جستجو در تالارهای گفتگو

بازاريابي اثر بخش به عـنوان ساختن چيـزي كه بتواند بفروشد و نه فروش آنچه كه مي توانيد بسازيد تعبيـر مي شود » بازار يابي در كسب و كار امروز يك امر ضروري است ودر مو قعيت ساز مانها نقش اساسي ايفا مي كند. بازاريابي به فروش از طريق ويزيتوري يا تهيه آگهي هاي تبليغاتي محدود نمي شود و مفهوم بسيار جامع تري دارد و به همين دليل گفته مي شود تفكر بازار يابي بايد در كليه ي بخش ها و فرايند هاي سازماني نفوذ كند و مورد توجه قرار گيرد.خلق نام تجاري مناسب ، تبليغات مناسب ، توجه به تغير دائم در نيازها ودر نهايت بهره گيري ازفناوري روز از الزامات اساسي است. بازاريابي نتيجه ناگزيرو دوري ناپذير وضروري سرمايه داري است.البته اين بدان معنا نيست كه بازاريابي تنها به كشورهاي داراي نظام سرمايه داري محدود مي شود ، تكنيك هاي بازاريابي در تمام نظامهاي سياسي و بسياري از جنبه هاي زندگي كاربرد دارد. بازار يابي : بازاريابي اثر بخش به عـنوان ساختن چيـزي كه بتواند بفروشد و نه فروش آنچه كه مي توانيد بسازيد تعبيـر مي شود. سازمانهايي كه آنجه را كه توليد مي كنند مي فروشند محصول مدار هستند يعني ابتدا محصول را توليد مي كنند و سپس بـراي محصولات خود به دنـبـال مـشـتـري هـسـتـنـد و به بازار يابي بعـنوان وسـيله اي براي ترغيب مشتـريان به خـريــد مي نگرند. موفق ترين سازمانها آنهايي هستند كه آنجه را كه مي توانند بفروشند توليد مي كنند ، آنها مشتري مدار هستند يعني در پاسخ به نيازهاي مشتري محصولات و خدمات خود را عـرضه مي كنند. در نتيجه بازاريابي را مي توان ، به عنوان فعاليتي لازم براي تطبيق كالاها با نيازها و خواسته هاي بازار تعريف كرد و بازاريابي فعاليت هايي چون برنامه ريزي و قيمت گذاري و توزيع تبليغات و معرفي محصولات را شامل مي شود. شر كتها در زمينه بازار يابي سه دسته اند : 1) شركت هاي پيشرو 2) شركت هاي پيرو 3) شركت هاي ايستا شركت هاي پيشرو: شر كتي فعال است ودرك درستي از بازار يابي دارد.در تحقيقات و رشد محصولات سرمايه گذاري مي كند و راهكارهاي بد يهي ارائه مي دهد. شركت هاي پيرو: خالي از هرگونه روحيه جسورانه است ممكن است موفق شود اما امكان موفقيت خيلي كم است چون تمايلي به خطرپذيري ندارد و ترجيح مي دهد خود را به خطر نياندازد و براي انتخاب راه منتظر بازار مي ماند. شركت هاي ايستا: همواره به يك شكل كار خود را ادامه مي دهدو دليلي براي تغير ندارد و منزوي و بي تفاوت است. ابزار اصلي تشكيل دهنده ي بازار يابي به چهار P معروفند : 1) محصولات product 2) قيمت price 3) مكان place 4) تبليغات promation يعني بازاريابي شامل طراحي و توليد محصول به شكلي كه نياز مصرف كننده را رفع كند. تعيين قيمت واقعي يعني قيمتي كه علاوه بر تضمين سود مشتري را راضي نگه دارد. عرضه محصولات در مكان مناسب (جايي كه مشتريان بتوانند محصول را بخرند).تبليغات براي تشويق مشتري ها براي خريد محصول است.اجزاي تشكيل دهنده اين آميزه در تمام سازمان ها مشابه است و تنها نسبت آنها متفاوت است. براي مثال در جايي كه قيمت براي مشتريان اهميت زيادي دارد اين قيمت است كه بر آميزه تسلط دارد. قيمت پايين در اغلب موارد نشانگر كيفيت پايين محصول است ومشتريان يك محصول را به دليل ارزاني آن نمي خرند آنها به خاطر نياز خود خريد مي كنند. توجه خود را به فروش مبتني بر ارزش معمطوف كنيد نه فروش بر مبناي قيمت. پنمين P آميزۀ بازاريابي روابط عمومي Poblic Reations : براي موفقيت در امر بازاريابي ارائه يك تصوير خوب يك پيش نياز تلقي مي شود مثلا با حمايت از يك مركز خيريه يا يك رويداد ارزشمند مشابه و معرفي آن به عموم جايگاه قوي تري براي خود فراهم كنيد. استفاده از اطلاعات در زمينه بازاريابي : به عنوان مثال اگر شركت توليد كننده پوشاك آقايان به اين نتيجه برسد كه 75% مشتريان بانوان هستند پس معلوم مي شود كه مردان خريد پوشاك خود را به مادران،همسران، و نامزد خود محول مي كنند، در چنين حالتي بهتر است به جاي آقايان ، بانوان هدف آگهي هاي تبليغاتي قرار بگيرند. نيازها و انتظارات : مشتريان نيازها و انتظاراتي دارند كه لازم است از جانب سازمانها در نظر گرفته شوند. نياز يعني آنچه كه مشتري به برآورده شدن آن احتياج دارد. انتظار يعني آنچه كه مشتري به طور حتم به آن نياز ندارد ولي توقع دارد كه آن را داشته باشد. مديريت تجربه مشتري يا CEM : فرآيندي كه همه تجربيات مشتري از يك محصول يا يك شركت را زير نظر دارد و آن را بصورت استراتژيك مديريت مي كند. بدين منظور از رويكردهاي متفاوت همچون نام و نشان تجاري ، تنوع محصول ، بخش بندي بازار و روابط عمومي بازاريابي ، شامل مديريت روابط عمومي مشتري ورضايت مندي مشتري اســتـفاده مي شود. هدف نهايي CEM غلبه بر موانع و شكاف بين حرف و عمل است كه از طريق بازنويسي فرمول هاي اصول اوليه بازار يابي انجام مي شود و در نهايت مي توان گفت كه CEM به چهار جنبه از مديريت بازاريابي تاكيد مي كند. تمركز بر تمام جنبه هاي مرتبط با مشتري. تركيب موشكافي و خلاقيت. توجه همزمان به برنامه ريزي و اجراي برنامه هاي داخلي و خارجي. مراحل اساسي براي يك تبليغات موفق عبارتند از : 1) جلب توجه 2) تحريك خواسته ها 3) ايجاد علاقه 4) جلب اعتماد 5) حركت زايي جلب توجه : از يك طرح بديع ، رنگ ثابت و حروف بزرگ وتصوير اثر گذار براي براي جلب توجه استفاده كنيد. تحريك خواسته ها : با طرح يك موضوع جذاب كاري كنيد كه مشتريان تحريك شوند و به طرف موضوع جلب شوند و محصول را به وي گوشزد كنيد. ايجاد علاقه: به محصول رنگ و لعاب بدهيد و مزاياي چنين خريدي را بشماريد و امتيازات ارزش محصول