Alireza Hashemi 33,392 اشتراک گذاری ارسال شده در 18 مرداد، ۱۳۹۲ امروزه هر کسی که توانایی نشتن پشت فرمان را دارد می گوید من راننده هستم اما چند نفر توانایی رانندگی باسرعت بالا در پیست را دارند؟ دنیای فروش هم مانند رانندگی است همه می گویند فروشندگی بلدند اما چند نفر فروشنده خوب هستند ودر کار خود الگو هستند؟شغل فروشندگی به قدری اهمیت دارد که آن را به تمام کننده تیم (فوروارد) تشبیه کرده اند. فروش به زبان ساده، مبادله اطلاعات بین فروشنده و خریدار است. یک فروشندهء خلاق و ماهر کسی است که به بهترین نحو بتواند اطلاعات مربوط به نیاز مشتری را کسب کرده و سپس اطلاعات مربوط به محصول خود را در اختیار وی قرار دهد.به بیان دیگر فروشنده نخست نیازهای خریدار را شناسایی و تجزیه و تحلیل می‌کند، سپس خصوصیات و مزایای استفاده از محصول را به خریدار اعلام کرده، به سوال‌ها و انتقادهای وی پاسخ میدهد و در نهایت قرارداد فروش را منعقد می‌کند.از مهمترین موارد در یک فروش موفق می توان به موارد زیر اشاره کرد:اول دانش و اطلاعات شما در مورد محصولتان و دوم درک شما از مشتری ها و مهارت های ارتباطی شما و داشتن صبرو حوصله برای به انجام رساندن یک فروش موفق. 1- مرحله شروع فروشدر این مرحله فروشنده سعی دارد توجه خریدار را جلب کند. به طور معمول روش‌هایی که برای شروع فروش به کار گرفته می‌شوند، شامل چهار دسته‌اند : روش تشخیص: در این روش باید مشخصات شخص مشتری مانند نام مشتری را بدانید و از آن مشخصات برای شروع مذاکرات استفاده کنید. این روش، احساس تشخص و معروفیت را در مشتری تقویت می‌کند و از اینکه به او توجه ویژه‌ای دارید احساس رضایت می‌کند. ضمن اینکه این روش باعث ایجاد فضای دوستانه نیز می‌شود . روش مستقیم: در این روش بدون هیچ مقدمه‌ای فروشنده به اصل مطلب می‌پردازد و معمولا مستقیما پیشنهاد فروش کالا یا خدمت را به خریدار میدهد. نکتهء مهمی که در این نوع فروش وجود دارد این است که اگر خریدار درخواست فروشنده را رد کند، فروش از دست می‌رود . روش مصرفی کالا یا خدمت: فروشنده در این روش نقش اطلاع‌رسانی را راجع به کالا یا خدمت بازی می‌کند و در صورتی که فروش هم صورت نگیرد، تلاش فروشنده به هدر نرفته، زیرا حداقل نتیجهء این روش این است که مشتری یکبار با محصول آشنا شده است . روش نظرخواهی: در واقع می‌توان گفت این روش یک روش هوشمندانه برای جلب نظر مشتری به کالا یا خدمت و بیان یک پیشنهاد از طریق نظرخواهی مشتری دربارهء محصول است.نکتهء حایز اهمیت در چهار روش بالا این است که یک مکالمهء فروش به نوعی آغاز شود که باعث جلب اعتماد مشتری و ایجاد یک رابطهء مستحکم و پایدار شود . 2- مرحلهء شناسایی نیازها بعد از مرحله ی شروع صحبت با مشتری، نوبت شناسایی نیاز مشتریان به کالا یا خدمت شماست و فروشنده باید تلاش کند تا با اظهارات مشتری پی به ریشهء نیاز آنها ببرد. این نیازها مجموعه علایمی را به فروشنده میدهد که به علایم خریدار مشهورند. بنابراین فروشنده ی موفق شخصی است که بتواند به درستی نیاز مشتری را تشخیص دهد. 3- شناساندن ویژگیها، مزایا و منافع محصولپس از اینکه شما نیاز مشتری را تشخیص دادید، نوبت به ارایه ی کالا، مزیت و منفعت محصول شما به مشتری می‌رسد. در این مرحله لازم است که فروشنده اطلاعات کافی راجع به محصول و مزایا و منافع آن داشته باشد. بنابراین پیشنهاد فروش باید همراه با اطلاعاتی راجع به ویژگیها، مزیت‌ها و منافع محصول باشد. ویژگیها در واقع خصوصیات منحصر به فرد یک محصول است، مزایا همان عملکرد بهتر محصول منحصر به فرد است و منافع بیان‌کننده کارآیی ایجاد شده از مزیت محصول برای مشتری است که معمولا باعث ایجاد انگیزه ی خرید در مشتری می‌شوند . 4- پاسخگویی به انتقادها و ایرادهای مشتریبعد از انجام مراحل، معمولا برای مشتریان سوالاتی پیش می‌آید یا ایرادات و انتقاداتی در مورد محصول مطرح می‌کنند که این سوالات و ایرادات معمولا به سه دسته تقسیم می‌شوند :الف) سوال برای اطلاعات بیشتر ب) اعتراض در مورد قیمت ج) قانع نشدن مشتری در حالت اول شما باید جواب‌هایی به مشتری بدهید که تمام ویژگیها و مزایا و منافع محصولتان را پوشش دهد. در حالت دوم، اعتراض مشتری نسبت به قیمت نشان‌دهندهی تمایل وی برای خرید محصول است بنابراین تلاش کنید تا با توضیح در مورد مزایا و منافع محصول، اعتراض قیمت را به تصمیم خرید تبدیل کنید.در حالت سوم اگر مشتری در مورد خرید محصول قانع نشده باشد و از شما درخواست فرصت بیشتر برای تصمیم‌گیری کند، بهتر است با پرسیدن سوال‌های بیشتر دلیل واقعی قانع نشدن یا انصراف او را پیدا کنید 5- نهایی کردن فروشدر آخرین گام به مرحلهء‌درخواست برای سفارش می‌رسید. برای این کار راه‌های مختلفی وجود دارد که به چند مورد اشاره می‌شود . الف) روش سوال مستقیم: مستقیما از مشتری بپرسید که آیا مایل به دریافت کالا هست یا خیر؟ ب) روش سوال غیرمستقیم: در این روش ذهن مشتری را از سوال مستقیم به سوال غیرمستقیم معطوف می‌کنیم و سپس معامله را انجام می‌دهیم. یکی از راه‌های متعارف این است که به مشتری حق انتخاب بدهید،مثلا از او بپرسید چه رنگی از محصول را دوست دارید برایتان بسته‌بندی کنم؟ کاربرد دیگر این روش زمانی است که مشتری در خرید دودل باشد. در این هنگام هرگز نباید از سوالات مستقیم در مورد خرید کالا استفاده کرد . ج) روش فرصت استثنایی: در این روش می‌توان شرایط خاص را برای مشتری ایجاد کرد که او را تشویق به خرید کند . به عنوان مثال تخفیف‌هایی که فروشندگان لباس برای تغییر فصول ارایه می‌دهند جزو این روش هستند . د) کمک گرفتن از دیگران: در آخرین مرحله اگر هیچ‌کدام از روشهای به کار رفتهء شما موثر واقع نشد، می‌توانید مشتری را به همکاران خبره یا مدیر خود معرفی کنید تا فرصت فروش به دست آمده را از دست ندهید. نکتهء مهمی که راجع به چهار روش بالا وجود دارد، این است که وقتی مشتری قانع شده و در حال تصمیم‌گیری نهایی است، بهتر است کمی به او فرصت دهید و خودتان را برای آماده‌سازی مقدمات عقد قرارداد مشغول کنید. منبع:http://bizglob.persianblog.ir/post/7 2 نقل قول لینک به دیدگاه
