جستجو در تالارهای گفتگو

تیم مشاوران مدیریت ایران: اهمیت آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای برای سازمان نقش و جایگاه آموزش فروش حرفه‌ای در سازمانتان چیست ؟ آیا فقط "خوب است که باشد" یا "باید" در سازمان باشد ؟ آیا آموزش فروش یک کار تجملی محسوب می‌گردد که هر وقت بودجه‌ای بود آن را در فهرست کارهایمان قرار دهیم و یا باید جزئی از برنامه‌ریزی استراتژیک در مسیر دستیابی به اهداف عالی سازمان باشد؟ آیا عناوین و مطالب آموزش فروش با نیاز سازمان، توانایی مالی، استعداد نیروی انسانی و بودجه اجرایی سازمان منطبق است ؟ برخی مدیران، آموزش را اتلاف زمان می‌دانند و اعتقاددارند که نیروی فروش باید در حین کار و با کسب تجربه، همه‌چیز را بیاموزد. از سوی دیگر سازمان‌هایی هستند با برگزاری دورهای آموزشی و فرستادن فروشندگان به سمینارهای علمی در حال اتلاف پول و انرژی خود هستند. هر دو مورد فوق اشتباه است. یادگیری نیروی فروش بر اثر آزمون‌وخطا هزینه‌های جبران‌ناپذیری برای سازمان در پی خواهد داشت. چه مشتریان وفاداری که با اشتباه یک فروشنده غیرحرفه‌ای از برند رنجیده‌خاطر شده و چه مشتریان جدیدی که دیدگاهشان نسبت به سازمان منفی شده خواهد شد. البته "دلایل عدم موفقیت دوره آموزش فروش" بسیارند. دوره آموزشی باید برای هر سازمانی جداگانه همخوان (Customize) گردد. هنگامی‌که مطالب آموزشی، برای کارکنان یک اتوشویی، یک شرکت فنی و یک آژانس املاک، دقیقا مشابه باشد، پس یک نسخه آموزشی ثابت برای تمام کسب‌وکارها پیچیده‌ایم. آیا این امکان دارد؟ اگر مطالب آموزشی به کلی‌گویی بپردازد، پس آموزش عمومی و نه حرفه‌ای و نه تخصصی است. آموزش عمومی در کتاب‌ها نیز وجود دارد، پس چرا سازمان برای آموزش عمومی با اثربخشی پایین، بودجه بالایی تخصیص می‌دهد ؟ اهمیت آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای برای نیروی فروش 1- آموزش فروش سبب افزایش درآمد بخش فروش؛ عامل اصلی تولید پول در سازمان بوده و تقریبا بقیه بخش‌ها، پشتیبان عملیات فروش هستند. در یک فضای کسب‌وکار رقابتی، همه رقبا سخت به دنبال جلب نظر مشتریان به‌سوی برند خویش هستند. تعهد فروشنده به ارائه محصول مناسب، به مشتری مناسب و در زمان مناسب بسیار ضروریست. با آموزش صحیح فروشندگان، هرگونه اتلاف زمان توسط فروشنده حذف می‌گردد. شاید محصول شما بهترین محصول بازار باشد، اما آیا به بهترین شیوه و در بهترین زمان به مشتری معرفی‌ میگردد؟ 2- آموزش فروش موجب افزایش آگاهی از محصول آگاهی و اطلاع از محصولات و خدمات خود و رقبا بسیار ضروری است. یک فروشنده غیرحرفه‌ای و تازه‌کار باید اطلاعات کافی در خصوص چیزی که می‌فروشد داشته باشد. در برخی موارد، محصولات و خدمات دارای ویژگی‌هایی می‌باشد که حتی برخی فروشندگان باتجربه نیز از آن ویژگی اطلاع نداشته و یا از تاثیر آن بر فرایند فروش بی‌اطلاع هستند. مربی فروش به دنبال کشف این ویژگی‌ها در طی دوره‌فروش است، آن‌ها را گوشزد و نحوه استفاده از آنان در معرفی محصول را آموزش می‌دهد. 3 – آموزش فروش سبب انطباق رویه آموزش فروش، تشریح عناصر حیاتی فروش است : رویه فروش، مشتری بالقوه، مشتری بالفعل ، کشف نیازها، ارائه راه‌حل‌ها و پایان بخشیدن به عملیات فروش. قوانین و مقررات فروش با توجه به خصوصیات سازمان‌ها، مدنظر قرار داده می‌شود. مثال: فروشندگان بیمه باید قوانین کلی کشور در حوزه بیمه نیز توجه نمایند. 