را به وي گوشزد كنيد. جلب اعتماد: با ارايه دليل محكم و قانع كننده ، مشتري را متقاعد كنيد به آنچه مي فروشيد احتياج دارند. حركت زايي: با عباراتي نظير عرضه كوتاه مدت مشتري را وادار به اقدام كنيد ، مي توان تلفن رايگان ، پرداخت از طريق كارت اعتباري و ... مشتري را راحت تر به حركت در آوريد. انگيزه : براي جلب مشتري و بازاريابي موفق بايد عامل انگيزه را در نظر گرفت براي مثال دو نفر مشتري يك كافي شاپ هستند اما انگيزه هاي متفاوت دارند مثلا يكي به خاطر اين از اين مكان استفاده مي كند كه مكان دنج و راحتي است و چند لحظه ازمحل كار وي فاصله دارد و ديگري مسافت زيادي را طي مي كند زيرا در اين محل سيگار كشيدن ممنوع است . مورد ديگر رسيدگي به شكايات است اين مورد را جدي تلقي كنيد مشترياني كه شكايتي دارند و نسبت به شكايت آنها رسيدگي شده وفادارتر هستند. مورد ديگر براي بازاريابي پرورش وفاداري است: مشتريان بايد دليلي براي وفادار ماندن داشته باشند . ارايه محصولات و خدمات عالي كافي نيست از افراد به خاطر اينكه مشتري شما هستند تشكر كنيد تا آنها احساس احترام وارزش كنند. معاشرت بت افراد نگرش آنها را نسبت به شما تغيير مي دهد. رقيبان : در مورد رقيبان خود به بررسي و مطالعه بپردازيد شايد با اين كار برخي از ايده هاي آنها را نسخه برداري كنيد و با تلفيق ايده هاي خود و آنها روشهاي مناسبي را براي بازاريابي بيابيد . ايده هاي برتر شركت هاي ديگر را اقتباس كرده و با انجام اين ايده ها توان خود را بالا ببريد. نام مناسب : نام مناسب كمك قابل توجهي به فروش محصولات و خدمات مي كند . نامي انتخاب كنيد كه ديگران نتوانند از آن استفاده كنند و در ساير زبانها قابل تلفظ باشند و ترجمه آنها بار منفي نداشته باشد و املاي ساده داشته باشد. چرخه محصول پنج مرحله دارد : 1) توليد محصول 2) معرفي محصول 3) رشد 4) اشباع 5) سير قهقرايي توليد محصول: از زماني آغاز مي شود كه شركت پيشنهاد يا فكر محصول را به دست مي آورد . در اين دوره هم فروش و هم سود صفر است . معرفي محصول : در اين زمان فروش اندك است و براي عرضه محصول به بازار هزينه بسيار زيادي صرف مي شود و در نتيجه چيزي به نام سود وجود ندارد. رشد : دوره اي كه بازار محصول را مي پذيرد و سود افزايش مي يابد. اشباع : دوره اي كه فروش كاهش مي يابد و ميزان فروش ثابت كاهش مي يابد زيرا شركت در برابر رقبا هزينه هاي زيادي را از بابت تبليغات صرف مي كند. سير قهقرايي : در اين دوره سود و فروش رو به كاهش مي رود. به ده دليل قانع کننده، اينترنت بايد در استراتژي بازاريابي گنجانده شود : ممکن است در نگاه اول حيرت‌انگيز به نظر برسد ولي بسياري از شرکت‌ها، چه کوچک و چه بزرگ، بايد به فکر توسعه‌ي يک راهکار منطقي در زمينه بازاريابي الکترونيکي باشند. با توجه به اين ‌که از سال 1994 تا کنون صنعت بازاريابي به شکل موثري از اينترنت بهره گرفته است، مي‌توان اين طور نتيجه گرفت که سازمان‌هايي که در فعاليت بازاريابي خود راهکاري براي استفاده از اينترنت درنظر نگرفته‌اند اشتباه بزرگي را مرتکب مي‌شوند. 1) مکاني براي جستجوي اطلاعات : احتمالا مهم‌ترين دليل توجيه کننده‌ي نياز شرکتها به استفاده از راهکار بازاريابي الکترونيکي، تغييراتي است که در نحوه جستجوي اطلاعات توسط مشتريان صورت گرفته است. با آن که هنوز هم برخي مشتريان براي جمع آوري اطلاعات با مراجعه به مراکز خريد، مشورت با نمايندگان فروش، جستجو در مغازه‌ها و صحبت با دوستان نيازهاي خود را رفع مي‌کنند، شمار فزاينده‌اي از آنها نيز شبکه اينترنتي را به عنوان منبع آگاهي اوليه خود برمي‌گزينند. از زماني که سايت‌هاي جستجو به مقصد نهايي بسياري از کاربران تبديل شده است، مشتريان به طور خاص از موتورهاي جستجو به عنوان پورتالهاي اطلاعاتي مورد نياز خود استفاده مي‌کنند. بخش بازاريابي بايد تشخيص دهد که اينترنت محلي است که مشتريان آن‌را برگزيده‌اند و اين موضوع براي حضور و بقا بازارياب ها در دنياي تجارت، بايد مورد توجه قرار گيرد. 2) آنچه مشتري توقع دارد : امروزه نه تنها اينترنت به منبعي منتخب براي جستجوي اطلاعات تبديل شده است، انتظار مي‌رود در چند سال آينده افراد توقع خواهند داشت که مطالب مورد نظر خود درباره کالا را در آن يافته، معاملات خود را از طريق اينترنت انجام دهند. اين مطلب به خصوص در مورد مشتريان زير 25 سال صدق مي‌کند. در بيشتر کشورها تقريبا تمام کودکان و نوجوانان با آگاهي از نحوه‌ي استفاده از اينترنت، پرورش مي‌يابند. با تسلط اين نسل بر معاملات خانگي و تجاري، بديهي است که آنها خواهان پررنگ‌تر بودن حضور شرکت ها در شبکه اينترنتي خواهند بود. 3) ضبط اطلاعات گسترده درباره مشتري : شبکه اينترنت (به عنوان يک ابزار جمع آوري اطلاعات) در مقام تهيه اطلاعات درباره‌ي چگونگي فعاليت مشتري در وب ابزاري بي همتا است. هر بازديدکننده با ورود به يک سايت، اطلاعاتي درباره چگونگي ورود خود به سايت، جهت‌يابي، موضوعاتي که روي آن کليک کرده، جنس خريداري‌شده و جزييات بي‌شمار ديگري از اين دست به جا مي‌گذارد. با استفاده از روشي براي شناسايي هويت مشتري (مانند اطلاعات ورود به سايت)، بازارياب قادر است فعاليت مشتري را در جريان بازديدهاي مکرر پي‌گيري کند. شناخت رفتار و اولويت‌هاي مشتري فرصت‌هاي زيادي را براي پاسخ‌گويي به نيازهاي او ايجاد مي‌کند و در صورت تشخيص صحيح، مشتري با وفاداري درازمدت خود پاسخ‌گوي اين اقدام خواهدبود. 