هنر سوال پرسیدن...

[Lean 56,968]

در دفتر یک موسسه آموزشی نشسته بودم که یکی از دانشجویان وارد شد و حدود 15 دقیقه در مورد اینکه به دلیل مهاجرت لازم است مدرک تحصیلی خود را زودتر (زودتر از تمام شدن دوره) دریافت کند توضیح داد. مسئول آموزش توضیح داد که بر اساس آیین نامه های آموزشی نمیتواند چنین کاری را انجام دهد. اصرار دانشجو ادامه داشت و احساس کردم به تدریج طرف مقابل نرم تر شده و به نظر میرسید با چند دقیقه گفتگو میتوان او را به صدور چنین مدرکی (مستقل از اینکه این کار تا چه حد قانونی است) قانع کرد. در حساس ترین لحظه دانشجو یک سوال عجیب پرسید: «یعنی میخواهم بدانم تا به حال، شما واقعاً برای هیچکس چنین کاری انجام نداده اید؟». مسئول آموزش که گویی بار سنگینی را از دوشش برداشته بودند، نفس راحتی کشید و گفت: «ممنونم. از سوال خوبتان ممنونم. دقیقاً مشکل همینجاست. ما هیچوقت تا به حال این کار را انجام نداده ایم چون کاملاً خلاف قوانین آموزشی است». بحث برای چند دقیقه ای ادامه پیدا کرد و در نهایت دانشجو از اتاق بیرون رفت. من از سوالی که مطرح شد بسیار متأسف شدم. در دلم از آن دانشجو پرسیدم: چه انتظاری داشتی؟ انتظار داشتی بگوید بله قبلاً برای دیگران انجام داده ایم اما برای تو انجام نمی دهیم؟! این سوال نمونه ای از سوالهایی است که نباید در مذاکره پرسیده شود. به همین دلیل عموماً مذاکره کنندگان توصیه میکنند قبل از اینکه سوالی را مطرح کنید، در ذهن خود آن سوال را مرور کنید و ببینید جوابهای احتمالی چنان سوالی چه خواهد بود. آیا علاقه دارید چنین پاسخی را بشنوید؟