Alireza Hashemi 33,392 مالک اشتراک گذاری ارسال شده در 18 مرداد، ۱۳۹۲ ویژگیهای مدیر فروش موفق فروش یکی از چالش برانگیزترین بخشهای هر کسب و کاری محسوب شده و از این رو، مدیران فروش یا یکی از پر چالش‌ترین شغل‌های جهان مواجه هستند. مدیریت نیروی فروش تعهدی بسیار بزرگتر از آن چیزی است که اکثر مردم گمان می کنند.ممکن است تصور کنید با آنچه که باید انجام دهید آشنا هستید، اما برای ارائه بهترین کار باید کوچکترین موقعیت‌ها و نیازها را نیز مد نظر قرار دهید. چند نکته کوچک که می توانند در مبدل شدن شما به یک مدیر فروش موفق تاثیرگذار باشند را بررسی می کنیم. اعتماد به نفس اعتماد به نفس یکی از مهمترین ویژگیهای مدیران فروش موفق است. نشان دادن هرگونه تردید می تواند فعالیت شما به عنوان مدیر فروش را تحت تاثیر قرار دهد. البته اعتماد به نفس با تکبر کاملا متفاوت است. تکبر نه تنها می تواند مدیر فروش را از اهداف مورد نظر دور نماید، بلکه احتمال تحت تاثیر قرار گرفتن کل تیم فروش را نیز افزایش می دهد. در مقابل، اعتماد به نفس می تواند الهام بخش تیم فروش بوده و بازدهی آنها را افزایش دهد. برنامه ریزی پس از آن که رهبری تیم حرفهای فروش کسب و کاری را بر عهده گرفتید در کوتاه‌ترین زمان ممکن باید به برنامه ریزی اقدام کنید. به عنوان مدیر فروش باید درباره نیازهای خود برای کسب موفقیت تصمیم گیری کرده و چگونگی دستیابی به اهداف تعیین شده را مشخص کنید. در شرایطی که باید برای تیم فروش خود اهداف مختلفی را تعیین کنید، امکان تحقق این اهداف از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است. اهداف و انتظارات غیر واقعی می توانند خیلی زود منجر به نارضایتی و یأس در میان افراد تیم فروش شوند. در مقابل، اهداف کوچک‌تر و واقع بینانه‌تر موجب افزایش اعتماد به نفس افراد در زمان تحقق آنها می شود. این اعتماد به نفس آنها را برای دستیابی به اهداف بزرگتر آماده می کند. یادگیری هر مدیر فروش حرفهای نیازمند یادگیری و آشنا شدن با شغل خود است. بر همین اساس باید به جزئیات کوچک توجه ویژه‌ای داشته باشید. ممکن است تصور کنید با آنچه که باید انجام دهید آشنا هستید، اما برای ارائه بهترین کار باید کوچکترین موقعیت‌ها و نیازها را نیز مد نظر قرار دهید. هر کسب و کاری دارای تفاوت‌های ظریفی است که امکان نادیده گرفتن آنها وجود دارد. توجه و رسیدگی به این تفاوت‌ها انجام وظایف و کار شما را آسانتر می کنند. ارتباط شفاف و کارآمد چگونگی برقراری ارتباط با دیگران در مدیریت حرفهای بخشی از کسب و کار دارای اهمیت فوق العاده‌ای است. افراد تیمی که مدیریت آن بر عهده شما گذاشته شده باید درباره انتظاراتی که از آنها دارید، آگاهی کامل داشته باشند. نحوه برخورد و ارتباط شما با آنها باید به گونه‌ای باشد که احساس آرامش دو طرفه برقرار شده و در صورت مواجه شدن با مشکل ترسی از در میان گذاشتن آن با شما وجود نداشته باشد. این مساله می تواند در رسیدگی به مشکلات به طور موثر و در کوتاه‌ترین زمان ممکن تاثیرگار باشد. کارمندانی که ارتباط موثری با مدیر خود نداشته و یا از وی می ترسند ممکن است مشکلات مهمی را پنهان کرده و این مشکلات به مواردی خارج از کنترل مبدل شوند. البته این نکته را نیز به خاطر بسپارید که بیش از اندازه با کارمندان خود صمیمی نشوید. در محیط کسب و کار، شما باید قادر به اتخاذ تصمیم‌های دشوار بدون در نظر گرفتن روابط دوستانه باشید. در دسترس بودن مدیران فروش باید همواره در دسترس باشند. طی فعالیتهای روزانه هر کسب و کاری امکان مطرح شدن پرسش‌هایی وجود دارد و از این رو، در دسترس بودن از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. خود را با جلسات بیش از حد و یا موارد دیگر درگیر نکرده و از دسترس تیم خود خارج نشوید. آنها باید تا حد ممکن با شما در ارتباط باشند. برگزاری منظم دوره‌های آموزش مدیریت فروش یکی از گزینه‌هایی است که می تواند ارتباط شما با اعضای تیمتان را حفظ کند. ناتوانی در دریافت پرسش‌ها و ارائه پاسخ به آنها در کوتاه‌ترین زمان ممکن می تواند فعالیتهای کسب و کار را تحت تاثیر قرار داده و حتی آنها را متوقف کند. منبع: برای مشاهده این محتوا لطفاً ثبت نام کنید یا وارد شوید. ورود یا ثبت نام ، برای مشاهده این محتوا لطفاً ثبت نام کنید یا وارد شوید. ورود یا ثبت نام 2 نقل قول لینک به دیدگاه
Alireza Hashemi 33,392 مالک اشتراک گذاری ارسال شده در 18 مرداد، ۱۳۹۲ وقتی شما قصد دارید تا ساختار بازاریابی و فروش جدیدی در کسب و کار خود ایجاد کنید نیاز دارید تا مقدماتی را در آن فراهم آورید. این اشتباه بزرگی است که گمان کنیم با کمی تغییر می توان از شیوه سنتی فروش به شیوه فروش سیستماتیک تغییر پیدا کرد. پس اگر آماده تغییر نیستید و کماکان رضایت نسبی از همان شیوه کسب و کار سنتی خویش دارید پیشنهاد می کنم وقت و هزینه خود را به جای تغییر، بر افزایش سرعت فروش فعلی خود بگذارید. اما اگر می خواهید شرکت بزرگی شوید : اولاً باید بزرگ فکر کنید: یعنی همه جوانب امور را شناسایی کنید. مثلاً از مشاوران در حوزه های مختلف (اقتصاد، بازاریابی و فروش، روانشناسی فروش، متخصصین فنی و غیره) کمک بگیرید یا اینکه همین فردا به سمینارها یا کلاسهای بازاریابی و فروش بروید. دوم اینکه باید فکرهای بزرگ را به ذهن خود راه دهید : مراقب باشید که مثلاً اینکه به سود خالص 5 میلیون تومان در ماه برسید فرک بزرگ نیست، بلکه شما باید در ذهن خود ویژگیهای موفق ترین فروشنده کسب و کارتان را ترسیم کنید و سعی کنید هر روز وجهی از زوایای شخصیتی او را در ذهن خود واکاوی کرده و رفتار خود را به آن شبیه کنید. زیرا شما قرار است بهترین باشید! (به قول قدیمی ها : باید برای 22 بخوانید تا 20 شوید) سوم اینکه باید از یک فرد با ذهن سیستماتیک در مجموعه خود استفاده کنید : او وظیفه دارد تا کلیه اقدامات شرکت شما را منظم، هدفمند و شفاف نماید. مثلاً باید کاملاً مشخص و مکتوب باشد که محدوده قیمت یک کالا چقدر است و به مشتری عادی با چه قیمتی می فروشید و به یک مشتری قدیمی بزرگ با چه قیمتی؟ چهارم اینکه باید بدانید که فروش مقدماتی دارد که باید فراهم شود: مثلاً سایت، کارت ویزیت و سربرگ، لیست قیمت، کاتالوگ، ایمیل، شماره فکس ، دستور العمل پرداخت پورسانت به بازاریاب و غیره پنجم اینکه باید از نیروهای با انگیزه در تیم فروش خود استفاده کنید : نخست باید در مرحله استخدام افراد مناسب را انتخاب کنید، بعد آموزش صحیح و سریع به آنها بدهید تا دچار کم انگیزگی نشوند، در نهایت نیز باید بحث های ارتقاء درآمدی بر اساس میزان فروش محقق شده را در شرکت خود ایجاد کنید. ششم اینکه رقبا را کنترل کنید : یعنی ببینید رقبای اصلی و بزرگ شما چه افرادی با چه دستمزدهایی استخدام کرده اند؟ با چه قیمتی به مشتری می فروشند؟ چه پورسانتی به تیم فروش می دهند؟ و غیره گام هفتم اینکه برای فروش خود و تیم فروش هدفگذاری ماهانه کنید و میزان دسترسی به اهداف را کنترل کرده و آن را اصلاح کنید گام هشتم اینکه به صورت مستمر از مشاورین معتمد بخواهید اشتباهات و مشکلات شرکت شما را از بیرون مشاهده کرده و اشکالاتتان را به شما گوشرد کنند و مهمتر اینکه سعی کنید در رفع آنها بکوشید. یادتان باشد که همین اشتباهات و حفره های کوچک باعث خالی شدن مخزن پر از انرژی و سرمایه شما در بلند مدت و در نتیجه شکست کاری شما خواهد شد برای مشاهده این محتوا لطفاً ثبت نام کنید یا وارد شوید. ورود یا ثبت نام 2 نقل قول لینک به دیدگاه
