی اطلاعات در عملیات سازمانی و در ناحیه سازمانهای بازاریابی مقصد، این سازمانها مجبور به انطباق خود با تغییرات تکنولوژیکی برای پیشرفت هستند. به طور بهره ور، عصر اطلاعات مستلزم ترکیب صحیح ساختار و فرهنگ سازمان، تفکر خلاق، انعطاف پذیری و توانایی برای تغییر و انطباق سریع است. در سطح سازمانی، فاکتورهایی که انتخاب و بکارگیری کاربردهای تکنولوژی اطلاعات را تشویق یا تقبیه می نماید، زیاد است که این فاکتورها نیز مورد توجه محققان زیادی فرار گرفته است . مطالعه ونگ و فسن مایر در سال 2006 مشخص نمود که موفقیت استراتژی بازاریابی مبتنی بر وب مستلزم رویکردهای نوین سازمانی و محیط تکنولوژی سازمانی مطلوب است. به همین دلیل اجرای موفقیت آمیز استراتژی بازاریابی مبتنی بر وب نه تنها یک موضوع فنی است بلکه موضوع مدیریتی نیز است. آنها نتیجه گیری نمودند که ایجاد فرهنگ پشتیبان تکنولوژی سازمانی حیاتی است زیرا که این مساله مقاومت در مقابل تکنولوژی و اجرای نوآور را کاهش می دهد. استفاده شرکت از تکنولوژیهای مشخص و مطمئن به عنوان تلاشی برای دستیابی به مزیت رقابتی تشویق شده است. همچنین به منظور حفظ مزیت رقابتی از طریق تکنولوژی، همه شرکتها نیاز به ایجاد تکنولوژی به طور مساوی ندارند وجو تکنولوژی سازمانی بایستی نسبتا متفاوت باشد، زیرا که همه شرکتها با یافته های تکنولوژیکی مساوی و یا منابع و تخصصهای همسان شروع به فعالیت ننموده اند . جو تکنولوژی سازمانی به محیطهای سازمانی در جهت اجرای پروژه های مرتبط با تکنولوژی نظیر متخصصین تکنولوژیکی، مدیریت پیشتیبانی از پروژه های مرتبط با تکنولوژی، دسترسی به برنامه های آموزشی و دسترسی مالی برای نوآوریهای تکنولوژیکی برمی گردد. در زمینه CVB، درجه تخصص تکنولوژی ممکن است بوسیله تجربه گذشته با تکنولوژی اطلاعات و درصد آشنایی پرسنل با تکنولوژی منعکس شود. درجه های بالاتر از مهارت و دانش تکنولوژی اطلاعات، نیروی کار به طور کامل تغییرات تکنولوژیکی را می پذیرند و انطباق و یکپارچگی تکنولوژی به کار آنها آسانتر است و بنابراین مقاومت آنها در مقابل تکنولوژی کاهش می یابد. با داشتن پیچیدگی کمتر و لایه های کمتر ساختارهای سازمانی CVB ها، مدیران عالی در اکثر موارد نقش مهمی را در جهت فرآیند تصمیم گیری ایفا می نمایند. زیراکه برای یک CVB ، مدیر یا رهبر نه تنها سازمان را اداره می نماید بلکه جهتهای اعتقادی، چشم انداز و رویه های عملیاتی روزانه را نیز فراهم می آورد. بنابراین حمایت مدیریت و درگیری آن فاکتور حیاتی در جهت انتخاب و بکارگیری فرآیند تکنولوژیکی برای CVB ها می باشد. ویژگی مهم دیگر CVB ها این است که آنها معمولا در منابع شان مخصوصا منابع مالی اختصاص یافته به پروژه های تکنولوژیکی مشکل دارند و این به خاطر اندازه کوچک و ساختارشان است. که این مساله اثر زیادی بر انتخاب و بکارگیری تکنولوژی دارد. به طور مثال، بودجه های تکنولوژیکی اثر مثبتی بر رفتار انتخاب تکنولوژی دارد، و این اثر برای CVB ها بیشتر است. کاربرد: یافته های طراحی عملیات وب سایت CVB ها نشان می دهد که این سازمانهای بازاریابی مقصد هنوز در مرحله ابتدایی استفاده تکنولوژی هستند. ارزیابی میزان استفاده نشان می دهد که پر استفاده ترین کارکرد متمرکز بر سطح اطلاعاتی و بعد از آن در سطح ارتباطاتی است.کارکرد های سطوح مبادلاتی و رابطه ای به طورگسترده مورد استفاده قرار نگرفته اند. در واقع توانمندی سازمان بازاریابی مقصد به منظور مزیت بردن از طبیعت تعاملی تکنولوژی اینترنتی برای مدیریت عملیات پیشرفته و فرایند های تجاری مورد استفاده قرار نگرفته است. این مساله آشکار می سازد که اکثر CVB ها به طور ساده از وب به عنوان بروشور آنلاین به منظور توزیع اطلاعات ابتدایی و نه به منظور فراهم آوردن عملیات تجاری در سطح عالی استفاده می نمایند. آشکار شد که هم استراتژی های اینترنتی نظیر موتورهای جستجو و ایمیل و هم استراتژیهای سنتی نظیر مواد چاپی، و تبلیغات رادیویی و تلویزیونی دارای اهمیت یکسان در جهت ترفیع وب سایت هستند این مساله بر این دلالت می نماید که CVB ها بایستی ترکیب مناسبی از کانالهای ترفیعی که برای آنها کار می کند استفاده نمایند. این ترکیب استراتژیکی استراتژی و تاکتیکها میان کانالهای چند گانه شاخصی از ارتباطات بازاریابی یکپارچه بدون توجه به محصول یا خدمت می باشد. در ارزیابی عملکرد وب سایت، مرحله ابتدایی مهم ، ارزیابی موقعیت سازمانهای بازاریابی مقصد در ارتباط با تجارت با مشتریانشان است. نتایج نشان می دهد که سازمانهای بازاریابی مقصد از ارزیابی های چند گانه برای ارزیابی عملکرد وب سایتهایشان استفاده می نمایند. این ارزیابی ها به طبقات تعداد محور، کلیک محور، پایگاه داده ای محور و تجزیه و تحلیل های هزینه _ فایده نظیر ROI، تقسیم بندی می شوند. نتایج بدست آمده به این نتیجه می رسند که سازمانهای بازاریابی مقصد گرایش به استفاده از ارزیابی هایی دارند که برای استفاده آسان هستند و به اثر بخشی آنها توجهی نمی شود. زیرا که پر استفاده ترین ارزیابها، ارزیابیهای مبتنی بر تعداد هستند. در حالیکه ROI یک ارزیابی نسبتا مهم می باشد ولی نرخ استفاده آن به دلیل پیچیدگی کاربردش در جهان تجارت کمتر است زیرا که چند متغیره می باشد. توجه آتی سازمانهای بازاریابی مقصد بایستی جذب ارزیابیهای اثربخش تر باشد تا شمارش ارقام. این مطالعه همچنین نشان داد که به طور اقتصادی، وب سایتهای CVB دارای اثر بر هزینه های چاپی و حجم تلفن ها هستند. اگرچه نزدیک به نیمی از CVB ها ادعا نمودند که هزینه های چاپی آنها مشابه قبل است ولی تعداد بیشتر آنها گزارش دادند که هزینه های چاپی کاهش یافته اند که این نشان می دهد که وب سایتهای آنها به طور واقعی با نیازهای اطلاعاتی بازدید کنندگان سازگار است. با این وجود، نتایج ناشی از اثر حجم تلفن ها نیز نیازمند تفسیر دقیق است. تعداد CVB هایی که گزارش دادند که حجم تلفنها کاهش یافته تقریبا برابر تعداد CVB هایی است که گزارش دادند که حجم تلفنها افزایش یافته است. بنابراین، ما در اینجا نمی توانیم قضاوت نماییم که به طور اقتصادی براساس این نتایج اثر خوب یا بدی داشته است. ممکن است که وب سایت علایق و سوالات و درخواستهای بیشتری برای مقصد ایجاد نماید که این سوالات برای اینکه قابل فهم شوند نیاز به تماسهای تلفنی باشد. توسعه یک سیستم بازاریابی موفق مستلزم رویکردهای سازمانی نوآور و جو تکنولوژیکی سازمانی پشتیبان می باشد. نظیر بیشتر شرکتهای کوچک و متوسط DMO ها معمولا از نظر قابلیتهای تکنولوژیکی و دسترسی مالی محدود می شوند که به این دلیل نیازمند ابتکار تکنولوژیکی هستند. نگاهی به جو تکنولوژیکی CVB ها برخی موقعیتها را به ما نشان می