چهار اشتباه رایج معماران در قیمت گذاری خدمات معماری

بیشتر معماران در مرحله ارائه پیشنهاد قیمت به کارفرما و قیمت گذاری خدمات معماری و ساختمان دچار چهار اشتباه رایج می‌شوند. در این مطلب که توسط منا تراشی تهیه شده است، می‌آموزیم که این اشتباهات چیست و راهکار پیشگیری از این اشتباهات چه خواهد بود.

به عنوان یک معمار یکی از مهمترین دغدغه‌های ما به دست آوردن درآمد بیشتر است. درآمد بیشتر به معنای آزادی عمل بیشتر در انتخاب پروژه‌های بعدی، وقت آزاد بیشتر و زندگی شادتر است. برای اینکه درآمد بیشتری از حرفه معماری داشته باشید، باید بتوانید در ملاقات با کارفرما او را جذب کنید. در حالی‌که دستمزد مناسب خود را پیشنهاد می‌دهید. بیشتر معماران در این مرحله دچار اشتباه می‌شوند. و در این مرحله شکست می‌خورند و نمی‌توانند به توافق مناسبی با کارفرما برسند.

اشتباهات رایج در قیمت گذاری خدمات معماری :

اشتباه اول: تأکید روی قیمت

یک راز مهم درباره بیزینس معماری این است که قیمت خدمات معماری که ارائه می‌کنید چندان اهمیتی ندارد. شاید شما فکر می‌کنید که اگر دستمزد زیادی را برای طرح‌های خود طلب کنید کارفرمای خود را از دست می‌دهید. اما باید بدانید که اینطور نیست.

بر مبنای تحقیقات پروفسور جرارد زالتمن استاد دانشگاه هاروارد، بالغ بر 90 درصد از تصمیمات افراد برای خرید محصولات بر اساس احساس است. بنابراین فاکتورهای بسیار بیشتری به جز هزینه بر جذب یا از دست دادن کارفرما موثر است.

دکتر رابرت کالدینی توضیح می‌دهد که چرا احساس فاکتور موثری است. چون از نظر روانشناسی برای کارفرما مشکل است که ظاهر (یا نحوه ارائه یک محصول) را از ماهیت اصلی آن متمایز کند. برای ارائه یک پیشنهاد خوب به کارفرما نکته کلیدی ارائه پایین‌ترین دستمزد نیست.

پس به جای تاکید بر قیمت باید روی چه چیزی تمرکز کنیم؟

اولین چیز تمرکز بر روی ضوابط خرید کردن احساسی کارفرماست. اجازه بدهید این مطلب را با یک داستان که از زبان یکی از دوستانم شنیده‌ام توضیح بدهیم:

چند روز پیش قصد داشتم لاستیک‌های اتومبیلم را تعویض کنم. در حالی‌که در گوشه‌ای از مغازه ایستاده بودم و بوی لاستیک را حس می‌کردم. فروشنده من را صدا کرد و گفت:

من برای شما سه گزینه دارم …

(در حالی‌که در ذهنم به ارزان‌ترین گزینه فکر می‌کردم…) فروشنده ادامه داد…

• گزینه اول تایرهایی خوب به مبلغ دو میلیون تومان است…
• گزینه دوم تایرهای متوسط به مبلغ یک میلیون تومان …
• و گزینه سوم تایرهای ارزان به مبلغ 500 هزار تومان است…

در حالیکه به ارزان‌ترین گزینه فکر می‌کردم از فروشنده سوال کردم …

به نظر شما کدام یک برای من مناسب‌تر است؟

فروشنده نگاهی به ماشین من انداخت و گفت آیا شما بچه دارید؟

من پاسخ دادم .. بله

فروشنده گفت شما این مدل ماشین را انتخاب کرده‌اید چون ایمنی بالایی دارد؟!

در حالی‌که از انتخاب هوشمندانه اتومبیلم خوشحال بودم با لبخندی حرف فروشنده را تایید کردم.

فروشنده گفت: اگر من به جای شما بودم حداقل، تایر متوسط را انتخاب می‌کردم.

به همین سادگی قانع شدم و این تایر را انتخاب کردم!

این مرد یک فروشنده حرفه‌ای بود چون به سرعت نیاز احساسی را در من ایجاد کرد که برای من از قیمت تایر مهم‌تر بود. ایمنی!