Alireza Hashemi 33,392 مالک اشتراک گذاری ارسال شده در 18 مرداد، ۱۳۹۲ [TABLE=class: contentpaneopen] [TR] [TD][/TD] [/TR] [/TABLE] برای اینکه مدیر فروش موفقی بشوید اولاً لازم است که بخواهید و تلاش کنید، دوم اینکه تجربه فروش داشته باشید، سوم اینکه مطالعه کنید و یاد بگیرید. اما وقتی به عنوان یک مدیر فروش شروع بکار می کنید چند نکته مهم را باید رعایت کنید : مـرحله اول: كاری انجام ندهید: وقتی برای اولین بار مسئولیت بخش فروش را به عهده گرفتید با عجله دست به كار نزنید. زمانی را برای شناخت موقعیت سازمان، جمع آوری اطلاعات درمورد افراد شاغل در بخش فروش و سایر موارد اختصاص دهید. مرحله دوم: مشكلات خود را تجزیه و تحلیل كنید: برای مثال بزرگترین مشكل من این بود كه افراد بخش فروش من اعتماد به نفس و اعتقاد به خویشتن نداشتند. حتی هیچ گونه موفقیتی را تجربه نكرده بودند و هیچ الگوی موفقی را در پیش روی خود نداشتند كه ادعا كنند «شخص موفقی همچون من در سازمان وجود دارد».شاید فكر كنید كه «آیا نقش من به عنوان مدیر فروش نباید الگویی برای آنها می شد؟»، البته جواب این سوال بلی است ولی الگویی كه شما برای افراد خود تعیین كرده اید كافی نیست زیرا بسیاری از فروشندگان با دید رقابتی به اقدامات همكاران خود نگاه می كردند بنابراین، نیاز به فروشنده ای بود كه نقش رهبری را ایفا كرده و باعث شود رفتارهای موفق در بین اعضای تیم متداول شود. مرحله سوم: الگوی نقش موفق تیم خود را پیدا كنید: وقتی در ورزش، شخصی نقش رهبر در تیم را ایفا می كند به او پیشرو گفته می شود. اگر درتیم خود چنین افرادی را دارید آینده موفقی در انتظار شماست. شما به عنوان مدیر فروش باید آنها را از جایگاه مهمشان در تیم آگاه كنید و از آنها بخواهید كه دانش وتجارب خود را به فروشندگان كم تجربه انتقال دهند. متاسفانه به خاطر عدم وجود شخصی كه توانایی رهبری در تیم را داشته باشد من مجبور بودم فروشنده دیگری را استخدام كنم كه الگوی موفق تیم من باشد. مطمئن بودم كه این استخدام می تواند نقش مهمی در مثبت بودن روند عملكرد تیم من داشته باشد. خلاء وجود یك الگوی موفق درتیم با استخدام فروشنده جدید پر شد. من به وی گفته بودم كه اگر واقعاً از برنامه های من پیروی كند و دقیقاً كــــارهایی را انجام دهد كه من به او می آموزم، در این صورت فرد موفقی خواهدشد. او می دانست كه من روی او حساب می كنم بنابراین، هیچ وقت به عنوان عامل منفی در عملكرد تیم تلقی نشد. بعد از ۴ ماه از استخــدام، عملكرد او به طور فـــــوق العاده ای افزایش یافته بود. می توان گفت كه طرزتفكر در بخش فروش در مورد عملكرد ضعیف یك شبه تغییر پیدا كرده بود و همه می پرسیدند عامل موفقیت او چیست و او چه كارهایی انجام می دهد. عملكرد وی باعث شد دیگران نیز به حركت دربیایند و از حالت رخوت و سستی خارج شوند و حتی بعداً به عملكرد ضعیف خود اعتراف كنند. مرحله چهارم: عملكرد متوسط فروش را قبول نكنید: افرادی كه دارای عملكرد ضعیف هستند به طرق ناكارآمدی به كار خود ادامه می دهند. شاید مدیر نخواهد به یك استخدام و جایگزینی دست بزند و از مقابله و رویارویی اجتناب كند، درحالی كه این كار اشتباه بزرگی است. یك مدیر فروش موفق عملكرد فروش ضعیف را تحمل نمی كندبلكه درعوض با ارائه نقش مربیگری و آموزش به ارتقای عملكرد افراد می پردازد. یكی از كارهایی كه مدیر می تواند انجام دهد انتخاب افراد موفق از میان بخشهای دیگر است. در این صورت افرادی كه دارای عملكرد ضعیفی هستند دو را ه چاره بیشتر در پیش رو ندارند: ۱ - یا خود را به انجام رفتارها و فعالیتهای ضروری متعهد سازند و یا اینكه ۲ - فوراً شركت را ترك كنند. اگر فكر می كنید نیاز به شخصی دارید كه هنوز او را استخدام نكرده اید زود ست به كار شوید و این فرد را از میان بخشهای دیگر انتخاب كنید. مرحله پنجم: معیارهای عملكرد را تعیین كنید: شما باید انتظارات خود را بیان كنید و معیارهای مطابق با رفتار، فعالیت و نتایج موردنظر خود را تعییـــن كنیـد. برای مثال، یك معیار رفتاری می تواند این باشد كه هر روز قبل از ساعت ۸ صبح سركار خود حاضر باشید. یكی از معیارهای فعالیت می تواند این باشد كه بایستی حداقل ۲۵ مكالمه تلفنی در روز انجام شود و یك معیار مبتنی بر نتیجه می تواند این باشد كه با افزایش تجربیات فروش كاركنان، شركت باید ماهانه 200 میلیون تومان فروش داشته باشد. پیشنهاد می كنم كه برای معیارهای مبتنی بر نتیجه دو نوع معیار تعیین كنید. اولین معیار باید مربوط به حداقل سطح ابقاء شغل باشد. به عنــــوان مثال، فروشندگانی كه عملكرد فروش شان در سه ماه پیاپی پایین تر از حداقل سطح عملكرد باشد باید جابجا شوند و در صورتی كه در فصل بعدی فروش مربوط به‌آن شخص افزایش نیافت دراین صورت آن فرد را بایداخراج كرد و دومین معیار عملكرد می تواند رسیدن به سطح فروش بالاتر باشد. مرحله ششم: افرادی كه عملكرد آنها پایین تر از حداقل استاندارد است را اخراج كنید: ممكن است كارمندان شما تعجب كنند و از خود بپرسنـــد كه «آیا شما واقعاً این كار را انجام داده اید؟» اخراج اولین نفر این پیام آشكار را به گوش همه خواهدرساند كه «عملكرد كاهش یافته است». مرحله هفتم: هرچه می توانید در نقش مربی ظاهر شوید: مانند كسانی نباشید كه دلشان را به رئیس بودن و میز ریاست خوش كرده اند. از پشت میز خود بیرون بیایید و با تیم خود شروع به كار كنید، زیرا این كار تنها عامل رشد و موفقیت شركت و كاركنان شما خواهدبود. مرحله هشتم: مفهوم كیفیت بهتر زندگی را ترویج كنید: این كار بسیار جذاب است. ما یك سری از مباحث را مطرح كردیم كه باعث می شد افراد بر روی اهداف تیمی متمركز شوند. برای مثال، اگــر به اهداف بخش فروش دست پیدا می كردیم برنامه ای را پیاده می كردیم كه در آن نیروهای فروشی كه به سطح استانداردهای فردی دست یافته بودند با سایر افراد در یک مسابقه پینت بال بازی می كردند. بنابراین، حس فعالیت و دستیابی به سطوح بالای عملكرد درمیان افراد تیم ایجاد می شد. نتیجه این اقدامات این بود كه میانگین فروش هریك از افراد دو برابر شد و جابجایی افراد در حدود ۴۵ درصد كاهش یافت. مرحله نهم: خواسته های هریك از كاركنان فروش خود را شناسایی كنید: هریك از افراد عوامل انگیزشی خاص خود را دارند. شما باید خواسته های افراد خود را شناسایی كرده و به آنها كمك كنید تا به خواسته های خود دست پیدا كنند. با تك تك افراد خود بنشینید و سعی كنید مشخص سازید كه خواسته های آنها از سازمان چیست و اهداف بیرون از سازمان آنها چه چیزی است؟ چگونه می توانید دررسیدن به اهداف و خواسته ها به آنها كمك كنید؟ برای مثال، یكی از افراد فروشنده تیم درنظر دارد خانه بخرد، درحالی كه دیگری درنظر دارد در یكی از ۱۰ تیم برتر فوتبال درجهان بازی كند، دو هدف كاملاً متفاوت، ولی این افراد می توانند با تلاش خود و با همفكری شما به این اهداف برسند. ● پنج اشتباه بزرگی كه ممكن است مدیر فروش مرتكب شود عبارتنداز: ۱ - تمركز بر كمیت مكالمات فروشندگان با مشتریان بالقوه و بالفعل به جای تمركز بر كیفیت مكالمات؛ ۲ - اتلاف وقت دردفتر كار خود به جای ایجاد ارتباط با كاركنان فروش خود؛ ۳ - تصور اینكه چون فردی آموزش دیده است پس می داند كه چگونه بفروشد؛ ۴ - نداشتن زبان مشترك فروش به منظور تشخیص فرصتها؛ ۵ - تمركز بر روابط بسته و محدود به جای توسعه و بهبود كاركنان فروش. برای مشاهده این محتوا لطفاً ثبت نام کنید یا وارد شوید. ورود یا ثبت نام 2 نقل قول لینک به دیدگاه