4- بازاريابي هدف‌مند : بهترين راه هزينه کردن براي بازاريابها، سرمايه‌گزاري مستقيم روي افرادي است که بيش از بقيه احتمال مي‌رود جذب توليدات آنها بشوند. متاسفانه تلاش براي نشانه‌گرفتن مشترياني با بيش‌ترين احتمال خريد چندان آسان نخواهد بود. به عنوان مثال ميزان پولي را در نظر بگيريد که چگونه در تبليغات تلويزيوني براي افرادي هزينه مي‌شود که احتمالا کالاي مورد نظر را نخواهند خريد. با اين حال قابليت بي‌همتاي شبکه اينترنت در شناسايي و رديابي رفتار مشتري، توانايي بخش بازاريابي را در هدف‌گيري افرادي با بيشترين پتانسيل براي خريد کالاهاي مذکور افزايش داده است. 5- برانگيختن ميل افراد به خريد : اينترنت، خواه خوشايند مشتري باشد و خواه نباشد، به بهترين عرصه براي تحريک افراد به خريد، تبديل شده است. قسمت اعظم اين اتفاق را مي‌توان به بهره‌گيري بخش بازاريابي از پيشرفت‌هاي حاصل در حوزه فناوري مرتبط دانست که 1) به وب‌سايت ها اجازه مي‌دهد پيشنهادات خود را براساس رفتار برخط مشتري تنظيم کنند و 2) فرايند معاملات برخط را بهبود مي‌بخشد. اما اين نوع خريدها هم‌چنين از روش "حالا بخريد، بعد پرداخت کنيد" ، رويکرد رايج جامعه‌اي که در آن مصرف کارت‌هاي اعتباري بيش از اندازه رايج شده است، بهره مي‌گيرد. حال چگونگي تاثير اين مطلب در طول زمان و در حالي که بيشتر مشتريان در قروض خود غوطه ور خواهند بود، نياز به مراقبت داشته، مي‌تواند بر فعاليت برخط بخش بازاريابي موثر باشد. 6- ارايه توليدات و خدمات سفارشي : شرکت‌ها به خوبي به اين نکته واقفند که با طراحي توليدات و ارايه خدمات به منظور برآورده کردن نيازهاي اشخاص مي‌توانند مشتريان دايمي خود را افزايش دهند. اين موضوع بسياري از بخش‌هاي بازاريابي آنلاين را به انجام راهکارهاي سفارشي سازي در سطح عمده سوق داده است. به اين‌ترتيب که آنها به مشتري گزينه هاي آنلايني را براي طراحي توليدات و خدمات ارايه مي‌کنند. ماهيت تعاملي شبکه اينترنت روش "به ميل خودتان بسازيد" را به گزينه اي تسهيل کننده در تحقق حق انتخاب در امر خريد تبديل مي کند. مشتريان مختار به انتخاب، وقتي احساس کنند شرکت طرف معامله‌ي آنها دقيقا کالاي مورد نظر ايشان را توزيع خواهد کرد، در دراز مدت به مشتريان وفادار شرکت تبديل خواهند شد. 7- به دام انداختن فوري مشتريان در زمان حراج و تخفيف : هيچ شيوه ارتباطي با اينترنت در روند تاثير تبليغات به واکنش بي‌درنگ مشتري برابري نمي کند. چرا که در اين شيوه مشتري بلافاصله بعد از تبليغات شروع به خريد مي‌کند. پيش از اينترنت، ثمربخش‌ترين روش "فراخوان براي خريد" از طريق برنامه هاي تلويزيوني صورت مي‌گرفت. اين برنامه‌ها بينندگان را تشويق مي‌کردند با شماره تلفن‌هاي رايگان تماس حاصل کنند و سفارش دهند. با اين حال، تغيير مشتري از حالت منفعل (تماشاگر تلويزيون) به وضعيت فعال (برداشتن گوشي تلفن و برقراري تماس)، به اندازه واداشتن افراد به کليک روي تبليغات اينترنتي، ساده نيست. 8- القا مفهوم "تامين‌کننده" تمام عيار در ذهن مشتري : اينترنت به سادگي توزيع‌کنندگان و خرده فروشان را به تامين کنندگاني همه‌جانبه تبديل مي‌کند. برخلاف تامين‌کنندگان تجارت سنتي که غالبا بر مبناي ليست موجودي در انبار يا خدماتي که در محل ارايه مي‌دهند راجع به آنها قضاوت مي‌کنيم، سايت‌هاي تجارت الکترونيکي اين تصور را ايجاد مي‌کنند که حجم زيادي کالاي موجود در انبار و خدمات گسترده و متنوعي دارند. بايد توجه داشته باشيد که مي توان اين فعاليت را با قرار دادن اطلاعات مربوط به کالاها و خدمات در وب‌ سايت تکميل کرد. در عين حال مي‌توانيد در پشت پرده اين فعاليت را با برخي تامين‌کنندگان بيروني، بر اساس قراردادهاي حمل و نقل و توافق‌هاي خدماتي، همراه کنيد. با چنين تمهيداتي، مشتريان احساس مي کنند با تامين کنندگاني روبه رو هستند که خدمات همه جانبه‌اي را ارايه مي‌کنند. اين در حالي است که درصد خاصي از اين توليدات و خدمات از منابع ديگر تامين شده‌اند. 9- سربار کمتر، هزينه هاي پايين تر و خدمات بهتر : امروزه فناوري اينترنت جايگزين روشهاي پرهزينه توزيع محصولات و ارايه خدمات و همچنين مديريت نيازهاي اطلاعاتي مشتري مي شود. در توزيع توليدات و ارايه خدمات به شيوه ديجيتالي( مانند موسيقي، نشر، گرافيک و غيره) مقادير زيادي از هزينه ها صرفه جويي مي‌شود، زيرا در اين روش، هزينه‌هاي حمل و نقل از معادله هزينه اساسا پاک شده است. در حوزه‌هاي ديگر بازاريابي مانند بخش خدمات مشتري نيز مي‌توانيم شاهد چنين صرفه‌جويي‌هايي باشيم: شرکت ها با فراهم کردن امکان دسترسي آن‌لاين به اطلاعات مربوط به توليدات از طريق سيستم هاي مديريت دانش (Knowledge Base) و پاسخ به سوالات تکراري(FAQ) ، قادرند از حجم تماس‌هاي تلفني مشتري بکاهند. فروشندگان نيز مي‌توانند با تشويق مشتريان بالقوه به کسب اطلاعات برخط درباره‌ي کالاي مورد نظر، قبل از جلسات رو در رو، آمادگي مشتري را براي خريد افزايش دهند. با اين روش زماني که پيش از اين صرف توضيح اطلاعات ابتدايي شرکت و اطلاعات مربوط به کالاها مي شد کاهش يافته، زمان بيشتري به درک و ارايه راه حل براي مشکلات مشتري اختصاص مي‌يابد. با توجه به اين مثال‌ها، اينترنت مي‌تواند علاوه بر کاهش هزينه‌هاي عملياتي و اجرايي، ارزش بيشتري به مشتري ها بدهد. 10- دامنه حضور خود را جهاني کنيد : شبکه اينترنت کانالي ارتباطي و توزيعي است که قابليت در دسترس بودن جهاني را براي توليدات و خدمات يک شرکت فراهم مي‌کند. يک بازارياب محلي مي‌تواند با داشتن يک وب‌سايت به بازاريابي جهاني تبديل شود و به اين ترتيب بازار هدف بالقوه خود را در مقايسه با ميزان کنوني تا چند برابر افزايش دهد. برخلاف زماني که تجارت الکترونيکي هنوز باب نشده بود و بازاريابي بين المللي کاري وقت‌گير و پرهزينه به شمار مي‌رفت، اکنون