نیازهای احساسی کارفرمای شما چیست؟

اگر در زمینه پروژه‌های مسکونی فعالیت می‌کنید این نیاز می‌تواند احساس شناخته شدن، برتر بودن یا نشان دادن جایگاه اجتماعی باشد.

همه کارفرماها از لحاظ احساسی تحت تاثیر قرار می‌گیرند. اگر بتوانید نیاز احساسی کارفرمای خود را تشخیص بدهید، ذهن و قلب و کیف پول او در دستان شماست. سعی کنید احساسات افراد را تحت تاثیر قرار دهید. و دستمزد خود را کم نکنید. رقبای شما حتما تعجب خواهند کرد که شما چگونه این کار را انجام می‌دهید!

اشتباه دوم: قیمت‌گذاری به روش سنتی

یکی از اشتباهات رایج معماران استفاده از روش سنتی قیمت‌گذاری برای پروژه‌های معماری است.

روش سنتی قیمت گذاری چیست؟

شما با کارفرما چند بار ملاقات می‌کنید. یک سناریو برای قیمت‌گذاری ارائه می‌کنید، احتمالا تعداد شیت‌ها را محاسبه می‌کنید و تخمینی از تعداد ساعت‌هایی که برای این کار نیاز دارید می‌زنید و در نهایت یک رقم به کارفرما پیشنهاد می‌دهید.

اشکال روش سنتی این است که:

در آن کارفرما نیاز به چیزی برای مقایسه دارد، چون ما چیزها را از طریق مقایسه درک می‌کنیم. بنابراین کارفرما ممکن است رقم پیشنهادی شما را با مفاهیم قبلی که در ذهن خود نسبت به خدمات طراحی دارد، مقایسه کند. ممکن است یکی از دوستان این کارفرما به او گفته است که این نوع از خدمات طراحی معماری چقدر هزینه در بر دارد و کارفرما رقم پیشنهادی شما را با این رقم مقایسه کند. ممکن است این کارفرما رقم پیشنهادی شما را با آخرین پروژه کاری که خودش انجام داده است مقایسه کند! بنابراین به یک دفتر معماری دیگر مراجعه می‌کند یا از شما می‌خواهد که در دستمزد پیشنهادی خود تجدید نظر کنید، بدون آنکه از ابعاد و ارزش کاری که قرار است برای او انجام دهید آگاه باشد!

ما از طریق مقایسه قضاوت می‌کنیم، نه به صورت مطلق

مشکل اصلی ما در ارائه پیشنهاد قیمت برای پروژه‌های معماری این است که افراد از طریق مقایسه قضاوت می‌کنند نه به صورت مطلق…

اجازه بدهید این جمله را با یک مثال تشریح کنیم :

تصور کنید که در یک اتاق قدم می‌زنید که هیچ پنجره‌ای ندارد، فقط دو پنجره در اندازه متوسط در نزدیک سقف می‌بینید. نوری که از این پنجره‌ها وارد می‌شود به سقف سفید شیب‌دار براق اتاق برخورد می‌کند و منعکس می‌شود و جلوه زیبایی به اتاق می‌دهد و اتاق را روشن می‌کند. در عین حال گوشه‌ای از این اتاق در سایه قرار می‌گیرد. و نور به آن نفوذ نمی‌کند.

حالا تصور کنید وارد اتاق کناری می‌شود. این اتاق هم دو پنجره به همان ابعاد دارد اما این پنجره‌ها در سطح دید شما قرار دارد و به سمت جنوب است. نوری که وارد اتاق می‌شود کاملا روشن است. اما در تضاد با آن یک گوشه تاریک و دیوارهایی است که تیره به نظر می‌رسند.

اتاق اول به نظر روشن‌تر می‌رسد ، در حالی‌که مقدار نوری که وارد هر دو اتاق می‌شود یکسان است.

یک مثال دیگر :

دو ظرف آب در اختیار دارید. یکی داغ و دیگری سرد. دست راست خود را در ظرف آب داغ قرار می‌دهید و دست چپ را در ظرف آب سرد. حالا هر دو دست خود را در ظرفی با آب ولرم فرو ببرید. یکی از دستان شما احساس سرما و دست دیگر شما احساس گرما می‌کند. در حالی‌که هر دو دست شما در ظرف آب ولرم است و یک دما را تجربه می‌کند. اما دیدگاه شما از حرارت وابسته به چیزی است که دقیقا لحظه‌ای قبل تجربه کرده‌اید.