دهد. اگر چه تیم مدیریت حمایت نسبتا بالایی از انتخاب تکنولوژی اطلاعات (IT) را نشان می دهد ولی آنها در درگیری مستقیم عملیات تکنولوژی اطلاعات و دانش اینترنتی به طور متوسط عمل می نمایند. به عنوان تصمیم گیرندگان اصلی استراتژیهای بازاریابی مبتنی بر وب برای مقصد، سطح متوسط حمایت، درگیری و دانش تکنولوژی وب ممکن است مانعی برای اجرای اثربخش بازاریابی تحت بر وب باشد. علاوه بر این، کارکنان، کسانی که در خطوط اولیه فعالیتهای روزانه بازاریابی مبتنی بر وب را اجرا می نمایند نیز سطح متوسط دانش و مهارت اینترنتی را دارا هستند. همچنین این کارکنان نمی توانند تخصص IT شان را در سازمانشان بهبود دهند زیرا که DMO ها به ندرت برنامه های آموزشی برای کارکنان فراهم می آورند. DMO ها نیازمند کار در جهت تغییر جو سازمانی موجود در سطح متفاوت به منظور اجرای موفق سیستمهای بازاریابی مقصد هستند. اگرچه مطالعه نتایج راهنماییها و بینشهایی در کمک به فرموله کردن استراتژی اثربخش برای CVB ها در جهت اجرا و مدیریت سیستمهای بازاریابی مقصد فراهم می آورد، ولی با این وجود آنها با چالشهای زیادی در اجرا مواجه هستند. این چالشها ممکن است ناشی از منابع گوناگون باشد. - اولین آنها ممکن است مربوط به ماهیت وظایف ادارات نظیر پیچیدگی روابط میان اداره، و اجزای تشکیل دهنده آن باشد. سازمانهای بازاریابی مقاصد درون محیط تکنولوژیکی در حال تغییر و پویا فعالیت می نمایند و به عنوان دلال و رابط اطلاعاتی میان صنعت گردشگری و بازدید کنندگان عمل می نمایند. - چالش دوم، که آنها با آن مواجه هستند در ارتباط با دسترسی منابع است.به طور مثال در ارتباط با CVB ها که معمولا سازمانهای کوچک، خصوصی و غیرانتفاعی هستند، اکثریت آنها سازمانهای مستقل هستند اگرچه برخی هنوز به عنوان دپارتمانها با ساختار دولتی با بخشهای اتاق های بازرگانی باقی مانده اند. از لحاظ تئوریکی، ادارات می توانند سرمایه شان را از طریق منابع عمومی، مالیات اتاق هتل، و دیگر منابع درآمدی نظیر حق عضویت، کمک مالی و درآمدهای تبلیغاتی و انتشار برنامه ها، اما همه ادارات سرمایه عمومی کافی برای تلاشهای بازاریابی اینترنتی یا داشتن توانایی تولید درآمدهایشان را ندارند. - چالش سوم ممکن است از ناحیه افرادی که توسط سازمانهای بازاریابی مقاصد هدایت می شوند باشد. در زیر چتر DMO ها، CVB ها بایستی با عناصر تشکیل دهنده به منظور حفظ اثر بازاریابی مطلوب هماهنگی داشته باشد. برای موفق بودن، CVB ها نیازمند جستجو و کسب پرسنل با کیفیت یعنی کسانی که نه تنها تکنولوژی را درک نمایند بلکه بایستی مهارتهای رهبری مورد نیاز برای گردآوری منابع متفاوت با هم را داشته باشند، هستند. منبع : بررسی عناصر کلیدی موفقیت بازاریابی مقصد تحت وب تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

نوشته شده توسط دکترسیدرضاآقاسیدحسینی تیم مشاوران مدیریت ایران: فلش ماب Flash Mob (ترجمه فارسی: ازدحام ناگهانی) فعالیتی که در آن گروهی از افراد(Mobbers) به‌صورت ناگهانی با هماهنگی قبلی از طریق ایمیل یا شبکه‌های اجتماعی در یک مکان عمومی و پرتردد دست به اقدامی مشابه و غیرمعمول بزنند. هدف اصلی فلش ماب : این نوع فعالیت‌ها در جهت ایجاد سرگرمی، طنز، هنر و یا پررنگ نمودن مضامین اجتماعی است و افراد شرکت‌کننده بعد از پایان آن فوراً متفرق می‌شوند. هدف "فلش ماب" غیرسیاسی است و در اکثر موارد صرفاً باهدف سرگرمی صورت می‌گیرد( البته باید با احترام به قوانین و رعایت اصول فرهنگی آن جامعه صورت پذیرد). فلش ماب بیشتر از آنکه توانسته باشد در حوزه بازاریابی خود را معرفی نماید، در حوزه هنر و ایجاد تجربه اجتماعی موفق بوده است. فلش ماب در حوزه تجاری زیرمجموعه بازاریابی چریکی محسوب می‌گردد، پس ابزاری مناسب برای شرکت‌های کوچک با بودجه بازاریابی ناچیز است. بازاریابی از طریق فلش ماب را Flash Mob Marketing مینامند. اما امروزه توسط شرکت‌های بزرگی نظیر Apple, Redull, Cocacola,T-Mobile در سراسر دنیا سازمان‌دهی شده و به‌صورت یک واقعه Event برگزار می‌شود. شرکت‌های بزرگ برای برپایی فلش ماب خود معمولاً مراکز خرید، سالن‌های انتظار قطار، میدان اصلی شهر، خیابان‌های پرتردد و کم‌عرض را انتخاب می‌نماید. البته کار به همین‌جا نیز ختم نمی‌شود. در بسیاری از سایت‌ها، کل این ماجرا را در چند پارگراف توضیح داده‌اند که البته برای یک شرکت کوچک یا یک تیم دانشجویی این مطلب صدق می‌نماید، اما در خصوص برندهای بزرگ، باید از تجربه شخصی خود بگویم که این‌گونه عمل نمی‌شود. زیرا مقدمات برگزاری آن در کشورهای مختلف از 2 هفته تا 2 ماه زمان می‌برد. که شامل : ارائه طرح دریافت بودجه اجرایی طرح هماهنگی‌های قانونی با محل برگزاری (شهرداری،...) دریافت مجوز فیلم‌برداری (بک‌گراند پریمیشن) در صورت نیاز جمع‌آوری تیم و ایجاد هماهنگی فیلم‌برداری، صدابرداری حرفه‌ای (حداقل با 6 دوربین) و برخی موارد دیگر که همگی حاکی از این است که یک فلش ماب حرفه‌ای اما در ظاهر ساده که ممکن است در 3 تا 6 دقیقه نیز به اتمام برسد، نیاز به اقدامات فراوانی دارد. اما برخی فلش ماب های اجتماعی و نه تجاری، به‌صورت یک‌رویه برای یک مدت‌زمان طولانی‌تر اتفاق بکار گرفته می‌شود. مثلاً طرفداران محیط‌زیست، از این پدیده برای گسترش آگاهی مردم نسبت به استفاده بی‌رویه از پلاستیک بهره بردند، مانند گروهی در فرانسه که باهم قرار گذاشته بودند تا همگی به احترام کسی که زباله‌ای از زمین برداشته و به سطل آشغال می‌اندازد، بلند شده و او را تشویق نمایند. در ایران، یک نمونه فلش ماب به کمک شبکه اجتماعی و در حمایت از کودکان کار صورت پذیرفت، که در آن افراد (با حضور چند تن از بازیگران سرشناس سینما) با پاک کردن شیشه اتومبیل‌ها توانستند آگاهی را نسبت به این معضل اجتماعی بالا ببرند. مثلاً تعدادی از افرادی در حمایت از حقوق پرندگان در پارک مرکزی نیویورک جمع شدند و برای 20 ثانیه صدای پرندگان را تقلید نمودند. روش برنامه‌ریزی و اجرای فلش ماب Flash Mob 1- هدف‌گذاری : هدف از برگزاری انجام آن را تعیین نمایید. هدف فلش ماب هرگز سیاسی نیست و نباید به‌منظور ایجاد مزاحمت یا تخریب و عبور از خط قرمزهای قانونی و فرهنگی یک جامعه باشد. 2- روش اجرا را تعیین نمایید. چه نوع فعالیتی صورت پذیرد تا موجب جلب نظر دیگران گردد. ( حرکات آکروباتیک، موسیقی، ...) چه کسانی در اجرای آن موفق هستند. با چه افرادی باید همکاری نمود. چگونه باید افراد شایسته به حضور به این فعالیت را دعوت نمود. چگونه آن افراد را باهم هماهنگ نمود. 3- فلش ماب های مشابه ای که توسط سایرین انجام‌شده است را ارزیابی نمایید. 