بازار یابی - اثر دان پپرز

[غایب 4790]

برای مشاهده این محتوا لطفاً ثبت نام کنید یا وارد شوید.

• ورود
• یا
• ثبت نام

فرازهائي از كتاب« بازاريابي تك به تك» , اثر دان پپرز , مارتا راجرز

- تفاوت بازاريابي سنتي با بازاريابي تك به تك در اين است كه , در بازاريابي سنتي شاخص موفقيت , سهم بازار (Market Share ) محصول است . ولي در بازاريابي تك به تك شاخص موفقيت ,‌ سهم از تعداد مشتري ( Customer Share) است .

- بازاريابي سنتي سعي دارد مشتريان بيشتري براي محصولات خود پيدا كند ,‌ حال آنكه بازارياب تك به تك در پي پيدا كردن محصولات بيشتر براي مشتريانش است .

- بازارياب سنتي ,‌ محصولاتش را مديريت مي كند , در حاليكه بازارياب تك به تك مشتريان را

- فرايند هاي درون سازماني بايد به گونه اي باشد كه امكان برخورد ويژه و انفرادي با تك تك مشتريان را به كليه واحدها , بخش ها و عمليات سازمان را بدهد . لذا براي داشتن بازاريابي تك به تك بايد هر شركت تبديل به يك مؤسسه تك به تك شود .

- مراحل فرايند اجراي بازاريابي تك به تك :‌

1. مشتري خود را بشناسيد .

2. مشتريان خود را متمايز كنيد .

3. با مشتريان خود تعامل داشته باشيد .

4. بعضي از رفتارهاي سازمان خود را با مشتري تطبيق دهيد .

- براي اجراي مفهوم تك به تك ضروريست كه شركت ها كل كسب وكار خود را از ديدگاه مشتري مورد بازنگري قرار دهند .

- افراد درگير در بازاريابي تك به تك بايد آمادة مواجه شدن با مشكلات غير قابل پيش بيني و مقاومت داخلي باشند .

- براي اجراي بازاريابي تك به تك , قبل از درك همه شرايط و ايجاد تفاهم در درون شركت , كار را شروع نكنيد .

- يكپارچه سازي نحوة برخورد با مشتري ، اولين قدم در راه ايجاد ارتباط با وي است .

- هزينه نگهداري مشتري كمتر از پيدا كردن مشتري جديد است .

- كسب وفاداري مشتريان مهم تر از صدر نشين بودن است .

- براي موفقيت لازم است كه روابط با مشتريان را تقويت كرده و به نيازهاي آنها جواب داد .

- هزينه از دست دادن مشتري روز به روز بالا مي رود . اگر ما بتوانيم با تنوع توليدات و ارائه محصولات كاملاً منطبق با خواست مشتري , او را وفادار نگه داريم ، مي توانيم در اين هزينه ها صرفه جوئي كنيم .

- اگر شركت نتواند روي خدمات مشريان متمركز شود و بجاي بهبود آن براي بهبود محصول كار كند ، در واقع كار بيهوده اي انجام مي دهد . زيرا محصول قبل كپي برداري و تقليد است تفاوت اصلي بين شركت هاي رقيب , نحوة برخورد و خدمت رساني به مشتريان است .

- مطمئن شويد افراد مجري طرح ها در فرايند برنامه ريزي هم حضور داشته باشند .

- دشوارترين مرحلة تغييرات خريد و راه اندازي تكنولوژي هاي مورد نياز نيست ,‌ بكله آماده سازي سازمان و كاركنان است .

- به علت تفاوت هاي فردي لازم است كه آموزش هر فرد با توانائي هاي فكري و عقلايي هر يك از آنها تطبيق داده شود .

- وظيفه ما والدين , استادان و مشاوران اين است كه افراد را كمك كنيم تا استعدادهاي خود را كشف كنند و آن را توسعه دهند .

- شركت تكنولوژي را با دو هدف بكار گرفت , اول ايجاد سهولت براي مشتري جهت كار باشركت و دوم افزايش كارائي شركت در ارائه خدمات به مشتريان .

- افزايش شايستگي هاي شركت , پيش نياز گسترش و رشد شركت است .

- فرضيه خطرناك در مديريت ارتباطات با مشتري آن است كه پروژه هاي موفق مي توانند در تمام واحدهاي سازماني مورد بهره برداري قرار گيرند .

- فعاليت هاي مشتري محور بايد با شرايط روز و موقعيت محلي تطبيق داده شوند و به مفاهيم اجتماعي توجه شود .

- مديران بايد از تأثير منفي شكايات مشتريان به روحيه كاركنان آگاه باشند .

- هر چه محصول شما در بازار موفق تر شود , احتمال كپي برداري از آن بيشتري مي شود .

- به جاي فروختن محصول ,‌ سعي كنيد مشكل مشتري را حل كنيد , محصولات گذرا هستند , اين رابطه است كه باقي مي ماند .

- وقتي مشكل ايجاد مي شود ما به دنبال مجرم نيستيم .

- احساس مسئوليت و جوابگوئي براي ما يك عادت است .

- دليلي ندارد براي مشتريان محصولي توليد كنيم كه نمي خواهند .

- اول بايد از مشتري پرسيد كه چه مي خواهد .

- اگر رابطه شما باكاركنان متلاطم باشد ‌, نمي توانيد انتظار داشته باشيد با مشريان خود رابطه بلند مدت ايجاد كنيد .

- شاخص موفقيت از ميزان در آمد بايد به ميزان رضايت مشتري متحول شود .

- شما نمي توانيد رقباي خود را از كپي كردن محصولات خود منع كنيد ,‌ لذا محصول پس از مدتي مزيت رقابتي خود را از دست مي دهد .

- وظيفه من اين است كه مطمئن شوم كه تصميمات شركت با نيازهاي مشتري انطباق دارد و تصميماتي نيست كه فقط به نفع شركت باشد .

- مشتري و محصول بايد با هم هماهنگ باشند .

- مشتريان تصميم گيران اصلي هستند و ما فقط بايد به آنها كمك كنيم تا به آن گونه كه مي خواهند خريد كنند .

- براي استراتژي هاي بازاريابي هم بايد مخاطبين را پيدا كنيد ,‌ آنها را درك كنيد و توجهشان را جلب نمائيد .

- رابطه با مشتري در آينده بزرگترين دارائي ما خواهد بود . چيزي كه تقليد آن براي رقباي ما دشوار است .