4- آموزش مهارت‌های فروش فروش هم علم و هم هنر است، زیرا نیاز به مهارت تحلیل آماری و خلاقیت شخصی دارد. با آموزش مهارت‌های فروشندگی حرفه‌ای، فروشنده با نحوه معرفی حرفه‌ای محصولات و خدمات آشنا شده، روش درک صحیح نیاز مشتری را فراگرفته و چگونگی متقاعدسازی مشتری را می‌آموزد. این امر سبب افزایش تعداد مشتریان و درآمد سازمان خواهد بود. 5- آموزش فروش موجب ایجاد انگیزه در تیم فروش فروشندگی شغلی پرفشار است و به‌راحتی موجب ناامیدی و سرخوردگی فروشنده می‌گردد. آموزش فروش به‌عنوان ابزار تزریق انگیزه به فروشنده به‌کاربرده می‌شود. اگر دوره آموزش فروش به‌صورت ورک‌شاپ عملیاتی (کارگاه آموزشی) برگزار گردد و تک‌تک فروشندگان مشارکت عملی داشته و مورد تحلیل عملکردی، رفتاری،گفتاری و علمی قرار گیرند، هر فروشنده از اهمیت نقش خود در سازمان و در تعامل با دیگر اعضای تیم فروش آگاه خواهد شد و از سوی دیگر، مدیران به میزان تمرکز تیم فروش بر اهداف و نقاط ضعف و قوت تیم خود اشراف پیدا می‌نمایند. ایجاد انگیزه در کارشناس فروش موجب افزایش بهره‌وری فروش خواهد شد. 6- اطمینان از رعایت اخلاق و ارزش سازمان با افزایش سطح اهداف فروش، ریسک چشم‌پوشی فروشندگان از رعایت اخلاق و ارزش سازمان نیز بیشتر می‌شود. مدیریت در جهت حفظ موفقیت سازمان در بلندمدت، باید نسبت به احترام کارکنان به دستورالعمل‌های اخلاقی و ارزشی سازمان، اطمینان خاطر حاصل نمایید، بنابراین در دوره آموزش فروش باید به استانداردهایی ازاین‌دست اشاره و بر ضرورت احترام به آن تاکید نمود. وظیفه آموزش فروش به‌اختصار : افزایش بهره‌وری و کار آیی فروشنده کمک به ارزیابی توانمندی‌های یک فروشنده افزایش نرخ بازگشت سرمایه ROI آموزش فروش یک سرمایه‌گذاری است. سرمایه‌گذاری تضمین ثبات و رقابت‌پذیر بلندمدت سازمان را به دنبال دارد. موجب ایجاد انگیزه شده و دانش نیروی فروش را به توجه به محصولات شرکت و رقبا، به‌روزرسانی می‌نماید. منبع : اهمیت آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

تیم مشاوران مدیریت ایران : تکنیک‌های فروشندگی در طول زمان و با تغییر الگوهای مصرف و سطح آگاهی مشتریان، تغییر می‌نماید. تکنیک‌های فروشندگی که بر اساس متدهای آموزش فروش متداول و صرفا تجربی طراحی شد، دیگر منسوخ است. تجربه نشان داد دوره‌های آموزش فروش با عناوین آموزشی عمومی چیزی جز اتلاف پول، زمان و انرژی سازمان نیست. به همین دلیل در اروپا و آمریکای شمالی، شرکت‌های بزرگ و کوچک حاضر در صنعت، به دنبال آموزش "برنامه‌ریزی-عصبی کلامی" Neuro-linguistic programming: NLP (ان ال پی) و آموزش فروش کارکنان بر اساس "هیپنوتیزم پنهان" می‌باشند. تئوریسین‌های اولیه NLP معتقد هستند که بین فرایندهای عصبی و الگوهای رفتاری و پردازش کلامی، ارتباطی وجود دارد که می‌تواند از طریق تجربه آن را برنامه‌ریزی و یاد گرفت و می‌توان از این رویکرد برای هدف ویژه‌ای در کار و زندگی، بهره گرفت و حتی به این شیوه بتوان مسیر زندگی را تغییر داد. گاه به‌جای NLP از واژه Covert Hypnosis به معنای هیپنوتیزم پنهان نیز استفاده می‌شود. هیپنوتیزم پنهان به معنای تلاش به برقراری