جستجو در تالارهای گفتگو

نحوه بازاریابی یک محصول جدید بازاریابی و کارافرینی نحوه بازاریابی یک محصول جدید از زمانی که جان دونفی، شرکت صنایع غذایی و آشامیدنی NY Bagels را در سال ۱۹۹۲ در ملبورن تاسیس کرد، باید سخت تلاش می کرد تا باگل، نان محلی نیویورک را در استرالیا به همه بشناساند، چون این نان بر خلاف آمریکا و کانادا در وعده های غذایی استرالیایی ها جایی نداشت. دونفی برای حل این موضوع، از اصل سادگی سیستم (KISS)۱ و بکارگیری خلاقیت استفاده کرد. ● چالش کسب وکار کسب وکار جان فقط به شناساندن نان های باگل متکی بود و او می دانست این موضوع چالش بزرگی ایجاد خواهد کرد. اگر او قصد داشت از این کار درآمد داشته باشد، مجبور بود اهمیت کار را به مردم ثابت کند. به منظور افزایش آگاهی در میان مصرف کنندگان استرالیایی، جان با زیرکی استراتژی های بازاریابی ساده و در عین حال موثر و موفق را به کار گرفت. ● استراتژی هدایت جان دریافت که برای شناساندن و عمومی کردن محصولاتش باید بر افرادی متمرکز شود که عموما باگل را نمی شناسند و آن را نمی خرند. او می خواست به آنها نشان دهد با نخریدن این محصول چه چیزی را از دست می دهند. برای انجام این کار، او تصمیم گرفت باگل را در منوی شرکت های تهیه غذا برای مجالس و مراسم ها قرار دهد. یعنی با این کار تلاش های خود را به سوی بنگاه هایی هدایت کرد که در کار تدارک غذا بودند و می توانستند نان های او را توزیع کنند. اگر مردم باگل را دوست داشته باشند، به طور اتوماتیک در مورد آن صحبت می کنند و این گفت وگوها به نفع کسب وکار جان خواهد بود. حتی اگر طرفداران او ندانند کدام برند این نان ها را تولید کرده، باز هم نتیجه مثبت خواهد بود، چون مهم ترین موضوع این بود که باگل شناخته شود. ● اختلاف محصول بعد از اینکه جان نان های خود را به شرکت های تهیه غذا معرفی کرد، زمان آن فرا رسیده بود که بازاریابی برند خود را برای کافه ها، رستوران ها و مراکز عمومی آغاز کند. هنگامی که او تحقیقات در بازار را انجام می داد، دریافت که بسیاری از مردم در مورد این محصول هیچ چیز نمی دانند و تصور غلطی از آن دارند. او برای اینکه مردم را علاقه مند کند، باید در مورد ویژگی های خاص این نان تبلیغ می کرد – این که باگل در اصل به صورت آب پز و نیز از مواد باکیفیت محلی و وارداتی تهیه می شود. جان این اطلاعات را در وب سایت خود منتشر کرد و محصولات جانبی بازاریابی را در کنار آن قرار داد و مردم را به امتحان کردن آن تشویق کرد. این کار به سرعت مردم را جذب کرد و میزان فروش شرکت رو به افزایش گذاشت. جان می دانست محصولاتش منحصر به فرد است و روشی را برای بازاریابی آن انتخاب کرد که منعکس کننده این ویژگی بود. ● گوش کردن و ارتباط برقرار کردن پس از آن، جان شروع به جمع آوری بازخوردهای مشتریان جدید کرد و دریافت که بسیاری از آنها نان هایی با اندازه کوچک تر را ترجیح می دهند. او می خواست به مشتری محصولی را ارائه دهد که دقیقا مطابق میلش باشد، بنابراین باگل را به نوعی پیش غذا تغییر داد که به طور خاص برای بازار موسسات تهیه غذا طراحی شده بود. از زمان آغاز تولید این نوع پیش غذاها، جان موفقیت بزرگی را شاهد بوده است. توصیه اکید او این است که «همیشه با مشتریان خود صحبت کنید، چه زمانی که چالشی در کسب وکار شما وجود داشته باشد یا نباشد.» مترجم: مریم رضایی منبع: CEO پاورقی ۱ اصل سادگی بیان می کند که اکثر سیستم ها چنانچه ساده و به دور از پیچیدگی بماند، عملکرد بهتری خواهند داشت.