بارگذاري کردن فايل‌ها در اينترنت براي ايجاد يک وب سايت تنها کاري است که بايد براي حضور در عرصه جهاني انجام دهيد. درحالي که تاسيس يک وب‌سايت به تنهايي فروش بين المللي را تضمين نمي کند (براي اين که يک سايت از نظر بين المللي کارآمد باشد، به فعاليت بازاريابي زيادي نيازمند هست)، ولي اينترنت در مقايسه با روزهاي قبل از همه گيرشدن آن، جهشي عظيم را به سمت تجارت جهاني فراهم مي کند. ده توصيه بازاريابي براي کسب و کارهاي کوچک : کسب و کارهاي کوچک بدليل ماهيتشان نمي توانند از روشهاي پر هزينه تبليغاتي براي معرفي خود و محصولاتشان استفاده نمايند. براي بازاريابي اين کسب و کارها بايستي بدنبال روشهاي کم هزينه تر باشند. در زير سعي شده است که روشهاي کم هزينه که الزاما الکترونيکي نيستند ، معرفي شوند. شما مي توانيد مشابه اين روشها را براي بازاريابي الکترونيکي هم مورد استفاده قراردهيد. 1- بهترين آگهي هاي خود را بصورت کارت چاپ کرده و براي مشتريان خود در بازار هدف خود ارسال کنيد: مشتريان کارتهائي را مي خوانند که کوتاه و خلاصه باشد. يک آگهي کوچک روي يک کارت پستال مي تواند بازديدکنندگان زيادي را به وب سايت شما بياورد و اين خود مي تواند باعث افزايش فروش شما شود. هزينه اينکار معمولا زياد نيست. 2- يک روش بازاريابي معمولا براي هميشه براي همه کسب و کارها موفق نيست، بنابراين روشهاي بازاريابي خود را مرتب عوض کنيد و در استفاده از اين روشها خلاق باشيد : مشتريان شما اگر متن آگهي شما عوض نشود خسته مي شوند، البته خود شما هم از اين تکرار خسته خواهيد شد. بازاريابي مي تواند مفرح باشد بنابراين از مزيتهاي استفاده از روشهاي متنوع بازاريابي براي برقراري ارتباط با مشتريان باارزش خود استفاده کنيد. اما در انتخاب روشهاي بازاريابي خود دقت کنيد. هميشه براي يک بازاريابي موفق بايد بر اساس يک طرح بازاريابي عمل کرد. سعي کنيد در طرح بازاريابي خود از روشهاي متنوع استفاده کنيد. هميشه نظر مشتريان خود را در مورد روشهائي که بکار برده ايد جويا شويد اين نظريات مي توانند موفقيت طرح بازاريابي شما را تضمين کند. 3- کمک به مشتريان براي يافتن محصولات و حدمات مناسب : اگر مي خواهيد براي مشتري خود بروشور معرفي محصولات را بفرستيد، مي توانيد بروشور يا کارت محصول يا خدماتي را که فکر مي کنيد براي مشتري شما مفيد است را هم بفرستيد. اينکار مي تواند به مشتري شما در يافتن محصولات مناسب کمک زيادي بکند و مشتري شما را راضي نگه دارد. اگر نگران فروش محصول خود هستيد مي توانيد قبل از اينکار با توليد کننده آن محصول هماهنگي کنيد و از اين فرصت استفاده کنيد. مثلا درصدي از فروش را براي خود در نظر بگيريد يا اينکه تخفيف خاصي را براي مشتري خود از فروشنده بگيريد. 4- جواب تلفنهاي خود را متفاوت بدهيد : سعي کنيد که سفارشهاي خاصي را در هربار جواب دادن تلفن ، به مشتري خود ارائه کنيد. بعنوان مثال مي توانيد بگوئيد " روز بخير؛ من ... هستم . از من درباره سرويسهاي جديد سوال کنيد." تلفن کننده مجبور مي شود که از شما در مورد اين سرويسها سوال کند. بيشتر شرکتها پيامهائي را از پيش ظبط شده دارند که وقتي مشتري پشت خط مي ماند آنها را براي مشتري پخش ميکنند. شما مي توانيد اينکار را خودتان انجام دهيد. از نظر مشتري تفاوتي ندارد که اين پيام از قبل ضبط شده يا اينکه زنده ارائه شده است. براي استفاده از اين روش مطمئن شويد که پيام شما براي مشتريان شما جذاب باشد. اگر مشتري شما از راه دور تماس مي گيرد، با ارائه آگهي هاي طولاني وقت و پول مشتري خود را به هدر ندهيد. 5- استفاده از دست نوشته : سعي کنيد در تمام نامه هائي که براي مشتري خود مي فرستيد، از دست نوشته و يا مهرهاي مخصوص يا برچسب هاي خاص استفاده کنيد. توجه داشته باشيد که دست نوشته اي روي نامه در اولين بار که نامه ديده مي شود خوانده مي شوند. به خاطر داشته باشيد اين نوشته در صورتي بطور کامل خوانده مي شوند که خلاصه و کوتاه باشند بطوريکه بيننده بتواند آنرا در کمتر از ده ثانيه بخواند. 6- يک پيشنهاد فروش براي مشتري خود که تازه از شما خريد کرده است بفرستيد : اگر بعنوان مثال مشتري شما لباسي را از شما خريده است، مي توانيد نامه اي براي او بفرستيد و ضمن تشکر از خريد قبلي به اطلاع او برسانيد که براي خريد بعدي بطور مثال از تخفيف بيست درصدي برخورداد است. براي اينکه بتوانيد اين پيشنهاد را به فروش نزديک کنيد، براي پيشنهاد خود زمان تعيين کنيد. 7- خبرنامه : آيا مي دانيد هزينه فروش به يک مشتري جديد شش برابر بيشتر از فروش به مشتري قديمي است؟ شما با استفاده از خبرنامه مي توانيد بازاريابي خود را بر روي مشتريان قديمي خود متمرکز کنيد. اگر هزينه خبرنامه چاپي براي شما زياد است، مي توانيد با استفاده از پست الکترونيک اينکار را با هزينه بسيار پائيني انجام دهيد. هميشه در خبر نامه خود مي توانيد پيشنهاد فروش ويژه اي را به مشتري قبلي خود ارائه کنيد. 8- بازاريابي مشترک : اگر فکر مي کنيد که قادر به تحمل هزينه بازاريابي به تنهائي نيستيد، بدنبال شريکي باشيد که محصول او هم مناسب مشتري شما باشد يا اينکه محصولات شما مکمل يکديگر باشد. با ارائه طرح بازاريابي مشترک مي توانيد در هزينه هاي بازاريابي صرفه جوئي کنيد. علاوه براي با اين روش سرويس بهتري را هم به مشتريان خود ارائه مي کنيد. 9- بروشورها و آگهي هاي خود را در تمام نامه هاي ارسالي شرکت خود قرار دهيد : اينکار هزينه زيادي براي شما ندارد و شما از نتيجه کار قطعا متعجب خواهيد شد که ببينيد اين پيشنهادهاي شما به دست چه افرادي مي رشد و سفارش خريد به شما مي دهند. 10- سمينار: ارائه سمينار در زمينه کار خودتان يا شرکت در سمينارهاي مرتبط مي تواند نقش بسيار زيادي در معرفي کسب و کار شما داشته باشد. اگر مي خواهيد سميناري در محل کار خود برگزار کنيد، بخاطر داشته باشيد که ارائه يک سمينار رايگان نمي تواند مشتريان شما را جذب کنيد. دريافت هزينه جزئي علاوه بر اينکه مقداري از هزينه هاي سمينار را پوشش مي دهد مي تواند در جذب مخاطب هم به شما کمک کند. البته چنين سمينارهائي بايد بسيار با کيفيت و با برنامه ريزي ارائه شوند.

