معرفی استعداد برقراری رابطه (relation)

[YAGHOT SEFID 29,302]

استعداد برقراری رابطه (relation) ... :ws2: آیا از صحبت کردن در میان عموم میترسید یا نمیترسید؟ دریایی از استعدادها در شما وجود دارد و به شما کمک میکند تا ارتباطی مفید برقرار کنید. «برایان بریم»

 

سخنرانی عمومی تأثیرگذار، برای موفقیت در تجارت ضروری است. سخنرانان مؤثر باید قادر باشند سخنان روشنی ارائه دهند، سخنانی که نشان دهنده بینش و اهداف شرکت، برای نیروی کار باشد. فروشندگان باید مزایای محصول و یا خدمات را به مشتریان خود ارائه دهند. کارمندان باید بتوانند در جلسات و کنفرانسهای شرکت، از عهده سخنرانیهای پرحرارت و سودمند برآیند و بتوانند در مورد انبوهی از موضوعات، گفت و شنود کنند. این موضوعات از برنامه سود سهام تا تغییرات اساسی در سیستمهای فناوری اطلاعات را در بر میگیرند.

 

هیچکس اهمیت بسزای ارتباط سودمند را انکار نمیکند، اما همه افراد اینگونه احساس نمیکنند که در زمینه برقراری رابطه قوی، بااستعداد باشند. در یک نظرسنجی که گالپ۱ در این مورد در ایالات متحده انجام داد، در واقع ۴۰ درصد از پاسخ دهندهها، اینگونه بیان کردند که از سخنرانی در برابر جمعی از تماشاگران، میهراسند. (بیشتر امریکاییها، از سخنرانی عمومی بیشتر از رفتن به پزشک میترسند).

 

به هر حال، بسیاری از مشاغل نیاز به سخنرانی در برابر عموم دارند. برای شما که از سخنرانی عمومی میترسید، دلهره دارید و یا در این زمینه چندان خوب عمل نمیکنید، اما مجبورید هر طور شده، این کار را انجام دهید، جای امیدواری وجود دارد. بگذارید ماجرای سام را برایتان تعریف کنم.

 

«سام از قبل برای سخنرانیهایش طرح میریزد».

سام تکنسین تعلیم دهنده سیار است. او به مشتریان نشان میدهد که چطور از ابزار تولیدی شرکت، استفاده کنند. سام عاشق همکاری با مشتریان است و این رابطه را به کار تکنیکی ترجیح میدهد. بنابراین از ابتدا میدانسته است که باید در انتقال پیام مؤثر و مفید، عمل کند. مشکل این جاست که سام نهتنها در جلسات بلکه در مکالمات دونفره هم برای دسترسی به هدف مورد نظر با اشکالاتی روبهروست و با آنها دست و پنجه نرم میکند.

 

سام سرانجام عادت کرد در خانه فرض کند مشتریانش نشستهاند و به سخنرانی او گوش میدهند. او برای ارتقای مهارت سخنرانی خود، در کلاسهای گفت و شنود شرکت کرد که به گفته خودش تا حدودی مؤثر بودند. این کلاسها در کنار تعدادی از رهنمودهای مفید، خوب عمل کردند. او به نکاتی مانند اینکه «هر دو دقیقه مکث کن و از مشتری بپرس سؤال خاصی دارد یا نه.» استفاده کرد. مربیان گفت و شنود، از او میخواستند که بیشتر تلاش کند.

 

سام به سایت Cliftonstrengthfinder مراجعه کرد. این سایت ۱۸۰ سؤال ارزیاب دارد که زمینههای استعداد کاربر را براساس ۳۴ ردهبندی، آشکار میکند. سایت به افراد کمک میکند تا زمینههایی را که در آنها بیشترین ظرفیت و استعداد رشد و پیشرفت را دارند پیدا کرده و درک کنند. تئوری که در پشت این ارزیابی قرار گرفته این است که هر چه افراد استعدادهای خود را بهتر درک کنند، بیشتر میتوانند موقعیتهایی را که در آنها قرار میگیرند، کنترل کرده و بهطور سودمند این موقعیتها را هدایت کنند.