مهندسی مجدد مایکل همر (michael hammer) در سال ۱۹۴۸ در آمریکا متولد شد. مدرک کارشناسی، کارشناسی ارشد و دکترای خود را در رشته علوم رایانه از دانشگاهmit اخذ کرد و در آن دانشگاه به تدریس مشغول شد. او در حال حاضر مدرس عالی در دانشکده اسلوان دانشگاه mit است. علاوه بر آن او بنیانگذار و مدیر چندین شرکت معتبر در زمینه فناوری پیشرفته و مشاور شرکتهای بزرگ دنیاست. سالانه هزاران نفر در سمینـارهای او حضور مـی یابند. فرایند مهندسی مجدد(reengineering) که در دهه ۱۹۹۰ عرضه گردید با نام او پیوند خورده است. او را پدر، مظهر و مفسر مهندسی مجدد دانستــه اند. او همواره پشتیبان اندیشه مهندسی مجدد بوده است. اندیشه ای که پیتر دراکر آن را در تقریظی که بر کتاب مر نوشته مدیریت نوین کار خوانده است. مر معتقد است آنچه در سده بیستم در زمینه مدیریت آموخته ایم تنها مناسب سازمانهای وظیفه گرای موجود است. برای اداره سازمانهای فرآینــد محور باید در همه زمینه ها بازاندیشی کرد. مقالات بسیاری از او در مجلات و نشریات معتبر جهانی منتشر شده است. کتابهای او در زمینه مهندسی مجدد و به ویژه کتاب مهندسی مجدد شرکتها که در سال ۱۹۹۳ منتشر گردید در میلیونها نسخه و به ۱۹ زبان ترجمه و منتشر شد و تفکر مهندسی مجدد را به میلیونها نفر در سراسر جهان معرفی کرد. مجله بیزینس ویک در سال ۱۹۹۲ او را یکی از چهار متفکر بزرگ مدیریت در دهه ۹۰ معرفی کرد و مجله تایم در سال ۱۹۹۶ او را یکی از ۲۵ آمریکایی تاثیرگذار لقب داد. مجله فورچون کتاب او را یکی از سه کتاب مهم در دهه اخیر دانسته است. مر بر این باور است که مهندسی مجدد به همان اندازه که بر پایه های علمی مبتنی است، کاری هنری است. تغییر وضعیت از توجه به وظیفه های تخصصی به فرآیندها در سازمان، خود انقلابی است که بنیان شرکت را در جهت دستیابی به بهبودهای چشمگیر دگرگون می سازد و از یک سازمان وظیفه گرا و سنگین و متوجه به درون، سازمانی فرآیندگـرا و انعطاف پذیــــر و ارزش آفرین برای مشتری تبدیل می کند. در این حالت نقش کارکنان سازمانها نیز تاثیرگذار می شود و توجه آنها از رئیس به مشتری بر مــی گردد و باور خودمدیریتی در نهاد نیروی انسانی ریشه می دواند. به باور مر، شرایط امروز کسب و کار به گونه ای است که مصرف کننده نسبت به تولیدکننده حاکم است و مشتری درصدد دستیابی به ارزشهای موردنظر خود از راه فرآیندهای یک سازمان است نه مدیریت و ساختار و وظایف و فعالیتهای تعریف شده در سازمان و یا چیزی دیگر. او نتیجه را می خواهد و ارزش مورد نظرخود را می جوید. همر معتقد است فرآیند مهندسی مجدد بدون اینکه لزوماً به کوچک سازی سازمان منجر شود از حجم کارهایی که ارزش افزا نیستند می کاهد و مراحل دستوردهی و نظارت را کم می کند. او مهندسی مجدد را فرآیندی از بالا به پایین می داند که نقش رهبر سازمان در آن بسیار حساس است. هم اوست که راهبرد و انگیزش و