Alireza Hashemi 33,392 مالک اشتراک گذاری ارسال شده در 18 مرداد، ۱۳۹۲ [TABLE=class: contentpaneopen] [TR] [TD]- مديريت فروش و رموز فروش موفق[/TD] [/TR] [/TABLE] کتاب‌ها و فيلم‌هاي زيادي در رابطه با اينکه "چطور فروشندهاي خـوب بـاشـيم" وجود دارد. اما مشکل اينجاست که اکثرايـن کـتاب‌ها مسـئله را از ديـدگـاه بسيار باريک بينانه‌اي بررسي مي‌کنند. فروش و عرضه اطلاعات، کاري است که همه به طور منظم انجام ميـدهنـد: برخي افکار و اطلاعات خود را بـعنوان اسـاتيد دانشگاه‌ها در اختيار شاگردانشان مي‌گـذارنـد، بـرخـي در شـرکـت‌هـا و اجتماعات همگاني عـقـايـد خـود را عـرضـه مـي‌کنــند و برخي افکارشان را به مشتريان آتي مي‌فروشند. براي فروش بايد بدانيم که از نظر فني ما خود را براي فروش نمي‌گذاريم، اينها ايده‌ها و افکار افراد ديگر يا توليدات و خدمات شرکتها و انجمن‌هاي ديگر هستند. براي مثال يک استاد دانشگاه را مي‌توان در دسته بندي اول و يک فروشنده را دسته‌بندي دوم جاي داد. اما از نظر عملي ما خود را در معرض فروش قرار مي‌دهيم. حتي در دنيايي با فناوري پيشرفته، افراد متکي بر روابط انساني هستند. استفاده از روانشناسي براي متقاعد کردن ديگران، گواهي بر اين است. گذشته از اينها، حتي در خريد و فروش واقعي نيز، کسي که مي خواهد چک را امضاء کند بايد متقاعد شود که شما به غير از خودتان، مصلحت او را نيز در نظر داريد. حال مي خواهيم ببينيم که چطور مي توانيد فروشنده ي بهتري شويد؟ متن زير را به دقت مطالعه کنيد. در اينجا به نکات و مواردي اشاره کرده ايم که به کمک آنها راه و روش فروشندگي را ياد خواهيد گرفت. با استفاده از اين نکات، اساتيد دانشگاه و سياستمداران خواهند فهميد که چطور عقايد و افکار خود را براي مخاطبينشان بيان کنند 1- به خود اطمينان داشته باشيد فروشندهاي هر چيزي که باشيد، افکار و عقايدتان هر چه که باشد، با اعتماد و اطمينان به نفس کامل وارد جلسه بحث شويد. مطمئن باشيد که ايده هاي شما کمک کننده خواهند بود. البته هميشه به خاطر داشته باشيد که به خاطر وقت و توجه مخاطبان از آنها تشکر کنيد. بهترين فروشندگان آنهايي هستند که پس از اولين خريد، مشتريان باز به سراغشان بروند. نه آنهايي که مثل برق و باد وارد شده، قراردادهاي بزرگ مي‌بندند و بعد ناپديد مي‌شوند. گروه اول از فروشندگان هستند که براي کار خود ارزش و احترام قائلند 2- مردم شناس باشيد شناختن مشتريانتان اصلي ترين رکن در فروشندگي است. همه ي تلاشتان را بکنيد تا مشتريانتان را، چه از نظر شخصي و چه کاري بفهميد و درک کنيد. هر از چند گاهي با آنها تماس گرفته و احوالشان را جويا شويد. گه گاه با آنها بحث هاي کوچکي خارج از مسائل کاري داشته باشيد. ولي حتي در اين بحث ها نيز هميشه به دنبال فرصت هاي مناسب باشد 3- صادق باشيد حقيقت هميشه بهترين چيز است، به همين دليل سعي کنيد از همان ابتدا با مشتريانتان صادق و روراست باشيد. خارج از مسائل مادي، اطمينان داشته باشيد تازماني که مشتري از صحت و شايستگي قرارداد مطمئن نباشد، اطميناني که شما به آنها مي‌دهيد هيچ ارزشي نخواهد داشت. اگر هميشه با مشتريان صادق و روراست باشيد، هميشه به ياد آنها خواهيد ماند و در زمان احتياج به سراغتان مي آيند 4- فرصت‌هاي خوب را بشناسيد هر روز که به سر کار مي‌رويد، چشم و گوشتان را باز نگاه داشته و هوشيار باشيد. فرصت‌هاي خوب هميشه وجود دارند، اما فقط بايد شما آنها را تشخيص دهيد. فقط زماني فرصت‌هاي کوچک و پيش پا افتاده را ناديده بگيريد، که مطمئن باشيد فرصت بزرگتري در دست داريد 5- معاملات کوچک را دست کم نگيريد يک فروشنده خوب، براي معاملات کوچک نيز به اندازه قراردادهاي بزرگ ارزش قائل است. از اين گذشته، اگر مي‌خواهيد پيشرفت کنيد، بايد از معاملات کوچک شروع کنيد. پس عجله نکنيد. همين معاملات کوچک باعث رشد و پيشرفت شما مي‌شوند 6- معقول باشيد به ياد داشته باشيد که نبايد براي هر معامله، يک ميزان خرج کنيد. حسن نيت شما نبايد متزلزل شود، اما سرمايه تان چرا. اگر معامله ي بزرگي به اندازه ي 20 تا 100 معامله ي کوچک عايدي دارد، مسلماً بايد روي اولي متمرکز شويد 7- از شکست متنفر باشيد: به کسي فرصت ندهيد. اجازه ندهيد که مشتري بر شما غالب شود. بايد پرتکاپو و سلطه جو برخورد کنيد تا تصور کنند اگر با شما کار نکنند دچار اشتباه شده اند. البته حرف‌هايتان فقط نبايد در مرحله ادعا باقي بماند، بايد همه تلاشتان را در راضي کردن آنها به کار گيريد. گرچه معاملات خوب هميشه آنهايي است که از دستشان مي‌دهيم 8- برخي مواقع از فروش منصرف شويد اگر مي‌بينيد که مشتري نمي‌خواهد به اندازه ارزش کار، پول بپردازد، شما قيمتتان را پايين نياوريد و به هيچ وجه کوتاه نياييد. صرف نظر کنيد. هميشه اين شانس وجود دارد که دوباره سراغتان بيايند. 9- بدانيد که به مشتري کمک مي کنيد درست است که نبايد هميشه به روي خود بياوريد، ولي مطمئن باشيد که آنها بيش از آن مقدار که شما به آنها نياز داريد، به شما نياز دارند. خلاقيت رکن اساسي فروشندگي است. اگر خلاق هستيد، پنهانش نکيند. آن را به همه نشان دهيد و سودش را ببريد 10- کارتان را تفريح درنظر بگيريد بدون در نظر گرفتن قرارداد، پول، جلسه و ميتينگ، سعي کنيد تا مي توانيد از کارتان لذت ببريد. آن را مثل يک ورزش فرض کنيد و خود را يکي از بهترين ورزشکاران بدانيد. فقط در اينصورت است که مشتريان هم به سراغتان مي آيند و مي خواهند آنها را هم بازي دهيد. 11- کاري که شروع کرده ايد را به اتمام برسانيد چه به دنبال کار، چه به دنبال بستن قرارداد، و چه به دنبال همسر دلخواهتان باشيد، کاري که شروع کرده ايد را تمام و کمال انجام داده و به اتمام برسانيد 12- ارزش شما بي حساب است در آخر بايد بگويم که در زندگي واقعي، اگر مي خواهيد به عنوان فردي شناخته شويد که فرصت ها را مي شناسد و آنها را از دست نمي دهد، فقط کافي است که به خود اطمينان داشته باشيد. ارزش شما زياد است و مطمئن باشيد که با تلاش به آنچه مي خواهيد دست مي يابيد. پول روي درخت سبز نمي شود، پس موقعيت شناس باشيد. با رعايت 12 موردي که در بالا مطرح کرديم، هميشه موفق خواهيد بود که مشتريانتان را از خود راضي نگاه داريد برای مشاهده این محتوا لطفاً ثبت نام کنید یا وارد شوید. ورود یا ثبت نام 1 نقل قول لینک به دیدگاه