4- فلش ماب خود را سازمان‌دهی نمایید. برنامه فلش ماب را به اقوام، دوستان و همکاران از طریق کانال‌های در دسترس، اطلاع داده و از آن‌ها بخواهید در این مسیر شمارا یاری نمایند. یک مکان مشخص را بررسی و تعیین نمایید. حتماً در خصوص مکان مدنظر و محدودیت‌های پیرامونی آن، اطلاعات کافی را از مقامات مسئول و قانونی کسب نمایید. حتماً چک کنید که برنامه شما با برنامه یک گروه دیگر تداخل زمانی و مکانی نداشته باشد.( وب‌سایتی‌هایی برای کسب اطلاعات در این مورد وجود دارد که البته شامل ایران نیست). معمولاً افراد ناظر بعد از خروج از شوک اولیه مواجه با فلش ماب، به تعصی از افراد اجراکننده؛ با آنان همراه می‌شوند. پس افراد تیم باید از مشارکت سایرین استقبال نموده و یا آنان را به مشارکت غیراجباری و همزمان دعوت نمایند. 5- اگر نیاز به مشورت با یک فرد حرفه‌ای بود، حتماً از نظرات آن بهره گیرید. 6- برنامه خود را کاملاً شفاف به اعضای تیم در میان بگذارید. موفقیت فلش ماب در هماهنگی مناسب اعضای تیم است. دقیقاً مشخص نمایید :چه کسی، چه‌کاری را چه موقع، انجام دهد. 7- در خصوص نحوه پوشش افراد برنامه‌ریزی داشته باشید. 8- از فلش ماب خود فیلم‌برداری خوبی انجام دهید ( تهیه یک فیلم مستند و باکیفیت، نتیجه سرمایه‌گذاری شماست). 9- اجرای فلش ماب. 10- پس از اتمام سریع بروید. انگار که اصلاً اتفاقی نیفتاده است. (زیرا معمولاً تیم‌ها بعد از اجرا بدون برنامه هستند و تصویر ذهنی مخاطب را با برخوردهای نامناسب با دیگران، خراب می‌نمایند) 11- فیلم‌های خود را منتشر نمایید. 4 نمونه از فلش ماب های حرفه‌ای Professional Flash Mob: برگزاری یک فلش ماب در Apple Store. . جنگ متکا در سانفرانسیسکو. . - یکی از شرکت‌های بسیار معتبر که تاکنون بیش از 100فلش ماب برگزار نموده، One Degree Events است که مشاور چندین شرکت بزرگ بین‌المللی در سراسر جهان است. - اگر در ایران حضور دارید، اگر قصد برگزاری هر نوع فلش ماب را برای شرکت خود دارید. پیش از هر کاری ابتدا الزامات قانونی آن را از نیروی انتظامی استعلام بگیرید. منبع : فلش ماب Flash Mob چیست؟ تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

نوشته شده توسط دکترسیدرضاآقاسیدحسینی تیم مشاوران مدیریت ایران : در آینده، بازاریابی و برندینگ در زیرمجموعه یک خانواده محصول بیشتر رسوخ کرده و برای محصولات، زیرشاخه‌های Subcategory بیشتری ایجاد می‌گردد (خانواده محصول پیچیده‌تر می‌گردد) و درنتیجه رقابت از حوزه برند اصلی به رقابت بر زیرشاخه Subcategory Competition برند خواهد رفت و درنتیجه اینکه در رقابت گفته می‌شود "برند من از برند تو بهتر است" جایگاه کم‌اهمیت‌تری پیدا خواهد نمود. زیرا وجود یک مزیت رقابتی نادر و تا حدودی پایدار موجب ایجاد رشد و سودهی پایدار خواهد بود. این نوع مزیت تنها در زیرشاخه‌های محصولات قابل ایجاد خواهد بود. ( برای مثال: یک شرکت تولیدکننده بتن، تنها به دنبال معرفی انواع بتن سبک، منعطف و بسیار مستحکم برای پل‌های معلق در کشوری با بازاری بالفعل و جذاب باشد). از یک زیرشاخه به زیرشاخه دیگر، رشد واقعی ناشی از افزایش سهم بازار نیست، بلکه ناشی از این است که برند اصلی در زیرشاخه خود دارای محصولی است که به‌عنوان محصولی جدید به بازار معرفی‌شده است و در آینده اگر توسط سایر رقبا نیز محصولی مشابه با آن تولید گردد، همچنان مزیت رهبری را یدک کشیده و از مزیت "نمونه اول" بودن خویش سود خواهد برد و به‌عنوان مبنایی برای مقایسه کیفی و قیمتی خواهد بود. این‌چنین برندهایی برای خلاقیت و نوآوری و ایجاد اهداف شناور، به این عمل به ‌صورت یک استراتژی می‌نگرند. با مدیریت ادراک و نگرش‌ها، مشتریان را به‌سوی زیرشاخه‌های برند سوق داده و این‌گونه است که رقابت برندینگ را در زیر شاخه‌ها یک سازمان را به موفقیت خواهد رساند. در مدیریت برند به ربط برند Brand Relevance به عنوان یک راهکار استراتژیک اشاره می‌شود که به ساخت و ایجاد زیرشاخه‌های برند و راهکارهای پیروزی در جنگ زیرشاخه برندها می‌پردازد. این عمل در برندهایی نظیر Tesla, Red Bull, IKEA, Gillette و بسیاری دیگر، قابل‌مشاهده است. برندی تحت عنوان Chobani در بازار مواد غذایی از همین استراتژی برندسازی استفاده نموده است. آقای حمدی اولوکایا (یک کارآفرین آمریکایی، کرد تبار) و صاحب یک کسب‌وکار کوچک در حوزه تولید پنیر در سال 2005 کارخانه تولید ماست را از برند رهبر بازار تولیدات لبنی در سطح جهان به نام Kraft را در شهر نیویورک را خریداری نمود. هدف او تولید ماست چکیده بدون چربی Greek yogurt بود، محصولی که غول‌هایی نظیر Dannon یا Yoplait آن را بسیار کم تولید می‌کردند. او این محصول را Chobani نام نهاد و در مدت 5 سال 1.4 میلیارد دلار با آن پول ساخت. سهم وی از بازار زیرشاخه‌های ماست چکیده از 0.7% در سال 2006 به 52% در سال 2014 رسید. وی رقابت را در زیرشاخه‌ها این برند برده بود. 4 درسی که می‌توان از برند چوبانی گرفت، عبارت‌اند از : 1 - هر محصول دارای یک ارزش پیشنهادی مشخص است. غلیظ‌تر بودن آن موجب شده که بافتی متراکم‌تر و خامه‌ای‌تر داشته باشد. در مقایسه با ماست‌های مشابه در بازار، با همان میزان کالری، دارای دو برابر پروتئین است، قند و کربوهیدراتش به نصف رسیده است. این محصول دقیقا همان چیزی است که افراد علاقه‌مند به دریافت پروتئین غیر گوشتی به دنبال آن هستند (به‌خصوص افراد گیاه‌خوار و ورزشکارها). قند و کالری و هیدروکربن پایین این محصول نیز افرادی که به دنبال کاهش وزن و سلامت هستند را به خود جذب نموده است و برایشان برندی پرارزش است. 2 - چوبانی یک بسته‌بندی حرفه‌ای و با هویت بصری واحد را بکار گرفته است. ظرف این محصولات کوتاه‌تر و عریض‌تر (فربه‌تر) است از ظرف ماست‌های اولیه و روتین در این بازار و همچنین از رنگ‌های زنده گوناگون و مشخصی برای هر واحد محصول استفاده می‌نماید. برای هر یک از زیرشاخه‌های محصول یک سمبل اختصاص داده است تا در هنگام انتخاب زیرشاخه‌های این ماست، "جستجوی بصری برند" آسان گردد. این خود به‌گونه‌ای به تصمیم مشتری اعتبار و هویت می‌دهد و خیال مشتری را راحت می‌نماید که برای چیزی پول می‌دهد که بدن وی به آن نیاز دارد و فاقد چیزهایی که بدنش به آن نیاز کمی دارد. 3 - چوبانی خود را به‌عنوان یک زیرشاخه محصول پوزیشن نموده است (ماست / ماست چکیده / ماست چکیده سلامت ) و نه یک محصول جدید. این نوع برندسازی بر یک زیرشاخه محصول همان بازاریابی نیچ یا دسته‌ای نیست. زیرا بازاریابی و برندینگ بر زیرشاخه‌های برند به ما اجازه تولید انبوه را داده و می‌توانیم بخش‌بندی انجام‌شده در بازار را توسعه دهد. 4 - چوبانی به مبارزه طلبیده شد. بعد از موفقیت این برند. Dannon و Yoplait تلاش به تولید محصولاتی مشابه دست زدند اما با جایگاهی که چوپانی به‌عنوان " نمونه اول" در ذهن مخاطب ایجاد نموده بود و با خلاقیت و نوآوری جاری در این سازمان و ایجاد چهارچوب ذهنی مناسب برای مشتریان خویش، سهم بازار وی به 40% کل بازار رسید و این نشان از شکست رقبای بزرگ خویش در زیرشاخه‌های یک محصول است. چوبانی بسیار خلاق است. او محصول جدیدی با 100 کالری تحت برند Simply 100 معرفی نمود. درپوش ظرف این ماست جدید با یک زائده برای جدا کردن این در پوش و به شکل یک زغال‌اخته طراحی‌شده است.