ارتباط با بخش ناخودآگاه مغز فرد، بدون اطلاع وی است. هیپنوتیزم پنهان در طول یک مکالمه معمولی اتفاق می‌افتد. گاه به هیپنوتیزم پنهان Sleight of Mouth به معنای "تردستی زبانی" نیز گفته می‌شود. هدف از هیپنوتیزم پنهان و NLP با اعمال تغییراتی در ناخودآگاه مخاطلب، در نحوه رفتار وی تغییراتی ایجاد نماییم و فرد را متقاعد میسازیم که ذهنش به‌صورت ارادی تغییر نموده است. هنگامی‌که این کار با موفقیت انجام شود، مخاطب از اینکه هیپنوتیزم شده و یک تغییر غیرمعمول در او به رخ‌داده ، مطلع نمی‌گردد. اکنون با بهره‌گیری از تکنیکهای NLP، عناوین و مطالب دوره " آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای" را تعریف می‌نماییم. این روش‌های روان‌شناسی متقاعدسازی، باید با خصوصیات مخاطبین (مشتری بالقوه) تطبیق یابد. در این روش فروش به فروشنده بسیار تاکید می‌نماییم که هدف صرفا فروش محصول نیست و تمرکز باید بر افراد و برقراری ارتباط با آن‌ها باشد. به‌کارگیری تکنیک‌ها و روش‌های افزایش فروش با NLP بسیار مفید و کمک می‌نماید تا مشتری را رصد بر اساس شخصیت،رفتار و کردار وی با وی تعامل نمایید تا اثرگذاری شما بر وی به حداکثر برسد. توجه : مدرسی که بتواند از NLP در حوزه فروش بکارگیرد، باید علاوه بر تحصیلات آکادمیک، حتما دو ویژگی داشته باشد : مطالعات آزاد در حوزه NLP از رفرنس‌های روز دنیا تجربه عملی "فروش رودررو" یا "فروش تلفنی" در بازار سنتی همان کشوری که قصد آموزش این تکنیک‌ها به فروشندگانش را دارد. زیرا که باید دغدغه فروشنده، ریسک‌ها و مشکلات جاری در بازار ، مشخصات فرهنگی و عکس‌العمل‌های مشتریان را شخصا تجربه نموده باشد. در طی دوره آموزش افزایش فروش با NLP ، فروشنده با خودشناسی فروش را می‌آموزد . زیرا که ما معتقدیم : هنگامی در شناخت دیگران موفق خواهید بود، که شناخت دقیقی از خود داشته باشد. اولین گام در دیگر شناسی، خودشناسی است. در ادامه به بیان برخی نکات در خصوص فرایند آموزش فروش حرفه‌ای با تکنیک NLP خواهیم پرداخت . این نکات را در زمان به‌کارگیری تکنیک‌ها در جریان فروش و متقاعدسازی مشتری، مدنظر داشته باشید. حتما این نکات نزد هر فروشنده غیرحرفه‌ای و یا فروشنده باتجربه‌ای مفید خواهد بود. 1- عمل با اعتمادبه‌نفس و نه تکبر : اولین چیزی که در آموزش فروش با تکنیک NLP گفته می‌شود: عمل با اعتمادبه‌نفس بالاست. تکنیک‌های زیادی در جهت بالا بردن اعتمادبه‌نفس در NLP وجود دارد. یک فروشنده باید بر اساس مهارتش به اعتمادبه‌نفس کامل دست یابد. اما اعتمادبه‌نفس بیش‌ازحد نیز تاثیر منفی روی فروش خواهد داشت. با فروشندگان باتجربه یا غیرحرفه‌ای بسیار مواجه شده‌ایم که شدت اعتمادبه‌نفس به دام تکبر و غرور بیجا افتاده‌اند. NLP باید موجب تقویت فروشنده باشد و نه تخریب وی. تکبر موجب از دست رفتن مشتریان بالقوه ، دشوار شدن گزارش به مدیران، عدم احترام به فرایندهای فروش در سازمان می‌گردد. فروشنده باید دقت نماید که میزان تاثیر وی بر موفقیت فروش مهم‌تر از نحوه تعامل با مشتری بالقوه نیست. 2- موثرترین شیوه جمع‌آوری اطلاعات فروش، پرسش است : در این نوع از آموزش فروش، تکنیک‌های بسیار متفاوتی در خصوص نحوه سوال پرسیدن مطرح می‌شود. تشخیص نیازهای مشتریان بالقوه مهم‌ترین مهارت یک فروشنده حرفه‌ای می‌باشد. هرچه مهارت فروشنده در مطرح نمودن سوالات بالاتر باشد، اطلاعات کسب‌شده دارای عمق بالاتری خواهد داشت. این تکنیک‌ها از مهم‌ترین تکنیک‌هایی است که در دوره آموزش فروش با روش NLP و هیپنوتیزم پنهان؛ آموزش داده می‌شود. کشف اهداف مشتری بالقوه، کار بسیار مهمی است. یک سوال خوب این‌گونه می‌تواند مطرح گردد : با خرید این محصول، انتظار دارید که به چه نتیجه‌ای برسید ؟ با کشف و درک دقیق اهداف مشتریاز خرید یک محصول، می‌توان از این اطلاعات بدست امده، در جهت متقاعد ساختن مشتری به استفاده از محصولات برای رسیدن به همان اهداف، بهره برد. این اتفاق ابتدا در مغز مشتری رخ می‌دهد و بعد به‌صورت کاملا خودخواسته و با ظاهری کاملا طبیعی، در دنیای واقعی بوسیله وی انجام می‌شود.به قول معروف جریان فکری مخاطلب را در کانالی که میخواهیم هدایت نموده و فرد نیز با خوشحالی فکر مینماید که در این مسیر آزادانه وارده شده و به جلو پیش میرود. فروشنده باید ارزش‌های مشتری بالقوه را تشخیص دهد و بدون هیچ خجالتی از وی سوال کند که چرا این محصول یا خدمات برای وی مهم میباشد. فروشنده در مطرح نمودن سوالات خویش باید دارای خلاقیت و زیرکی خاصی باشد. هرگاه به ارزش‌های مشتری دست‌یافتید، با استفاده از همین ارزش‌ها می‌توانید بر وی اثرگذارید. گاه مشتری بالقوه در ارائه اطلاعات کمی بااحتیاط عمل می‌نماید. به پرسیدن سوالات هدفمند تا دستیابی به اطلاعاتی در خصوص خواسته و تقاضای مشتری، بکار خود ادامه دهید. 3- قرار دادن مشتری در یک وضعیت لنگری و مقایسه‌ای برای تاثیر بر ناخودآگاه وی : ایجاد وضعیت لنگری یکی از تکنیک‌های فروش در NLP و هیپنوتیزم پنهان است. وضعیت لنگری بسیار شبیه به آزمایش زنگ و سگ پاولوف میباشد(سگ با شنیدن صدای زنگ متوجه زمان دریافت غذا می‌شد و ناخودآگاه میزان ترشح بزاقش بالا می‌رفت و این فرایند را شرطی‌سازی نامید) . فروشنده باید روش تحریک ناخودآگاه مشتری را با بالاترین اثربخشی، بیاموزد. در آموزش فروشندگی حرفه‌ای با NLP، ما این عناصر تحریک‌آمیز را "تداعیات" می‌نماییم. مثال: مغازه فروش غذای خانگی: تداعیات آن در مورد خاطرات خوش دوران کودکی و احساس شادیست. در حالت عمومی، تداعیات می‌تواند هر چیزی باشد،: شیء، فرد، صدا .اگر برند یا محصولتان دارای تداعیات خاصی نیست، از طریق فرایند برندینگ باید تداعیات برندتان مدیریت شود.تا زمانی که محصولات با لنگرهای مناسب پوشش داده‌شده باشد، استفاده از تداعیات سبب ایجاد حس خوب در مشتری خواهد شد و در عوض علاقه وی به خرید افزایش میابد.ایجاد وضعیت مقایسه‌ای یکی دیگر تکنیک‌های فروش در NLP می‌باشد. مشتری را به مقایسه دارایی‌هایش مجبور می‌سازد و استفاده از محصول یا انجام عملی خاص را برای دستیابی به حسی دلپذیر، به مشتری دیکته می‌گردد. این رویکرد، در تمام انواع فروش، من‌جمله فروش شرکت-به-شرکت B2B بسیار موثر می‌باشد. مثال : با خرید این نرم‌افزار، شما n تومان در هزینه‌های خود صرفه‌جویی خواهید نمود. حس مشتری : وجود راهکاری برای دستیابی به محصولی باقیمت کمتر، جلوگیری از پرداخت اضافه، شادی ناشی از فرصت قاپی. در اصل، مقایسه‌ای بین کمک و شادی ناشی از خرید است. حالا تقریبا میدانید که چگونه آموزش فروش بر اساس NLP می‌تواند موجب موفقیت فروشنده گردد. هر فروشنده و تیم فروشی برای موفقیت در کسب‌وکار و حفظ مزیت رقابتی خویش، باید آموختن را همواره در دستور کار خود قراد دهد. منبع : آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای : افزایش فروش با NLP تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