یکپارچگی را ایجاد مــی کند به گونه ای که موج مهندسـی مجدد به صورت همه جانبه تمامی بخشهای سازمان را در بر می گیرد و طرحی نو در می افتد. مایکل همر، دست زدن به مهندسی مجدد را کاری کارستـان می داند که به سفـر به دنیای ناشناختــه ها می ماند و اگر دقـت کافی در تحقق صحیح آن صورت نگیرد ناکام خواهد ماند. او به خوبی اشتباهاتی را که در این زمینه ممکن است صورت گیرد برمی شمرد و همگان را به اجتناب از ارتکاب آنها هشدار می دهد. همر، در عین حال از به کارگیری نابجا و نادرست مهندسی مجدد ابراز نگرانی می کند و معتقد است که هنوز بسیاری هستند که درک درستی از این فرایند ندارند. به همین جهت درست عمل نشدن مهندسی مجدد را به گردگیری میز وصندلی ها در درون ساختمانی ویرانه شبیه می داند. به هرروی، اندیشه مهندسی مجدد نیز در کنار بسیاری نظرات مدیریتی دهه های اخیر توسط او تبیین و عرضه شده است. نکات مثبت و جنبه های مبهم اجرایی این اندیشه را می توان از لابلای سه کتاب و مقالات متعدد او در این زمینه استنباط کرد. گرچه او خود معتقد است که مهندسی مجدد نسخه ای نیست که به صورت یکسان برای تمامی سازمانها قابل اجرا باشد و بسیاری شرایط در آن تاثیر گذار است. او متواضعانه در تقدیم یکی از کتابهای اصلی خود اعتراف می کند که از معلمانش بسیار آموخته، بیشتر از آن از همکلاسهایش و بیشترین را از شاگردانش.

[h=1]"احد عظیم زاده" مولتی میلیارد ایرانی از زندگی اش می گوید[/h] من احد عظيم‌زاده هستم. در 10 آذر 1336 در ده اسفنجان در شهرستان اسكو متولد شدم. هفت ساله بودم كه پدرم را از دست دادم و يتيم شدم. امكانات مالي‌مان اجازه نمي‌داد به مدرسه بروم و فقط پس از رفتن به كلاس اول مجبور شدم پشت دار قالي بنشينم و قاليبافي كنم. تا 13 سالگي روزها قالي مي‌بافتم و شب‌ها درس مي‌خواندم. چاره‌اي نبود، وسع مالي ما جز اين اجازه نمي‌داد. خاك خوردم و زحمت بسيار كشيدم. در سال 2بار بيشتر نمي‌توانستيم برنج بخوريم. يك بار روز 21 ماه رمضان و بار دوم شب چهارشنبه‌سوري. آرزو داشتم يا خلبان شوم يا پولدار و براي رسيدن به اين آرزوها بسيار زحمت كشيدم. كارم را با به دوش كشيدن پشتي و قالي‌هاي كوچك و بردن آن از اسفنجان يا اسكو براي فروش آغاز كردم. در آغاز كار از هركدام از آنها يك يا دو تومان (نه هزار يا 2هزار تومان) سود مي‌كردم. پنج سال اينچنين سخت كار كردم. بسيار دشوار بود. اما پشتكار و اعتقاد به هدف با توكل به خدا تحمل سختي‌ها را آسان مي‌كرد. در 18 سالگي توانستم 20 هزار تومان پس‌انداز كنم، اما فشارها همچنان ادامه داشت تا اين‌كه مجبور به ترك تحصيل شدم. غصه يتيمي چون باري سنگين به دوشم بود. (بغض مي‌كند) يتيم هيچ‌كس را ندارد. كارمند، كارگر، بانكي، كاسب و هركس ديگري شب كه به خانه‌اش مي‌رود دستي به سر و روي بچه‌اش مي‌كشد. اما يتيم اين محبت بزرگ را ندارد. شب‌ها، شب‌هاي جمعه پاهايش را در بغل