خط تولید محصولات صبحانه خود را Chobani Oats نام‌گذاری نموده و ماست‌های طعم دار فصلی را Chobani Indulgent نام‌گذاری نموده است. یک سری ماست‌های ارزان‌قیمت و همچنین ماست‌های پرچرب برای پخت‌وپز و جایگزینی برای خامه‌ترش نیز دارد. چوپانی کافه‌هایی زیبا برای خرده‌فروشی محصولات خود نیز تاسیس نموده است. علاوه بر آن یک زیرشاخه به‌عنوان ماست حاوی چاشنی‌هایی از مواد طبیعی و گیاهی ارائه نموده است.در یک کمپین تبلیغاتی برندینگ تحت عنوان “How Matters” این برند به اهمیت فرایند آماده‌سازی ماست اشاره می‌نماید و آن را به آماده‌سازی یک ورزشکار برای حضور در رقابت المپیک تشبیه می‌نماید. ویدیو مرتبط در سایت آپارات مطالعه موردی فوق نشان می‌دهد که چگونه یک برند تازه‌وارد با منابع اندک قادر است تا در مدت 6 سال کسب‌وکار خود را به میزان 1.4 میلیارد دلار رشد دهد. برندهای غالب و سلطه‌جوی بازار معمولا به دنبال این هستند که نشان دهند "برند من از برند تو بهتر است" و به افزایش ثابت سهم بازار در یک طبقه بخصوص از محصولات هستند. صدالبته که این برندها به رشد پایدار سود خواهند رسید. اما، زیرشاخه‌های جدیدی که سهمی در حدود 1% بازار را به خود اختصاص داده‌اند را موردتوجه قرار نداده و بر آن سرمایه‌گذاری نمی‌نمایند، زیرا که معتقدند که این بخش از بازار بر کسب‌وکار آنان اثرگذاری خاصی ندارد و آنان را تهدید نمی‌نماید. ماهاتما گاندی در جایی گفته است : " ابتدا شما را نادیده می‌گیرند، سپس شما را مسخره می‌نمایند، سپس با شما مبارزه می‌نمایند، سپس شما پیروز می‌شوید". این دقیقا داستان زندگی برند چوپانی در دهه اول زندگی‌اش است. منبع : رقابت برندینگ در زیرشاخه محصول – مطالعه موردی برند چوبانی Chobani تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

نوشته شده توسط دکترسیدرضاآقاسیدحسینی تیم مشاوران مدیریت ایران تلاش دارد تا به رهبران سازمان‌هایی که نسبت به برندسازی و برندینگ با رویکردی استراتژیک تعامل می‌نمایند، مشاوره‌ای حرفه‌ای ارائه نماید. یکی از کاربران سایت در ایمیلی از ما در خصوص توسعه برند Brand Development سوالی پرسیده است. ما نیز بر آن شدیم تا پاسخ وی را در قالب این مطلب ارائه نماییم. سوال : "عناصر اساسی توسعه برند شامل چه مواردی است ؟" پاسخ : هر فردی که در جایگاه مدیریت بازاریابی یا مدیریت برند می‌داند که یک برند برای داشتن یک هویت، تصویر و جایگاه مشخص و واحد در بازار، نیازمند توسعه ارزش ویژه برند به ارزشی جدید و نیازمند خلق راهکاری جدید برای رسیدن به توازن، ثبات و ایجاد مزیت رقبایتی برای حضور بلندمدت و موفق در عرصه رقابت است. یک مدیر برند، در هنگام ترسیم نقشه فرهنگی عناصر برند خویش باید هنر توسعه برند خود را پیاده‌سازی ارائه نماید. برای توسعه برند باید به 10 اصل یا قانون زیر توجه شود : 1- مدیر برند ابتدا باید به دنبال ایجاد زیرساخت‌های فرایند توسعه برند در درون سازمان خویش باشید (این مقدم بر تبلیغ است). 2- زیرساخت مدنظر شامل تدوین استراتژی جایگاه‌یابی برند، ارزش‌های اساسی و اهداف برند است. 3- ایجاد معنا یا تقویت معنای برند کاملا در ارتباط باهدف برند است. این تقویت معنا باید از طریق داستان‌سرایی، تبلیغات و تولید محتوا در شبکه‌های اجتماعی صورت پذیرد. 4- پس از گذشت اندک زمانی ، تداعیات جدید برند آشکار و یا کشف می‌گردند. تداعیاتی که از مسیر داستان‌سرایی به تصویر برند متصل شده‌اند. 5- اعتقاد به "چکیده و خلاصه حرف برند" Brand Mantra / Brand Essence (باکمی اختلاف همان قول برند Brand Promise) باید از درون سازمان بجوشد تا سبب تمرکز سازمان بر برند شود. این اعتقاد سبب می‌شود که الهامات خلاقانه افراد در چهارچوب عمومی از پیش تعریف‌شده برند، به کمک سازمان آید. یادتان باشد که Brand Mantra همان عنوان تبلیغاتی نیست و شامل 3 کلمه است که در خصوص جوهر وجودی برند توضیح می‌دهد. (تفاوت معنایی Tagline, Mantra, Motto, Slogan) 6- سرمایه‌گذاران به دنبال ایجاد ارزش برای هویت برند می‌باشند و تصور می‌نمایند که تنها با طراحی چند عنصر هویت بصری (کارت ویزیت، وب‌سایت، سربرگ و ... ) کار برند تمام است و باید شروع به تبلیغات نمایند تا به ارزش هویت برند دست یابند. این کاری است که توسط یک گرافیست در یک آژانس تبلیغاتی غیرحرفه‌ای نیز انجام می‌شود و نه یک توسط یک مدیر برند استراتژیست. اما برندهای هوشمند می‌دانند که بین یک برند با هویتی ساده و یک برند با هویت کاریزما تفاوت بسیاری وجود دارد. 7- تجربه مشتری از برند Brand Experience زمانی به بهترین و زیباترین سطح خود خواهد رسید که محصول یا خدمات در حد ایده‌آل خود ارائه گردد. 8- اگر تمام موارد به‌درستی صورت پذیرد، برند مورداحترام و توجه مردم قرارگرفته، ستاره بخت سازمان درخشیده و سودآوری تضمین می‌گردد. این تلاش باید حتما همراه با صداقت باشد. 9- برندهای معتبر خود را با نیازهای انسانی و اجتماعی افراد برای ایجاد دنیایی بهتر هماهنگ می‌نمایند. 10- برترین برندها همواره به در جستجوی راهی برای همکاری و همیاری با مشتریان خویش است. با پیشنهاد خدماتی که موجب سینرژی و منطبق باارزش‌های مشتری و رفتار و سبک زندگی وی باشد. امیدوارم که مطالب فوق کمکی به درک بهتر مفهوم توسعه برند نموده باشد. اگر در این خصوص علاقه‌مند به مطالعه کتابی به زبان انگلیسی نیز هستید، می‌توانم کتاب Soulful Branding را به شما توصیه نمایم. منبع : 10 اصل توسعه برند Brand Development تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد. آموزش مدیریت فروش بازاریابی آموزش فروش مشاوره مدیریت فروش.تدریس خصوصی تئوری مدیریت تهران تدریس بازاریابی مدیریت تدریس خصوصی تئوری مدیریت .آموزش خصوصی مدیریت فروش کارت امتیازی متوازن آموزش خصوصی مدیریت فروش.مشاور مدیر کارت امتیازی متوازن کارت امتیازی متوازنمشاور مدیر آموزش کارت امتیازی متوازن.بازاریابی مدیریتمدیریتفروش بازاریابیفروش بازاریابی انگیزه بخش فروش بازاریابی مدیریت بازاریابی فروش .بازاریابی فروش فروش. بازاریابی مدیریتانواع بازایابیبازاریابی نوع.

