آميخته بازاريابي (19P's - Marketing Mix)

[spow 44,195]

آميخته بازاريابي (19P's - Marketing Mix)

 

 

 

 

آميخته بازاريابي مجموعه‌اي از ابزارهاي قابل كنترل بازاريابي است كه شركت با در هم آميختن آنها سعي در پاسخگويي به بازار هدف مي نمايد. به عبارت ديگر آميخته بازاريابي دربرگيرنده همه فعاليتهايي است كه شركت مي‌تواند با انجام آنها بر ميزان تقاضاي محصولاتش اثر گذارد. در تقسيم بندي‌كلاسيك اين فعاليت‌ها را مي‌توان در چهار دسته كلي تقسيم ‌بندي كرد:

1- محصول /Product

2- قيمت /Price

3- توزيع /Place

4- ترويج /Promotion

 

علاوه بر موارد 4 گانه فوق که به آميخته کلاسيک بازاريابي نيز معروف هستند، موارد زير نيز امروزه بکار مي‌روند:

 

5- افراد / People

6- بسته‌بندي / Packaging

7- قدرت / Power

8- برنامه ریزی / Programing

9- متقاعدسازی / Persuasion

10- ارائه / Presentation

11- روابط عمومی / Public Relations

12- مشارکت / Participation

13- بررسی و کاوش / Probe

14- وضعيت محيطي / Physical Evidence

15- سیاست پرداخت / Payment

16- فرآیند / Process

17- اشتیاق و تعصب / Passion

18- سیاست / Policy

19- آراء عمومی / Public Opinion

 

1- محصول (Product) : کالا یا خدمتی که شرکت به بازار عرضه می نماید و می بایست در آن عوامل زیر مد نظر قرار گیرد :

* تنوع محصول

* طراحی

* کیفیت

* نام تجاری (برند)

* ابعاد و بسته بندی

* خدمات قبل، حین و پس از فروش، مرجوعی و گارانتی

 

2- قیمت (Price) : مبلغی که شرکت در قبال محصول از مشتری طلب می کند. در خصوص قیمت موارد زیر می بایست مورد توجه قرار گیرد :

* لیست های قیمت

* تخفیف های فروش

* زمان پرداخت

* نوع تسویه و اعتبار مشتریان

 

3- توزیع (Place) : کلیه افراد و شرکتهایی که در فرآیند ارائه کالا یا خدمت از محل شرکت شما به دست مصرف کننده نهایی نقش دارند را شامل می شود :

* کانالهای توزیع

* نحوه حمل کالا و بسته بندی در زمان حمل

* محل عرضه کالا

* جورچینی کالا

* انواع پایانه (نقطه) فروش

 

4- ترویج (Promotion) : کلیه اقداماتی که شرکت برای افزایش میزان خرید یک یا همه گروههای هدف (شامل واسطه های فروش و مصرف کنندگان نهایی) بکار می برد که در آن باید به موارد زیر توجه نمود :

* تبلیغات

* پیشبرد فروش

* فروشندگی شخصی

* بازاریابی مستقیم

* روابط عمومی

 

5- افراد (People) : کلیه افرادی در سازمان (چه در واحد فروش یا سایر واحدها) که به طور مستقیم با مشتری در ارتباط هستند.

 

6- بسته بندی (Packaging) : شیوه عرضه محصول به مصرف کننده نهایی که می بایست بر اساس پارامترهای مختلفی مانند هویت برند، قیمت، حساس بودن کالا و غیره طراحی گردد.

 

7- قدرت (Power) : بر اساس میزان قدرت و اعتبار شرکت تولید کننده یا برند در بازار، فعالیتهای بازاریابی شرکت متفاوت خواهد شد.

 

8- برنامه ریزی (Programing) : کلیه فعالیتهای بازاریابی می بایست بر اساس یک برنامه مدون صورت گیرد که ضمن حفظ همگونی اجزا، قابلیت کنترل و ارزیابی مستمر را نیز داشته باشد.