دليل اول – وجود وب سايت، اعتبار شما را اقزايش مي دهد. وب سايت تائير قوي بر اعتماد مشتري هاي بالقوه دارد. يک طراحي حرفه اي، متن مناسب با توشتار خوب، اطلاعات مقيد از محصولات و اطلاعات تماس مناسب باعث افزايش اعتماد مشتريان به شرکت شما مي شود. به مردم مي فهماند که شما داراي دانش و به روز هستيد. اگر شما در طراحي يک سايت با کيفيت و داراي اطلاعات مفيد هزينه کنيد، مردم حتما تحت تاثير قرار خواهند گرفت. دليل دوم – وب سايت باعث مي شود شرکت شما در هر زمان و از هر مکان قابل دسترس باشد. تا آوريل سال 2002 ميلادي، فقط در آمريکا، 166 ميليون نفر از مردم روي خط بوده اند. برخي از آنها در جستجوي محصولات و خدمات شما هستند. با داشتن يک سايت وب، شما شرکت خود را براي دنيايي از فرصتها براي دسترسي مردمي که غير از سايت شما راهي ديگر براي رسيدن به شما ندارند آماده مي کنيد. با کليک ساده موس، هر کسي مي تواند در 7 روز هفته و 24 ساعت شبانه روز به شرکت شما دسترسي داشته باشد. دليل سوم – وجود وب سايت سهولت ارجاع مشتريان جديد به شرکت شما را فراهم مي کند. براي بسياري از تجارتها، يک منبع حياتي براي يافتن مشتريان جديد، ارجاع سايرين است. داشتن وب سايت اين امکان را فراهم مي کند که مردم به راحتي سايت شما را به ديگران ارجاع دهند. آدرس وب سايت راحت تر از شماره تلفن به خاطر مي ماند به علاوه دادن راه هاي مختلف تماس با شما به مردم، امکان برقراري تماس را بيشتر مي کند. دليل چهارم – وب سايت يک ابزار قوي فروش است. فروش محصولات از طريق يک فروشگاه اينترنتي يک راه بسيار عالي براي افزايش فروش است. شما يک ويترين دائمي و سهل الوصول که هزينه آن خيلي کمتر از يک فروشگاه آجري است داريد ضمن اينکه مردم بيشتري امکان دسترسي به آن را دارند. وجود اطلاعات فروش موثر در وب سايت شما، امکان وادار شدن مردم به کليک روي دکمه خريد را افزايش مي دهد. هرچند که شما از طريق اينترنت نتوانيد فروش انجام دهيد، وب سايت شما يک سرمايه مهم است. وب سايت شما يک شروع براي متقاعد کردن بازديد کنندگان به نياز آنها به محصولات شما است. شما آنها را براي خريد تحريک مي کنيد سپس از آنها دعوت مي کنيد که با شما تماس بگيرند. دليل پنجم – وب سايت باعث افزايش ارزش تبليغات شما مي شود. اضافه کردن آدرس وب سايت در تبليغات، کارت تجاري و امضاء شرکت، يک راه خوب براي جلب مشتري به شرکت شما است. داشتن آدرس سايت به مردم کمک مي کند که هر زمان که در مورد شما مي شنوند و يا تبليغات شما را مي بينند، به پيام شما عکس العمل نشان دهند. مراجعه به وب سايت شما راحت تر از نوشتن نامه يا رفتن به مغازه يا حتي تلفن زدن به شما است. مردم اطلاعات شما را به راحتي دريافت مي کنند و نيازي نيست براي آقاي فروشنده براي کمک صبر کنند. همچنين بازديد از وب سايت خيلي راحت است چون هيچ مغذوريتي وجود ندارد و بازديد کنندگان تحت فشار نيستند. دليل ششم – وب سايت به شما کمک مي کند با مشتريان بالقوه در ارتباط باشيد. مردم زيادي وجود دارند که به آنچه شما ارائه مي کنيد علاقمند هستند ولي ممکن است هم اکنون براي خريد آمادگي نداشته باشند. شما بايد با آنها در ارتباط باشيد تا زماني که آنها براي خريد آمادگي يافنتد، با خبر شويد. وب سايت يک روش عالي براي تسهيل اين فرايند است. شما مي توانيد از طريق وب سايت خود آدرس تماس مشتريان بالقوه را جمع آوري کنيد. سپس مي توانيد به تناوب، نامه يا خبرنامه برايشان ارسال کنيد. در ارتباط ماندن با مردم به تازه ماندن شرکت شما در اذهان کمک مي کند. خوب، شما هر شش راهي را که وب سايت شما به تجارت شما کمک مي کند را مي دانيد. آيا مي خواهيد اين فرصت را براي رقيبان خود رها کنيد ؟ حتما جواب شما منفي است. هر روز که صبر کنيد، به رقبا اين اجازه را که در حيطه فعاليت شما روي خط باشند داده ايد. همين امروز اين اجازه را از آنها صلب کنيد. نويسنده: علي ميرشاهي منبع

چكيده ميوه ها و سبزيها از جمله مهمترين محصولات باغي هستند كه نقش مهمي در تأمين نياز غذايي و سلامت انسان بازي ميكنند. اين گروه از محصولات كشاورزي بدليل داشتن رطوبت زياد فساد پذير هستند و در دوره پس از برداشت بخش عمده اي از آنها (بين 5 تا 50 درصد) از بين ميروند. ميزان اين ضايعات حتي در برخي موارد تا 80 درصد نيز ميرسد. در اين ميان تره بار بالاترين درصد ضايعات را به خود اختصاص داده اند. كاهش و به حداقل رساندن چنين ضايعاتي به عنوان «برداشت مخفي» ميتواند يكي از راههاي مؤثر در تأمين غذا براي جامعه به حساب آيد. در كشورهايي كه سيستم كشاورزي پيشرفته اي دارند، پيشرفتهاي قابل توجهي در زمينه تكنولوژي پس از برداشت صورت گرفته است. چنين عملياتي نه تنها ضايعات اين گروه از محصولات را به حداقل ميرساند بلكه كيفيت آنها را نيز در طي حمل و نقل، جابجايي، انبارداري و توزيع حفظ خواهد كرد. بخش عمده اي از اين ضايعات را ميتوان با اجراي عمليات صحيح در دوره قبل از برداشت (در باغ يا مزرعه) حذف نمود. مديريت تغذيه، آفات و بيماريهاي گياهي در دوره قبل از برداشت، تكنولوژي صحيح برداشت، تيمارهاي غير شيميايي و استفاده