تیم مشاوران مدیریت ایران : هنگامی‌که در بحث بازاریابی و فروش به ارائه مطالبی در خصوص تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای و علل عدم موفقیت آموزش‌های فروشندگی حرفه‌ای اشاره می‌نماییم. اغلب فروشندگان این سوال مطرح مینمایند : به مشتری چه بگویم تا راضی به خرید شود ؟ چه جملاتی می‌تواند روی مشتری تاثیری بیشتری بگذارد ؟ کدام عبارت برای فروش بیشتر مناسب است ؟ پس برای رسیدن به پاسخ سوالات فوق به مطالعه مطلب زیر توجه نمایید. فروش یک چالش بزرگ ولی شیرین برای فروشنده حرفه‌ای است.در بسیاری از موارد ، نقطه تمایز برند شما از برند رقیب تنها در نحوه به‌کارگیری جملاتی است که توسط فروشنده در طول مدت مذاکرات فروش به کار گرفته می‌شود. هرچه این جملات دارای عمق معنایی و قدرت تمایز بالاتری باشد، به همان میزان برندتان متمایزتر خواهد شد. اغلب فروشندگان تنها یک‌مرتبه فرصت مذاکره و ارائه محصول را دارند، پس باید از جملاتی استفاده نمایند که مشتری را فورا زمین‌گیر نماید. مانند شکارچی که دقیق به قلب هدف خود شلیک نموده است و جایی برای تردید باقی نگذاشته است (تیم مشاوران مدیریت ایران حامی محیط‌زیست است و شکار را ناشایست قلمداد می‌نماید) پس فروشنده به مشتری نشان می‌دهد که چرا باید از ما خرید نماید. به 9 جمله یا عبارت زیر توجه نمایید که میتواند یک مزیت رقابتی در راه رسیدن به فروش بیشتر باشد. 1- چطور میتونم کمکتون کنم ؟ این یک جمله بسیار ساده است. به مشتری این پیام را القاء می‌نماید که ما به دنبال رفع نیاز مشتری پیش از توجه به مشکلات سازمان هستیم. هرچند این جمله در بستن قرارداد و فروش محصول یا خدمات بسیار خوب عمل می‌نماید اما یادمان باشد که باید در جایی درست و به دلیلی موجه از آن استفاده نماییم. این سوال برای اطلاع از نیازها ی مشتری و ارائه یک راهکار برای آن نیاز از سوی سازمان است، پس باید برای پاسخ مناسب آماده‌ باشید. اما اگر کلا در فکر ارائه کمک به مشتری نبوده و برنامه‌ای نیز برای آن نیز ندارید، از استفاده از این جمله بپرهیزید. 2- از کی متوانیم شروع کنیم ؟ این همان‌جایی اتفاق می‌افتد که اصطلاحا به آن " فرض فروختن" میگویند. به این معنا که فروشنده حرفه‌ای زمانی که متوجه می‌شود که از نظر روانی فروخته است، با بیان این جمله به دنبال فروش فیزیکی و رسیدن به مرحله پایان فروش است. 3- اگر امروز خرید کنید، مزیت‌های اضافی خرید نیز شامل خریدتان خواهد شد. اگر قبلا از تکنیک‌های فروش به هنگام و بعد از فرایند فروش استفاده ننموده‌اید این جمله همان عملکرد را خواهد داشت. بسیاری از مشتریان به خرید یک کالا علاقه نشان داده‌اند اما به علت ارزش درک شده مشتری از محصول perceived value و سادگی درک محصول و توانایی مقایسه قیمتی، به فاز خرید وارد نمی‌شوند و در مرحله تطبیق باقی‌مانده و از خرید صرف‌نظر می‌نمایند. پس شرکت باید ارزش‌هایی بیش از قیمت پرداختی به مشتری ارائه دهد. با ایجاد محدودیت زمان و ارائه ارزش‌های پیشنهادی جذاب، مشتری را به خرید فوری و دریافت پاداش ترغیب می‌نماییم. 4- تشکر شکی نیست که افراد علاقه‌مند به تحسین شدن هستند. اما چند مرتبه در ضمن فروشتان فراموش کردید که از مشتری تشکر نمایید ؟ برخی از فروشندگان بسیار مودب و عالی هستند اما تشکر از مشتری را فراموش می‌نمایند. فروشنده غیرحرفه‌ای، خرید را وظیفه خریدار دانسته و تشکر و قدرانی از مشتری را چیزی اضافه و موجب پررویی مشتری می‌دانند. 5- در پاسخ به سوال شما باید بگم .... اگر محصولتان را به‌خوبی نمی‌شناسید، حتما تعداد مشتریانی که تمایل به خرید از شما دارند، بسیار کم است. خیلی ساده است. اگر برای خرید یک محصول گران‌قیمت به فروشنده‌ای بی‌اطلاع مراجعه نمایید و در پاسخ به سوالات شما آسمان‌وریسمان ببافد و نهایتا پاسخ درستی به شما ندهد، قطعا ریسک خرید را بر عهده نمی‌گیرید. 6- به دنبال چه چیزی می‌گردید؟ مشتری برای حل یک مشکل و یا پاسخی به یک نیاز، خرید می‌نمایند. فروشنده حرفه‌ای باید بداند که مشتری چه مشکلی داشته و از طریق چه چیزی این مشکل حل می‌گردید. پس اطلاعات از مشتری دریافت و مطابق با نیاز وی محصول یا خدمات ارائه نمایید. 7- از چه نتایجی باید بر حذر باشید. اگر پاسخی برای سوالات مشتری ندارید، حتما مشکلات وی را نیز نمی‌توانید حل کنید. اگر فردی به خرید علاقه‌مند است، اما بی‌هیچ دلیلی از تصمیم خود عقب‌نشینی می‌نماید، از آن فرد دلیل انصرافش را جویا شوید. شاید به توانید با ارائه یک پاسخ درست، شک و تردید وی را از بین ببرید. 8- همه نیازها و ترجیحات شما را مدنظر دارم، من این دو محصول را به شما پیشنهاد میکنم. محصول A را می‌خواهید یا محصول B را ؟ این نیز یکی از مفروضات اتمام خیالی فروش است و فرض بر این است که فروش انجام‌شده و فقط مشتری را آزاد می‌گذاریم که انتخاب کند، البته انتخاب از بین گزینه‌های ارائه‌شده توسط ما. در این هنگام مشتری تنها در خصوص احتمال خرید محصول صحبت نمی‌نماید بلکه به علاقه‌مندی خود به بردن یک محصول به خانه اشاره می‌نماید. 9- من بسیار ناراحت می‌شوم که ببینم شرکت شما با انتخاب یک محصول اشتباه دچار مشکل شده است. شاید با توجه به توضیحاتی که ارائه می‌نمایم از بروز یک مشکل اساسی، جلوگیری شود. ایجاد حس ترس و یا ریسک در افراد بیش از تحریک سایر حس‌ها می‌تواند به فرد انگیزه دهد. البته باید دقت نمایید که چگونه و کجا از این جمله استفاده باید گردد. اگر بتوانید با استفاده از این تکنیک به مشتری القاء نماید که چرا باید اکنون خرید نماید، حتما به فروش قطعی خواهید رسید. در پایان باید اشاره نمایم که زبان فروشنده قلم‌مویی که با مطالعه و دقت می‌تواند نقاشی بهتری به نام مذاکره فروش را کشیده و مدیر خود را به تحسین وا دارد. پس با استفاده از جملات، عبارات و کلمات فاخر، در مکان و زمان مناسب، فروش را حرفه‌ای انجام دهید. منبع : 9 جمله یا عبارت که می‌تواند به فروش بیشتر کمک نماید تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