کارفرماها پیشنهاد قیمت را از طریق مقایسه بررسی می‌کنند

زمانی که شما قیمتی را برای طراحی پروژه‌های معماری به کارفرما پیشنهاد می‌دهید ، اتفاق مشابهی رخ می‌دهد. قضاوت کارفرما کاملا در ارتباط با مقایسه آن با چیزهایی است که در حوزه درک و فهم او قرار دارد. حتی اگر این حوزه هیچ ارتباطی با ارزش خدمات معماری شما نداشته باشد. خوشبختانه، ما می‌توانیم برای این موقعیت فکری بکنیم! اگر ما برای مقایسه کارفرما یک شرایط داخلی متضاد ایجاد کنیم، او نیازی ندارد که صرفا براساس ضوابط خارجی قضاوت کند.

با استفاده از یک استراتژی قیمت‌دهی داخلی، تضاد ایجاد کنید

اگر از یک مدل قیمت‌گذاری داخلی استفاده کنید، پیشنهاد قیمت شما دارای یک رنج خواهد بود. فرض کنید قرار است برای طراحی یک خانه قیمت پیشنهادی خود را اعلام کنید. به جای اینکه بگویید قیمت پیشنهادی من مقدار X تومان است… می‌گویید:

ما سطح‌های مختلفی از مشارکت در طراحی و ساخت پروژه داریم. می‌توانم به شما گزینه A را با قیمت X پیشنهاد کنم، یا گزینه B را به قیمت Y

برای مثال، اگر شما در دفتر طراحی خود خدمات طراحی خانه‌های پایدار را انجام می‌دهید، گزینه A می‌تواند طراحی پایدار باشد. گزینه B می‌تواند یک خانه با گواهینامه LEED باشد. گزینه C می‌تواند یک خانه Net Zero باشد.

به این شکل کارفرمای شما گزینه‌هایی را در اختیار دارد و می‌تواند یک تصمیم آگاهانه با در نظر گرفتن ابعاد پروژه بگیرد. کارفرما خوشحال است چون یک راهکار مناسب در راستای نیازهای او ارائه داده‌اید. و شما خوشحال هستید چون مکالمه بین شما از بحث بر سر قیمت به بحث بر سر گزینه‌هایی که کارفرما نیاز دارد کشیده می‌شود. و بنابراین به جای اینکه یک پاسخ صفر و یک – بله یا خیر- بگیرید، یک گزینه مناسب در اختیار کارفرما قرار داده‌اید. از این استراتژی استفاده کنید و مینیمم درآمد خود را افزایش دهید و کارفرماهای بیشتری داشته باشید. روش قدیمی قیمت‌گذاری را فراموش کنید. این روش منسوخ شده و کار نمی‌کند.

اشتباه سوم: قیمت و ارزش کار به یکدیگر وابسته است

آیا فکر می‌کنید که قیمت خدمات معماری و ارزش کار شما مفاهیمی هستند که مستقیما با هم ارتباط دارند؟ خیر!

قیمتی که برای خدمات خود پیشنهاد می‌دهید مستقیما ربطی به ارزش شما از دیدگاه معماری ندارد!

اگر این فرضیه درست باشد، می‌تواند یک خبر خوب باشد! چون به این معناست که شما می‌توانید پول بیشتری نسبت به چیزی که در حال حاضر کسب می‌کنید به دست بیاورید. نیازی نیست که خدمات معماری خود را تغییر دهید (یا به عنوان یک معمار سخت‌تر کار کنید). نیازی نیست که بهترین معمار منطقه خود باشید.

احتمالا با خود فکر می‌کنید که اینطور نیست! چون این مطلب خلاف تفکر سنتی درباره نحوه قیمت‌گذاری است. با وجود این، این اصلا یک راز نیست. بلکه چیزی است که بسیاری از معماران مشهور از آن آگاه هستند و از این مزیت استفاده می‌کنند!

در ادامه این مطلب متوجه می‌شوید که چگونه می‌توانید از این مسئله برای جذب کارفرما و افزایش دستمزد و سود خود استفاده کنید.

ارزش یک مفهوم ادراکی است!