Alireza Hashemi 33,392 مالک اشتراک گذاری ارسال شده در 18 مرداد، ۱۳۹۲ این جملات را بسیار شنیده ایم: "نمی دانم در تماسهای تلفنی تجاری چه باید گفت و چگونه باید مشتری را جذب کرد." یا "در این هفته نتوانسته ام هیچ مشتری جدیدی بیابم." آیا تا کنون برای شما پیش آمده است که از ناکامی های متعدد خسته شوید و فروش شما از طریق مکالمات تلفنی متوقف شود؟ هر یک اشتباهات زیر می تواند جذابیت فروش را از تجارت شما گرفته و آن را متوقف کند. 1- تحمیل اجناس و خدمات به مشتری اکثر ما از افرادی که همواره از خود تعریف می کنند و می خواهند خود را در نظر دیگران بلند مرتبه نشان دهند، خوشمان نمی آید. این امر در تجارت نیز صادق است. آیا شما دائما درباره محصولات و خدمات خود و مزایای آنها صحبت می کنید؟ این کار مشتریان را به عقب می راند. فقط درباره مواردی صحبت کنید که مورد توجه مشتریان است و پیشنهاداتی در مورد تقاضاهای آنها ارائه دهید. به این ترتیب آنها مشتری دائمی شما خواهند شد و به افزایش فروش و درآمد شما کمک خواهند کرد. 2-نداشتن تبلیغات کافی برای معرفی شما به مشتری موفقیت در تجارت تلفنی هنگامی محقق می شود که یک تماس تلفنی با شما انجام گیرد، تا بتوانید نیاز مشتری را به سرعت دریافت کنید و راه حلهای پیشنهادی خود را به او تفهیم کنید. اگر مشتریان متوجه شوند که شما چه کمکهایی می توانید به آنها بکنید حتما دومرتبه با شما تماس خواهند گرفت و برای شما تبلیغ خواهند کرد. پیامهای تجاری و تبلیغات مختلف آن لاین یا آف لاین می تواند توجه تعداد زیادی از مشتریان را به سوی شما جلب کند و به این ترتیب شما تماسهای بسیاری دریافت خواهید کرد. 3- جوابگویی به اکثر درخواستها توسط پست الکترونیک یا نامه اگر جواب کتبی برای مشتریان ارسال کنید معمولا موفق به فروش نخواهید شد. تلفن را بردارید و از سوالات آنها برای شروع مکالمه استفاده کنید. با طرح چند سوال کلیدی دیگر می توانید از تمام نیازهای آنها مطلع شوید و راه حلهای خود را به آنها بفروشید. 4- زود اعلام کردن مبلغ خدمات و کالاها یکی از اولین سوالاتی که مشتریان در تماسهای خود مطرح می کنند، درباره قیمت کالا یا خدمات است. اگر به این سوال به سرعت جواب دهید، احتمال این می رود که مکالمه پایان یابد و شما فروش را از دست بدهید. مبلغ به تنهایی بی معنی است. ابتدا سعی کنید دقیقا بفهمید که آنها چه می خواهند و سپس بحث قیمت را در قالب به راه حلها و مزایایی که برای آنها قائل می شوید، مطرح کنید. 5- صرف وقت برای اشخاصی که از شما خرید نخواهند کرد اگرچه شما سیستم تبلیغات مناسب و دقیقی برای اطلاع رسانی به مشتریان داشته باشید، باز هم پیش خواهد آمد که افرادی با شما تماس بگیرند که توانایی خرید محصولات شما را نداشته باشند یا خدمات شما به کار آنها نیاید. این مکالمات وقت مفید شما را تلف خواهند کرد. شما باید در 3 دقیقه اول مکالمه با کمک سوالات خود و جوابهای ایشان، این موضوع را ارزیابی کنید که آیا این شخص قابلیت تبدیل شدن به مشتری را دارد یا خیر؟ در صورت منفی بودن، از او به خاطر تماس گرفتن با شما تشکر کنید و به سراغ تلفنهای بعدی بروید. 6- مکالمات طولانی مسلما شما از تمام ویژگیهای محصولات خود آگاهید و می توانید ساعتها یا شاید روزها درباره عملیات، ویژگیها و مزایای آنها صحبت کنید. اما هرگز در یک مکالمه تلفنی زیاد صحبت نکنید زیرا به ایت ترتیب مشتری اصلا به حرفهای شما توجه نخواهد کرد. از زمان مکالمه حداکثر استفاده را ببرید تا نیازهای او را بفهمید. بیشتر سوال کنید و اجازه بدهید تا او صحبت کند و شما اطلاع مورد نیاز خود را جمع آوری کنید. 7- روشن نکردن امتیازات محصول در مقوله مورد نظر مشتری شما از مزایای محصولات خود اطلاع کامل دارید اما باید سعی کنید که از نقطه نظر مشتری به محصول نگاه کنید و مزایایی که در محدوده دید آنهاست را یادآوری کنید. پس ابتدا سعی کنید بهمید که مشتری دنبال چیست و چه چیزی برایش اهمیت بیشتری دارد. 8- نرسیدن به جواب مثبت شما باید در طول مکالمه سوالاتی از مشتری بپرسید که جواب آنها مثبت باشد. در مورد نیازهای آنها دومرتبه سوال کنید و از او تایید بگیرید. راه حلهای خود را دوباره مطرح کنید و از آنها بخواهید که مناسب بودن آنها را تایید کنند. با این کار هنگامی که از آنها سوال می کنید که آیا مایلند از سرویسهای شما استفاده کنند؛ شانس زیادی برای دریافت جواب مثبت خواهید داشت. 9- عدم ارائه پیشنهاد خرید به مشتری اگر مایلید که مردم محصولات شما را بخرند و از سرویسهای شما استفاده کنند، باید از آنها بخواهید. این موضوع بسیار واضح است اما اکثر مردم منتظر مشتری هستند تا سراغ آنها بیاید و تقاضای خرید کند. وقتی آنها با شما تماس می گیرند احتمالا قصد خرید دارند پس شما نیز با اعتماد به نفس خود به آنها کمک کنید که برتری محصول شما را ببینند و برای خرید ترغیبشان کنید. 10- فراموش کردن پی گیری بعد از فروش وقتی تلاشهای شما به فروش منتهی شد، تصور نکنید که کار تمام شده است. به اولین فروش به عنوان دریچه ای برای ایجاد روابط پایدار با مشتریان و فروشهای آینده بنگرید. هنگامی که شخصی از شما خرید می کند، به شما و محصول و خدمات شما اعتماد کرده است. از این موقعیت استفاده کنید و توسط تلفن از کیفیت کارایی و رضایت آنها از محصول اطمینان حاصل کنید. به این ترتیب شانس آن وجود دارد که نیازهای دیگری را شناسایی کنید و محصولات دیگری را به آنها پیشنهاد دهید. نباید از تجارت تلفنی بگریزید. سعی کنید مکالمه ای کاملا ساختار یافته داشته باشید. به این ترتیب فروش تلفنی جذاب خواهد بود و باعث پیشبرد اهداف و تجارت شما خواهد شد. برای مشاهده این محتوا لطفاً ثبت نام کنید یا وارد شوید. ورود یا ثبت نام 1 نقل قول لینک به دیدگاه
Alireza Hashemi 33,392 مالک اشتراک گذاری ارسال شده در 19 مرداد، ۱۳۹۲ چهار روش برای فروش سریع اگر می خواهید فروشتان افزایش یابد ، باید همواره بدنبال راه هایی جدید برای بازاریابی و فروش باشید. بعضی از این روشها در دراز مدت باعث افزایش فروش می شوند. حال به چهار روش اشاره می کنیم که باعث افزایش سریع فروش می شوند. اگر کسب و کاری را شروع کرده اید و مشتریانی دارید ، بنابرین فروش شما قابل افزایش است. نکته مهم آن است که از روشهای مناسب برای افزایش فروش استفاده کنید. بعضی از این روشها بلافاصله فروش را افزایش می دهند. حال به چهار روش اشره می کنیم. ۱-چیزی با ارزش به مشتریان بدهید که برای شما هزینه زیادی نداشته باشد. شما می توانید برای محصولات خود یک جایزه در نظر بگیرید و برای مدتی محدود به تمام کسانی که از شما خرید می کنند آن جایزه را نیز ارائه کنید. جایزه می تواند یک کتاب الکترونیکی کوتاه بصورت PDF باشد که پس از هر خرید ، به آدرس ایمیل مشتری فرستاده شود. مثلا اگر مخلوط کن می فروشید می توانید راهنمایی تهیه کنید و طرز تهیه چندین نوشیدنی میوه را که با مخلوط کن قابل تهیه است برای مشتری ارسال کنید. اینکار برای شما هزینه چندانی ندارد و باعث افزایش فروش خواهد شد. اگر محصولاتی را می فروشید که کار با آنها خیلی ساده نیست ، می توانید طرز استفاده از وسیله را توضیح داده و آنرا بصورت صوتی ذخیره