بررسی دوباره کارآیی واحد فروش از دیدگاه منبع محور و قابلیت های پویا

هدف: طرح و دیدگاه منبع محور شرکت و قابلیت های پویا است. این مطالعه نشان می دهد که مهارتهای فروش فروشندگان و مهارتهای مشارکتی درون و بین سازمانی با ارزش، کمیاب و از نظر اجتماعی پیچیده اند و جزء منابع دانش محور ضمنی هستند که در سرمایه انسانی و اجتماعی واحد فروش جاسازی شده اند. مهارتهای فروش و مشارکتی فروشندگان به طور مستقیم و تعاملی بایستی در تولید بیشتر ارزش برتر به واحد فروش کمک کنند. هدف از این مطالعه کشف اثر مهارتهای مشارکتی و فروش فروشندگان بر روی میزان دستمزد پرداختی به آنها از طریق نقش واسطه گری عملکرد واحد فروش است.
رویکرد/ روش شناسی/ طرح: داده های بدست آمده از یک نمونه از مدیران واحدهای فروش در ۱۰۲ شرکت بزرگ کانادایی است. پس از ارائه مدل، فرضیه با استفاده از تجزیه و تحلیل رگرسیون سلسله مراتبی تعدیلی مورد آزمون قرار گرفت.
یافته ها: مهارتهای مشارکتی (نه مهارتهای فروش) به طور مستقیم با عملکرد واحد فروش مرتبط است. تأثیر مهارتهای فروش بر عملکرد واحد فروش بوسیله نقش مهارتهای مشارکتی تکمیل و تقویت می گردد. مهارتهای فروش و مهارتهای مشارکتی هر دو به صورت تعاملی و یا به صورت جداگانه روی پرداخت دستمزدهای کل به فروشندگان تأثیر داشته و موجب افزایش عملکرد آنها می شود.
مفاهیم و محدودیت های محققان: مهارتهای فروش و مهارتهای مشارکتی نه تنها منجر به تولید ارزش برتر در عملکرد واحد فروش می شوند بلکه آنها افزایش دستمزد فروشندگان را نیز سبب می شوند.
ارزش اصلی: این مطالعه جز معدود مطالعاتی است که نقش استراتژیکی فروشندگان در ایجاد مزیت رقابتی و پیوند ادبیات مدیریتی فروش به ادبیات منبع محور شرکت و تئوری سرمایه انسانی و سرمایه اجتماعی را کشف کرد.

کلمات کلیدی: سرمایه انسانی- عملکرد فروش- دستمزد- منابع- مطالعات تحقیقاتی کانادا.