تصور کنید وارد یک مجتمع تجاری لوکس در یک کشور اروپایی شده اید. وقتی از در وارد می‌شوید و به سمت درهای بزرگ شیشه‌ای این مجتمع قدم می‌زنید، به تدریج صدای شلوغی شهر را کمتر حس می‌کنید و محو خنکی فضای این مجتمع تجاری و موسیقی زیبا می‌شوید.

یک کارمند با چهره و تیپی جذاب شما را به داخل یک مغازه دعوت می‌کند و شما را به سمت یک فضای انتظار اختصاصی هدایت می‌کند. در اینجا می‌توانید روی یک مبل راحتی زیبای مخملی بنشینید. سپس این کارمند جذاب خارج می‌شود و بعد از چند دقیقه با یک گردنبند زیبای الماس بر می‌گردد و آن را روبروی شما روی میز قرار می‌دهد.

صبر کنید- چند لحظه فکر کنید و این موقعیت را در ذهن خود مجسم کنید. سپس این تصویر را با مثال زیر مقایسه کنید.

وارد یک خیابان محلی شده‌اید که در آن چند مغازه جواهرفروشی وجود دارد. روی درب این مغازه نوشته شده است: هر سه شنبه با خرید یک گوشواره، یک گوشواره رایگان جایزه بگیرید.

در این مغازه شما گردنبندی بسیار شبیه با قبلی را می‌بینید. فکر می‌کنید به نظر شما گردنبند اول گران‌تر است یا دومی؟

در این مثال، گردنبند ثابت است و تغییری نکرده است، اما پکیجینگ آن تغییر کرده است. یعنی محیط و شرایطی که قیمت این محصول را تحت تاثیر قرار می‌دهد. فقط با استفاده از پکیجینگ! (منظور پکیجینگ فیزیکی نیست. که البته آن هم مهم است) قیمت محصول افزایش پیدا کرده است.

پکیجینگ به محیطی اشاره دارد که شما پیرامون خود، دفتر معماری خود و طرح پیشنهادی خود ایجاد می‌کنید! این مسئله هم شامل پرزانته فیزیکی پروپوزال یا طرح پیشنهادی شماست، هم شامل تصویر برند شما، لباس‌های شما و رفتار شماست! به این دلیل است که برندینگ اهمیت دارد، بر خلاف چیزی که بیشتر افراد فکر می‌کنند! در واقع، افراد بر مبنای ادراکشان از ارزش پول پرداخت می‌کنند ، نه ارزش واقعی محصول!

تاثیرگذاری خود را افزایش دهید! دستمزد خود را کاهش ندهید!

در ارائه طرح‌های معماری هدف شما باید تحت تاثیر قراردادن افراد باشد تا کاهش دادن دستمزد.

این جمله را دوباره بخوانید: در ارائه طرح های معماری هدف شما باید تحت تاثیر قراردادن افراد باشد تا کاهش دادن دستمزد!

دکتر رابرت کیالدینی این مفهوم را از دیدگاه روانشناسی بررسی می‌کند – برای ذهن افراد مشکل است که پرزانته و نحوه ارائه یک محصول یا خدمات را از سزاوار بودن آن محصول تفکیک کنند.

او این مطلب را در پرفروش‌ترین کتاب خود با عنوان تاثیرگذاری: روانشناسی متقاعدسازی! تشریح کرده است.

یک فروشنده جواهر فیروزه در فصل پرفروش جواهرات و در اوقات تعطیلات تصمیم می‌گیرد که به سفر برود. با توجه به اینکه تعدادی از جواهرات هنوز فروش نرفته بود، او در یادداشتی به کارمندان خود نوشته است که قیمت‌ها را در 1/2 ضرب کنند. و با خود فکر می‌کند که با این کار زودتر از شر آنها خلاص خواهد شد. این فروشنده وقتی از تعطیلات برمی‌گردد متوجه می‌شود که تمام محصولات باقیمانده به دو برابر قیمت اولیه فروش رسیده است. زیرا کارمند مورد نظر در هنگام مطالعه یادداشت رییسش، به اشتباه عدد 2 را به جای 1/2 دیده است.

