جستجو در تالارهای گفتگو

چگونه از کار رقبا سر در آوریم ؟ جمع‌آوری اطلاعات از رقبا شاید در نگاه برخی جاسوسی اطلاعاتی از رقبا یا جاسوسی صنعتی از رقبا تعبیر شود، اما جمع‌آوری اطلاعات بخشی از شناخت بازار است. یکی از ابعاد شناخت ماهیت بازار، شناخت رقبای حاضر در بازار است. بهترین را برای فلج شدن یک کسب‌وکار کوچک، نادیده گرفتن رقبا است. یکی از مهم‌ترین شاخص‌های یک استراتژی بازاریابی ناکارآمد ، نادیده گرفتن رقباست. در زمانی که در حال نادیده گرفتن رقیب خود هستید، شاید او در حال بلعیدن سهم بازار شماست. اگر در مورد اوضاع‌واحوال رقیب اطلاع کافی ندارید، تصمیم‌گیری هوشمندانه در خصوص روش حفظ و جذب مشتری جدید غیرممکن است. سوال اساسی اینجاست : چگونه اطلاعات موردنیاز برای هوشمندی رقابتی به شما برای حفظ مشتری و افزایش تعداد مشتری یا بازگشت به خرید مجدد کمک می‌نماید ؟ هوشمندی رقابتی چیست ؟ هوشمندی رقابتی ( هوش رقابتی ) Competitive Intelligence عبارت است استفاده تکنیک‌های قانونی و اخلاقی برای جمع‌آوری اطلاعات در خصوص استراتژی‌های رقبای تجاری است. این روش کاملا در تضاد با جاسوسی صنعتی است. نظام هوشمندی رقابتی با تبدیل اطلاعات به هوشمندی، روند تصمیم سازی را تسهیل می‌نماید. شش روش جمع‌آوری اطلاعات از رقبا 1- توجه به تبلیغات رقبا حتما به اخبار تلویزیون، روزنامه، رادیو و مطالب اینترنتی که به نوعی به صنعت و کار شما مرتبط باشد، توجه می‌نمایید. اما در اغلب موارد توجهی به مطالب و مقالات منتشرشده که کمی هم طولانی باشند، نخواهید نمود، این دقیقا جایی که اطلاعات خوبی در مورد رقیب وجود دارد. محتوا نشان می‌دهد که مخاطب مدنظرش چه کسی است و چه محصولات و خدماتی را ارائه و روش ترویج رقبا را افشا می‌نماید . این موارد اطلاعات بسیار ارزشمندی در اختیار مدیر بازاریابی و فروش مجموعه برای طراحی کمپین تبلیغاتی شما قرار خواهد داد. 2- بررسی دیداری دوره‌ای یکی از بهترین روش‌های هوشمندی رقابتی همین بررسی دیداری دوره‌ای است. اگر رقیب شما دارای نمایشگاه یا فروشگاه است، به صورت دائم و برنامه‌ریزی‌شده بدان جا مراجعه و اطلاعاتی در خصوص قیمت ، نوع محصولات و خدمات و روش‌های ترویج به دست آورید. اگر رقبا دارای وب‌سایت هستند، به‌صورت منظم به وب‌سایت رقبا سرزده و در خصوص برنامه‌های رقبا، اطلاعاتی کسب نمایید. تحلیل اطلاعات یک وب‌سایت بسیار سخت است و نیاز به دانش بیشتری دارد ( به‌هیچ‌عنوان از مشاوره یک برنامه‌نویس استفاده ننماید )، زیرا برخی اطلاعات درون سایت‌ها تنها برای فریب رقبا قرار داده‌شده است. 3- پرسش از همکاران تجاری اگر در جمعی از همکاران تجاری قرار گرفتید ( نشست اعضای اتحادیه ، برگزاری مراسم تقدیر ، ... ) بانام بردن تک‌تک رقبا، نظر هریک را جویا شده و اطلاعات جمع‌آوری نمایید. حتی شایعه‌ها دارای رگه‌هایی از واقعیت هستند. 4- پرسش از مشتریان پرسیدن از مشتری به این معنا نیست که بیرون فروشگاه یا نمایشگاه رقیب کمین کنید و به‌محض خروج از مغازه وی را تخلیه اطلاعاتی نمایید. برخی از مشتریان شما حتما مشتری رقبا نیز هستند. یا با برخی از مشتریان رقبا در محلی عمومی برخورد می‌نمایید. از وی در خصوص رقیب ، سوال بپرسید. از پرسش نترسید و به دنبال اطلاعات باشید. اگر مشتری گفت : خدمات خیلی خوب دارند، این به معنا نیست که همه‌چیز در ان شرکت خوب است ، به این معناست که این مشتری از این شرکت خوشش می‌آید، پس سوالات عمیق‌تری بپرسید. 5- در نقش مشتری عمل نمایید در جلسات مشاوره مدیریت خود به‌ندرت با مدیرانی برخورد نموده‌ام که در نقش یک خریدار به رقیب مراجعه نموده باشد. این ترفند بسیار قوی است که بسیاری آن را ندیده می‌گیرند. شما می‌توانید از خدمات یک مشاور به عنوان یک مشتری برای بررسی رقبا نیز استفاده نمایید. درهرصورت با مراجعه به رقیب و مشاهده نحوه برخورد و معرفی محصولات و خدمات و گاه تست محصولات آنان، قادر کسب اطلاعاتی ارزشمندی هستید. 6- ثبت‌نام در شرکت رقیب حتما رقبا به بخشی از مشتریان خود حق عضویت یا اشتراک در محصولات و خدمات را به عنوان یک جایزه به آن‌ها می‌دهند. این مشتریان پیش از بقیه و از طریق ایمیل و یا نامه از اتفاقات پیش رو باخبر می‌شوند. مانند یک مشتری ، شما نیز عضو شوید ( نه برای کپی کردن مطالب در وب‌سایتتان ، بلکه برای آشنایی با کار رقیب !). با دریافت این اطلاعات، حالا شما در مورد رقیب و برنامه‌های کنونی و آتی وی بیشتر میدانید، پس داشتن این اطلاعات به تصمیم‌گیری شما کمک می‌نماید. دقت نمایید که روش‌های پیچیده‌تری در خصوص جمع‌آوری اطلاعات از رقبا وجود دارد که شما را به یاد فیلم‌های تام کروز (ماموریت ممکن) خواهد انداخت. همان چیزی که به جاسوسی صنعتی معروف است . این روش‌های غیرعادی، در بسیار کشورها و حتی در ایران در بین شرکت‌های کوچک و بزرگ در حال انجام است. مثل : جذب نیروی رقیب ، ارسال نیرو برای استخدام در شرکت رقیب ، استراق سمع ، خرید اطلاعات از نیروهای سازمان رقیب ، گرو گیری ، ایجاد رابطه خانوادگی منفعت طلبانه ، هک نمودن ، ... ما اکیدا هیچ‌یک از مثال‌های فوق را توصیه نکرده ، بلکه تقبیح می‌نماییم، زیرا برخی از این روش‌ها از نظر اخلاقی و برخی از نظر قانونی جرم محسوب میشوند. برای جمع‌آوری اطلاعات و داشتن یک نظام هوشمندی رقابتی در خصوص رقبا ، باید یک برنامه روتین و مدون داشته باشید. نویسنده : دکترسیدرضاآقاسیدحسینی تیم مشاوران مدیریت ایران منبع : شش روش جمع‌آوری اطلاعات از رقبا (iranmct) تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.