بسیاری از برندها و مدیران در شبکه‌های اجتماعی حضور دارند، اما این به معنای آن نیست که همه کارهایی که در کانال‌های ارتباطی آنلاین انجام می‌دهند، صحیح باشد. بسیاری از آنها وجهه‌ای که از برندشان عرضه می‌کنند محتوایی زنده ندارد. خلاق بودن، سرگرم‌کننده بودن و آگاهی‌دهنده بودن ماهیت برند می‌تواند به ایجاد مخاطب بیشتر در رسانه‌های اجتماعی کمک کند. برای موفقیت در بازاریابی رسانه‌های اجتماعی، نیاز است که برندتان روباتیک نبوده و دارای جنبه‌های انسانی و زنده باشد. در ستون امروز راه‌هایی برای رسیدن به این هدف را بررسی می‌کنیم. 1-‌ آشنا باشید پشت لوگوی شرکت‌تان مخفی نشوید و پست‌های‌تان گمنام نباشد. یک چهره کلی از برندتان با آشکارسازی خود در مقابل مخاطب ایجاد کنید. به او نشان دهید که پشت این پست‌ها افراد حقیقی حضور دارند. علاقه و احساسات‌تان را در کنار اطلاعاتی که به مخاطب می‌دهید ابراز کنید و نشان دهید که دارای شخصیت هستید. 2-‌ از دید اول فرد صحبت کنید اکانت رسانه‌های اجتماعی شما می‌تواند به جای اینکه حاوی عکس لوگوی‌تان باشد، عکس اشخاص اجرایی شرکت‌تان را در خود داشته باشد. هنگام صحبت با مخاطبان‌تان ضمیرهای مجموعه‌ای مانند ما یا در صورتی که مدیر و مالک شرکت خود شما هستید ضمیر من را به جای استفاده مدام از نام شرکت به‌کار برید. اهل گفت‌وگو، در دسترس و واکنش‌پذیر باشید. اگر به کیفیت برندتان شخصیت دهید، مورد تحسین قرار می‌گیرید. در این حالت نه تنها جرقه تعهدی معنا دار را در ذهن مشتری می‌زنید، بلکه میزان زیادی اعتماد نیز در او ایجاد می‌کنید. 3-‌ از صحبت رسمی بپرهیزید گاهی اوقات برای خطاب قرار دادن دیگران نیاز نیست از اسامی و القاب سنگین و بسیار رسمی استفاده کنید. ایجاد محیط صمیمی و جو دوستانه بر ارتباط با مشتری اثرگذار است. قطعا شما درصدد ایجاد نفوذ در مخاطب خود هستید، پس بهتر است گاهی از زبان خودتان با لحنی صمیمی با مشتری صحبت کنید نه از مقام مدیر یک شرکت. گفت‌وگوی صمیمی و نزدیک در رسانه‌های اجتماعی تعامل زیادی با مخاطبان ایجاد می‌کند. 4-‌ دیگران را با نام کوچک خطاب کنید یکی از روانشناسان معروف گفته است که برای هر فرد شنیدن هیچ کلمه‌ای شیرین‌تر از شنیدن نامش نیست. به همین خاطر بهتر است در خطاب قرار دادن مشتریان‌تان از عنصر نام غافل نشوید. البته آگاه باشید که در خطاب نام آنها صمیمیت بیش از حد به خرج ندهید و نام‌شان را شکسته تلفظ نکنید. این مسئله برای مشتری اهمیت دارد. 5-‌ به اشتراک‌گذاری محتوا در زمان مناسب بهتر است به اشتراک‌گذاری محتوای‌تان در شبکه‌های اجتماعی را به زمان مناسب موکول کنید. همچنین هنگام اجرای استراتژی‌ها عامل زمان را در نظر داشته باشید و بدانید که اگر برنامه‌ای خوب را در زمان درستی پیش نبرید به هیچ نتیجه‌ای نمی‌رسید. 6-‌ داشتن حس شوخ طبعی هیچ برندی نمی‌خواهد به‌عنوان برندی سختگیر، از مد افتاده و دور از دسترس مطرح شود. در حالی‌که بعضی از آنها بر اشتراک‌گذاری مطالب و انتشار خبرهای روزانه تکیه می‌کنند؛ باید این نکته را در ذهن داشته باشند که حس سرزندگی و شوخ طبعی را در کنار انتشار اخبارشان و به اشتراک‌گذاری پست‌ها اعمال کنند. به یاد داشته باشید که خنده بهترین درمان برای بسیاری از چیزهاست که یکی از آنها کسب وکار است. 7-‌ به دیگران کمک کنید کمک به دیگران عملی نیک است. شاید این قانون منسوخ شده باشد، اما قانونی طلایی است. اینکه به فردی توجه نشان می‌دهید و او نیز متقابلا در مواقع لازم به شما کمک خواهد کرد بسیار پسندیده است. اگر به دیگران کمک کنید آنها تا ابد قدردان شما هستند. در پست‌ها تنها از ارزش و اهمیت خود صحبت نکنید. از ارزش مشتری نیز صحبت به میان آورید، این توجه حس خوبی به آنها منتقل خواهد کرد. IranMCT تیم مشاوران مدیریت ایران [h=2]منبع : چگونه به برندمان در شبکه‌های اجتماعی بعدی انسانی دهیم[/h]

تیم مشاوران مدیریت ایران : حتما در حوزه بازاریابی با بحث برندینگ و نیز بازاریابی محتوا (بازاریابی مفهوم) برخورد نموده‌اید. در تمام این موارد حتما مدیریت گفتمان برند با مخاطب از کانال مدیریت محتوا بسیار حائز اهمیت است. حتی اگر محتوای تولید شده از نوع محتوای همواره سبز باشد، همچنان باید به عناصر سازنده آن دقت نمود. اگر محتوای تولیدی شده‌ی شما حاوی لوگوی شرکتتان نباشد، چگونه مخاطبتان باید به ماخذ و برند تولیدکننده این محتوا پی ببرد ؟ اگر مخاطبین از طریق کانال‌های رسانه‌ای متفاوت به محتوای تولیدشده ما دسترسی پیدا می‌نمایند، چگونه اینان باید متوجه شوند که یک برند پشت تمام این تولید محتواست ؟ اگر توجه و دقت کافی نداشته باشید، اجزای مجموعه محتوای تولیدشده دارای صدا و آهنگ همگون و هم آهنگ نبوده و اجزای تشکیل‌دهنده بازاریابی شما به ایجاد یک تصویر واحد از برند منجر نخواهد شد. این امر خود سبب می‌گردد که برند نتواند با ادبیاتی ثابت با مخاطبش دیالوگ داشته باشد. این تجربه ناپایدار از برند، غالبا در کسب‌وکارهای در حال رشد و یا گاه در زمانی که محتوا توسط فردی در خارج از سازمان و تنها به سفارش سازمان تولید می‌گردد، مانند زمانی که یک مترجم آزاد freelancer قرار است تعداد زیادی از متون چند سایت را برایمان ترجمه نمایید. در این صورت مکررا دیده‌ام که نوع ادبیات و متون انتخاب‌شده بسیار متفاوت با سایر محتویات پیش‌تر تولیدشده است و حتی لغات تخصصی کاربردی آن حوزه فنی و علمی به‌درستی برگردانده نشده است و یا اصلا محتوای تولیدشده مورد نیاز مخاطبین نبوده است. شاید از خود بپرسید که چرا صدای برند مهم است ؟ صدای برند به معنای ایجاد یک وجهه انسانی برای برند است. صدای برند به شما اجازه می‌دهد که در فضای تخصصی، جایگاه خود را معرفی و به راحتی از سایر برندها شناخته و متمایز شوید. پایداری صدا و واژگان برند برای تحکیم یک برند در یک منطقه جغرافیایی خاص بسیار حیاتی است و نیز بر برنامه‌های استراتژیک تولید محتوا به‌صورت موثر عمل شود. در این مسیر وظیفه مدیریت برند تهیه جدولی از عناصر صدای برند است تا راهنمایی برای تولید محتوا باشد. در ادامه به بیان پنج گام مشخص و اساسی برای ایجاد و حفظ اشتیاق به صدای برند در تلاش‌های آتی تولید محتوا می‌پردازیم : 1- محتوای خود را به اشکال گوناگون تبدیل و ارائه دهید. اگر می‌خواهید که به‌طور گسترده در شبکه‌های اجتماعی مخاطب خود را بیابید. باید محتوای تولیدشده در اشکال ویدیو، متن، کتاب الکترونیکی در اختیار مخاطب شبکه اجتماعی خود قرار دهید. با دیدگاه انتقادی و عقلایی به محتوای تولیدی خود بنگرید. کدام‌یک از این موارد را در محتوای تولیدی رقبای خود دیده‌اید ؟ هدف آن است که از تمام انواع محتوا بهترین نمونه را پیدا نموده و از آن پرینت بگیرید و در بالای جدول برنامه‌ریزی تولید محتوا قرار دهید تا نمونه‌ای برای انجام کار باشد. 2- صدای برند را در 3 کلمه توصیف نمایید. حال با هم‌فکری مدیر تولید محتوا یا مسئول هویت برند، به بررسی نمونه‌های تهیه‌شده بپردازید. پس برای هر نوع از محتوا، 3 کلمه در توصیف محتوایی که باید برایش محیا شود، تولید جدول عناصر صدای برند می‌نویسید. اگر برند را به غالب شخصیت برند Brand Personality توصیف می‌نمایید. باید سه کلمه ارائه‌شده را به‌صورت مشخصه‌های شخصیتی انسانی بیان نمایید. در این صورت باید رقبا را نیز به‌صورت کاراکتر انسانی توصیف نمایید. (شخصیت صدای برند) برای مثال. رقیبی را با عنوان "قلدر کلاس" صفت گذاری می‌نماییم و یا رقیب دیگر شما "عشوه‌گر". درهرصورت باید صفت گذاری انجام گردد. برای مثال : 1- معتقد 2- عجیب 3- معتبر حال هرکدام از مشخصات را باید تشریح نمایید(این شرح در اصل تُن صدا tonality of voice است) . این شرح کوتاه نشان می‌دهد که : - چگونه هر یک از این مشخصه‌ها را باید به مخاطب نشان دهیم؟ - چگونه باید در تمام محتواهای تولیدشده این مشخصه‌ها وجود داشته باشد ؟ در همین مشخصه‌ها : 1- معتقد : رسا، مشتاق، از صمیم قلب، عمل‌گرا 2- عجیب : گستاخ، غیرمنتظره، مخالف نظر عامه 3- معتبر : واقعی، قابل‌اعتماد، جذاب، مستقیم 3- ایجاد جدولی از عناصر صدای برند. برای اینکه بتوانید تمام این مشخصه‌ها و توصیفاتش را در محتوای آتی (متن و تصویری) نشان دهید، باید حتما این جدول را به‌عنوان یک ابزار مرجع مدیریت محتوا استفاده نمایید تا صدای برند در تمام این محتویات مدیریت‌شده باشد. پس برای هر مشخصه (صفت) باید 3 ستون در نظر بگیرید (توصیف، باید انجام شود، نباید انجام شود) اگر هرکدام از اجزا سه‌گانه توصیفی نیز به تشریح مجزا نیاز داشته باشد، می‌توانید در یک ستون جدید آن تشریح را اضافه نمایید. در مثال اخیر. فرض که می‌خواهم برای "گستاخ" نیز شرحی بنویسیم که تیم محتوا بدانید که دقیقا منظورم از این کلمه چیست : به چالش کشیدن و نقد یک حالت، فرد یا کلمه با صراحت لهجه. شخصیت صدا توصیف باید انجام شود نباید انجام شود معتقد ما معتقدیم که میتوانیم شیوه انجام این کار را در جهات تغییر دهیم باید از افعال قوی استفاده نمایید. باید قهرمان صنعت خود باشیم.باید رهبری این صنعت را در دست گیریم بی‌اشتیاق،شول و ول، استفاده از صدای واکنش‌گرا به جای کنش‌گرا عجیب ما از به چالش کشیدن وضعیت موجود نمی‌ترسیم و به خودمان خواهیم بود از نمونه‌های غیرمنتظره استفاده شود. خلاف جهت توقعات عمل شود. نقطه نظر خود را بیان نمایید. خود را تشریح نمایید. استفاده از کلمات مخفف، تکیه کلام‌های محلی و مبهم، اصطلاحات مخصوص یک صنف معتبر ما ابزار در اختیارتان قرار میدهیم که کار شما را ساده نماید در بیان مشکلات با مشتری صادق باشید استفاده از اصطلاحات تخصصی بازاریابی. قول نامعقول 4- مطمئن شوید که نویسندگانتان در نحوه درج صدای برند در نوشته‌های خویش کاملا توجیه هستند. حالا که صدا و تُن Voice and Tone آن را تعریف نموده‌اید و آن را در جدول صدای برند وارد نموده‌اید. در خصوص نحوه به‌کارگیری از جدول، هر آن‌کس که در تولید محتوا یا ارتباطات درگیر است را با نحوه کار با این ابزار آشنا نمایید. چند مثال در خصوص نحوه کاربرد ان در محتوا برایشان آورده و حتی چند محتوای متنی قدیمی را بر اساس این جدول برایشان تصحیح نمایید. برای هر فرد از این جدول یک نسخه چاپی تهیه نمایید (باروکش پلاستیکی ضد آب) تا مانند یک جدول مندلیف همیشه در مقابلش باشد. 5- در طول زمان با تغییرات سازمان، جدول صدای برند را بازنگری و به‌روزرسانی نمایید. جدول صدای برند یک آچارفرانسه نیست که یک‌بار ساخته‌شده باشد و برای همیشه ثابت بماند. با حضور رقبا جدید در بازار و بروز دلایلی برای برندینگ مجدد، جدول صدای برند را تغییر باید بدهیم. شاید بهتر باشد که به‌صورت فصلی افراد درگیر با جدول صدای برند، مشخصه‌ها را بررسی و موارد بی‌فایده را با موارد بهتر جایگزین نمایید. برای مثال در همین مورد اخیر، ممکن است که کلمه گستاخ بودن را در نوشته‌های اخیر خود در نظر نگیرند و یا در بازنگری نهایی حذف گردد. در این صورت این کلمه کاربردی نداشته باشد، پس باید موردبازنگری قرارگرفته و شاید به نوشته‌های قسمت ،باید انجام شود، یا ،نباید انجام شود، مواردی اضافه گردد. منبع : 5 گام برای تهیه جدول صدای برند Brand Voice نوشته شده توسط دکتر سیدرضاآقاسیدحسینی تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

نوشته شده توسط دکترسیدرضاآقاسیدحسینی تیم مشاوران مدیریت ایران : راحت‌ترین راه فروش برای یک فروشنده حرفه‌ای این نیست که بفهمد مشتری چه می‌خواهد، بلکه این است که بفهمد که مشتری چگونه می‌خواهد؟ پس با شناخت 7 نوع مشتری، باید عملیات فروش را بتوانید سریع به پایان برسانید. هنگامی که بحث فروشندگی حرفه‌ای پیش می‌آید در مورد یک طرف مذاکره فروش که همان فروشنده میباشد صحبت میشود و مثلا به 12 خصوصیت فروشنده حرفه‌ای موفق و یا به 16 خصوصیت فروشنده خوب و فروشنده بد اشاره مینماییم اما در سوی دیگر ماجرا مشتری ایستاده است. دنیای پرسروصدای فروشندگی حرفه‌ای با هزاران کتاب، سخنرانی متعدد متخصصان و تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای بسیار وسیع شده است. بسیاری از این متخصصان ادعای داشتن داروی معجزه‌آسای فروش را تحت عنوان "رازهای موفقیت در فروش" را داشته و آن را در کتابی به دیگران پیشنهاد می‌دهند. جالب آنکه با فخرفروشی بسیار، سایر کتاب‌های نظیر خود را نیز زیر سوال برده و ادعا دارند که با خواندن این کتاب از مطالعه سایر کتاب‌ها بی‌نیاز خواهید شد. در طی 10 سال گذشته کتاب‌های بسیاری را مطالعه نمودم تا بلکه با غاز تخم طلای موجود در آنان را کشف کنم اما اغلب این کتب تنها به سرزنش مدیران فروش و فروشندگان پرداخته بودند و حرف‌های کلی و آکادمیکی را ارائه در نهایت نوشدارویی ارائه نموده بودند که در دنیای واقعی قابلیت خوردن که هیچ، قابلیت نگهداری در بایگانی سازمان را نیز نداشتند. در برخی کتب نیز راهکارهایی ارائه‌شده بود که تنها در یک شرکت کاملا مشابه باتجربه نویسنده، قابل پیاده‌سازی بود. اما از حق نگذریم چند کتابی نیز بود که رویکردهای جالبی نسبت به فروش داشت و قول فروش بیشتر را تا حدودی تضمین می‌نمود. پایه و اساس آنان نیز بر نگرش، جدیت، دانش فروشنده بود. من نیز تصمیم گرفتم تا لیستی از تجربیاتم در حوزه فروش، وورک‌ شاپ‌های بین‌المللی فروش و همکارانی در حوزه توسعه و وفادار سازی مشتری و درنهایت افزایش سطح فروش تجربیات خوبی داشته‌اند، تهیه نمایم. در نهایت با جمع‌بندی تمام این تجربیات مشتریان را به 7 دسته تقسیم نمودم و برای هریک نیز روش برخورد و انتخاب نوع گرفتار را تعیین نمودم که می‌تواند موجب افزایش سطح فروش، تشویق مدیریت و حتی حضور در هیئت‌مدیره سازمانتان گردد. 1- سلطه جوست این نوع مشتری در اولین برخورد خویش، ویژگی‌های خویش را نشان می‌دهد : بسیار چالشگر، خشن، تند و بی‌ادب هستند. سر رشته کلام را بلافاصله به دست گرفته و مکالمه تقریبا یک طرفه می‌شود. در زمان کوتاهی می‌خواهند بر شما سلطه یابند. ارائه اطلاعات خارج میزان صبر آنان است. تمایل بسیار بر تاکید میزان فوریت نیاز خویش دارند. اگر شروع به معرفی راهکار یا راه‌حل جدید و جایگزینی به وی نمایید، فورا کلامتان قطع می‌نماید. این موقعیت شاید فروشنده را عصبی و سرخورده نماید. اما ازآنجاکه این فرد بسیار به سلطه بر شما علاقه‌مند‌است، از همین نکته می‌توانید در مذاکره فروش به‌عنوان یک مزیت استفاده نمایید. راه‌حل : پیش اطلاعات مکالمه یا جلسه اطلاعات کافی و حتی اضافی به همراه داشته باشید تا به‌عنوان برگ برنده برای کنترل وی استفاده نمایید. با پرسیدن سوالات باز، وی را به حرف زدن بیشتر وا‌دار نمایید تا اطلاعات بیشتری در خصوص مشکلات سازمانش دریافت نمایید. از مواجه با وی بپرهیزید زیرا در نهایت شما بازنده مکالمه بوده و وی را از دست خواهید داد. سعی نمایید با فردی در آن سازمان مانند شریک، منشی و یا یکی از اعضای صحبت نمایید و زمان و روش مناسب برای صحبت با این مدیر به‌عنوان مشتری بالقوه را بیابید. 