کیالدینی توضیح می‌دهد :

خریداران، بویژه افرادی که به عنوان مسافر به یک منطقه جدید سفر کرده‌اند، دانش زیادی از فیروزه ندارند، بنابراین از یک کلیشه استاندارد برای خرید استفاده می‌کنند که راهنمای آنها برای خرید محصول باشد:

محصول گرانتر = محصول بهتر

بنابراین، مسافرانی که به دنبال فیروزه مرغوب بوده‌اند، با دیدن قیمت بیشتر تصور می‌کنند که این فیروزه مرغوب‌تر است، در اینجا قیمت به تنهایی باعث شده که کیفیت محصول بالاتر به نظر برسد. و یک افزایش چشم‌گیر در قیمت محصول باعث شده است که افزایش چشم‌گیری در کیفیت آن حس شود.

یک مثال دیگر:

حاضرید چقدر برای یک قاشق خاک پول بپردازید؟ یا یک قاشق از نخاله‌های ساختمانی؟ احتمالا هیچ. خب، بهتر است با برندن استینر آشنا شوید.

او صاحب کمپانی استینر اسپورت است. یک کمپانی 50 میلیون دلاری که بیش از صد کارمند دارد و خاطرات و چیزهای به یادماندنی ورزشی را به فروش می‌رساند! برندن استینر یک بیزینس میلیون دلاری در زمینه فروش خاک دارد. فرض کنید این یک خاک معمولی نیست، بلکه خاک استادیوم یانکه است، خاکی است که زمانی برترین بازیکنان بیس‌بال جهان روی آن قدم زده‌اند.

استینر مفهوم پکیجینگ را به خوبی درک کرده است.

در سال 2009 او این ورزشگاه و یک ورزشگاه دیگر را که در عملیات تخریب قرار داشتند خریداری کرد. سپس آن را تکه تکه کرد و همه چیز آن از جمله خاک آن را به فروش رساند. در طول سال‌ها، استینر میلیون‌ها دلار از راه فروش خاک و … کسب درآمد کرده است. و امروز این خاک‌ها به صورت غرورآفرینی بر روی میزها و در ویترین‌های اتاق‌های پذیرایی طرفداران بیس‌بال در لوس آنجلس قرار دارد.

استینر از یک انسان فقیر و البته یتیم، به یک مولتی میلیونر تبدیل شد، زیرا به خوبی آگاه به راز پکیجینگ بود.

بنابراین دفعه بعد که با یک کارفرما مواجه شدید که سعی دارد بر سر قیمت و دستمزد شما ساعت‌ها بحث کند، یا ارزش خدمات معماری شما را درک نمی‌کند، برندن استینر را به یاد بیاورید که میلیون‌ها دلار از راه فروش خاک به دست آورد.

اشتباه چهارم: قرارداد پروژه‌های معماری بر مبنای درک شما از بودجه کارفرما

اورن کلف در پرفروش‌ترین کتاب خود نوشته است: زمانی که دو نفر در موقعیت خرید و فروش یک محصول یا خدمات قرار دارند فریم‌های آن دو با یکدیگر برخورد می‌کند.

منظور او از فریم، ابزاری است که خریدار و فروشنده برای نمایش قدرت، توانایی، اطلاعات و موقعیت خود در یک پکیج، به کار می‌گیرند.

زمانی که این فریم‌ها با یکدیگر ارتباط برقرار می‌کند، اگر فریم شما برنده باشد، کنترل موقعیت در دست شما قرار می‌گیرد و به موجب آن ایده‌های شما توسط شخص مقابل پذیرفته می‌شود. اگر به عنوان یک فروشنده خدمات یا محصول فریم شما شکست بخورد، کارفرما حرف آخر را می‌زند و موفقیت شما تحت تاثیر عطوفت و دلسوزی او قرار می‌گیرد.

به عنوان یک معمار که قصد دارید خدمات طراحی خود را به فروش برسانید، فریم شما باید به این صورت باشد:

امیدوارم هزینه پیشنهادی ما برای انجام تمامی کارهای پروژه کافی باشد. با در نظر گرفتن بازدید و بررسی سایت پروژه، چک کردن ضوابط ساخت و ساز، هماهنگی با سازنده و اصلاحات احتمالی خواسته شده توسط کارفرما، خوش شانس خواهم بود اگر سودی از این پروژه دریافت کنم. چون ارزش کاری که قرار است انجام شود بسیار بیشتر خواهد بود.