 

سام دریافت که برخی از استعدادهایی که به نظر میرسید برای برقراری ارتباط مؤثر، ضروری اند، جزو زمینههای استعداد او نبودند. برای مثال، زمینه استعدادی که به نام گفت و شنود مطرح است و میتواند نقش بالقوهای در مؤثر بودن انتقال افکار و اندیشهها به دیگران داشته باشد، برای سام در انتهای فهرست قرار داشت. در جلسهای که برای سام گذاشته بودند تا نتایج ارزیابی سایت را بخوبی بفهمد، یاد گرفت که برای مهارتهایی که در انتهای فهرست استعدادهایش قرار دارد، نجنگد، اما در عوض به این فکر کند که چطور میتواند با استفاده از تواناییهایی که در بالای فهرست استعدادهایش قرار دارند، بهطور موثرتری ارتباط برقرار کند. برای نمونه دو مورد از استعدادهای سام، «نظمپذیری» و «محیط نگری» بودند. افرادی که استعداد خاصی در انضباط دارند، به برنامه روزانه و سازماندهی تمایل بیشتری نشان میدهند. اشخاصی که از فکر کردن به گذشته لذت میبرند و در جستجوی درک زمان حال از طریق کنکاش تاریخچه آن هستند، تواناییهای محیطنگری را از خود بروز میدهند.

 

«سام استعدادهایش را به کار میگیرد».

نظمپذیری و محیطنگری، چه نقشی در برقراری ارتباط دارند؟ در نگاه اول، ممکن است مهم به نظر نرسند و مطمئناً به اندازه مهارتهای ارتباطی، بدیهی و روشن نیستند، اما یک مربی ماهر به سام کمک کرد تا دریابد چگونه از این دو برای ارتباط برقرار کردن کمک بگیرد. ابتدا سام از استعداد نظمپذیرش استفاده کرد تا پروندهای دقیق و ساماندهی شده برای هر یک از مشتریانش ایجاد کند. سپس از استعداد محیطنگرش استفاده کرد تا پیش از سخنرانی در مورد مشتری، اطلاعات هر چه بیشتری کسب کند. این کار به او کمک کرد تا بفهمد کالایی که در مورد آن توضیح میدهد چه تناسبی با سابقه تجاری فعلی مشتری دارد. سام به جای آنکه سخنان یکنواختی در مورد ویژگیها و مزایای محصول ارائه دهد، توانست حرفهایی بزند که در ارتباط با تقاضاها و توجهات خاص مشتریان او باشد.

 

به بیان دیگر، سام با استفاده از دو استعداد برتر خود، اهرمی ساخت تا بیشتر، مشتریمدار شود. او هیچگاه در سخنرانی عمومی، «ستاره» نخواهد شد، اما توجه سنجیدهاش به جزئیات تجاری مورد نیاز مشتریان به او این توانایی را داده است تا ارتباط قوی و مؤثر با مشتری برقرار کند. همچنین به او کمک کرده است تا تبدیل به سخنرانی تأثیرگذار شود.

 

سام شاهد تحولی اساسی در مکالمات خود با مشتری بوده است. او حالا احساس راحتی بیشتری میکند و جریان بحث و گفتوگوهایش با مشتری، طبیعیتر است. سام دیگر تلاش نمیکند آن کسی که نیست، باشد و راهی را آغاز کرده است تا تمرکز بیشتری بر موفقیت داشته باشد. سام در گذشته شخصاً با مشتریانش تماس میگرفت، اما «حالا اغلب مشتریان» برای سؤال و راهنمایی با او تماس میگیرند و گاهی صرفاً برای گفتگویی صمیمانه با سام صحبت میکنند. او با استفاده صحیح از استعدادهایش به رابطی قوی و فوقالعاده، تبدیل شده است.