از تركيبات طبيعي براي كنترل ضايعات، عمليات پيش سرمادهي، سيستم هاي بسته بندي جديد، انبارداري صحيح (شامل كليه عمليات در طي انبارداري) و بالاخره حمل و نقل صحيح از مهمترين راهكارهاي موجود هستند كه تا حد قابل توجهي ميزان اين ضايعات را به حداقل ميرسانند. بنابراين كاهش ضايعات اين گروه از محصولات كشاورزي نيازمند اصلاح ساختار توليد اين محصولات از باغ و مزرعه تا انبار و سپس حمل و نقل و بازاررساني و در نهايت مصرف كننده خواهد بود. بالا بردن دانش فني توليد كنندگان، انبارداران، مسئولين ميادين ميوه و تره بار، خرده فروشيها و در نهايت مصرف كنندگان گامي موثر در اين راستا مي باشد. در اين مقاله راهكارهاي كليدي در هر مورد ارائه خواهد شد. مقدمه توسعه روز افزون جمعيت نياز به تأمين غذا را روز به روز افزايش ميدهد. به منظور افزايش توليد و رفع هر چه بيشتر مايحتاج بشر راهكارهاي مختلفي چون افزايش سطح زير كشت، افزايش عملكرد در واحد سطح، دستيابي به ارقام برتر، مديريت عمليات زراعي شامل دفع آفات و بيماريها، آبياري، تغذيه، هرس و غيره وجود دارد. در اين بين يكي از راهكارها كه به دست فراموشي سپرده شده است و كمتر مورد توجه قرار مي گيرد كاهش ضايعات پس از توليد است كه محققين به اين بخش اصطلاح «‌برداشت مخفي» را اختصاص داده اند. محصولات باغي (شامل كليه ميوه ها، سبزي ها و گل و گياهان زينتي) بدليل بالا بودن درصد رطوبتشان و ماهيت فيزيولوژيكي خاصي كه دارند طبيعتا داراي ضايعات بيشتري پس از برداشت ميباشند كه گاهي بسته به نوع محصول ممكن است تا 60% محصول توليدي به اين طريق از دايره مصرف خارج شود. عوامل متفاوتي هم در دوره قبل از برداشت و هم در دوره پس از برداشت در شدت اين پديده مؤثر هستند. برخي از اين عوامل تحت كنترل بوده و انسان قادر است آنها را به نحو صحيح تحت تاثير قرار داده و بدين وسيله ضايعات را به حداقل برساند. انتخاب رقم عمليات زراعي و شرايط آب و هوايي قبل از برداشت نقش مهمي در سرعت فرآيندهاي فيزيولوژيكي محصول برداشت شده دارد ولي در اين بين نقش رقم يا كولتيوار نيز بسيار مهم است. موفقيت در انجام عمليات پس از برداشت بستگي زيادي به ماهيت فيزيولوژيكي محصول دارد. عكس العمل محصولات باغباني به شرايط انبارداري علي رقم بقيه صفات تحت تأثير انتخاب طبيعي و انتخاب انساني نبوده است. اخيراً در برنامه هاي اصلاحي محصولات باغي، صفات مرتبط با فيزيولوژي پس ازبرداشت محصول مورد توجه زيادي قرار گرفته است كه مهمترين آنها عبارتند از: - قابليت خوب جابجايي و كاهش نرم شده ميوه در طي رسيدن بخصوص در گوجه فرنگي. اين عمل با تأثير بر آنزيم پلي گالاكتوروناز و با استفاده از مهندسي ژنتيك صورت گرفته است. - مقاومت به سرمازدگي در طي انبارداري خصوصا در سيب، آوكادو، موز، خيار، هلو و گوجه فرنگي. - مقاومت به اسكالد در سيب كه تحت كنترل فرآيند اكسيداسيون آلفا فارنزن است. تحقيقات نشان داده است كه يك ژن در بروز اين عارضه دخالت دارد. - مقاومت به انبارداري در اتمسفر كنترل شده، غلظت بالاي دي اكسيد كربن و غلظت كم اكسيژن در مورد توت فرنگي دو گروه از ارقام بر اساس محصولات حاصل از تخمير مانند استالدييد و اتانول وجود دارند. ارقام آناپوليس و كاونديش در غلظت بالاي دي اكسيد كربن، استالدييد و اتانول بسيار كمي توليد مينمايند در حاليكه ارقام كنت و هانوي در اثر نگهداري در غلظت بالاي دي اكسيد كربن اتانول و استالدييد بيشتري توليد مينمايند و ضايعات آنها بيشتر است. بنابراين در انتخاب رقم بايد توجه خاصي را مبذول داشت چرا كه در صورت نامناسب بوده رقم انتخاب شده با شرايط و اهداف توليد ممكن است بقيه عمليات باغباني تأثير ناچيزي بر كاهش ضايعات داشته باشد. شدت نور شدت نور مناسب نه تنها در افزايش توليد و تكثير در محصول مؤثر است بلكه از بروز عوارض فيزيولوژيكي خاصي چون آفتاب سوختگي نيز جلوگيري ميكند. اين عارضه در گوجه فرنگي بسيار شايع بوده و بخش قابل توجهي از محصول را دچار آسيب ميكند. در شرايطي كه شدت نور زياد است پرورش گوجه فرنگي بصورت داربستي توصيه نميگردد. بعلاوه در اين شرايط بهتر است از ارقامي كه داراي برگ بيشتري ميباشند استفاده نمود تا با سايه اندازي برگها برروي ميوه ها شيوع اين عارضه كاهش يابد. ميوه آفتاب سوخته گوجه فرنگي نه تنها قابليت نگهداري خوبي ندارد بلكه آن را نميتوان به خوبي بصورت مصنوعي رساند. نمونه بارز ديگري از تأثير نور را مي توان در ميزان ويتامين ث و ميزان ماده خشك محصول مشاهده نمود. با افزايش شدت نور در دامنه بهينه ميزان ويتامين ث محصول افزايش مي يابد. آبياري چون در صد بالايي از وزن محصولات باغي را آب تشكيل ميدهد، تأمين آب نه تنها در افزايش توليد مؤثر است بلكه با بهينه سازي تأمين آب ميتوان عوارض فيزيولوژيكي خاص چون پوسيدگي گلگاه در گوجه فرنگي، لكه تلخي در سيب وTip burn در كاهورا كاهش داد. در مورد لكه تلخي سيب بايد اشاره نمود كه دقت در انجام عمليات آبياري كه منجر به توزيع مناسبتر كلسيم در ميوه ميگردد خصوصا در مراحل پاياني رشد از راهكارهاي اساسي كاهش اين عارضه ميباشد. آبياري باراني علاوه بر افزايش راندمان مصرف آب منجر به بهبود ميوه ها از نظر عوارض اشاره شده خواهد شد. مديريت تغذيه تغذيه صحيح محصولات باغي نقش مهمي در كاهش ضايعات و بهبود كيفيت محصول توليدي و عمر انباري محصولات برداشت شده دارد. در اين بين ازت، فسفر، پتاسيم، كلسيم، بور، مس و موليبدن از اهميت زيادي برخوردارند. ازت بيش از حد نه تنها عدم تعادل اسيد آمينه هاي ضروري و بالطبع عدم تعادل پروتئين را در پي خواهد داشت بلكه مشكلات عديده اي چون تجمع نيترات و كاهش