مي‌گيرد و به انتظار مي‌نشيند. در انتظار آن كس كه دستي به سرش بكشد... در اين فكر بودم كه سرمايه‌ام را افزايش بدهم تا بتوانم كاري بكنم. مي‌خواستم يك كارگاه فرشبافي راه بيندازم. سراغ پسرعموي پدرم رفتم و از او 20 هزار تومان قرض كردم و 60 هزار تومان هم از بانك وام گرفتم. سرمايه‌ام شد 100 هزار تومان يعني به اندازه يك تراول صد توماني امروزي. وقتي اين پول دستم آمد تازه به فكر افتادم كه چه بكنم. چه ايده جديدي داشته باشم؟ ماه‌ها فكر كردم. آن روزها چون انقلاب پيروز شده بود تا 2 سال به هيچ ايراني پاسپورت نمي‌دادند. در اين مدت فكر كردم و فكر كردم تا به اين نتيجه رسيدم كه با صادرات كارم را شروع كنم. اما هيچ اطلاعاتي نداشتم. شنيده بودم آلمان مركز تجارت فرش است. ويزا گرفتم و به هامبورگ رفتم و در يك مسافرخانه يا پانسيون مستقر شدم. به سالن‌ها و انبارهاي فرش آنجا سرزدم و با سليقه‌ها آشنا شدم. آنجا به من گفتند ثروتمندان براي خريد فرش به سوئيس مي‌روند. ويزاي 15 روزه سوئيس گرفتم و به ژنو رفتم. زبان هم نمي‌دانستم. در يك هتل با تاجري آشنا شدم و او ايده اصلي را به من داد: فرش گرد بباف. در آن دوران در ايران فرش گرد بافته نمي‌شد و كيفيت توليد فرش و رنگ‌بندي‌ها هم مناسب نبود. چاي و قهوه‌ام را خوردم و همان روز به ايران برگشتم. به ده خودمان آمدم و ساختماني اجاره كردم. دستگاه خريدم، با 10 درصد نقد و بقيه اقساط. ابريشم هم قسطي خريدم. انسان بايد ريسك‌پذير باشد و من هم ريسك كردم. با دست خالي و از هيچ. شروع به بافتن فرش گرد كردم و چند نمونه كه بيرون آمد سر و كله تاجران آلماني پيدا شد و آنان به اسفنجان آمدند. باور مي‌كنيد يا نه؟ در اولين معامله 6.5 ميليون تومان نقد پرداختند و شش ميليون تومان هم چك دادند! آن شب از شدت هيجان نخوابيدم. احساس آن شب را خوب به خاطر دارم. سرمايه 100 هزار توماني من كه 80 هزار تومانش قرض بود در كارخانه اجاره‌اي اينچنين سودي نصيب من كرده بود، در اولين قدم... كسب و كارم رونق گرفت و صادراتم را به آلمان، ايتاليا، سوئيس، انگليس، بلژيك و ديگر كشورها آغاز كردم. بسيار سفر كردم و ايده‌هاي جديد دادم. از موزه‌هاي فرش كشورها بازديد مي‌كردم و از طرح‌ها اقتباس يا از آنها عكس مي‌گرفتم و با الهام از آنها و تلفيق طرح‌ها، ايده‌هاي نو بيرون مي‌دادم. در اين مدت سليقه مشتريان را شناختم. اصول كار خودم را پيدا كردم. من شريك ندارم. هيچ‌گاه نداشته‌ام و نخواهم داشت. اگر شريك خوب بود، خدا براي خودش شريك مي‌گذاشت. اصل ديگر من احترام به مشتري است، هر كه مي‌خواهد باشد. پيش مشتري مثل سربازي كه جلوي تيمسار خبردار مي‌ايستد، با احترام مي‌ايستم. اتكاي خودم اول به خدا و دوم به ايده و تفكر و پشتكار و ريسك‌پذيري خودم است. بسيار ريسك مي‌كنم،بسيار. كمي بعد در بازديد از هتل‌هاي معروف جهان تصميم گرفتم وارد كار ساخت بزرگ‌ترين پروژه هتل كشور