2- امینت‌طلب است این‌گونه از مشتریان، غالبا ساکت هستند و تنها چند کلمه برای کمک به جهت‌گیری شما در مسیر حل مشکلاتشان بیان می‌نمایند. توجه آنان به شما مانند یک مرده یا جسم شناور روی آب است و ناگهان یک جواب در مقام دفاع از عملکرد خود به شما می‌دهند. تمایلی به اتخاذ تصمیمات برخلاف علاقه خویش ندارد زیرا که این‌گونه تصمیمات را حاوی ریسک بالا می‌داند. از همان ابتدای فرایند مذاکره فروش، پیرامون خود سپر و لاک دفاعی ساخته و از مواضع خود دفاع می‌کند. اما اگر فروشنده بتواند این نوع مشتری را به مشتری بالفعل تبدیل نماید، بسیار قابل‌اعتماد و وفادار خواهد ماند. این نوع مشتری مانند جایزه‌ای برای فروشنده است. راه‌حل : باید بسیار تلاش نمود و به‌طور مستمر خلق‌وخوی این نوع مشتری را مورد ارزیابی قرار داد. اگر نیاز فوری به محصول یا خدمت شما در وی وجود ندارد، باید برای از بین بردن احساس ریسک معامله با شما را پیگیری و اثبات حقانیت خویش، در وی از بین ببرید. وجود این نوع مشتری خود یک فرصت است. وقتی شانس ملاقات یا مکالمه با وی را به دست آوردید، حتما از محصولات و خدمات خویش یک سری اسناد و اطلاعات و توصیه‌نامه مناسب داشته باشید . این افراد به اطلاعات نوشته‌شده و تحلیل‌های آماری بسیار علاقه‌مند هستند. زیاد حرف نزنید و در با صبر و حوصله گوش دهید. پس مهم است که بدانید چگونه باید خوب گوش دهیم و هرگز کلام وی را قطع ننماید. 3- محبوبیت‌طلب است این نوع از مشتری در یک کلام خیلی باحال و دوست‌داشتنی است و تمایلی زیاد به محبوبیت دارد. تمایل به موافقت سریع با نقطه نظرات شما داشته و از مخالفت با داده‌های شما می‌پرهیزد و شما سریع به انتهای مسیر فروش می‌رسید. اما حواس‌پرتی و به‌نوعی سرخوشی این نوع مشتری، ممکن است وی را از مسیر تصمیم‌گیری و حصول پیشرفت فرایند مذاکره فروش باز دارد. شاید شما به‌عنوان فروشنده تصور نمایید که این فروشنده در حال تلف کردن وقت عزیز شما است و شما را به‌عنوان راه‌حل جایگزین در آب‌نمک خوابانیده است ، اما در اصل این مشتری در ذهن خود به فروش پایان داده و محصول یا خدمت شما را خریداری نموده است. راه‌حل: در پایان تشریح هر قسمت از محصول یا خدمت ، یک سوال باز از مشتری بپرسید تا از موقعیت کنونی سازمان اطلاعات بیشتری دریابید. اگر مشکلی واقعی در سازمان مشتری نیست، پس فقط قصد صحبت با شما را دارند. درصورتی‌که این‌گونه از افراد بخشی از تیم تصمیم‌گیرنده خرید هستند، می‌توانید از آنان به‌عنوان حامی طرح پیشنهادی خود استفاده نمایید. هیچ‌چیز بهتر از وجود یک حامی در داخل جلسه تصمیم‌گیری سازمان خریدار نیست. 4- نیاز زیاد به خودشناسی دارد این دسته از مشتریان بسیار کند هستند و فرایند فروش را خیلی کش می‌دهند. آنان در مذاکره با شما بسیار منطقی، اصول‌گرا و منعطف برخورد می‌نمایند. این مشتری خود در نقش مشاور و راهنمای دیگران می‌بیند. با اتکا به تجربیات خویش اعتماد به نفس بالایی دارد اما مغرور و متکبر نیست. به پذیرش ریسک اعتقاد دارد به‌شرط آنکه منابع مالی مناسبی داشته باشد. از دیگران تقاضای اظهارنظر داشته در مورد شرایط فرضی آتی داشته و قصد دارد تا فروشنده را در خصوص میزان ایمانش به کالا یا خدماتی که خود ارائه می‌دهد، ارزیابی و سنجش نماید. راه‌حل : از زمان خود بهینه استفاده نموده و نشان دهید که میزان تجربیات و راه‌حل‌های آنان بسیار کم است. ازآنجایی‌که این افراد طبیعتا خیلی منطقی است پس حتما با ارائه اطلاعات هدف‌دار فرایند فروش را پیش ببرید. در برخورد با این مشتری، ارائه اطلاعات مبهم و قول‌های غیرمنطقی،احتمال از بین بردن فرصت فروش را بسیار زیاد خواهد نمود. زیرا این‌گونه از مشتریان سوالاتی از بین جملات خود شما پیدا نموده و از شما خواهند پرسید. 5- نوع خاموش، اما قوی این‌گونه مشتری با مشتری‌ای که برای امنیت، اهمیت زیادی قائل بود، متفاوت است. این مشتری، فروشنده را به انجام برخی کارهای جانبی مربوط به فرایند فروش مجبور می‌نمایند. این مشتریان تا گردن در مشکلات و وظایف سازمانی خود فرورفته‌اند ولی بسیار سخت به پیشنهاد ارائه‌شده توسط فروشنده که شاید بتواند به وی کمکی ارائه دهد، توجه می‌نماید. در پاسخ به سوالات اصلا همکاری نمی‌نماید، حتی اگر سوالات به‌صورت تستی باشد. اینان یک چالش بزرگ برای مشتری و اظهارات وی هستند. راه‌حل : کلید موفقیت در مذاکره با این‌گونه از مشتریان عبارت است آماده بودن همه‌جانبه و تلف نکردن زمان مشتری است. فهم دقیق خواسته مشتری به‌جای انجام هر عملی دیگر. سخن را کوتاه کرده و بیان نکات حیاتی و مهم بپردازید که تشریح نمایید که چه راه‌حل برای مشکلات وی دارید.آنان علاقه به پرسش و پاسخ خای کوچک دارند، پس حواستان پرت نشده بر در هدف خود متمرکز بمانید. شاید بهترین کار این است که داستانی بسیار کوتاه از تجربیات خوب در مورد محصولتان برایش تعریف نمایید. زمان بسیار حیاتی است، اگر واقعا محصول یا خدمات شما به‌صرفه جویی زمان و حجم کار بی انجامد، خواهد خرید. 6- من این را از جایی دیگر با قیمتی کمتر می‌خرم این نوع مشتری این را کلمه دائما با خود تکرار می‌نماید و قسمتی از وجودش شده است که، جای دیگر این محصول یا خدمت را ارزان‌تر می‌تواند بخرد یا عرضه‌کننده‌ای وجود دارد که به وی تخفیف بیشتری خواهد داد. راه‌حل : در برخورد با این مشتری باید اجازه دهید تا محصولات و اطلاعات آنان خود با مشتری صحبت نماید، زیرا توضیحات شما فقط موجب حرص خودتان است. پیش از مذاکره فروش و تشریح مشخصات محصول خود ،اطلاعات مناسبی از وی دریافت نمایید، به‌خصوص در مورد قیمتی که وی به آن اعتقاد دارد و قصد خریدش را دارد. اطلاعاتی که از وی دریافت می‌نمایید شاید به شما کمک کند تا رقبای خود را بشناسید. نشان دهید که واقعا چه ارزشی از طریق محصولات و خدمات شما به وی منتقل می‌شود. برای وی توضیح دهید که شاید قیمت رقیب از ما پایین‌تر باشد اما محصولات ما دارای ویژگی‌هایی است که در محصول رقیب وجود ندارد ( برای مثال : تحویل فوری، ارسال دقیق، خدمات پس از فروش ، ... ) پس انتخاب اشتباه موجب ضرر خواهد بود. 7- مشتری واقعا سخت‌گیر این نوع مشتری یک چالش و رقابت بزرگ برای فروشنده است و به دنبال کار نمودن فروشنده برای سازمانش است. بسیار مطلع است و محصول شما را جز به‌جز خردمندانه تفکیک کرده و در مورد نقاط ضعف و قوت آن از شما سوال می‌پرسد. راه‌حل : با چانه‌زنی سعی به کاهش قیمت فروشنده دارد اما ویژگی محصول و تلاش‌های فروشنده را به‌صورت عادلانه و منطقی مدنظر دارد.در زمان چانه‌زنی با وی صادق باشید. به فرایند تصمیم‌گیری آنان با دقت و به‌صورت منطقی توجه نمایید. هرگز بیش از چیزی که می‌فروشید، به وی قول ندهید. عامل اساسی موفقیت فروشنده، داشتن اطلاعات کافی است. همواره به خاطر داشته باشید، فروش یک هنر است. دشواری‌های بسیاری مسیر خدمت به مشتری وجود دارد.انعطاف‌پذیری در نگرش، اعتمادبه‌نفس، ثابت‌قدم بودن، درک صحیح در خصوص نیازهای مشتری از موارد اساسی هستند که فروشنده نباید هرگز فراموش نماید. در خصوص مشتری‌های کنونی خود بی اندیشید. این خصوصیات را در آنان پیدا و نحوه برخورد خود را منطبق سازید. منبع : 7 نوع مشتری : برای فروش بیشتر، روش مذاکره خود را با نوع مشتری منطبق سازید تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.