در مقابل، فریم کارفرمای شما چیزی شبیه به این است:

من می‌دانم که این معمار دستمزد بالایی دارد. من سعی میکنم بودجه این کار را به سختی تامین کنم. بنابراین بهتر است در این موقعیت به سختی مذاکره کنم.

وقتی این دو فریم با هم برخورد می‌کند، به آسانی ممکن است عقاید کارفرما را بپذیریم!

کارفرما کمتر از آنچه که فکر می‌کنید به بودجه اش اهمیت می‌دهد

مطالعات نشان می‌دهد که کارفرما کمتر از آنچه شما فکر می‌کنید به بودجه خود اهمیت می‌دهد.

به آخرین باری فکر کنید که در خیابان در حال قدم زدن بوده‌اید و خریدی را انجام داده‌اید که بیشتر از هزینه‌ای بوده است که در ذهن داشته‌اید.

چه اتفاقی افتاد که این کار را انجام دادید؟

یکی از دوستان نزدیکم در جستجوی یک منزل مسکونی مناسب بود. مدت‌ها خانه‌های مختلفی را بررسی کرده بود و البته بودجه مشخصی برای خرید یک خانه در نظر گرفته بود. با وجود این، در نهایت خانه‌ای را خریداری کرد که عاشقش شده بود! به همین دلیل مجبور شد هر طور شده این خانه را خریداری کند. دوست من 150 درصد بیشتر از مبلغی که در ذهن داشت برای این خانه هزینه کرد و در نهایت نیز از تصمیمی که گرفته، کاملا راضی بود.

وظیفه شماست که به عنوان یک معمار شرایطی را ایجاد کنید که کارفرما مجبور باشد با شما کار کند و از این انتخاب نیز راضی باشد.

درک کارفرما یا مشتری از هزینه‌های نسبی معماری کاملا ذهنی است. از کجا این را می دانیم؟ چون کارفرماها هیچ ایده‌ای از اینکه انجام یک طرح یا قرارداد معماری چه میزان وقت و تلاش نیاز می‌طلبد، ندارند.

نسبی بودن هزینه

اجازه بدهید این مفهوم را بیشتر توضیح بدهیم:

اگر به شما بگویم دو جعبه مشابه را از روی زمین بلند کنید و وزن دقیق هرکدام را بگویید. کار سختی خواهد بود. اما اگر از شما سوال کنیم کدام جعبه سنگین‌تر است، جواب دادن به این سوال بسیار راحت‌تر خواهد بود. موافقید؟

این مسئله به این دلیل است که ما چیزها را از طریق مقایسه کردن درک می‌کنیم. روانشناسان اقتصاد به ما می‌گویند که ادراک ارزش موثر از روانشناسی انسانی پیچیده‌ای است.

کارفرماها بر روی قیمت تمرکز می‌کنند چون چیزی است که می‌توانند آن را خوب بفهمند. ما هر روز با پول سر و کار داریم و برای ما فکر کردن به ارزش پول راحت است. اما فهمیدن ارزش خدمات معماری سخت است چون زیاد با آن سر و کار نداشته‌ایم.

هر مبادله‌ای دو وجه دارد : ارزش داده شده و ارزش دریافت شده.

کار ما به عنوان یک فروشنده در مبادله این است که به کارفرما کمک کنیم تا ببیند که ارزشی که ما ارائه می‌دهیم از ارزشی که او ارائه می‌دهد بیشتر است.

تحقیقی که موسسه بازاریابی هینگ انجام داد نشان داده است که فروشندگان تصور می‌کنند که ارزش پول در ذهن خریداران بسیار زیاد است. در واقع آنها این ارزش را دو برابر تصور می‌کنند.

به صورت خلاصه باید گفت که هزینه برای کارفرمای شما تا حدی که شما تصور می‌کنید اهمیت ندارد. ارزش پول در ذهن کارفرما متاثر از روانشناسی او می‌باشد.

تابع روانشناسی بودن حساسیت نسبت به قیمت را کاهش می‌دهد

یک آزمایش روانشناسی جالب نشان می‌دهد که مسئله تبعیت از روانشناسی می‌تواند به سود شما یا به ضرر شما عمل کند. تصمیمات شما متاثر از دو ویژگی روانشناسی تحت عنوان لنگراندازی و تنظیم است.