ميزان ويتامين ث را نيز ايجاد ميكند. عوارض فيزيولوژيكي چون توخالي شدن كلم بروكلي، كاهش وزن سيب زميني شيرين در انبار و كاهش عطر و طعم كرفس در نتيجه مصرف ازت بيش از حد است. در كاهو ازت بيش از حد نه تنها منجر به تجمع نيترات گشته و مصرف آن مشكلات خاصي چون بيماري متهموگلوبينيا را ايجاد ميكند بلكه باعث كاهش وزن خشك محصول و كاهش عمر انباري كاهو خواهد شد. در توت فرنگي نيز كود ازته در سفتي بافت ميوه در طي انبارداري مؤثر است. تيمار ازت همچنين بر مواد جامد قابل حل تاثير قابل توجهي داشته و با افزايش ازت از 126 به 225 كيلو گرم در هكتار مواد جامد قابل حل كاهش مي يابد. بسياري از عوارض ديگر كه در طي انبارداري منجر به افزايش ضايعات ميگردد را ميتوان با تيمار كلسيم برطرف نمود. براي مثال لكه تلخ در سيب، Tip burn در سبزيجات برگي و پوسيدگي گلگاه در محصولات خانواده سيب زمينيان و Black heart در كرفس را ميتوان اشاره نمود. بنابراين لازم است در طي رشد محصول و همچنين در دوره قبل از برداشت بر اساس اصول علمي نسبت به توصيه كودي اقدام نمود تا نه تنها عملكرد مطلوبي حاصل گردد بلكه كيفيت محصول توليدي و عمر انباري آن نيز افزايش يابد. زمان برداشت زمان برداشت صحيح محصولات باغي نقش مهمي در عمر انباري و كاهش ضايعات آنها دارد. در طي تكامل فيزيولوژيك ميوه ها و سبزيها تغييرات قابل توجه فيزيكي و بيوشيميايي در محصول صورت ميگيرد. براي مثال ميتوان به كاهش سفتي بافت، افزايش فعاليت آنزيم پلي گالاكتوروناز، افزايش پكتين محلول، تغيير در اسيديته قابل تيتر، مواد جامد محلول و شدت تنفس اشاره نمود. چنانچه محصول ديرتر از زمان مناسب برداشت شود نه تنها عمر انباري آن كاهش مي يابد بلكه ضايعات آن در طي حمل و نقل و جا به جايي افزايش خواهد يافت. اين پديده خصوصاً در محصولات كليماكتريك بارز است و چنانچه محصول زودتر از موقع برداشت گردد كيفيت مناسبي را نخواهد داشت و در طي رساندن مصنوعي ممكن است به آن نتيجه دلخواه نرسيم. بنابراين در مورد كليه محصولات باغي تعيين زمان مناسب برداشت يكي از فاكتورهاي مهم در كاهش ضايعات به حساب مي آيد. زمان مناسب برداشت را ميتوان با آزمايشاتي چون سفتي بافت، نسبت قند به اسيد، تعداد روز پس از گلدهي كامل و حتي واحدهاي گرمايي گرفته شده توسط محصول تعيين نمود. در مورد محصولات مختلف يك يا بيش از يك معيار مورد استفاده قرار ميگيرد و براي هر محصول استانداردهايي نيز تعريف شده است. در ايران به اين عامل مهم كمتر توجه شده است در حالي كه در كشورهاي ديگر چنانچه محصول زودتر يا ديرتر از موقع برداشت گردد نه تنها اجازه فروش به آن داده نمي شود بلكه توليد كننده آن محصول جريمه خواهد. با توجه به مطالب فوق لازم است در هر منطقه و براي هر محصول عمليات برداشت با توجه به معيارهاي صحيح صورت گيرد. تيمارهاي پيش سرما دهي عمليات پيش سرما دهي نقش بسيار مفيدي در افزايش عمر انباري و كاهش ضايعات محصولات باغي دارد. تأثير اين عمليات بر برخي محصولات مانند توت فرنگي بسيار بارز بوده و ضايعات اين محصول را شديداً كاهش ميدهد. در ايران به جز موارد جزئي (خصوصاً در مورد توت فرنگي كه بصورت استفاده از كانتينرهاي يخچال دار بلافاصله پس از برداشت است و همچنين بطور تجربي در مورد برخي محصولات مانند انگور آنرا بصورت كاملا ابتدايي انجام ميدهند كه گاهي با مشكلات زيادي روبرو خواهند شد) عمليات پيش سرمادهي غالبا صورت نميگيرد. انتخاب روش سرد كردن مقدماتي شامل استفاده از آب سرد، هواي سرد، يخ و خلا بستگي زيادي به ماهيت فيزيولوژيكي محصول داشته و در صورت انتخاب نادرست نه تنها عمر انبارداري محصول افزايش نخواهد يافت بلكه ضايعات محصول شديدا زياد خواهد شد. ايجاد تجهيزات مناسب به منظور انجام اين عمليات در دوره پس از برداشت ضروري است. تحقيقات نشان داده است كه تعلل در انجام اين عمليات جايز نيوده و با تاخير در انجام عمليات پيش سرمادهي، درصد محصول قابل فروش كاهش مي يابد. بنابراين لازم است به منظور افزايش عمر انباري و كاهش ضايعات پس از برداشت و همچنين كاهش بار سردخانه بلافاصله پس از برداشت محصول را با استفاده از روش مناسب خنك نمود. كنترل عوارض پاتولوژيكي بخش زيادي از محصولات باغباني بدليل حمله عوامل بيماريزا به محصول برداشت شده از حلقه مصرف خارج ميشوند. خسارت برخي از بيماريها به حدي زياد است كه گاهي تمام محصول دور ريخته ميشود. حمله عوامل بيماريزا اغلب بدنبال صدمات فيزيكي صورت ميگيرد ولي تعداد كمي از قارچها وجود دارند كه به بافتهاي سالم نيز حمله برده و شرايط را براي توسعه بقيه عوامل بيماريزا هموار ميسازند. معمولاً ميوه برداشت شده مقاومت قابل توجهي نسبت به عوامل بيماريزا دارد ولي با آغاز رسيدگي، ميوه ها به اين عوامل حساس ميگردند. بين ميزان تركيبات فنلي و مقاومت به بيماريها يك همبستگي مثبت وجود دارد. اين در حالي است كه ميزان زياد تركيبات فنلي سودمند نبوده و باعث ايجاد مزه گس و قهوه اي شدن بافت در اثر اكسيداسيون خواهد شد. يكي از اهداف اصلاحي به طريق بيوتكنولوژي، رسيدن به حدي از تركيبات فنلي است كه نه تنها منجر به ايجاد مقاومت گردد بلكه از نظر گسي و قهوه اي شدن، كيفيت ميوه در حد مطلوب حفظ گردد. اگر چه استفاده از تركيبات شيميايي ميتواند ضايعات حاصل از عوامل پاتولوژيكي را كاهش دهند ولي روز به روز به دليل عوارض جانبي اين مواد مصرف آنها محدود ميشود. اخيراً روشهاي غير شيميايي چون استفاده از اشعه گاما، نور فرابنفش، گرما درماني و همچنين استفاده از تركيبات طبيعي مانند اسانسهاي گياهي توسعه يافته اند. در ايران چنين عملياتي هنوز در حد ابتدايي