نوشته شده توسط دکترسیدرضاآقاسیدحسینی نوشته شده توسط دکترسیدرضاآقاسیدحسینی تیم مشاوران مدیریت ایران : بسیاری از مدیران "فروش تلفنی" را مانند لنگر کشتی برای سیستم فروش خود می‌دانند که راهی برای تثبیت فروش در دریای پرتلاطم کسب‌وکار است.اما یکی از مسائلی که بسیاری از مدیران، استقرار سیستم فروش تلفنی را ترسناک دانسته و به نتایج آن ایمان ندارند، ترس از پاسخ نه و قطع ارتباط تلفنی توسط مخاطب (مشتری بالقوه) است. نمیتوان گفت که هیچ‌گاه پاسخ منفی گرفته نمی‌شود و مکالمه قطع نمی‌گردد، اما با یک رویکرد مناسب و حرفه‌ای باید از این اتفاق به‌سرعت درس گرفت و برای تماس‌ها آتی، برنامه‌ریزی جدید صورت پذیرد. یک ضرب‌المثل می‌گوید : برای کسب موفقیت بلندمدت، رنج کوتاه‌مدت را باید تجربه گردد و یا به قولی دیگر : تلاش نکنی، چیزی به دست نمی‌آوری No Pain , No Gain در بسیاری از منابع و دوره‌های آموزش فروش به فروشندگان آموزش داده می‌شود که "باید چه چیزی‌هایی در تماس تلفنی گفته شود" اما تجربه عملی و علمی خود در اختیارتان قرار می‌دهم، ارائه پاسخ به 2 سوال زیر، هر دوره آموزشی را به واقعیت بیرونی و نیاز حقیقی بازار نزدیک‌تر می‌نماید: 1- فروشنده حرفه‌ای چه چیزی را نباید بگوید. 2- فروشنده حرفه‌ای چه زمانی نباید تماس بگیرد. دقت نمایید : اگر عکس‌العمل مخاطب (قطع نمود‌ن مکالمه یا پاسخ ندادن به تماس) برای کسب‌وکار ما عکس‌العملی منفی محسوب می‌شود، پس برای کم شدن تعداد این عکس‌العمل‌های منفی باید به دنبال پاسخی برای سوالات منفی باشیم ( چه نباید بگوید / چه زمانی نباید تماس گیرد) . اما اگر فقط و فقط به دنبال پاسخی برای سوالات مثبت باشیم ( چه بگوییم / چه زمانی بگوییم)، حتما به بیراه رفته‌ایم و تعداد تماس‌های ازدست‌رفته کم نخواهد شد. شایان‌ذکر است که پاسخ به سوالات فوق نیز در هر نوع کسب‌وکار متفاوت است و یک نسخه واحد ندارد، پس تجربه فرد آموزش‌دهنده در این بخش بسیار حیاتی است. پس از یک تماس ازدست‌رفته، به‌جای ناامید شدن و سرزنش محصول و خدمت و یا فرایند و سیاست‌های فروش سازمانتان، از خود سوال نمایید : در تماس بعدی، چگونه باید باشم، تا جواب منفی دریافت ننمایم ؟ پیش از شروع فروش تلفنی، برخی نکات بسیار مهم که هر فروشنده حرفه‌ای باید بدان توجه داشته باشد را ارائه می‌نماییم : 1- آغازین کلام در مکالمه تلفنی حرفه‌ای با گفتن یک سلام، بدون نفس کشیدن، فورا شروع به معرفی محصول و خدمت ننماید، اجازه دهید و فرد مقابل هم به شما پاسخ دهد. نوع سلام کردن(اولین کلمه در شروع مکالمه تلفنی) باید رسمی باشد. فروشنده‌ای حرفه‌ای اما متفاوت باشید. مثل : درود بر شما / درود / جناب آقای / سرکار خانم / صبح‌به‌خیر . 2- معرفی خود و شرکت "من رضا هستم از تیم مشاوران مدیریت ایران. ما یک شرکت مشاوره مدیریت بین‌المللی هستیم و هدفمان کمک به کسب‌وکار شماست ". معرفی باید کلی و ساده باشد. در این مرحله محصولات و خدمات خود را تشریح ننمایید، در غیر این صورت، مخاطب به شما خواهد گفت: تشکر، فعلا نیازی نداریم و تماس قطع می‌گردد. با معرفی عمومی خویش، علاقه و کنجکاوی فرد مخاطب به باقی ماندن در مذاکره تلفنی حفظ و طول مدت مکالمه افزایش میابد. 