شوم. تاكنون 180 ميليارد تومان در اين پروژه سرمايه‌گذاري كرده‌ام. تمام مصالح اين پروژه خارجي و بهترين است. سنگ برزيل، شيشه بلژيك، دستگيره در انگليس و تاسيسات آلماني است. كابين چهار آسانسور نيز از طلاي 18 عيار است. اين هتل 340 واحد مسكوني در 25 طبقه، هفت طبقه سالن ورزشي، 34 طبقه هتل، 7 رستوران روي درياچه، 10 هزار متر شهر آبي، 70 هزار متر زمين آمفي‌تئاتر، 90 هزار متر زمين گلف و 2 باند هليكوپتر دارد. فقط قرارداد نورپردازي اين پروژه با فرانسوي‌ها 9 ميليون دلار (9 ميليارد تومان)‌ است. اين پروژه آبروي كشور است و من با افتخار روي آن سرمايه‌گذاري كرده‌ام. من ايران را دوست دارم. برويد بگرديد حتي يك دلار و ريال در خارج كشور ندارم و سرمايه‌گذاري يا ذخيره نكرده‌ام.... مي‌پرسيد چه احساسي نسبت به پول دارم؟ پول ديگر مرا ارضا نمي‌كند. هدف من كارآفريني است. تنها در پروژه آن هتل 600 نفر به طور مستقيم كار مي‌كنند. من 2 بار برنده تنديس الماس بزرگ‌ترين بيزينس‌من جهان شدم و بزرگ‌ترين صادركننده فرش كشور هستم. اما مي‌دانيد بزرگ‌ترين افتخار من چيست؟ يتيم‌نوازي. افتخار مي‌كنم 2 سال خير نمونه كشور شدم. افتخار مي‌كنم جزو 100 كارآفرين برتر كشور هستم. دوست دارم اشتغالزايي كنم. دوست دارم سفره مرتضي علي باز كنم، معتقدم خدا من را وسيله قرار داده است. هم‌اكنون 1070 بچه يتيم را زير پوشش دارم و با خودم پيمان بستم تا عمر دارم هر سال 100 بچه به آنها اضافه كنم. وصيت كرده‌ام وقتي مردم تا 10 سال بعد از عمرم هر سال 100 بچه يتيم اضافه شود و مخارج همه يتيم‌ها را از محل ارثم بپردازند. بعد از 10 سال هم اگر بازماندگانم لياقت داشتند، راه من را ادامه مي‌دهند. سفره كه مي‌اندازيم براي يتيم‌ها و مي‌آيند و غذا مي‌خورند، كيف مي‌كنم. گريه مي‌كنم و حال مي‌كنم. در يك مراسمي بچه‌ها دورم جمع شده بودند و هر كس چيزي مي‌خواست. در اين ميان دختربچه‌اي به من نزديك شد و به جاي آن كه چيزي بخواهد، فقط خواست دستم را ببوسد. مهرش بدجور به دلم نشست. خواستم فردا بيايند دفترم. آن دختر الان دخترخوانده من است. روي پايم نشست و بابايي صدايم كرد. من به هر دخترم 50 ميليون تومان جهاز دادم و مقرر كردم به اين يكي 100 ميليون تومان جهاز بدهند. اين دست خداست كه مهر اين دختر را به دل من انداخت. يتيمي سخت است. بهترين ساعات عمر من زماني است كه در خدمت يتيمان هستم. پول را براي چه مي‌خواهيم؟ خدا به ما داده و ما هم بايد به بقيه بدهيم. ما وسيله هستيم. بايد بخشيد و بي‌منت و زياد بخشيد. اين توصيه من به همكارانم است. من از زير صفر شروع كردم. توصيه من به جوانان اين است كه منطقي فكر كنند. اين گونه نبوده كه شب بخوابم، صبح پولدار شوم. خاك خوردم و رنج كشيدم و آثار اين رنج هنوز در من هست. اميدشان به خدا و فكر و بازوي خودشان باشد. درستكار باشند و تلاش و تلاش و تلاش كنند. اين فرمول من است...