 

9- متقاعد سازی (Persuasion) : این موضوع معمولاً وقتی بکار می رود که بتوان از طریق استدلال، معادلات و جداول مشتری را قانع نمود که استفاده از محصول شرکت ما به نفع اوست.

 

10- ارائه (Presentation) : زمانی رخ می دهد که شرکت بخواهد ابعاد و ویژگیهای محصول یا خدمت خود به طور دقیق به مشتری شرح دهد.

 

11- روابط عمومی (Public Relation) : کلیه اقدامات و فعالیتهای شرکتها که با ذینفعان شرکت (مشتریان بالقوه و بالفعل، سازمانها و نهادهای مرتبط و غیره) در ارتباط باشد به عنوان روابط عمومی شناخته می شود.

 

12- مشارکت (Participation) : شرکتها از طریق مشارکت مشتریان در حوزه های مختلف سعی می‌کنند ضمن حفظ رضایت و وفاداری آنها، از نزدیک با خواسته ها و سلایق آنها آشنا شده و حتی آنها را همسو با اهداف کلان شرکت نمایند.

 

13- بررسی و کاوش (Probe) : شرکتها می بایست بصورت دقیق به بررسی کلیه رفتارهای مشتری و بازار پرداخته و با بررسی دقیق بتوانند آینده را پیش بینی نموده (آینده نگری) و یا برای آن برنامه ریزی کنند (آینده نگاری).

 

14- وضعیت محیطی/شواهد فیزیکی (Physical Evidence) : ظاهر شرکت يا فروشگاه يا دفتر کار به عنوان يکي از پارامترهاي موثر بر ذهن مشتري مي‌باشد. اين موضوع به ويژه در مواردي مانند فروشگاهها، رستورانها، دفاتر وکلا و ساير مواردي که مشتري مدتي حضور مي‌يابد بسيار مهم مي‌باشد و به شدت بر ذهنيت مشتري از سازمان شما تاثيرگذار خواهد بود. ظاهر پرسنل نيز به عنوان عامل ديگري در اين بخش بايد مورد توجه قرار گيرد.

 

15- سیاستهای پرداخت (Payment) : علاوه بر سياست قيمت‌گذاري کالاها، سياست تسويه و پرداخت نيز يکي ديگر از دغدغه‌هاي شرکتها مي‌باشد. به خصوص اينکه در بازارهايي که فروش غير نقدي وجود دارد مي‌بايست سياستهايي اتخاذ شود تا ضمن بالا بردن فروش غير نقدي، منابع مالي و نقدينگي حفظ شود و ميزان عدم وصول مطالبات به حداقل برسد.

 

16- فرآیند (Process) : سادگي و طول زماني تحويل کالا، خدمات پس از فروش و همه فرآيندهايي که مشتري به نوعي با آن درگير است به عنوان عاملي کليدي در موفقيت يک شرکت به حساب مي‌آيد.

 

17- اشتیاق و تعصب (Passion) : شرکتها سعی می کنند به مرور در ناخودآکاه مشتری یک نوع علاقه و اشتیاق، وفاداری و یا حتی تعصب نسبت به برند ایجاد کنند که این امر ممکن است سالها طول کشیده و تا هر زمان که برند در بازار عرضه می شود ادامه یابد. در صورت تحقق این موضوع مشتری با کمترین تلاشی از سوی شرکت نسبت به محصولات فعلی و یا جدید شرکت علاقه و اشتیاق خرید نشان خواهد داد.

 

18- سیاست (Policy) : در کشورهایی که اقتصاد عمدتاً دولتی است و یا تاثیر تصمیمات دولت بر بازار بسیار زیاد است شرکتها به سمت سیاست و دخالت در آن روی می آورند.

19- آراء عمومی (Public Opinion) : در صورتی که فرهنگ همگانی بر مبنای شایعه یا انتشار سریع اخبار در بین عموم مردم بصورت کلامی باشد، آراء عمومی به عنوان عاملی مهم در تغییرات بازار می بایست مورد توجه قرار گیرد.