کنید. سپس راهنمای صوتی را بر روی سی دی به مشتریان بدهید. مطمئن باشید مشتریان برای افراد دیگر نیز ، از کسب و کار شما صحبت خواهند کرد. نکته مهم آن است که به مشتریان یادآوری کنید که شرط تعلق جایزه به آنها آن است که خرید آنها تا قبل از تاریخ مشخصی انجام پذیرد. بدین ترتیب فروش شما بلافاصله افزایش خواهد یافت. ۲- به مشتریان غیرفعال بفروشید. در هر کسب و کار ، مشتریانی وجود دارند که دیگر خرید نمی کنند. طبق نظرسنجی که در آمریکا صورت گرفته ، مهمترین دلیل آن قطع ارتباط بین فروشنده و مشتری می باشد. پس در ارتباط بودن با مشتریان کلیدی مهم برای فروش بیشتر است. فهرستی از مشتریان غیرفعال تهیه کنید و سپس برای آنها یک کارت پستی بفرستید و به آنها یادآوری کنید که برای شما باارزش هستند. همچنین می توانید یک فروش ویژه برای آنها در نظر بگیرید تا دوباره به مشتریان فعال شما بپیوندند. راه دیگر آن است که با آنها تماس بگیرید تا محصولات جدید را به آنها معرفی کنید. همیشه بخاطر داشته باشید که فروش به مشتریانی که حداقل یکبار از شما خرید کرده اند بسیار آسانتر از فروش به مشتریان جدید است. بنابراین همیشه با مشتریان ارتباط داشته باشید و حتی اگر آنها برای مدتی از شما خرید نمی کنند ، باز با آنها تماس گرفته و ارتباط خود را با آنها حفظ کنید. ۳-هیچگاه تخفیف ندهید! تخفیف یکی از هزینه های پنهان هر کسب و کاری است که در غالب موارد به آن اهمیت داده نمی شود. بجای دادن تخفیف ، کالایی را معادل مقدار تخفیف به مشتری هدیه بدهید. مثلا اگر کالایی را ده هزار تومان می فروشید و مشتری تقاضای تخفیف می کند ، به او یک کالای هزار تومانی جایزه دهید. با اینکار بجای یک کالا دو کالا فروخته اید و نکته مهم دیگر آن است که کالای هزار تومانی برای شما هزینه ای کمتر از هزار تومان دارد. لذت تخفیف گرفتن خیلی زود به فراموشی سپرده می شود ، ولی هدیه تا مدتها در ذهن مشتری می ماند و بهانه ای برای تعریف این موضوع به دیگران می شود. بنابرین به تفیف بعنوان هزینه و ضرری جدی برای کسب و کارتان نگاه کنید. ۴- هنگامی که مشتری محصولی را می خرد ، محصولی دیگر نیز به او پیشنهاد کنید. یکی از یافته های جالب من در زمینه بازاریابی ، مشاهده حالتی بنام “حالت خرید“ است. مشتری معمولا در ابتدا در حالت دفاعی است، سئوالات زیادی می پرسد ، از محصول ایراد می گیرد و وقتی بلاخره قانع شد که محصولی را بخرد ، وارد “حالت خرید” شده است. در این زمان خیلی راحت می توان محصولات دیگری به او فروخت. همین موضوع باعث می شود که وقتی شخصی یک دوربین عکاسی خرید ، بتوان به او یک کیف ، باتری اضافی و سه پایه و … فروخت. مشتری برای خرید محصولات بعدی مقاومت نمی کند و وسواس زیادی نشان نمی دهد. بنابرین هرگاه مشتری کالایی را سفارش داد ، کالاهای مرتبط دیگری را به او توصیه کنید. هیچگاه پیشداوری نکنید که چون مشتری در خرید اول مقاومت زیادی نشان داده ، پس کالاهای دیگر نخواهد خرید. چهار اشتباه فرايند فروش طراحي فرايند، تكنيكي براي ايجاد چشم‌انداز و زباني مشترك براي بهبود نتايج كسب و كار است. با اين حال، رهبران سازمان‌ها اغلب اشتباهاتي دارند و ظرفيت طراحي فرايند را دست‌كم مي‌گيرند. براي مثال، يكي از پيامدهاي اين اشتباهات، عدم توجه فروشندگان به فرايند و عمل در خارج از سيستم است. معمولا چهار اشتباه زير مانع موفقيت طراحي فرايند فروش مي‌شود. در اين مقاله، پيامدهاي اين اشتباهات در طراحي فرايند فروش توصيف شده و راه‌هاي غلبه بر آنها بررسي شده است. 1. درختان را مي‌بينيد، اماجنگل را فراموش مي‌كنيد واحد فروش شركتي زمان زيادي را صرف تهيه فرايند فروش كرد، اما اين فرايند بسيار پيچيده و استفاده از آن تقريبا غيرممكن بود. اين طرح مثل اكثر تلاش‌هاي طراحي فرايند فروش بود. اغلب متخصصان نيز طرح‌هاي مشابهي تهيه مي‌كنند و برگه‌هاي زيادي را با لوزي‌هاي تصميم و جزئيات پيچيده ديگر پر مي‌كنند. چنين طرح‌هايي مشكلات زير را دارند: · بسيار جزئي هستند و اطلاعات آنها بيش از آن است كه يك نفر بتواند از آنها بهره ببرد. · اهميت فعاليت‌ها را يكسان فرض مي‌كند، در حالي كه چنين چيزي واقعيت ندارد. به اهداف در طراحي فرايند فروش توجه كنيد حتي اگر اعضاي تيم درباره چگونگي رسيدگي به حساب‌ها اختلاف نظر داشته باشند، در مورد رسيدگي به حساب‌ها توافق دارند. به اين ترتيب، برخي اختلاف‌نظرها در مورد نحوه رسيدن به هدف وجود خواهد داشت، اما افراد به تدريج به سمت توافق حركت مي‌كنند و رسيدن به اهداف راحت‌تر مي‌شود. اهداف با مرز واحدها منطبق نيستند. فردي ممكن است در تمام مراحل حضور داشته باشد. اين امر، به ارتباط و همكاري بيشتر كمك مي‌كند و طرح‌هاي فرايند را به چهارچوبي براي مسئوليت تبديل مي‌كند. مسئله مهم ديگر، لوزي‌هايي است كه نشان مي‌دهند چه زماني يك نفر (فروشنده) بايد تصميم بگيرد. در عمل افراد مي‌توانند تصميم بگيرند از شخص ديگري خريد كنند، تا سال بعد منتظر بمانند، يا غيرمنتظره تماس بگيرند و اعلام نياز كنند. شناسايي و ارزيابي زمان تصميم‌گيري اطلاعاتي حياتي براي بهبود فرايند فراهم مي‌كند. 2. به جاي مشتري به خريدار توجه مي‌كنيد مدير اجرايي شركتي در پايان‌نامه كارشناسي ارشد خود مطالبي را درباره شيوه كار فروشندگان از مديران فروش شركت جمع‌آوري كرد و آنها را سر و سامان داد. استادان دانشگاه، تحليل جامع وي را پذيرفتند، اما كار طاقت‌فرساي وي سودي براي سازمان نداشت. در طرح وي هدف هر مرحله نيز مشخص شده بود. اما معلوم نبود كه اين فعاليت‌ها براي چه كسي ارزش مي‌آفريند؟رويه‌ها از نگاه مديران سازمان مهم هستند، اما براي مشتري ارزشي ايجاد نمي‌كنند. چگونه براي مشتري ارزش بيافرينيد فرايندهاي فروش موفق براي مشتري ارزش مي‌آفرينند. واگذاري وظيفه طراحي فرايند به مديري كه تجربه فروش يا بينش اجرايي ندارد به شركت جنب‌وجوشي بي‌ثمر مي‌دهد. طي طراحي فرايند فروش بايد توجه خود را بر مهم‌ترين پرسش ماموريت واحد فروش حفظ كرد. چگونه براي مشتري ارزش واقعي خلق كنيد؟ بايد مشخص كنيد چگونه هر مرحله براي مشتري ارزش مي‌آفريند. اگر نمي‌توانيد اين كار را بكنيد، آن مرحله را در خدمت هدف ديگري قرار دهيد. هر كاري كه براي يافتن، كسب و حفظ مشتري انجام مي‌دهيد بايد ارزش مشخصي براي مشتري ايجاد كند. هيچ‌گام مطمئن‌تري براي رشد كسب و كار وجود ندارد. ارزش مشتري اولين سد در مقابل بازارهاي متغير، رقابت و فناوري است. 3. پولتان را دور نريزيد واحد آموزش و توسعه شركتي بزرگ، ميليون‌ها دلار صرف توسعه برنامه آموزش فروشي بر ارزش‌هاي فرهنگ سازماني كرد. اين برنامه از نظر توسعه سازماني عالي بود و اهداف مفهومي شركت را به روشني بيان مي‌كرد. برنامه مزبور براساس مواد آموزشي موجود، فروشندگاني ماهر تربيت مي‌كرد. عبارت‌هايي نظير: از شبكه روابط استفاده كنيد، تصميم‌گيري را تسهيل كنيد يا تعهدات مشترك را تقويت كنيد به كار فروشندگان نمي‌آيد. در عمليات فروش واقعي مراحل ارزيابي وجود ندارد و فقط در برنامه‌هاي آموزشي از آنها نام برده مي‌شود. فروشندگان در حين كار از روش فروش مطلع مي‌شوند و از آموزش چيزي ياد نمي‌گيرند. در نهايت نيز شركت مزبور، نظام ارزيابي خود را بدون توجه به چارچوب برنامه آموزشي تهيه كرد. ابزار، مهارت‌ها و ارزيابي نتايج را با فرايند ادغام كنيد استراتژي‌هاي بازاريابي و سنجش كيفيت بايد با توجه به چرخه اقتصادي محصولات تغيير كند. معيارها شاخص‌هايي قوي براي تغييرات بازار ايجاد مي‌كنند و به فروشندگان امكان پاسخگويي به اين تغييرات را مي‌دهند. در ضمن، سازمان مي‌تواند به كمك معيارها، گلوگاه‌ها و نقاط ضعف خود را ارزيابي كند و منابع را اثربخش‌تر تخصيص دهد. براي مثال، اگر بازاريابي نتايج خوبي ندارد، افزايش تعداد فروشندگان يا خريد خدمات آموزشي گران‌قيمت سودي براي سازمان نخواهد داشت، بلكه بايد فرايند بازاريابي را به گونه‌اي بهبود داد كه نتايج مطلوبي ايجاد كند. 4. راه‌حل ديگران را مي‌خريد فرايند فروش اغلب به صورت آموزش فروش يا مديريت روابط مشتري مطرح مي‌شود. اين روشها در صورتي‌كه از آنها استفاده مناسبي شود مفيدند، اما در عين حال معايبي نيز دارند. در واقع آموزش فروش خوب به فروشندگان كمك مي‌كند تا به اهداف برسند اما فروشندگان مثل ساير افراد از محيط تاثير مي‌گيرند. اگر محيط تغيير نكند، رفتارها به وضعيت سابق باز مي‌گردند. با اين حال، مديران فروش به تاثير ناسازگاري محيط فروش سازمان و فرضيات برنامه آموزش فروش توجه ندارند و هر سال ميليون‌ها دلار صرف برنامه‌هاي آموزشي نامناسب مي‌شود. وقتي شركتي از مديريت ارتباط با مشتريان استفاده مي‌كند بايد كسب و كارش را با آن سازگار كند. مديران فكر مي‌كنند همه مي‌دانند كسب و كار آنها چگونه كار مي‌كند و هر كسي مي‌تواند جزئيات را طراحي كند. اگر افراد درون سازمان نتوانند طرح معقولي از فرايند فروش تهيه كنند، چگونه مي‌توان انتظار داشت فرضيات افرادي بيرون از سازمان درست باشد؟ مديريت ارتباط با مشتريان به معناي اجراي استراتژي‌هاي كسب و كار مشتري‌مدار است، باعث طراحي مجدد فعاليت‌هاي وظيفه‌اي مي‌شود و نيازمند مهندسي مجدد فرايندهاست. فناوري‌هاي مديريت ارتباط با مشتريان اجراي آن را به عهده ندارد بلكه از آن حمايت مي‌كند. مديريت ارتباط با مشتريان بسيار قوي است. براي مديريت ارتباط با مشتريان بايد به پرسش‌هايي مثل چگونه براي مشتري ارزش ايجاد كنيم؟ و چگونه ارزشي را كه ايجاد كرده‌ايم ارزيابي كنيم؟ پاسخ بدهيم. اگر مديران سازمان مسئوليت پاسخ‌ها را به عهده نداشته باشند، تلاش آنها به دليل محيط نامناسب سازماني شكست مي‌خورد. كاركنان را در طراحي فرايند و تعريف مشكلات و راه آنها مشاركت دهيد برنامه‌هاي آموزشي و نرم‌افزارها ابزار ارزشمندي براي حمايت از فرايند فروش هستند، اما فرايند فروش را نمي‌توان از فردي ديگر كپي كرد. نگاه كاركنان بايد در فرايند فروش لحاظ شود. رهبران سازمان فروش بايد چشم‌اندازي مشترك داشته باشند و آن را اجرا كنند. طراحي فرايند،ابزاري مناسب است كه كاركنان را به خلق و رسيدن به چشم‌اندازي مشترك تشويق مي‌كند. جمع‌بندي بهترين فروشندگان هر سازماني اغلب فارغ از عواملي كه در فرايند فروش يا مديريت ارتباط با مشتري مطرح است عمل مي‌كنند. آنها براي گرفتن سفارش از اين رويه‌ها عدول مي‌كنند. اكنون زمان آن رسيده است كه يكي از راه‌هاي سنتي رهبراني كه با جار و جنجال تيم‌هاي فروش را هدايت مي‌كنند و به موانع داخلي بي‌توجه هستند به چالش كشيده شود. طراحي فرايند كه با همكاري تيمي انجام مي‌شود، در تمام مراحل به مشتري توجه دارد و ابزاري قوي براي غلبه بر اين موانع است. خلاصه اينكه طراحي فرايند فروش مزاياي زير را براي سازمان‌هاي مشتري‌گرا دارد و به پيشرفت در عملكرد فروش سازمان كمك شاياني مي‌كند: · به شريان حياتي مشتري دست پيدا مي‌كند. · ارزش واقعي ايجاد مي‌كند و فروشندگان مجبور نيستند خارج از سيستم عمل كنند. · به درك و پذيرش تغييرات سازماني وظايف كمك مي‌كند. · چارچوبي براي ارزيابي اهدافي كه كاركنان تعيين كرده‌اند، فراهم مي‌كند. مدیریت فروش چیست و چگونه انجام می شود؟ فروش:كمك كردن به مشتری به منظور خرید چیزی كه آنرا برای رفع نیازهای خود می خواهد sale management هدف تمام شرکتهای انتفاعی، افزایش فروش سودآور از طریق ارضای نیازها و خواسته های بازار و مصرف کنندگان در بلندمدت است. مدیریت فروش در رسیدن به این هدف نقش مهمی را در مجموعه فعالیتهای بازاریابی ایفا می کند. فروشندگان امروز بیش از گذشته قدرتی پویا در دنیای تجارت محسوب می شوند و تلاشهای آنها اثر مستقیم بر فعالیتهای متنوع و مختلف شرکت دارد.آنها محصولات شرکت را به مشتریان معرفی می کنند، سفارشات فروش را که منجر به ارسال محصولات برای مشتریان می شود دریافت می کنند. موقعیت محصولات شرکت را در بازار حفظ می کنند، وضعیت رقبا را ارزیابی می کنند و نهایتاً زمینه های موفقیت و پیشرفت شرکت را فراهم می آورند. شرکتها برای فروش محصولات خود شیوه مناسبی را اتخاذ می کنند. آنها یا از فروشندگان مستقیم خود برای فروش استفاده می کنند و یا برای این منظور از فروشندگان قراردادی استفاده می کنند. در هر دو شیوه، مدیران فروش بایستی مدیریت بر فروش و نیروی فروش را جدی بگیرند... مدیریت فروش (Sale Management) مقدمه هدف تمام شركتهای انتفاعی، افزایش فروش سودآور از طریق ارضای نیازها و خواسته های بازار و مصرف كنندگان در بلندمدت است. مدیریت فروش در رسیدن به این هدف نقش مهمی را در مجموعه فعالیتهای بازاریابی ایفا می كند. فروشندگان امروز بیش از گذشته قدرتی پویا در دنیای تجارت محسوب می شوند و تلاشهای آنها اثر مستقیم بر فعالیتهای متنوع و مختلف شركت دارد.آنها محصولات شركت را به مشتریان معرفی می كنند، سفارشات فروش را كه منجر به ارسال محصولات برای مشتریان می شود دریافت می كنند. موقعیت محصولات شركت را در بازار حفظ می كنند، وضعیت رقبا را ارزیابی می كنند و نهایتاً زمینه های موفقیت و پیشرفت شركت را فراهم می آورند. شركتها برای فروش محصولات خود شیوه مناسبی را اتخاذ می كنند. آنها یا از فروشندگان مستقیم خود برای فروش استفاده می كنند و یا برای این منظور از فروشندگان قراردادی استفاده می كنند. در هر دو شیوه، مدیران فروش بایستی مدیریت بر فروش و نیروی فروش را جدی بگیرند. مدیریت فروش چیست ؟ مدیریت فروش از مباحثی است كه در سالهای اخیر مطرح شده و بیشتر به برنامه ریزی، سازماندهی، هدایت و كنترل نیروی فروش تاكید می كند. برای درك و اهمیت مدیریت فروش، ابتدا باید مشخص كرد فروش چیست ؟ فروش عبارتست از كمك كردن به مشتری به منظور خرید چیزی كه آنرا برای رفع نیازهای خود می خواهد. فروش عبارتست از فرآیندی كه دارای سه مرحله زیر است: 1. درك نیازهای مشتری 2. ارائه راه حلی برای رفع این نیازها 3. كسب رضایت مشتری كالاها و خدمات توسط شركتها تولید شده و روانه بازار می گردند و با انجام عملیات فروش توسط فروشندگان بدست خریداران رسانده می شوند. فروشندگان نقش پل ارتباطی بین تولید كننده و مصرف كننده را بازی می كنند، لذا فعالیتهای فروشندگان می‌بایست توسط مدیران فروش به نحوی مقتضی، برنامه ریزی، سازماندهی، هدایت و كنترل شود. وظایف مدیر فروش چیست؟ اساساً وظایف مدیر فروش نیز همانند هر مدیر دیگری شامل برنامه ریزی، سازماندهی، گزینش نیروی انسانی و انگیزش، هدایت و كنترل نیروهای تحت سرپرستی خود می باشد. مدیر فروش باید اهداف فروش را مشخص كند و این اهداف را با اهداف بازاریابی و اهداف كل شركت هماهنگ سازد. بعبارت دیگر، اهداف بازاریابی شركت به اهداف فروش تبدیل می شوند. اهداف فروش نیز حجم فروش را با توجه به هر خط تولید تعیین می كند. اهداف فروش را می توان برحسب مبالغ فروش یا واحدهای فروش رفته تعیین كرد. این اهداف را می توان برحسب مناطق فروش، انواع مصرف كنندگان و دوره های زمانی نیز تقسیم بندی كرد. بعلاوه اهداف را می بایست همواره ارزیابی، نظارت و كنترل كرد و در صورت لزوم آنها را تعدیل نمود، تا از طریق فروش، سودكافی حاصل گردد. مدیر فروش همچنین بخشی از اوقات خود را جهت رسیدگی به موارد زیر اختصاص می دهد. 1) گزینش و استخدام افراد مورد نیاز برای تكمیل نیروی فروش 2) فراهم نمودن امكانات جهت آموزش كافی برای نیروی فروش خود 3) اطمینان از اینكه سیاستها و برنامه های حقوق و دستمزد موجب انگیزش جهت فروش بیشتر در پرسنل فروش می شود. 4) ارزیابی هر چند وقت یكبار از عملكرد نیروی فروش در زیر هر یك از وظایف مدیران فروش را به تفكیك در حوزه عملیات مدیریت فروش مورد بررسی قرار گرفته است. • برنامه ریزی مدیران فروش در عملیات خود ابتدا بایستی به برنامه ریزی فروش بپردازند. فرایند برنامه ریزی عبارتست از مجموعه ای از تصمیمات به هم پیوسته كه در نهایت تصویر تمام نمایی از مراحل عملیات به دست می دهد. البته لازم به یادآوری است كه برنامه ریزی فروش باید به دقت با برنامه ریزی كلی شركت هماهنگ و در قالب چهارچوب آن باشد. اهمیت برنامه ریزی به معنای تفكر پیشاپیش و پیش بینی راه حلهای احتمالی آینده است. یكی از اهرمهای عالی برنامه ریزی فروش كه مورد استفاده مدیران فروش می تواند قرار گیرد، تدوین بودجه دقیق فروش و هزینه های توزیع و فروش، تعیین مناطق فروش و ایجاد سهمیه های فروش برای فروشندگان می باشد. برای تدوین بودجه فروش می بایستی مدیران فروش دست به پیش بینی فروش بزنند. پیش بینی فروش یك تخمین از فروش های نقدی یا واحدهای فیزیكی بر پایه یك دوره زمانی معین در آینده تحت یك برنامه بازاریابی طراحی شده و مجموعه مفروضاتی از شرایط و عوامل محیطی می باشد. اساساً پیش بینی و بودجه فروش پایه و اساس تمامی برنامه ریزی های عملیاتی یك شركت را تشكیل می دهد • سازماندهی دومین وظیفه مدیر فروش سازماندهی است كه كاری بس دشوار و حساس و نسبت به مسائل موجود در فعالیتهای تجاری و بازرگانی، نیازمند دانش و تجربه بالا است. سازماندهی در صورتی به درستی انجام می شود، كه فرایند طرح ریزی به دقت انجام شده و اهداف شركت بطور اعم و اهداف بخش فروش بطور اخص مشخص شده باشد. مدیر فروش باید به خوبی بخش خود را سازماندهی كند تا به نحو مطلوب و موثری وظایف متعدد و متنوع بخش فروش به انجام رسد. زمانی كه ساختار سازمانی بخش فروش به خوبی طراحی شود، خطوط گزارش دهی و روابط كاری، مسئولیتها و اختیارات، تفویض اختیار، روشها وكنترل ها مشخص خواهد شد. مجموع این عوامل موجب می گردد تا تیم فروش با یكدیگر به خوبی همكاری نموده و در جهت اهداف شركت به نحو موثری حركت نمایند. • تامین نیروی انسانی فروش عملی است كه به نیروی انسانی نیاز دارد و خدمات كامپیوتری نمی تواند آنرا از انسان بی نیاز كند. چنانچه قرار باشد عملیات فروش به نحو مطلوبی صورت گیرد، در درجه اول توانائی ها، دانش، معلومات و كوشش جمعی افراد استخدام شده در بخش فروش اهمیت می‌یابد. موفقیت آمیز بودن عملیات فروش به انتخاب و گزینش صحیح فروشندگان بستگی دارد و بنابراین مدیر فروش باید به امر انتخاب و به كارگیری، آموزش و سیستم پرداخت حقوق و مزایای فروشندگان توجه زیادی مبذول دارد. مدیر فروش برای تامین نیروی انسانی مورد نیاز به برنامه ریزی نیاز دارد تا از طریق آن بتواند نیروی متخصص مورد نیاز خود را به نحو مطلوب انتخاب كند یكی از مسائل مهم در برنامه ریزی نیروی انسانی، مسئله آموزش نیروی انسانی است. مدیران فروش با برگزاری دوره های آموزشی مختلف سعی می كنند كه شناخت فروشندگان از ساختار شركت، محصولات، اهداف و برنامه ها، مشتریان و شیوه های فروش افزایش یابد. • هدایت وظیفه دیگر مدیر فروش، اداره و مدیریت بر نیروی فروش است. او باید نیروهای انتخاب شده برای پست های مختلف بخش فروش را به گونه ای هدایت كند كه به نحو مطلوبی انتظارات شركت را تحقق بخشند. اصولا مدیران فروش با تخصیص مناطق فروش و سهمیه فروش برای فروشندگان می توانند فرایند عملیات فروش آنها را هدایت كنند. مناطق فروش عبارتست از حوزه جغرافیایی تخصیص داده شده به فروشنده جهت انجام فعالیتهای فروش. سهمیه فروش نیز عبارتست از تخصیص بخشی از فروش كل شركت به یك فروشنده یا یك منطقه خاص. • كنترل برای اطمینان از اینكه فعالیتهای نیروی فروش در چهارچوب برنامه ریزی انجام شده صورت می پذیرد، از عنصر كنترل در فرایند مدیریت فروش استفاده می شود. كنترل به معنای مقایسه نتایج بدست آمده با نتایج مورد انتظار و بررسی علل مغایرت آنها است. فرایند مدیریت فروش بطور كلی فرایند مدیریت فروش شامل 5 مرحله زیر است: 1-تعریف و ایجاد پایگاه اطلاعاتی به منظور جمع آوری اطلاعات مربوط به فروش در این گام با مطالعه داده های مربوط به فروش محصولات مختلف شركت، پایگاه اطلاعاتی تعریف و ایجاد می شود. در این پایگاه كلیه اطلاعات لازم جمع آوری می شود. 2-تحلیل اطلاعات و بدست آوردن روندهای مختلف در این مرحله با انجام تحلیل های مختلف بر روی داده های فروش روندهای مختلف بدست می آید. در این گام از تكنیك های مختلف آماری جهت تحلیل اطلاعات استفاده می شود. 3-پیش بینی فروش های آتی براساس روندهای قبلی در اینجا براساس روندهای قبلی، میزان فروش های آتی تخمین زده می شود. اهداف بازاریابی شركت نیز در تعیین این میزان دخیل می باشند. 4-تعیین سهمیه و مناطق فروش در این گام بازار هدف شركت به مناطق مختلف تقسیم شده و بر اساس این مناطق سهمیه فروش تعیین خواهد شد. 5- تعیین تعداد فروشندگان و عاملین فروش در مرحله پایانی تعداد فروشندگان و عاملین فروش بر اساس سهمیه های فروش تعیین می شوند. منبع: برای مشاهده این محتوا لطفاً ثبت نام کنید یا وارد شوید. ورود یا ثبت نام 1 نقل قول لینک به دیدگاه
ارسال های توصیه شده
به گفتگو بپیوندید
هم اکنون می توانید مطلب خود را ارسال نمایید و بعداً ثبت نام کنید. اگر حساب کاربری دارید، برای ارسال با حساب کاربری خود اکنون وارد شوید .