محققان دانشگاه استنفورد، دنیل کانمن و آموس تورسکی، این مفهوم را تشریح کرده‌اند. در این تحقیق شرکت‌کنندگان یک چرخ را می‌چرخانند که بعد از چرخیدن روی یکی از دو عدد 10 یا 65 می‌ایستد. بعد از آن، از افراد خواسته می‌شود تا به یک سوال کاملا بی‌ربط به چرخیدن چرخ پاسخ دهند. از آنها خواسته شد تا تعداد کشورهای آفریقایی در سازمان ملل را حدس بزنند. افرادی که عدد چرخ آنها روی 10 متوقف شده بود در این مرحله نیز عدد پایین‌تری را حدس زدند و افرادی که عدد چرخ برای آنها روی 65 متوقف شده بود در این مرحله نیز عدد بالاتری را حدس زدند. با وجود اینکه عددهای 10 و 65 کاملا با سوال درباره کشورهای آفریقایی سازمان ملل بی‌ارتباط بود، این اعداد حدس نهایی شرکت‌کنندگان را تحت تاثیر قرار داد.

به طور خلاصه باید گفت که زمانی که ما یک عدد را می‌شنویم، از آن به عنوان یک نقطه محوری برای تنظیم حدس‌ها و تصمیم‌های بعدی درباره اعداد استفاده می‌کنیم.

دکتر رابرت کیالدینی توضیح می‌دهد که چگونه این فرایند می‌تواند باعث شود یک عدد کوچکتر از مقدار واقعی آن دیده شود. او معامله‌گری را مثال می‌زند که در ملاقاتی با کارفرما که قرار است بودجه‌ای را پیشنهاد دهد، مکالمه را با یک جوک درباره بودجه یک میلیون دلاری شروع می‌کند. در واقع معامله‌گر با ایجاد این عدد در ذهن کارفرما باعث می‌شود که ذهن کارفرما برای ارائه عددهای مناسب آماده شود. بودجه پیشنهادی اصلی این معامله‌گر، بسیار کمتر از یک میلیون دلار است و بنابراین در مقایسه در ذهن کارفرما منطقی‌تر به نظر می‌رسد.

البته پرت کردن یک عدد بزرگ در ابتدای مکالمه موفقیت صددرصدی شما در معامله را تضمین نمی‌کند. البته این کار فرایند قیمت‌دهی شما را آسان می‌کند اما نیاز به استفاده از سایر تکنیک‌های روانشناسی است – که در این مطلب به آنها اشاره شد – تا کارفرما احساس کند در این معامله ارزشی بیشتر از پول خود به دست آورده است.

تکنیک لنگر و تنظیم در معماری

سه راه برای معماران وجود دارد که بتوانند از تکنیک لنگر و تنظیم در پیشنهادات و مذاکرات خود استفاده کنند.

• درباره کل بودجه پروژه‌های مشابه صحبت کنید، سپس درباره بودجه پیشنهادی خود صحبت کنید. قیمت پیشنهادی شما در مقایسه بسیار کمتر دیده می‌شود.
• سعی کنید اولین انتخاب کارفرما باشید. وقتی کارفرما به اولین نفری که مراجعه می‌کند شما هستید بسیار ساده‌تر است که درباره قیمت سایر دفترها صحبت کنید و کارفرما را قانع کنید که چرا قیمت پیشنهادی شما منطقی است.
• اگر یک دفتر دیگر قیمتی پایین‌تر از قیمت شما پیشنهاد داده است، می‌توانید با کارفرما درباره مواردی که دفتر دیگر در نظر نگرفته است صحبت کنید.

استفاده داخلی از تکنیک قیمت‌دهی لنگر و تنظیم

به عنوان یک معمار می‌توانید از این تکنیک در ارائه سرویس‌های خدماتی مختلف استفاده کنید، در حالیکه هزینه یکی از سرویس‌ها چندین برابر سرویس استانداردی است که ارائه می‌دهید. قیمت حداکثری که ارائه می‌دهید باعث می‌شود که سایر پیشنهادات شما منطقی‌تر به نظر برسد.

در نهایت باید گفت استفاده از این تکنیک به تنهایی نمی‌تواند باعث موفقیت شما در قرارداد بستن با کارفرما شود، اما تصمیم کارفرما را تحت تاثیر قرار می‌دهد.

نظر شما چیست؟

ادامه مطلب