و در مراحل اوليه تحقيق قرار دارند. چنين راهكارهايي به همراه رعايت اصول بهداشتي در طي رشد و نمو كه منجر به كاهش بار ميكروبي محصول خواهد شد ميتوانند در كاهش ضايعات حاصل از حمله عوامل بيماريزا نقش مؤثري را ايفا نمايند. تكنولوژي انبارداري شرايط انبارداري نقش بسيار مهمي در افزايش نگهداري محصولات باغي و كاهش ضايعات دارد. با استفاده از تكنولوژي محيطي انبارداري ميتوان ضايعات محصولات باغي را به حداقل رساند. انبارداري در اتمسفر كنترل شده و استفاده از انبارهاي كم فشار با تاثير بر فرآيندهاي تنفس و توليد اتيلن عمر نگهداري محصولات و ضايعات محصولات باغي در طي انبارداري را كاهش ميدهد. انبارهاي موجود در ايران غالباً بسيار قديمي و ابتدايي ميباشند. در انبارهاي موجود در ايران هيچ كنترلي بر غلظت اكسيژن، دي اكسيد كربن و اتيلن صورت نميگيرد. تنها عواملي چون رطوبت و دما كنترل ميگردد. در چنين شرايطي نه تنها امكان نگهداري ميوه هاي حساس و خصوصا ميوه هاي تابستانه و سبزيجات وجود ندارد بلكه ضايعات محصولات نگهداري شده نيز بسيار زياد خواهد بود. در چنين شرايطي انبارداري صرفاً به انواع محدودي از ميوه و سبزي (سيب، گلابي، سيب زميني و پياز) محدود شده است. به منظور كاهش ضايعات ناشي از عدم وجود انبارهاي مناسب لازم است سردخانه ها و انبارهايي با استانداردهاي جهاني مانند انبارهاي با اتمسفر كنترل شده و انبارهاي كم فشار احداث گردد ويا انبارهاي موجود از نظر تأسيسات كنترل كننده عوامل مهم مانند اكسيژن، دي اكسيد كربن و اتيلن تجهيز گردند تا بتوان سبزيجات، ميوه هاي تابستانه و ميوه هاي حساس را بخوبي انبار نمود. با توجه به هزينه هاي سنگين احداث سردخانه هاي مناسب و پيشرفته نقش دولت در سرمايه گذاري در اين بخش اجتناب ناپذير خواهد بود. تكنولوژي بسته بندي يكي از راهكارهاي ديگر كاهش ضايعات محصولات باغي در دوره پس از برداشت بسته بندي است. بسته بندي علاوه بر نقشي كه در بازاريابي محصول دارد در جلوگيري از ضايعات و كاهش ضايعات محصولات برداشت شده نيز بسيار موثر است. با استفاده از تكنولوژيهاي مدرني چون بسته بندي با اتمسفر متغير، شرينك راپ و غيره ميتوان ضايعات محصولات باغي را به حداقل رساند. اخيراً MAP با غلظت اكسيژن بالا جايگزين MAP با غلظت اكسيژن كم شده است. اين روش جديد تاثير بيشتري بر آنزيمهاي مضر داشته و از واكنشهاي تخميري غير هوازي و همچنين از رشد ميكروبها جلوگيري مينمايد. اين تكنيك بطور موفقيت آميزي براي بسته بندي كلم گل، بروكلي، هويج، جوانه لوبيا، قارچ دكمه اي و اسفناج بكار رفته است. در ايران هنوز استفاده از اين نوع بسته بندي حتي براي قارچهاي خوراكي كه توجيه اقتصادي نيز دارد بطور قابل توجهي صورت نگرفته است. جابجايي محصول بخشي از محصولات باغي توليد شده در طي جابجايي دچار آسيب ميگردند. آسيبهايي كه در طي جابجايي به محصول وارد ميشود شامل خسارات ناشي از فشار، سائيدگي، ضربه و گرما خواهد بود. همانطور كه در بخش انتخاب رقم اشاره شد اصلاح ارقام مقاوم در برابر جابه جايي يكي از اهداف مهمي است كه خسارات ناشي از حمل و نقل را به حداقل ميرساند. اخيراً ارقامي از گوجه فرنگي اصلاح شده اند كه در طي حمل و نقل خسارت كمي خواهند ديد. منابع 1- راحمي، مجيد (1373) فيزيولوژي پس از برداشت، مقدمه اي بر فيزيولوژي و جابجايي ميوه ها (ترجمه) انتشارات دانشگاه شيراز، 259 ص. 2- هاشمي دزفولي، سيد ابولحسن و ميداني، جواد، (1376) فيزيولوژي پس از برداشت، انتشارات نشر آموزش كشاورزي، 408 ص. 3- Chervin, C., Raynal, J., Andre N., and Bonneau, A., (2001) Combining control atmosphere storage and ethanol vapors to control superficial scald of apple. HortSci. 36 (5): 951-952. 4- Day, B. P. F. (2001) Modified atmosphere packaging of fresh fruit and vegetable, an overview, Acta Hort. 533: 58-59. 5- Druege, U. (2001) Post-harvest response of different ornamental products to pre-harvest nitrogen supply: Role of carbohydrates, photosynthesis and plant hormones. (543): 97-103. 6- Kadr, Adel A. (2002) Opportunities in using biotechnology to maintain post-harvest quality and safety of fresh product. HortSci, 37 (3): 467-468. 7- Marais, E., Jacobs, G. and Holcroft, D. M. (2001) Light and temperature affect post-harvest color development in apple. Acta Hort. 533: 91-94. 8- Mukum, L., Singh, Z. and Phillips, D. (2001) Nitrogen nutrition affects fruit firmness, quality and shelf life of Strawberry. Acta Hort. 533: 69-72. 9- Nazir,A. M., Curell, E., Khan, N., Whitaker, M. and Beaudry,R. M. (2001) Harvest maturity, storage temperature, and 1-MCP application frequency alter firmness retention and chlorophyll fluorescence of Redchief delicious apples. J.Amer. Soc. Hort. Sci. 126 (5): 618-624. 10- Sargent,Steve A., Stoffella, P. J. and Maynard, D. N. (2001) Harvest date affect yield and post-harvest quality of nondried, short day onion. HortSci. 36 (1): 112-115. 11- Sholberg, P., Haag, P., Hocking, R. and Bedford,K. (2000). The use of vinegar vapor to reduce post-harvest decay of harvested fruit. HortSci, 35 (5): 898-903. 12- Watkins, C. B. and Pritts, M. P. (2001) The influence of cultivar on post-harvest performance of fruit and vegetable. Acta Hort. 533:59-63. نویسنده :مجيد عزيزي گروه باغباني، دانشكده كشاورزي، دانشگاه فردوسي مشهد