3- قدردانی سریع یک قدرانی به‌موقع و مناسب، باعث خواهد شد تا مشتری بالقوه، زمان بیشتری در مکالمه بماند، حتی در روزهایی که مشغله کاری وی بالاست. باید اشاره نمایید که قصد اتلاف زمان وی را ندارید. " جا داره از اینکه تماس من را پاسخ داده از شما تشکر نمایم، فقط چند لحظه از زمان پرارزشتان را اختیارم قرار دهید/ در چند لحظه و به‌طور خلاصه خدمتتان عرض کنم" این‌گونه نگویید : میتونم چند لحظه وقتتون را بگیرم ؟! این‌گونه پرسش، به مخاطب این‌گونه تداعی می‌شود که : این فرد می‌خواهد وقت مرا تلف کند / به‌رایگان سوال بپرسد / به من چیزی که نمی‌خواهم بفروشد. پس بهترین پاسخ نه گفتن است. 4- بیان هدف از تماس بهترین شیوه، بیان هدف از تماس در قالب یک سوال است. "اگر راهکاری داشته باشم که بتوانید هزینه تولید محصول را کاهش و بهره‌وری خود را افزایش دهید، آیا راهکارم برایتان جذاب است ؟" به‌صورت منطقی، پاسخ بیشتر مخاطبان مثبت است. در این لحظه است که با چند پرسش حرفه‌ای دیگر باید به تعیین زمان قرار ملاقات و ارائه اطلاعات بیشتر دست‌یافته و یا فرایند فروش را آغاز نمایید. اما هنوز محصولی فروش نرفته است. تا این مرحله فقط و فقط نتایج مثبت عملکرد محصول یا خدمتتان را به وی فروخته‌اید. 5-1 شروع فرایند فروش برای بازار B2C درصورتی‌که محصول شما صرفا از طریق فروش تلفنی صورت می‌پذیرد و نیاز به مراجعه حضوری به دفتر خریداری (به علت بعد مسافت/ محدودیت‌های نیروی فروش/ شناخت کافی مشتری / عدم توجیه مالی) وجود ندارد، باید بلافاصله بعد از پاسخ مثبت اولیه مشتری، فرایند فروش را با تشریح مختصری از محصول، کشف نیاز مشتری و جمع‌بندی لیست سفارش مشتری به نقطه پایانی هدایت نمود. 5-2 تعیین زمان جلسه برای بازار B2B اگر فروش شما به مشتری بالقوه شرکتی (بازار B2B) است، حال که یک زمان برای جلسه خود گرفته‌اید، قادرید که در خصوص محصول یا خدمات خود، یک پرزنتشن کامل داشته باشید(اینجاست که حقانیت شما اثبات می‌گردد). 6- از زمانی که برای ملاقات حضوری داده شد، قدردانی نمایید در پایان مرحله 5-2 ، باید در خصوص کل مذاکره، زمان و مکان ملاقات یک جمع‌بندی فوری و مختصر انجام دهید. به وی بگویید که از زمانی که در اختیار شما قرار داده است حتما به بهترین شکل استفاده خواهد شد.اطلاعات تماس خود را این‌گونه به وی دهید: اگر سوالی تا پیش از زمان جلسه به ذهنشان خطور نمود، می‌تواند با من به شماره ... تماس حاصل فرمایید. 7- پیگیری وظیفه فروشنده فقط تماس گرفتن نیست.فروشنده باید مشتری خود را مورد پیگیری قرار داده و تماس خود را با وی حفظ نماید. اگر قرار ملاقات فروشنده چندین روز آینده است، بلافاصله با ارسال یک نامه، تاییدیه زمان جلسه را برای وی ارسال نمایید. از زمان جلسه، فردای همان روز است، از طریق ایمیل این تاییدیه را برای وی ارسال نمایید. کوتاه و مختصر، داستان‌سرایی نکنید منبع : آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای : چگونه فروش تلفنی را بهبود دهیم تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.